ایجاد یک کسب و کار موفق نیازمند به دست آوردن مشتریان مناسب است. بعضی اوقات مشتریان شما شرکتهای بزرگ، بانکها و سازمانها هستند. و در خیلی از اوقات مالکان کسب و کارهای کوچک گمان میکنند که "شرکتهای بزرگ" مشتریان ایده‌آلی هستند. در خیلی از موارد، فروش به شرکتهای بزرگ گامی منطقی در مسیر رسیدن به هدف‌های بزرگتر و بهتر است. اما فروش به شرکتهای بزرگ می‌تواند برای شرکتهای کوچک سخت باشد. با توجه به اینکه مدیر استارتاپی هستم که به صورت روزانه در حال مذاکره و فروش به شرکت‌ها و سازمان‌های بزرگ است نکاتی برای کمک به استارتاپ شما به اشتراک می‌گذارم. در اینجا 9 نکته برای انجام درست این فرآیند ذکر شده است.
نترسید
نزدیک شدن به یک شرکت بزرگ می‌تواند نگران کننده باشد. به همین دلیل، بسیاری از کارآفرینان و صاحبان کسب و کارها با این گمان که شانسی برای فروش به این شرکت‌ها ندارند حتی این مسیر را شروع نمی‌کنند. در نتیجه شما متعجب خواهید شد از اینکه متوجه شوید که کسب و کارهای کوچک فراوانی مشابه شما وجود دارند که به شرکتهای بزرگی نزدیک شده و خدمت‌رسانی میکنند.
شرکتهای بزرگ، خدمات نوآورانه و تیم چابک شما را نیاز دارند.
در لحظاتی از فروش به شرکتهای بزرگ ممکن است این سوال را از خودتان بپرسید که با وجود منابع و نیروی انسانی توانا در شرکتهای بزرگ چرا باید محصول ما (استارتاپ ما) را بخواهند؟ باید توجه داشته باشید که توسعه یک محصول نوآورانه ریسک‌های زیادی در بازاریابی و محصول می‌طلبد. برای غلبه به این ریسک‌ها شرکتهای بزرگ نیازمند تیم‌های چابک و ریسک‌پذیر هستند که معمولا خودشان فاقد چنین تیمی هستند.
ساختار تصمیم گیری در سازمان‌های بزرگ را درک کنید (قواعد بازی را بلد باشید)
مطلبی که باید در فروش به شرکتهای بزرگ در نظر داشته باشید این است که شرکتهای بزرگ از ریسک متنفرند. اولویت اول کسانی که در شرکتهای بزرگ استخدام می‌شوند اخراج نشدن است. انتظار نداشته باشید که کارمندی در این شرکت‌ها داوطلبانه با شما همکاری کند. اگر تصمیمگیران این شرکت‌ها بوی ریسک به مشامشان برسد عذر شما را خواهند پذیرفت. مدیران این شرکت‌ها مانند کارآفرینان نیستند؛ آنها برای راه‌حل‌های اثبات شده ارزش قائل هستند آنها با اشتیاق برای جلوگیری از اشکالات احتمالی در آینده حاضرند بابت بیمه هزینه کنند. هنگام ارائه راه‌حل و توسعه خدمات یا محصولات خود برای این شرکت‌ها، خساست به خرج ندهید و برای اصلاح همه اشکالات محصول یا خدمت خود هزینه کنید.
در ایران روند توجه به استارتاپ‌ها در حال گسترش است و مطمئن باشید بیشتر مدیران ارشد از محصول یا خدمت نوآورانه شما استقبال میکنند. اگر شما بدانید که چگونه مذاکره کنید به توافق رسیدن با یک شرکت بزرگ از آنچه به نظر می‌رسد سخت‌تر نیست. درک فرآیند تصمیم‌گیری ضروری است.سازمان‌های بزرگ تصمیمگیران زیادی دارند. برای مثال، یک شرکت ممکن است که برای تصویب و امضای قرارداد با ارزش بالاتر از مقدار معینی (مثلا 300 میلیون تومان) نیازمند امضای یک مدیر ارشد داشته باشد. اگر شما این را بدانید ممکن است با تعیین مبلغ قرارداد برابر 90 درصد مبلغ فوق، خیلی راحت با این شرکت وارد معامله شوید.
مدل رفتاری تصمیم گیران را درک کنید
اغلب اوقات محصولات و خدمات استارتاپ‌ها و کسب و کارهای کوچک، محصول یا خدمتی جدید و تازه است و هنوز عملکرد آن به صورت کامل مورد آزمایش قرار نگرفته است. در این فضا، با توجه به شخصیت‌های مختلف افراد، استقبال افراد مختلف نیز از این ایده متفاوت خواهد بود.
برخی افراد هستند که از این ایده تازه استقبال میکنند و با وجود ریسک عملکردی آن، آن را به کار می‌گیرند ولی برخی افراد نیز هستند که نیاز دارند تا عملکرد آن حداقل در اشل جهانی اثبات شده باشد تا آن را به کار گیرند ولی برخی افراد اصلا پذیرش ایده‌ها و فرآیندهای نو نیستند. شما باید قبل از شروع مذاکره، شخصیت فرد مقابلتان را بررسی و سناریوی مناسب برای معرفی محصول و مذاکره در نظر بگیرید.
روابط را ایجاد کنید قبل از آنکه شما به آن احتیاج داشته باشید
محصولات و خدمات به ندرت خود به خود فروخته می‌شوند برای فروش به شرکتهای بزرگ، داشتن روابط محکم کمک‌کننده خواهد بود. در بسیاری از موارد، چنین روابطی، انرژی اضافی که لازم است تا یک معامله به نتیجه برسد را فراهم کنند. البته که این روابط محکم یک شبه ساخته نمی‌شوند به همین دلیل شما نیازمند رشد شبکه ارتباطاتی خود و تقویت روابط بین این شبکه هستید قبل از اینکه به آنها احتیاج داشته باشید.
یکی از روش‌های ایجاد شبکه و برقراری ارتباط با مدیران این شرکت‌ها شرکت در نمایشگاههای مربوط به آن شرکت‌ها است. با شرکت در این مراسم می‌توانیم خود، محصول و کسب و کار خود را معرفی و در نهایت شبکه سازی کنیم. علاوه بر شرکت در این رویداد‌ها، در نمایشگاههای مربوط به حوزه خود شرکت کنید. معمولا مدیران توسعه کسب و کار و سایر مدیران ارشد در نمایشگاههای مربوط به حوزه خودشان شرکت میکنند. یکی دیگر از روش‌های ایجاد شبکه حضور فعال در رسانههای مرتبط با آن سازمان یا سندیکا است.
ریسرچ سطح بالا بسیار مهم است
باید در جلسات مستقیم با مدیران به آنها نشان دهید که تسلط کافی به سایر حوزههای مربوط را دارید شاید شما تنها یک شانس داشته باشید تا با یک شرکت بزرگ ارتباط برقرار کنید و به آن نزدیک شوید بنابراین شما باید اطمنیان حاصل کنید که برای استفاده از این فرصت احتمالی آماده هستید. این بدان معناست که قبل از اینکه رویکردی اتخاذ کنید تحقیقات خود را انجام دهید.
محصول شما کدام مسئله خاص را حل می‌کند؟ آیا شرکت هدف، شرایط خرید خاصی دارد و آیا شما آنها را محقق می‌کنید؟ آیا محصولات مشابه شما در حال حاضر در شرکت هدف استفاده می‌شود؟ آیا چرخه خرید مشخصی برای چنین محصولی که شما می‌خواهید بفروشید وجود دارد و ایجاد شده است؟ اگر شما پاسخ این پرسش‌ها را نمی‌دانید شما احتمالا نمی‌دانید که به چه چیزهایی برای موفقیت در این زمینه نیازمند هستید.
در قیمت‌گذاری محصول یا خدمت خود افراط و تفریط نکنید
بسیاری از شرکتهای بزرگ نسبت به هزینه‌ها بسیار حساسند. اما این بدان معنا نیست که شما محصول یا خدمات خود را با قیمتی پایین‌تر از ارزشی که دارد ارائه کنید. وقتی که شما خدمات یا محصولات خود را به قیمتی پایین ارائه می‌دهید با ارزش نشان دادن آن محصول یا خدمت خیلی دشوار خواهد بود پس این کار را انجام ندهید.
در عوض، روی ارزش خود متمرکز شوید و استدلال قانع‌کننده‌ای ارائه دهید که محصول یا خدمت شما می‌تواند برای شرکت هدف ROI عالی ایجاد کند. اگر شما مشتریان دیگری دارید محاسبه این که این مشتریان چقدر می‌توانند در همکاری با شما در هزینه‌های خود صرفه‌جویی کنند و یا چقدر عایدی تولید کنند ارزش بسیار بالایی دارد.
از آن طرف، این وسوسه انگیز است که باور کنید چون شرکتهای بزرگ حساب‌های بزرگی دارند، تعیین قیمت‌های بالاتر مشکلی ایجاد نمی‌کند. اما شرکتهای بزرگ هیچ وقت نمی‌توانند بزرگ شوند اگر پول خود را بی‌پروا خرج کنند. در پایان در تعیین قیمت خط‌های معینی وجود دارد که می‌تواند با آنها قیمت را تعیین کرد: قیمتی که خیلی کم است ارزش شما را زیر سوال می‌برد و قیمتی که خیلی بالاست اعتبار شما را به چالش می‌کشد قیمت منصفانه‌ای را تعیین کنید که بتواند از نظر کمی و کیفی آن را توجیه کنید و زیاد از آن قیمت منحرف نشوید.
شرکتتان را دانش بنیان یا خلاق کنید و از معاونت علمی ریاست جمهوری کمک بخواهید.
در فضایی که کسی کسب و کار و محصول یا خدمت شما را نمی‌شناسد ممکن است شرکتهای بزرگ تمایل چندانی برای مذاکره با شما و حتی پذیرش شما نداشته باشند. در این فضا تایید شما از طرف یک نهاد دولتی می‌تواند یک قدرت یا Authority به شما تزریق کند. یکی از نهادهای مهم در این زمینه معاونت علمی ریاست جمهوری است. این تایید می‌تواند از راه‌های مختلف ایجاد شود ولی برچسب شرکت دانش‌بنیان یک تایید اساسی از طرف این نهاد است. همچنین معاونت علمی ریاست جمهوری نمایشگاههای مختلف و جلسات متعددی برگزار می‌کند و به شما کمک می‌کند کسب و کارتان را به شرکتهای بزرگ و سازمانها معرفی کنید.
پیگیری و صبر را فراموش نکنید
شرکتهای بزرگ دارای پروسه‌ها، رویه‌ها و جلسات متعدد درباره جلسات برگزار شده و کمیته نظارت بر جلسات هستند. گاهی برای به نتیجه رسیدن مذاکرات باید چندین مدیر ارشد در این شرکت‌ها درگیر شوند و جلسات متعدد برگزار شود و اغلب اوقات نیز در گیرو دار فرآیندهای این شرکت‌ها شما فراموش می‌شود بعد از انجام مذاکرات اولیه به صورت منظم و متوالی پیگیر باشید همراه با اینکه صبر پیشه می‌کنید.
