در دهه گذشته جهان تغییرات قابل‌توجهی را به خود دیده ست. می‌توانید زندگی بدون یوتیوب، فیس‌بوک، اینستاگرام، ویکی‌پدیا را تصور کنید؟ واقعیت این است که هیچ‌کدام از این عوامل تحول ساز از زمان پارینه‌سنگی وجود نداشتند. این تغییرات چشمگیر علاوه بر اینکه کیفیت زندگی ما را تحت تأثیر قرار داده، استراتژی‌های کسب‌وکار را نیز دستخوش تغییر و تحول کرده است و اینجاست که مفهوم استراتژی اقیانوس آبی بیش‌ازپیش اهمیت می‌یابد.
فارغ از اینکه در بخش خصوصی، دولتی یا غیرانتفاعی کار می‌کنید، چالش رو به رشد سازمان‌ها، بازنگری استراتژی‌ها به صورت مداوم است. نیاز مستمر سازمان‌های امروزی این است که بتوانیم همزمان هم تمایز ایجاد کنیم و هم هزینه‌ها را کاهش دهیم. این چیزی است که نوآوری ارزشمند نامیده می‌شود و پایه و اساس استراتژی اقیانوس آبی است.بلیو چان کیم و رنه مابورنیا در سال ۲۰۰۵ مفهوم استراتژی اقیانوس آبی را مطرح کرده و طوفانی در فضای کسب‌وکار ایجاد کردند. کتاب استراتژی اقیانوس آبی به ۴۳ زبان زنده دنیا ترجمه شده و در ایران در سال ۱۳۹۵ توسط انتشارات آریانا قلم به چاپ رسیده است. امسال نیز کتاب حرکت به سوی اقیانوس آبی توسط انتشارات آریاناقلم به چاپ رسید که مکمل کتاب قبلی است و نگاه عملیاتی‌تری به مفهوم و ابزارهای اقیانوس آبی دارد. اما استراتژی اقیانوس آبی چیست؟ کجا به کار می‌آید؟ چه شرکت‌هایی از این استراتژی بهره برده‌اند؟ تفاوت بین کتاب استراتژی اقیانوس آبی و حرکت به سمت اقیانوس آبی در چیست؟ این یادداشت به تمامی سؤالات زیر پاسخ می‌دهد:
استراتژی اقیانوس آبی یک فرایند سیستماتیک و تکرارشونده است که با ارائه ابزارها (روش‌های ایجاد اقیانوس آبی) ، چارچوب‌ها (ذهنیت لازم برای حرکت به سمت اقیانوس آبی) و اصول (تولید و پیاده‌سازی استراتژی‌هایی برای رسیدن به اقیانوس آبی) به شما کمک می‌کند تا فرصت‌های بی‌نظیری را در بازار درک کنید و در بخش‌های سنتی بازار و خارج از مرزهای سنتی شروع به فعالیت نمایید. استراتژی اقیانوس آبی به دنبال راه‌هایی برای بهبود رقابت در بازار یا افزایش تقاضا نیست بلکه این استراتژی درصدد است تا شما را به سمتی از بازار رهنمون کند که رقابتی وجود ندارد و شما به جای افزایش تقاضا، باید آن را ایجاد کنید. در واقع مفهوم داروینیسم یا جنگ برای بقا در اقیانوس‌های آبی مطرح نیست در عوض شما باید به دنبال فرصت‌هایی باشید که شما را به سرعت به سمت سودآوری سوق دهند.
اگرچه اقیانوس آبی اصطلاح جدیدی است اما اگر به سیر تکاملی صنعت نگاهی داشته باشید متوجه می‌شوید که ایجاد صنایع جدید همواره در اقیانوس‌های آبی اتفاق افتاده است. نکته مهم این است که تمایل همزمان به ایجاد تمایز و کاهش هزینه همیشه به آسانی اتفاق نمی‌افتد. بسیاری از شرکت‌ها دچار این سوءتفاهم می‌شوند که استراتژی اقیانوس آبی با تمایز مترادف است. در چنین حالتی است که بیشتر تمرکز شرکت صرف بهبود وضع موجود یا ایجاد تنوع و نوآوری خواهد شد و همین رویکرد موجب می‌شود توجه به کاهش هزینه‌ها از طریق حذف برخی از عوامل بی‌اهمیت و اضافی به صفر برسد.
در کل استراتژی اقیانوس آبی بین مدل‌های برنامه‌ریزی استراتژیک، صلح‌آمیزترین انها به شمار می‌رود. زیرا به جای اینکه شما را به اقیانوسی پر از کوسه‌های درنده بفرستد، به استخری کوچک، پر آرامش و انحصاری هدایت می‌کند.
اما شناسایی اقیانوس‌های آبی از سرخ نیز انچنان کار راحتی نیست. این موضوع برای استارتاپ‌ها که منابع کمتری برای آزمون‌وخطا و تجربه کمتری برای استفاده دارند بیشتر چالشی است. بهتر است با شناسایی آنچه بازار نیاز دارد اما اکنون در دسترس نیست شروع کنید. سپس تمرکزتان را به آن چیزهایی معطوف کنید که توسط شرکت‌های موجود به خوبی اجرا نمی‌شود. در واقع شما باید درک درستی از جایی که هستید داشته باشید. برای انجام این کار، شما باید همانند یک استراتژیست، استراتژی خودتان را طراحی کنید که به شما و تیمتان یک تصویر کلی از وضعیت کنونی بازی در صنعت هدف نشان دهد. این موضوع به شما اجازه می‌دهد تا به روشنی خطوط تعریف‌شده صنعت را تعریف کنید بدون اینکه جزئیات عملیاتی کوچک را از دست بدهید. مرحله بعدی این است که “تصور کنید چه کاری را می‌توانید خیلی خوب انجام دهید” پرسیدن این سؤال موجب می‌شود به چیزی فراتر از تقاضای صنعت بیندیشید و بنابراین زمینه فعالیت و مرزهای صنعت برای شما مشخص خواهد شد.چرا باید به استراتژی اقیانوس آبی توجه کرد؟
اگر استراتژی بازار شما شامل مبارزه برای بقا در یک بازار کاملاً اشباع و رقابتی باشد، احتمالاً بیشترین انرژی‌تان صرف رقابت برای سهم بازار خواهد شد. به ازای هر رقیبی که وارد فضای کسب‌وکار شود، سود شما کاهش می‌یابد. اگر بخواهید این فشار را از دوش کسب‌وکارتان بردارید، ناگریزید به سمت اقیانوس‌های آبی حرکت کنید. برای مثال سیرک دوسولِی خود را به عنوان پدیده‌ای جدید معرفی کرد. شعارش این بود: ما سیرک را مجدداً کشف کردیم. این سیرک علاقه‌مندان به تئاتر، اپرا، باله، و دیگر روش‌های نمایشی را همزمان کنار هم جمع کرد و با این نوآوری و فرصت‌یابی مناسب، توانست سودآوری بالایی داشته باشد.
بسیاری از شرکت‌ها به دلیل نوآوری‌های تکنولوژیکی، محصولات خود را آسان‌تر و بیشتر تولید می‌کنند. بااین‌حال، فقط به این دلیل که بیشتر تولید می‌کنند، نمی‌توان نتیجه گرفت که تقاضای کافی برای افزایش عرضه‌شان وجود دارد. اگر شما در اقیانوس قرمز با شرکت‌های دیگری بر سر عرضه بیش‌ازحد رقابت می‌کنید، تنش و رقابت برای کسب سود بیشتر مهم تلقی می‌شود. حال اینکه در اقیانوس‌های آبی در درجه اول پیدا کردن فرصت‌های جدید برای کسب سودآوری مهم است نه لزوماً خود سودآوری. برای مثال، اپل به سختی جای پایی در صنعت رقابتی کامپیوتر برای خود دست و پا کرده بود، اما از زمانی که با آیپد و آی‌فون یک اقیانوس آبی خلق کرد، توانست نتایج موفقیت‌آمیز و بی‌بدیلی را برای خود ایجاد کند.
هنگامی‌که یک صنعت بسیار رقابتی است، به مرور جذابیت خود را از دست می‌دهد زیرا فضای امنی برای کسب‌وکار ایجاد نمی‌کند. رمز موفقیت شرکت‌های نوپا و نوآور این است که به سمت بازارهای بکر بروند و به جای گرفتن سهم اندکی از یک بازار شلوغ و خونین، سهم وسیعی از یک بازار ناشناخته را تصاحب کنند. یک برند نوشیدنی در استرالیا از این روش بهره برد. این برند به جای اینکه با رقبای فرانسوی و ایتالیایی خود رقابت کند، به گوشه‌ای از بازار رفت و خود را به عنوان نوشیدنی روزمره و سرگرم‌کننده به افراد شناساند. او تأکید می‌کرد این نوشیدنی به اندازه کافی خوب هست که در سبد خرید روزمره (و نه اساساً مهمانی‌های مجلل) قرار بگیرد.
حتی اگر در اقیانوس‌های آبی مستقر شوید، دیر یا زود شرکت‌هایی از شما تقلید می‌کنند و کم‌کم این بخش از بازار هم به اقیانوس قرمز تبدیل می‌شود. اگر این اتفاق بیفتد، مهم این است که چابک باشید و بتوانید به سرعت خودتان را متمایز کنید. نمونه خوب استفاده از این رویکرد، شرکت سیلزفرس است . این شرکت با ارائه یک سیستم ارتباط با مشتری (CRM) به سمت اقیانوس‌های آبی رفت. به مرور شرکت‌های دیگری همین روند را در پیش گرفتند اما این شرکت با طراحی یک برنامه سفارشی برای سفارشات CRM مجدداً اقیانوس آبی خود را ایجاد کرد.
برای اینکه بهتر با مفهوم استراتژی اقیانوس آبی آشنا شویم، بد نیست نگاهی به تجربیات موفق شرکت‌های مطرح دنیا در این زمینه داشته باشیم:
آی‌تیونز با ورود به بازار، مشکل صنعت ضبط را در رساندن موسیقی به دست مشتری از طریق غیرمستقیم حل کرد. تا قبل از آی‌تیونز مردم باید برای خرید هر آلبوم جدید به فروشگاه‌های عرضه محصولات چندرسانه‌ای مراجعه می‌کردند و علاوه بر این امکان خرید تک آهنگ از هر آلبوم میسر نبود. اپل با معرفی آی‌تیونز بستری را فراهم کرد که علاوه بر قابلیت سازمان‌دهی، امکان خرید تک آهنگ را با قیمت بسیار اندک به علاقه‌مندان بدهد. استراتژی اقیانوس آبی آی‌تیونز یک رده کاملاً جدید از فروش موسیقی ایجاد کرد که همزمان برای هنرمندان سودآوری و برای مخاطبان سهولت دسترسی را در پی داشت. آی‌تیونز سال‌هاست که در این بازار قرار دارد و به طور گسترده‌ای محرک رشد در صنعت موسیقی دیجیتال است.
بلومبرگ بیش از یک دهه است که یکی از بزرگ‌ترین و موفق‌ترین شرکت‌ها در حوزه ارائه اطلاعات مالی به شمار می‌رود. تا قبل از بلومبرگ، در اوایل دهه ۱۹۸۰ میلادی، رویترز و داوجونز صنعت اطلاعات مالی آنلاین را در اختیار داشتند و اخبار و قیمت‌ها را در زمان واقعی به کارگزاری و سرمایه‌گذاری‌ها ارائه دادند. این صنعت بر مشتریانی که مدیران فناوری اطلاعات بودند، تمرکز داشتند و سیستم‌های استاندارد را ارزش‌گذاری می‌کردند . بلومبرگ متوجه شد که معامله‌گران و تحلیلگران، نه فقط مدیران فناوری اطلاعات، هر روز میلیون‌ها دلار برای کارفرمایان خود تبادل می‌کنند. فرصت‌های سود حاصل از تفاوت در تقارن اطلاعاتی است. وقتی بازارها فعال هستند، معامله گران و تحلیل گران باید تصمیمات سریع اتخاذ کنند و هر ثانیه مهم محسوب می‌شود. بنابراین بلومبرگ سیستمی را به طور خاص بر معامله گران و تحلیلگران ارزش برساند. با تغییر تمرکز بالادست از خریداران به کاربران، بلومبرگ یک منحنی ارزش ایجاد کرد که کاملاً با آنچه در صنعت اتفاق می‌افتاد، متفاوت بود.
این متن به عنوان یک تمرین برای دوره بازاریابی دیجیتال با تدریس جناب آقای عادل طالبی تهیه شده است.
