هر یک از مراحل قیف فروش بر رفتار مصرف کننده تاثیر دارد. شما باید مشتریان را از نزدیک بشناسید. با دانستن هر مرحله، میتوانید از روش‌هایی برای افزایش تعداد افرادی که از یک مرحله به مرحله دیگر می‌روند، استفاده کنید.
بررسی قیف فروش می‌تواند تأثیر شگرفی بر تجارت شما بگذارد. اگر فرض کنید شما تعداد افراد را در ۲ مرحله قیف فروش خود دو برابر می‌کنید. شما دو برابر پیشتاز هستید و درصد مشتریان بالقوه را دو برابر می‌کنید. در نهایت هر ماه تعداد بیشتری مشتری جدید برای شما ایجاد می‌شود. تعریف و مدیریت قیف فروش یکی از قدرتمندترین مفاهیم در تجارت است.
در عکس بالا قیف فروش دیجی کالا را مشاهده می‌کنید که در وبینار CRO مورخ تیر 1400 توسط مجتبی محمدی مدیر CRO دیجی کالا ارائه شد . قیف فروش مراحلی است که هر کسی برای اینکه مشتری شما شود باید آن را طی کند. یک قیف فروش استعاره‌ای از یک روند فروش سنتی از ابتدا تا انتها است و به دلیل اینکه که هنگام اضافه کردن معیارهای اضافی به هر روند، شکل مخروطی به خود می‌گیرد، قیف نامیده می‌شود.
در سطح کلان، یک قیف فروش با تعداد زیادی از خریداران بالقوه آغاز می‌شود. بر اساس معیارهای خاص، این مجموعه از خریداران بالقوه در نهایت به تعداد کمتری از مشتریان بالفعل تبدیل می‌شوند.
با حرکت هر فرد در هر مرحله از قیف فروش، احتمال به سرانجام رسیدن فروش تغییر خواهد کرد. هرچه طول قیف فروش بیشتر باشد، اطلاعات بیشتری رد و بدل می‌شود و بیشتر مشخص می‌شود که استفاده از محصول برای مشتری سودمند خواهد بود و یا خیر. در مراحل نهایی ، پتانسیل بالاتری برای موفقیت در معامله (تکمیل فرآیند خرید) وجود دارد.
یک قیف فروش، نمایشی بصری سفر مشتری، از اولین تماس احتمالی مشتری با شما تا زمان خرید کامل است.
دقیقاً همانطور که از نام آن مشخص است، در بالای قیف فروش وسیع ترین و در پایین آن در باریک ترین حالت قرار دارد. هر مرحله از قیف واجد شرایط ترین افراد را به مرحله بعدی سوق می‌دهد و مشتریانی را که برای پیشنهاد شما مناسب نیستند را حذف می‌کند.
یک قیف فروش مستقیماً به مراحل سفر مشتری متصل است که می توان آن را به سه قسمت بالا، میانی و پایین طبقه بندی کرد.
مخاطبین در قیف فروش به صورت کلی به ۳ دسته، لید، پراسپکت و مشتریان تقسیم می‌شوند. برای درک بهتر این موضوع در ادامه هر کدام از این مخاطبین را به صورت جداگانه مورد بررسی قرار می‌دهیم.
لید در بالای قیف دارد، و شامل تمام افرادی است که ممکن است حتی مشتری مورد نظر شما نباشند. لیدها معمولاً میزان علاقه خود را نسبت به محصول یا پیشنهاد شما ابراز داشته اند، اما لزوما ویژگی‌های مورد نظر خریداران را ندارند یا از استفاده از محصول لزوما سود نمی‌برند.
لیدها کسانی هستند که با شما در برقراری ارتباط یک طرفه مشارکت داشته‌اند. آنها ممکن است شامل موارد زیر شوند:
لید پتانسیل مشتری شدن دارد، اما هنوز با شما یا تیم فروش وارد تعامل نشده است و ارتباطات بسیار یک طرفه است.
پراسپکت مخاطبی است که به عنوان یک مشتری ایده آل که خرید را در نظر دارد و واجد شرایط خرید است در نظر گرفته می‌شود و در میانه قیف فروش قرار دارد.
از طرف دیگر، پراسپکت‌ها به محصول و یا خدمات شما علاقه و توجه نشان داده‌اند. به عنوان مثال:
از نظر قیف فروش، پراسپکت کمی پایین‌تر از لید است.
اگر می خواهید مشتری یا مخاطبین بیشتری جذب کنید، باید به دنبال این باشید که لید را به پراسپکت و در نهایت به مشتری تبدیل کنید. در فروش، این فرآیند را صلاحیت یا جستجوی آینده می‌نامند. برای اینکه یک لید به پراسپکت تبدیل شود، آنها باید سه معیار را داشته باشند: این افراد باید با بازار هدف شما مطابقت داشته باشند، قصد خرید آنچه را که شما ارائه می‌دهید را داشته باشند و همچنین اختیار(قدرت) خرید را داشته باشند. اینها عواملی است که شما باید در تحقیقات و گفتگوهای فروش خود تعیین کنید تا منجر به پایین رفتن در قیف شود. مشتری و یا کاستومر فردی است که آماده است از شما خرید کند و از شما خرید کرده است.
قیف فروش نیز مانند هر تکنیک بازاریابی دیگری مزایای و معایبی دارد. اما چرا اجرای قیف فروش می‌تواند در موفقیت کسب و کار شما تاثیر بگذارد؟ بزرگترین مزایای اجرای قیف فروش چیست؟
قبل از اینکه حتی شروع به ایجاد یک قیف فروش کنید، بسیار مهم است که بدانید خریدار ایده آل و مشتری شما چه کسانی هستند، چه ویژگی‌های دارند، آنها از شما چه می‌خواهند و به چه چیزی نیاز دارند. شناسایی مشتری نیاز به کمی تحقیق دارد.
ساده ترین راه برای انجام این کار ایجاد شخصیت خریدار (پرسونای مشتری) است.
شخصیت خریدار نماینده مشتری ایده آل شماست که از طریق تحقیقات بازار و داده‌های مشتریان فعلی شما ایجاد می‌شود. شما باید هرچه بیشتر جزئیات مربوط به این مشتری از جمله اطلاعات جمعیتی (دموگرافیک)، رفتارها و اهداف را شناسایی کنید.
شما سپس میتوانید شروع به ایجاد تصویر کامل تری از خریدار خود کنید تا بتوانید درک کنید که چگونه محصولات و خدمات شما نیازهای آنها را برآورده می‌کنند و کدام یک از نقاط نیاز آنها را میتوانید هدف قرار دهید.۷۰ درصد از تصمیمات خرید برای حل یک مشکل خاص گرفته می‌شوند.
پس از بررسی واقعی میتوانید آن دسته از مشتریانی که می‌توانند مراحل فروش را تا به انتها کامل کنند، را شناسایی کنید.
در این مرحله، شما دیگر با مخاطبین مجهول روبرو نیستید. آنها اکنون مشکل (نیاز) خود را اعلام کرده‌اند و در حال جستجوی تمام راه حل‌های موجود مانند محصولات و خدمات هستند.
سوالاتی که در وسط قیف مطرح می‌شوند، دیگر عمومی نیستند. مخاطبین شما در حال جستجوی طیف وسیعی از فرصت‌ها برای جوابگویی به نیازهای خود هستند.
حالا سوالاتی مانند مثال‌های زیر (با توجه به نوع صنعت) مطرح می‌شوند:
در وسط قیف فروش، شما در حال بررسی عمیق‌تر در جزئیات نیاز مشتری هستید. یک قیف فروش برای نشان دادن اینکه چند نفر به مرحله آخر یعنی خرید منتقل شده اند مفید است. از این طریق به راحتی می توانید بگویید چه کسی خرید کرده و چه کسی خرید نکرده است.
با پیش بینی فروش خود، شما می توانید استراتژی‌های جدید و موجود را در جهت بهبود تلاش‌های بازاریابی خود تنظیم کنید.
با یک قیف فروش، شما دیگر به صورت کورکورانه در بازار حضور ندارید و میتوانید با داده‌های مناسب به مسیر خود در بازار ادامه دهید. شما میتوانید بهترین منابع لید، پرفروش ترین محصولات و موقعیت بیشتر مشتریان خود را شناسایی کنید و آنها را جداسازی کنید.
به این ترتیب، شما می‌دانید که باید بیشتر فعالیت‌های بازاریابی خود را در کجا متمرکز کنید.
در دنیای تجارت، خطاهای زیادی وجود دارد که ممکن است بدون اینکه متوجه شوید، دچار آنها شوید. بیشتر این اشتباهات مشتریان شما را تحت تاثیر قرار می‌دهد. شما میتوانید از طریق مشتریان خود هر مشکلی را شناسایی کرده و قبل از اینکه از کنترل خارج شود با آن مقابله کنید.
یک قیف فروش بازاریابی به شما کمک می‌کند تا این مشکلات را بهتر شناسایی کنید. به عنوان مثال، هنگامی که مشتری بالقوه در هر مرحله از قیف فروش خارج می‌شود، می توانید علت اصلی خروج را ردیابی کنید. به این ترتیب میتوانید اقدامات لازم را برای اصلاح آن انجام دهید و همچنین استراتژی بازاریابی بهتری ایجاد کنید.
چالش برانگیزترین قسمت اداره یک تجارت جنبه بازاریابی است.
یک قیف فروش با ارائه یک دید دقیق از تعداد لیدهایی که به قیف شما وارد می‌شود و کسانی که در مرحله آخر تبدیل می‌شوند، کار را آسان می‌کند.
میتوانید از این موارد برای محاسبه میزان تلاش اضافی که باید به کار ببرید، استفاده کنید تا بازده بیشتری برای ورود به قیف خود داشته باشید.
پس از کسب اطلاعات نسبت به این موضوع، میتوانید عاقلانه پول خود را در منابع و پلتفرم‌های مناسب سرمایه گذاری کنید و بازده سرمایه گذاری‌های خود را بدست آورید.
قیف‌های بازاریابی، دقیقاً مانند هر شکل دیگر از تولید لید، نیاز به آزمایش (آزمون وخطا) دارد. شما باید متمرکز شوید و به دقت توجه کنید که کدام صفحه‌های فرود بیشترین تعامل و تبدیل را دارند.
شما میتوانید بهترین پیشنهاد یا لید مگنت مورد استفاده برای تبدیل لید یا بازدیدکنندگان جدید به مشتریان را پیاده سازی کنید.
شما باید بتوانید بر روی این جنبه‌های مختلف قیف فروش خود برای بهینه سازی تمرکز کنید تا اطمینان حاصل کنید که اجرای کمپین‌های بازاریابی شما منجر به افزایش فروش و تبدیل می‌شود.
پس از کامل شدن، قیف فروش بازاریابی، می‌تواند به یکی از بزرگترین دارایی‌های کسب و کار آنلاین شما تبدیل شود و به شما در تداوم سودآوری یک تجارت آنلاین به شدت کمک کند.
برای خواندن ادامه مقاله قیف فروش و آشنایی با مدل‌های قیف فروش و 6 مرحله آن به سایت نوین مارکتینگ مراجعه کنید یا بر روی لینک مقاله قیف فروش کلیک کنید:
