برای مشاورین املاک تشخیص دادن افراد غیر واقعی و صرف وقت هوشمندانه با مشتریان واقعی ضروری است.
بگذارید بدون وقفه به اصل موضوع بپردازیم! تشخیص خریدار و فروشنده واقعی ملک به اندازه‌ای حیاتی است که ممکن است سرنوشت شغل مشاور املاک شما را مشخص کند.
اگر کارشناسان فروش ملک نتوانند خریدار و فروشنده واقعی را شناسایی کنند، در نهایت ممکن است مجبور شوند این حرفه را ترک کرده و شغل دیگری پیدا کنند (شاید راننده اسنپ شوند).
ضعف در تشخیص خریدار و فروشنده واقعی می‌تواند به راحتی یک آژانس املاک را به سقوط بکشاند. بدتر از آنچه که تصور می‌کنید، این موضوع می‌تواند منجر به ورشکستگی شما شود.
ناامیدی اولین و سخت‌ترین احساس است که در صورت عدم توانایی در این زمینه شما را فرا می‌گیرد. اگر تازه وارد این حرفه شده‌اید، حتماً با مشاوران املاک با سابقه صحبت کنید تا بفهمید که در صورت عدم تشخیص خریدار و فروشنده واقعی، چه شرایطی با آن مواجه خواهید شد.
افراد در بسیاری از مشاغل نیاز به اطلاعات روانشناسی برای شناخت شخصیت شریکان و همکاران خود دارند. در برخی از مشاغل مانند مشاوران دفاتر املاک برخورداری از اطلاعات روانشناسی اهمیت ویژه‌ای دارد. زیرا مشاوران باید از لحظه‌ای که خریدار وارد می‌شود، تشخیص بدهند که او یک خریدار واقعی است یا خیر. برای دریافت گزارشات بیشتر پیرامون خصوصیات مشتریان واقعی که قصد خرید آپارتمان را دارند
شخصیت اکثر خریداران را می‌توان بر طبق رفتار آن‌ها در یکی از چهار دسته زیر شناسایی کرد. بهتر است روش کار خود را بر طبق شخصیت آن‌ها تنظیم کنید.
شخصیت این خریداران خوشحال، شاد، اهل معاشرت و شوخی است. این فرد درباه واحدهای مسکونی اغلب نظرات درستی می‌دهد. این فرد اشتیاق فوق‌العاده‌ای برای خرید ملک دارد. به شما توصیه می‌کنیم که این مشتری را از دست ندهید، زیرا او یک هدیه از جانب پروردگار است. لازم است بدانید که خریدارانی با شخصیت مروج یک دقیقه‌ای تصمیم به خرید خانه نمی‌گیرند. باید بدانید که این افراد به طور قطع از خانه‌های زیادی بازدید می‌کنند و این میل مشتاقانه برای خرید آپارتمان را در هر بازدید مطرح می‌کنند.
بنابراین لازم است بدانید که واحدهای مسکونی که به خریدار مروج پیشنهاد می‌دهید، برای او اهمیت ویژه‌ای ندارند. باید بدانید که معمولا این افراد برای بازدید از تمام خانه‌هایی که شما معرفی می‌کنید، اشتیاق بسیاری نشان می‌دهند. در هر صورت شما باید بتوانید این افراد را به خریداران واقعی تبدیل کنید. در آخر فردی که شخصیت مروج دارد از شما خرید می‌کند، فقط این افراد برای خرید به زمان بیشتری نیازمند هستند.
می‌توان با دو ویژگی اصلی خریدار واقعی ملک را شناسایی کرد. این دو ویژگی عبارتند از:
گاهی اوقات خریدار پول کافی برای خرید ملک دارد. اما تصمیم و اراده خرید ندارد. به عنوان مثال، فرض کنید کسی برای نزدیک کردن محل زندگی به محل کارش، تصمیم به خرید خانه جدید می‌گیرد. اما از خانه فعلی، منطقه محله و همسایه‌ها راضی است و تصمیم جدی برای خرید خانه جدید و جابجایی ندارد.
حالت دیگری که ممکن است با آن روبه‌رو شوید، این است که خریدار بدون داشتن پول کافی، صرفاً برای تفریح یا اهداف دیگر به شما مراجعه کرده و وقت شما را تلف می‌کند.
تجربه ما در حوزه املاک و سرمایه‌گذاری نشان می‌دهد که بسیاری از افراد با اهداف زیر به عنوان خریدار، وقت و زحمت مشاوران املاک را هدر می‌دهند:
برای به دست آوردن اطلاعات کافی از خریدار در مورد ملک مورد نظر، می‌توانید از این سوالات استفاده کنید:
این سوالات می‌توانند به شما کمک کنند تا اطلاعات کافی از خریدار و نیازهای او در خصوص ملک مورد نظر را به دست آورید.
برای ارزیابی توانایی مالی یک خریدار، می‌توانید از روش‌های زیر استفاده کنید:
با استفاده از این روش‌ها می‌توانید بهترین تصمیم را در خصوص توانایی مالی خریداران خود بگیرید.
فروشنده واقعی ملک دارای دو ویژگی است. این ویژگی‌ها شامل موارد زیر می‌شود:
آیا فکر می‌کنید کسی ممکن است بدون هدف مشخصی اموال خود را به فروش برساند؟ قطعاً خیر! بنابراین فروشنده‌ای که تصمیم به فروش ملک خود می‌گیرد، قصد دارد با دریافت پول از فروش ملک، یک برنامه مشخص را پیگیری کند. یعنی غیر ممکن است یک فروشنده واقعی قصد فروش داشته باشد، اما به اینکه پس از دریافت پول چه کارهایی انجام دهد فکر نکرده باشد. از این رو، نحوه پرداخت برای فروشنده اهمیت دارد.
اگر فروشنده واقعی باشد، بهانه‌ای برای عدم حضور در جلسه فروش و امضای قرارداد پیدا نمی‌کند. ما می‌دانیم که فروش یک ملک زمان‌بر است. به ویژه در دوران رکود بازار مسکن، ممکن است فروش یک ملک چندین ماه زمان ببرد. بنابراین اگر خریدار برای ملک پیدا شود، فروشنده واقعی قطعاً از شرکت در جلسه فروش خودداری نخواهد کرد.
تا کنون با ویژگی‌های خریدار واقعی ملک و همچنین فروشنده واقعی ملک آشنا شده‌ایم. در ادامه، تکنیک‌هایی را برای تشخیص خریدار و فروشنده واقعی ملک به شما معرفی خواهیم کرد.
تکنیک‌های شناسایی خریدار و فروشنده واقعی ملک
پایه و اساس تکنیک‌های این بخش، بر توانایی برقراری ارتباط با مخاطب است. در این تکنیک‌ها باید قادر باشید با خریدار ارتباط برقرار کنید تا سوالات خود را مطرح کنید. سوالات باید از نوع سوالات باز باشند.
سوالات باز، سوالاتی هستند که پاسخ آن‌ها کوتاه نباشد. این نوع سوالات به شما کمک می‌کنند تا مکالمه با خریدار جریان یابد. این فرصت مناسبی برای تحلیل خریدار به شما می‌دهد. نکته دیگر این است که سوالات را با “چرا” شروع نکنید.
در علم ارتباطات، سوالات با “چرا” شروع شوند، به عنوان سوالات تهاجمی شناخته می‌شوند. اگر سوالات خود را با “چرا” شروع کنید، احتمال اینکه حس منفی در خریدار ایجاد شود وجود دارد.
خریدار با شخصیت تحلیلی دقیقا نقطه مقابل خریدار با شخصیت مروج قرار دارد. جالب است بدانید که ممکن است از ابتدا متوجه حضور او نشوید. در واقع او تحقیقات خود را انجام داده است و بسیار مصمم به خرید ملک است. باید دقت داشته باشید که به این خریداران نباید بیش از اندازه توضیح بدهید. همچنین تلاش نکنید او را به مسیر اشتباه راهنمایی کنید، چون این افراد اغلب اطلاعات زیادی از ملک دارند.
شما باید بتوانید خود را با خریدار تحلیلی مطابقت بدهید. در واقع به اغلب این خریداران بی‌توجهی می‌شود. زیرا به اندازه خریداران دیگر انگیزه یا اشتیاق به خرید را از خود نشان نمی‌دهند. در هر حال شما باید به آنچه می‌خواهند توجه کنید و اطلاعات لازم را به آن‌ها بدهید.
خریدار با شخصیت کنترل‌کننده همان فردی است که از شما به طور قطع خرید می‌کند. اشخاص کنترل‌کننده مانند خریدار تحلیلی تحقیقات خود را به اتمام رسانده است. لازم به ذکر است که سرعت خرید کردن آن‌ها از خریداران تحلیلی بیشتر است.
خریدار با شخصیت حامی یک خریدار عالی می‌باشد. وی بسیار خوش مشرب، حامی، مهربان و صبور است. زمانی که با این خریدار مواجه می‌شوید باید به او به طور کامل توجه نمایید. این شخص به برقراری روابط شما با دیگران احترام می‌گذارد. این نوع خریداران در واقع به دلیل حس خوبی که شما به آن‌ها می‌دهید، اقدام به خرید ملک از شما می‌کنند. به خاطر بسپارید که شناخت این افراد به شما کمک می‌کند که با مشتریان خود به بهترین شکل برخورد کنید، زیرا به این شکل خود را هماهنگ با نیازهای آنان کرده‌اید.
بسیاری از افرادی که صرفاً برای سرگرمی یا بدست آوردن اطلاعات قیمتی با شما تماس می‌گیرند، مشکلی با بازدید آن‌ها از ملک ندارند. بنابراین روش‌هایی که در حالت قبل به آن‌ها اشاره شد، برای این گروه کارساز نباشد ممکن است.
برای تشخیص این افراد می‌توانید درباره نحوه پرداخت آن‌ها سوال بپرسید. ممکن است نگران باشید که این کار به عنوان فضولی یا نفوذ به حریم خصوصی طرف مقابل تلقی شود اگر طرف مقابل واقعاً خریدار ملک باشد. اما به خاطر داشته باشید که شما یک مشاور املاک هستید و وظیفه‌تان ارائه مشاوره به مشتری است. بنابراین در نقطه قوت خود قرار بگیرید و با هدف ارائه مشاوره به مشتری، درباره شرایط پرداختی او سوال کنید. به این ترتیب، اگر طرف مقابل مشتری واقعی باشد، این کار نه تنها مناسب است بلکه باعث نزدیک‌تر شدن مشتری به شما می‌شود.
به همین روش، می‌توانید در خصوص دلایل خرید ملک سوال کنید. آیا فرد تماس گیرنده در حال حاضر مستأجر است؟ آیا صاحب خانه است و قصد دارد خانه بزرگ‌تری بخرد؟ یا قصد دارد به منطقه بهتری نقل مکان کند؟ اگر فرد تماس گیرنده واقعی خریدار نباشد، احتمالاً داستان پیش‌فرض و آمادگی در دست دارد. این روش به شما کمک می‌کند تا در تشخیص خریدار واقعی موفق باشید.
البته همچنان تأکید می‌شود که در ارتباط با مشتری، به حس ششم خود توجه کنید. استفاده از این نکات به شما در تشخیص خریدار واقعی کمک می‌کند. با این حال، احتمال وجود فرد بیکار و حرفه‌ای در تلف کردن وقت مشاوران املاک همچنان وجود دارد.
گاهی ممکن است شناسایی افرادی که تصمیم به خرید دارند اما منابع مالی کافی ندارند، مشکل‌تر از دیگران باشد. زیرا پیگیری و جدیت این افراد ممکن است شما را گمراه کند. بهترین روش برای تشخیص این افراد این است که درباره شرایط پرداخت از آن‌ها سوال کنید. این افراد دید دقیق‌تری نسبت به شرایط پرداخت دارند. بنابراین با سوالات ساده ممکن است بتوانید غیر واقعی بودن آن‌ها را تشخیص دهید.
ابتدا باید توضیح دهیم که چه معنایی دارد که فرد پول دارد؟ زمانی می‌گوییم کسی پول کافی برای انجام معامله دارد که یکی از شرایط زیر را دارا باشد:
با توجه به توضیحات فوق، برای تشخیص خریدار واقعی ملک در این حالت، باید ببینید مشتری در چه وضع قرار دارد. همانطور که پیش‌تر اشاره شده، می‌توانید سوالات خود را با هدف ارائه بهترین مشاوره به خریدار مطرح کنید. با این روش، هم احساس ناراحت‌کننده نخواهید ایجاد کرد و هم به هدف خود خواهید رسید.
برای بررسی شرایط پرداخت، چه سوالاتی از خریدار بپرسید؟
برای درک بهتر شرایط پرداخت خریدار، سوالات خود را دقیق و واضح بپرسید. به عنوان مثال، می‌توانید این سوالات را بپرسید:
در گروه املاک و سرمایه گذاری مهندس علیرضا عمویی، همواره به مشاورین املاک توصیه می‌شود که در کار املاک پیگیر باشند. اما باید به یاد داشت که مرز بین پیگیری و تلف کردن وقت بسیار باریک است.
متاسفانه موارد زیادی را دیده‌ایم که یک مشاور املاک بارها و بارها با خریدار یا فروشنده تماس می‌گیرد اما تماس‌های وی بی‌پاسخ می‌ماند. مشاورین عزیز، این کار پیگیری نیست. با این کار فقط وقت و انرژی خود را هدر می‌دهید و در نهایت ناامید می‌شوید.
اگر یک مشتری به تماس‌های شما پاسخ نمی‌دهد، اعتقاد داشته باشید که احتمالاً مشتری واقعی نیست. بنابراین لزومی ندارد با شماره دیگر با او تماس بگیرید و تلاش کنید وی را پای قرارداد بیاورید. به یاد داشته باشید، پیگیری و مچ‌گیری متفاوت هستند.
همواره به رفتار خریدار دقت کنید. گاهاً ممکن است در اشتباه باشید و با خریدار غیر واقعی روبرو شوید. اگر با توجه به رفتار خریدار، خود را در اشتباه ببینید، این مورد مشکلی ندارد. در زمان بازدید دقت کنید و ببینید آیا خریدار واقعاً به عنوان یک خریدار ملک عمل می‌کند یا خیر؟ همواره نشانه‌های نیت واقعی مشتری در رفتار او پدیدار است. اگر به این نکات توجه کنید، تجربه شما در تشخص خریدار واقعی ملک بهبود خواهد یافت.
🔍 ویژگی‌های رفتاری مهم برای تشخیص خریدار واقعی:
پیش‌تر گفتیم که فروشنده واقعی ملک، هم توقع مشخصی از نحوه پرداخت دارد، هم پای قرارداد آمده و از جلسه فروش فرار نمی‌کند. حالا سوالی که مطرح می‌شود این است که با چه تکنیکی این دو مورد را بررسی کنیم؟ قطعا سوالات مستقیم در این جا راه‌گشا نیستند. در ادامه ۲ تکنیک برای شناسایی فروشنده واقعی ملک بیان می‌کنیم.
نکته مهم این است که باید تلاش کنید هر چه سریع‌تر تشخیص دهید با فروشنده واقعی ملک طرف هستید یا خیر. چرا که قرار است شما روی این ملک کار کنید. باید برای آن زمان و انرژی صرف کنید. باید ملک را آگهی کنید و همه این موارد برای شما هزینه دارد. بنابراین تشخیص سریع فروشنده واقعی از فروشنده غیر واقعی، در کار املاک یک «باید» است.
به همین خاطر توصیه می‌کنیم اگر شک دارید با فروشنده واقعی ملک طرف هستید یا نه، هر ۲ تکنیکی که به شما آموزش می‌دهیم را استفاده کنید.
برای شروع می‌توانید در خصوص نحوه پرداخت به فروشنده اطلاعاتی بدهید. مثلا به اون بگویید عرف در پرداخت این است که ۳۰ تا ۳۵ درصد فی‌المجلس (پس از امضای مبایعه نامه) پرداخت شده، حدود ۵۰ درصد زمان تحویل ملک و ۱۵ تا ۲۰ درصد زمان تنظیم سند. سپس از فروشنده سوال کنید آیا با این رویه مشکلی ندارد؟
اگر فروشنده شما واقعی باشد، این صحبت‌ها به احتمال زیاد باید باعث شروع گفت‌وگو شود. اگر فروشنده نظر خاصی درباره نحوه پرداخت داشت، مثلا گفت تمام ثمن معامله را نقد می‌خواهد، تصور نکنید که حتما فروشنده واقعی است. گفت‌وگو را ادامه دهید. از اون بپرسید چرا همه ثمن معامله را نقد می‌خواهد؟
شاید نقد خواستن کل ثمن معامله بهانه‌ای باشد برای رد کردن همه افرادی که به قصد خرید مراجعه می‌کنند. بنابراین از هیچ حرفی به سادگی رد نشوید. حتی اگر مشتری با عرف پرداخت که به آن اشاره کردید موافقت کرد، باز هم درباره نیت فروشنده پرس‌وجو کنید.
همانطور که پیش‌تر هم گفتیم، به این نوع گفت‌وگوها تک بعدی نگاه نکنید. هدف شما فقط و فقط شناسایی فروشنده واقعی ملک نیست. قرار است با این صحبت‌ها به مشتری نزدیک‌تر شده و در جایگاه یک مشاور واقعی، اعتماد وی را جلب کنید. البته قطعا اگر طرف مقابل فروشنده واقعی ملک نباشد، وقت خود را با او تلف نمی‌کنید.
اگر از این سوالات استفاده کردید اما به جمع‌بندی نرسیدید یا حتی اگه تصور کردید با فروشنده واقعی ملک طرف نیستید، اشکالی ندارد، حتما تکنیک دوم را استفاده کنید تا به یقین برسید. در ادامه تکنیک دوم برای شناسایی فروشنده واقعی ملک را توضیح می‌دهیم.
در تکینک دوم، می‌توانید یک خریدار غیر واقعی (از دوستان یا فامیل خود) به فروشنده معرفی کنید. شرایط او را بسیار نزدیک به شرایط مطلوب فروشنده اعلام کنید تا بهانه خاصی برای رد کردن او نداشته باشد.
سپس با مشتری جعلی برای بازدید ملک بروید. فردای آن روز به فروشنده بگویید که این مشتری ملک را پسندیده و از او بخواهید با کلیه مدارک لازم برای حضور در جلسه فروش به املاک مراجعه کند.
اینجا ممکن است با ۲ حالت روبرو شوید:
اگر فروشنده بهانه آورد، پیگیری را رها نکنید. سعی کنید متناسب با بهانه‌ای که آورده انعطاف نشان دهید تا مطمئن شوید واقعا قصد دارد در جلسه فروش حاضر شود یا خیر؟
مثلا اگر گفت «اجازه دهید با همسرم مشورت کنم»، بگویید «مشکلی نیست، من چند ساعت دیگر تماس می‌گیرم» و این کار را انجام دهید. اگر گفت «بگذارید اول خانه مورد نظر خودم را پیدا کنم»، بگوید «در جلسه فروش حاضر شوید تا صحبت‌های اولیه انجام شود. قول می‌دهم برای شما ۳ ماه بیشتر جهت تخلیه و تحویل ملک زمان بگیرم.» این پیگیری را آنقدر ادامه دهید تا بدیهی شود فروشنده واقعا قصد فروش دارد یا نه؟
اگر فروشنده اعلام کرد در جلسه فروش حاضر می‌شود، باید یک ساعت قبل از جلسه با وی تماس بگیرید تا مطمئن شوید همچنان قصد دارد در جلسه فروش حاضر شود. اگر فروشنده همچنان قصد حضور داشت، به او بگوید با خریدار هم برای هماهنگی تماس می‌گیرید. بعد از چند دقیقه دوباره با فروشنده تماس بگیرید و بگوید برای خریدار مشکلی پیش آمده و به این ترتیب جلسه فروش را منتفی کنید تا مزاحم فروشنده هم نشوید.
شاید فروشنده غیر واقعی ملک به غیر اخلاقی بودن کاری که انجام می‌دهد توجه نداشته باشد. اما شما باید از سرمایه و انگیزه خود محافظت کنید. بنابراین اجرای تکنیک دوم در تشخیص فروشنده واقعی ملک را غیر اخلاقی ندانید و برای عمر و انگیزه خود ارزش قائل شوید.
در این نوشته تلاش کردیم راه‌های تشخیص خریدار واقعی ملک و فروشنده واقعی ملک را به شما معرفی کنیم.
