اگر در رابطه با شغل املاک تحقیق کرده و بخواهید بدانید که مواردی که باعث برتری یک مشاور املاک از دیگر همکاران می شود چیست؟بدون شک در اولین مورد به کلمه ای بنام فایلینگ املاک برخورد خواهید کرد.
این حقیقت را نه تنها مشاورین املاک میدانند بلکه فایل به واژه ای آشنا برای اغلب مشتریان تبدیل شده است.
به راستی نمی توان انکار کرد که لازمه ی یک مشاور حرفه ای املاک فایل مناسب است بطوریکه یک مشاور بدون داشتن فایل مناسب مانند اتومبیلی است که لاستیک ندارد حال اگر گران ترین و با امکانات ترین اتومبیل را در پارکینگ خانه خود داشته باشید بدون لاستیک یک متر هم حرکت نخواهد کرد.
در مشاورین املاک به مجموعه ای از ملک ها که برای معاملات توسط مالک سپرده می شود فایل گفته می شود.
اما دلیل اینکه فایل در شغل املاک اهمیت دارد اینست که یک مشاور بدون داشتن فایل مناسب چیزی برای ارائه به مشتریان خود ندارد باید بدانید جنس شما فایل شماست و تنها چیزی که علاقه مشتری را برای مذاکره با شما تقویت می کند داشتن فایل های مناسب است.
فایل ها از دسته بندی های مختلفی تشکیل شده و دارای ویژه گی های متفاوت هستند.
دلیل اینکه بسیاری از مشاورین حتی با تجربه در پیدا کردن فایل عاجز هستند اینست که ویژگی های یک فایل خوب را نمیدانند و این تفکر اشتباه و غلط در آنها نقش بسته است که فایل خوب فایلی است که دارای امکانات کامل باشد .
اما باید بگوییم همین طرز تفکر باعث می شود که شما در داشتن فایل خوب ضعف داشته باشید چرا که ویژگی های یک فایل خوب را نمیدانید.
و اما مورد بعدی که در مالکیت یک فایل نقش مهمی دارد روش های پیدا کردن فایل است که متاسفانه اقلب مشاورینی که در املاک ها مشغول به کار هستند روش های یافتن فایل را نمیدانند بنا بر این در یافتن فایل اغلب دچار ضعف هستند.
فکر می‌کنید اگر در دفتر املاک بنشینید و مردم به شما مراجعه کرده و فایل به شما بسپرند، فایل یابی کرده‌اید؟ تصور می‌کنید اگر دوستان و آشنایان فایل به شما بسپرند فایل یابی انجام داده‌اید؟ هر چند بدست آوردن فایل از این راه‌ها هم ارزشمند است. اما منظور ما از تکنیک‌ها و آموزش فایل یابی املاک، این روش‌ها نیست.
هر چند اگر شما یک مشاور املاک باهوش و حواس‌جمع باشید، شاید حتی در تاکسی یا هنگام خرید از یک فروشگاه هم بتوانید خود را به عنوان مشاور املاک معرفی کرده و حتی یک فایل خوب شکار کنید، اما منظور ما از آموزش فایل یابی املاک، آموزش روش‌هایی هدفمند است که با اجرای پیوسته آنها بتوانید از پر بودن جیب خود از فایل‌های مناسب اطمینان حاصل کنید.
نکته بسیار مهمی که باید به آن توجه بکنید این است که وقتی ما از فایل یابی املاک حرف می‌زنیم، از فرآیندی صحبت میکنیم که باید در انتهای آن به فایل‌هایی رسیده باشید که به معنای واقعی کلمه خوب و قابل فروش باشند. چرا که اگر صدها فایل داشته باشید که به دلایل مختلفی مثل به قیمت نبودن، قابل فروش نباشند، هیچ ارزشی برای شما ندارند.
قسمت بعدی از این نوشته را حتما مطالعه کنید تا متوجه شوید برای کار املاک، فایل یابی از نان شب هم واجب‌تر است.
فایل در واقع همون چیزی هستش که می تونه باعث تمایز شما با سایر مشاورین املاک بشه. یک مشاور املاک حرفه ای و خوب بدون برخورداری از فایل های مناسب نمی تونه به هدف خودش برسه و بعد از مدتی شکست می خوره.
در شغل مشاور املاک، به لیستی از املاک و مستغلات که برای انجام معاملات مختلف (خرید، فروش یا اجاره) به یک بنگاه املاک سپرده می شه، اصطلاحا فایل میگن. بنابراین، هر چقدر فایل یا همان لیست املاک و مستغلاتی که در اختیار دارین جذاب تر و نسبت به پیشنهاد سایر بنگاه ها متمایز باشه، شانس اینکه مشتری با شما معامله کند افزایش پیدا می کنه.
فایل های املاک و مستغلات معمولا متنوع و دسته بندی شده هستن و ویژگی های مختلفی را ارائه میدن که هر کدوم برای دسته ای از مشتریان جذابیت دارن. اگه با ویژگی های یک فایل خوب آشنایی نداشته باشین و همچنین نتونین فایل های خوبی رو به دست بیارین، به احتمال زیاد بعد از مدت کوتاهی شکست می خورین و باید شغلتون رو عوض کنین.
فایل ها در مشاور املاک به ۴ دسته تقسیم می شوند که بترتیب عبارت است از :
۱-فایل های شخصی مشاور
۲-فایل های شخصی دفتر املاک
۳-فایل های معرفی شده توسط همکاران
۴-فایل های عمومی که از منابع مختلف توسط املاک اخذ می شود
بی شک بهترین و مرغوب ترین نوع فایل مواردی است که فقط به مشاور سپرده می شود و باعث می شود تا مشاور از سایر همکاران‌خود متمایز شود.
در ادامه ابتدا ویژه گی های یک فایل مناسب را بررسی میکنیم و سپس راههای پیدا کردن‌فایل مناسب را ارائه خواهیم کرد.
قصور شما بابت روش های کاری غلط باعث عدم نتیجه گیری خواهد شد.
بسیاری از مشاورین به روش های سنتی دائما مشتریهای خود را دسته بندی کرده و با توجه به بودجه آنها برای مشتریان فایل پیدا میکنند.
در همین نقطه بزرگترین اشتباه رامرتکب شدید .
شما می بایست یک فایل مناسب پیدا کرده و برای فایل خود مشتری پیدا کنید نه اینکه برای مشتری به دنبال فایل بگردید. این بدین معنی است که قدم اول برای کارتان پیدا کردن فایل مناسب است وقتی شما فایل مناسب داشته باشید مطمعن باشید مشتری آن فایل را پیدا خواهید کرد.
یک فایل مناسب فایلی نیست که نوساز باشد یا تمامی امکانات را داشته باشد.
ارزش یک فایل مناسب را بر اساس ارزش امکانات یک ملک نسبت به قیمت می سنجند.
یعنی اگر یک ملک امکانات کامل داشته باشد اما قیمت فایل متناسب با موقعیت و امکانات ملک نباشد فعالیت کردن روی این فایل اشتباه است حتی اگر این ملک بهترین نقشه را داشته باشد.
فایلی که از نظر امکانات کسری دارد اما قیمتی متناسب با شرایط ملک را دارد برای فعالیت مناسب تر است .
فایل ها عمدتا تفاوت های زیادی نسبت به هم دارند.
هیچ گاه نمیتوان ملک ها را با هم مقایسه نمود ملک ها از نظر امکانات،نقشه،نورگیر،مشاعات،. منطقه،موقعیت،متراژ ،متریال و …… متفاوت هستند.
خریداران عمدتا در جستجوی ملکی با شرایط خواص هستند.
شما میبایست همواره فایلی را انتخاب نمایید که برای خریدار جذابیت داشته باشد و خریدار برای خرید آن وسوسه شود.
یعنی فایل های نوساز و با امکانات کامل بسیار زیاد است اما شما در فروش فایلی موفق خواهید بود که نسبت به فایل های دیگر دارای برتری محسوس باشد.
هر ملکی که فایل آن بدست شما میرسد بزودی فروخته خواهد شد.
ثانیه ها ، دقیقه ها ، ساعت ها ، روزها ، ماه ها ، سالها و….. در حال گذر است.
این واقعیت را قبول کنید فایل هایی که از نظر شما افتضاح است روزی توسط یک مشاور دیگر به فروشنده کنونی فروخته شده است . این بدین معنی است که حتی بدترین فایل ها نیز فروخته خواهد شد .
اگر در خیابان ها و کوچه های اطراف خود قدم بزنید خواهید دید که حتی زشت ترین ، بد ترین ، بی امکانات ترین ملکها نیز خالی نمانده است و خانواده ای درون آن سکونت می کند.
عده ای از مشاورین یاد گرفته اند که دائما از کمبود فایل گله کرده و زمین و زمان را به آتش بکشند که فایل خوب وجود ندارد.
اولین نکته ای که خیلی مهمه بدونین اینه که فایل خوب لزوما ملکی با امکانات زیاد یا نوساز نیست، بلکه یک فایل خوب امکاناتی متناسب و گاهی بالاتر از قیمت تعیین شده رو ارائه میده. در واقع خیلی از مواقع، حتی اگه فایل شما تمام امکانات و ویژگی های موردنظر مشتری رو داشته باشه اما قیمتش بالاتر از عرف باشه، نمی تونین با مشتری به توافق برسین و عملا وقت خودتون رو هدر دادین.
اما در نقطه مقابل، فایلی که چند مورد از ویژگی ها و امکانات مورد نظر مشتری رو نداره اما در عوض قیمت جذابی رو ارائه میده، می تونه معامله رو نهایی کنه. مشاوران املاک حرفه ای علاوه بر اینکه همیشه به دنبال فایل های جذاب با قیمت متناسب هستن، نیازهای مشتریان خودشون رو به خوبی درک می کنن و فایل هایی متناسب با اون نیازها رو معرفی می کنن تا برای بستن معامله شانس بیشتری داشته باشن.
فایل هایی که یک مشاور املاک می تونه به دست بیاره معمولا در چند دسته قرار می گیره. فایل های شخصی که مشاور املاک خودش اونها رو به دست میاره، فایل های اختصاصی دفتر املاک، فایل هایی که از طرف همکاران معرفی می شن و در نهایت فایل های عمومی که به صورت پکیج فروخته می شن یا از طریق پلتفرم های آنلاین اونها رو به دست میارن.
طبیعتا فایلی که مشاور املاک با پیگیری خودش به دست میاره، باارزش ترین فایلی هستش که در اختیار می تونه و شانس بالایی رو برای بستن معامله برای مشاور فراهم می کنه. در واقع این فایل ها بر اساس بازاریابی و نحوه فعالیت بنگاه در یک محله به دست میاد و می تونه وجه تمایز یا برگ برنده اون بنگاه در برابر بنگاه های رقیب باشه.
وقتی بازاریابی خوبی داشته باشین و بتونین فایل های جذابی رو به دست بیارین، ممکنه هر روز چند ده فایل جدید در اختیارتون قرار بگیره. طبیعتا بعد از گذشت چند روز، مدیریت این تعداد فایل چالش برانگیز می شه. برای اینکه بتونین از فایل های خودتون که ارزشمندترین منابع شما به حساب میان حداکثر بهره رو ببرین، باید از یک سیستم فایلینگ استفاده کنین.
یک سیستم فایلینگ می تونه فایل های با ارزش شما رو به شیوه ای کارآمد و اصولی سازمان دهی کنه تا در هر زمان بتونین با توجه به نیازهای اعلام شده توسط مشتری، بهترین فایل ها رو معرفی کنین.
فایل یابی املاک همیشه مهم است. اما اهمیت آن در دوران رکود بازار مسکن افزایش می‌یابد. چرا که در دوره رونق هم فروشنده زیاد است و هم مشتری. شاید در دوره رونق بازار مسکن (که البته بسیار کوتاه‌تر از دوره رکود است)، چندان اهمیت فایل یابی را احساس نکنید. اما اگر به آموزش فایل یابی املاک بی‌توجه باشید، در دوره رکود بازار املاک، بدترین روزهای کاری خود را تجربه می‌کنید.
امیدواریم هرگز در دوره رکود بازار مسکن با مشکل فایل مواجه نشوید (متاسفانه اغلب مشاورین املاک با این مشکل روبرو می‌شوند). اما اگر با این مشکل روبرو شوید، احتمالا روزهای پر از ناامیدی و بی‌پولی را تجربه می‌کنید. روزهایی که احتمالا احساس گیر افتادن در بن‌بست را به شما منتقل میکند. دوره رکود بازار مسکن، برای اغلب مشاورین املاک یک کابوس است.
یکی از نرم افزارهای بسیار کاربردی در حوزه املاک، سیستم های فایلینگ (Listing) هستن که امکانات و قابلیت هایی رو به صورت یکپارچه و متمرکز در دسترس مشاورین املاک قرار میدن. هدف اصلی از توسعه این نرم افزارها، ارائه حجم زیادی از اطلاعات به صورت دسته بندی شده هستش تا مشاورین یک بنگاه املاک بتونن با فیلتر و جستجو کردن، خیلی سریع فایل های مورد نظر را پیدا و به مشتری هدف معرفی کنن.
نرم افزارهای فایلینگ به صورت محلی (نصبی) یا تحت وب ارائه می شن و با استفاده از قابلیت هایی که ارائه میدن می تونن امور روزانه یک بنگاه املاک رو تا حد چشم گیری سریع تر کنن.
در ادامه هر یک از این موارد را به صورت مختصر توضیح می‌دهیم.
منظور از دسترسی مناسب مجموع چند عامل مختلف است. عواملی از جمله: عریض بودن کوچه، نزدیک بودن به معابر و گذرگاه‌ها، دسترسی راحت به مراکز خرید و موارد اینچنینی.
خوب بودن نقشه ملک به طور مستقیم روی فروش آن اثر دارد. اگر ملک شما اصطلاحا اتوبوسی باشد، سرویس بهداشتی در جای مناسبی نباشد و مواردی این چنینی، قطعا در دوران رکود برای فروش آن با مشکل روبرو می‌شوید.
مشاعات کثیف، راه‌پله باریک، آسیب دیده بودن مشاعات یا رها کردن وسایل مختلف در پیلوت و راه‌پله یا حتی مناسب نبودن نمای ساختمان، می‌تواند مشتری را حتی از دیدن داخل واحد منصرف کند. فکر می‌کنید چنین واحدی را می‌توانید در دوران رکود بفروشید؟ قطعا فروش این ملک کار سختی خواهد بود.
نورگیر عاملی است که حتی اگر مشتری به طور مستقیم به آن توجه نکند، می‌تواند روی تصمیم او برای خرید ملک بسیار موثر باشد. بنابراین حتی اگر خانه نورگیر مناسبی داشته باشد اما شما زمانی خریدار را برای بازدید ببرید که هوا تاریک است، یک فرصت را از دست داده‌اید. چرا که خریدار متوجه مزیت این ملک نمی‌شود.
کابینت، سیستم گرمایش و سرمایش، آسانسور، جنس کف و حتی در خانه‌های لاکچری‌تر داشتن امکاناتی مثل روف گاردن عواملی هستند که روی خرید تاثیر گذارند. قطعا فروش یک واحد در طبقه ۴ یک آپارتمان ۴ طبقه بدون آسانسور در دوران رکود کار سختی است.
داشتن پارکینگ برای اکثر خریداران بسیار مهم است. چرا که بسیاری از خانواده‌ها حداقل یک ماشین دارند. بنابراین پارکینگ معادل تضمین امنیت دارایی فرد است. حتی مسقف بودن یا نبودن، مشاعی بودن یا شخصی بودن پارکینگ می‌تواند تصمیم خریدار را کاملا تغییر دهد. بسیاری از افراد از یک ملک عالی که فقط پارکینگ ندارد به راحتی صرف نظر میکنند. فراموش نکنید که برای کسب اطلاعات درباره پارکینگ، فقط و فقط به سند ملک اعتماد کنید، نه حرفهای فروشنده.
منظور از شخصی بودن فایل این است که آن فایل فقط در اختیار شما باشد و چندین مشاور املاک همزمان روی آن کار نکنند. اگر باید سعی کنید خود را به خوبی به فروشنده معرفی کنید. باید تلاش کنید شما و آژانس املاک شما در ذهن فروشنده بسیار معتبر و کاربلد جلوه کند تا از این طریق بتوانید فروشنده را متقاعد کنید که ملک را فقط به شما بسپارد.
در معامله هر نوع ملکی، حتی املاک لاکچری، قیمت یک عامل اساسی و تعیین کننده است. همانطور که گفتیم که در دوره رکود، خریدار فرصت کافی برای رصد کردن بازار را در اختیار دارد. بنابراین اصلا بعید ندانید که اطلاعات قیمتی خریدار حتی از شما هم بیش‌تر باشد. بنابراین شک نکنید اگر ملک شما به قیمت نباشد، برای فروش آن با چالش روبرو می‌شوید.
یک مشاور املاک حرفهای که برای وقت خود ارزش قائل است و دنبال افزایش درآمد خود است، خصوصا در دوره رکود، فقط و فقط روی ملک‌هایی کار میکند و برای فایل‌هایی وقت و انرژی خود را هزینه میکند که ۸ ویژگی بالا را داشته باشد.
بنابراین وظیفه شما است که پس از فایل یابی، آنها را غربال کنید تا به فایل‌های مناسب برسید. در ادامه هم تکنیک های فایل یابی را توضیح می‌دهیم، هم تکنیک های به قیمت رساندن ملک و شخصی کردن فایل ملک را برای شما تشریح میکنیم.
