برای ایجاد یک همکاری منسجم بین بازاریابی و فروش؛ نیاز داریم که اهداف اصلی هر بخش را بدانیم ،البته یادمان نرود که تمرکز مشترک هردو بخش تولید درآمد است.
هدف بازاریابی این است که مشتریان بالقوه را به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند کند و سرنخ فروش به وجود آورد.
هدف اصلی فروش این است که باید آنچه موجود است را تبدیل به پول نقد کند. یعنی سرنخ‌ها را تبدیل به مشتریانی می‌کند که به شرکت شما پول می‌دهند.
خیلی وقت ها در کسب و کارها و بازار کشور ما مفاهیم و تعاریف اشتباه جا افتاده است،دلیل اصلی آن هم عدم دانش تخصصی و آگاهی بوده که در گذشته وجود داشته و مفاهیم به غلط تعریف و عرف شده است.یکی از این اشتباهات فرق بین بازاریابی و فروش است.کمااینکه اگر یک کسب و کار کوچک یا متوسط داشته باشید، احتمالاً فرق چندانی بین بخش بازاریابی و فروش قائل نیستید، چون نیروی کافی برای تمرکز جداگانه بر روی این دو بخش ندارید. به علاوه، فکر نمی‌کنید که این دو تفاوت چندانی با هم داشته باشند.
اگر شما هم اینطوری فکر می کنید حتما پیشنهاد می کنم تا انتهای این مقاله را بخوانید.
به نظر من و با توجه به اندازه سازمان ها و کسب وکار ها بهتر است به جای اینکه بازاریابی و فروش را ادغام کنید، در سیستم دو بخش جداگانه برای آنها در نظر بگیرید و کاری کنید که این دو بخش به خوبی یکدیگر را پشتیبانی کنند.در ضمن یادتان باشد که در سازمان های کوچک ممکن است یک نفر کار هر دو بخش را انجام دهد(که خیلی نتیجه بخش نیست) چون هر کدام مهارت های خاص خود را دارد. نتایج یک تحقیق علمی هم این موضوع را تایید می‌کند و به ما نشان می‌دهد شرکت‌هایی که دو بخش فروش و بازاریابی آنها جدا هستند، رشد بیشتری را نسبت به رقبا دارند.
در این مقاله سعی کردم با زدن مثال های ساده و تفکیک وظایف بازاریابی و فروش به فهم بیشتر و اصلاح این تفکر که بازاریابی و فروش یکی است کمک کنم.
برای ایجاد یک همکاری منسجم بین بازاریابی و فروش؛ نیاز داریم که اهداف اصلی هر بخش را بدانیم ،البته یادمان نرود که تمرکز مشترک هردو تولید درآمد برای شرکت است.
هدف بازاریابی این است که مشتریان بالقوه را به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند کند و سرنخ فروش به وجود آورد. بنابراین فعالیت‌های آن شامل موارد زیر می‌شود:
- تحقیق دربارۀ مصرف کننده‌ها برای شناخت نیازهای بازار و تدوین استراتژی ها
- توسعه محصولات خلاقانه که بتوانند نیازهای فعلی و آینده مشتریان را برآورده کنند
- تبلیغات برای بالا بردن آگاهی و ساختن برند و همچنین ایجاد سرنخ های فروش برای واحد فروش
- قیمت گذاری محصولات و خدمات برای بدست آوردن بیشترین سود در طولانی‌مدت
- برنامه های ترویج و توزیع محصولات و خدمات
بازاریابی باید درک خود از بازار را به صورت ابزارها و تاکتیک‌هایی در آورد تا به وسیله آنها شرکت بتواند سهم بیشتری از بازار را جذب کند، روابط با مشتریان بالقوه را مستحکم کند و سرنخ‌های فروش بیشتری را ایجاد کند.
در ابتدا ممکنه صاحب یک کسب وکار خودش کار بازاریابی را انجام دهد . ولی وقتی که یک شرکت رشد می‌کند، مدیریت به تنهایی تبدیل به یک شغل دائمی می‌شود و ممکن است نقش استراتژیک مارکتینگ به فراموشی سپرده شود و اون موقع حتما باید فرد متخصصی به این موضوع فکر کند و برنامه بازاریابی ارائه دهد.
هدف اصلی فروش این است که باید فرصت ها را تبدیل به پول نقد کند. یعنی سرنخ‌ها را تبدیل به مشتریانی می‌کند که به شرکت شما پول می‌دهند و اینکار، با تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه برای متقاعدسازی آنها به خرید انجام می‌شود.
هر کسب وکاری دارای محصولات و خدمات مشخصی است که باید به فروش برسند. به این منظور، فروشندگان باید روابط خوب و پایدار بزنند، مسیر فروش را هموار کنند، ابهامات و مخالفت‌های مشتری را از بین ببرند و در مورد بستن فروش چانه زنی کنند.
مثال 1:
فرض کنید شما یک شکارچی هستید و می خواهید شکار کنید ، در اینجا شما دو راه دارید : یا باید کمین کنید و منتظر شکار بمانید تا در فرصت مناسب کار خود را تمام کنید که احتمالا علاوه بر اتلاف زمان ،شانس شکار هم خیلی پایین است و حتی اگر شما شکارچی ماهری هم باشید بعید است که تمام هدف ها را بزنید و یا می توانید برای شکار خود طعمه قرار دهید (مثلا نون خشک بریزید) و آن را به جایی که هدفتان هست هدایت کنید تا شانس برنده شدنتان افزایش یابد.
در این مثال شکار کردن می شود کار فروشنده و طعمه گذاشتن می شود کار بازاریابی.
بازار مدام در حال تغییر است و این موضوع می‌تواند فروش را تحت تاثیر قرار دهد. و اینجاست که بازاریابی نقش مهمی را ایفا می‌کند. بخش بازاریابی باید شرکت را برای این تغییرها آماده کند و به شکارچیان آن (یا همان فروشندگان) کمک کند که بفهمند کجاها باید شکار کنند و مهمات درست را هم در اختیارشان بگذارد.
مثال 2:
در بازی فوتبال کسی که پاس گل را می دهد(هافبک ها و بازیکنان خط میانی) می شود بازاریابی و کسی که گل را می زند (مهاجم) می شود فروشنده،نکته جالب این مثال این هست که کار فروش یک کار تیمی است و حتی اگر شما بهترین بازیکن جهان هم باشید باز هم نمی توانید همه را دریبل بزنید و خودتان گل بزنید(به جز موارد استثنا مثل مارادونا و مسی که آن هم یکی دوبار اتفاق افتاده است).از همین رو در خیلی از مراجع و منابع فروش را زیر مجموعه ای از واحد بازاریابی می دانند.
مثال 3:
در یک فیلم سینمایی کسی که فیلمنامه نویس هست و جزییات را کنار هم گذاشته تا بازیگران آن نقش را ایفا کنند می شود بازاریابی و بازیگران فیلم هم نقش فروشنده را دارند و معمولا فیلم هایی در بازار سینما موفق بوده و سیمرغ بلورین می گیرند که هم فیلمنامه و کارگردانی قوی دارند و هم بازیگران خوبی در آن فیلم بازی می کنند.
لینک اینستاگرام:
