بیشتر کسب وکارها در چند دهه اخیر دستخوش تغییرات زیادی شده است و مدل‌های مختلفی را برای آن شاهد هستیم که با هدف رضایت‌مندی بیشتر فروشنده و خریدار استفاده می‌شود.
در این مقاله دو نوع متداول فروش ( B2B , B2C ) بر اساس نیازهای مشتریان و مدل کسب وکار تعریف شده و تفاوت های اساسی در استراتژی های فروش آنها مشخص می باشد.
مهمترین دلیل در تقسیم بندی مدل فروش کسب وکارها، تدوین استراتژی هاست، چرا که هر کدام از مشتریان انتظارات و ادبیات خاص خود را در نحوه آگاهی پیدا کردن و ارتباط برقرار کردن با محصول یا خدمات دارند ،همچنین ارزیابی و مدل تصمیم گیری، شکل خریدار بسته به نوع مشتری متفاوت است.
به زبان ساده‌تر انواع مدل های فروش توضیح می‌دهند که یک کسب و کار چرا و با چه هدفی ایجاد شده و قابلیت این را دارد که چه ارزشی را و چگونه برای مشتری ایجاد کند. در این بین، مدل‌های کسب‌وکار B2C (شرکت با مصرف کننده) و B2B (شرکت با شرکت) از مدل‌هایی هستند که بیشتر به گوش می‌خورند. در ادامه قصد داریم ببینیم این دو مدل کسب وکار دقیقا چه تعریفی دارند و تفاوت آنها با هم چیست؟
بر اساس نوع ماهیت خریدار و فروشنده مدل های مختلفی در کسب و کارها وجود دارد که مهمترین آنها به شرح زیر است:
1- فروش B2C
2- فروش B2B
در ابتدا لازم است تعریف درستی از این دو نوع فروش داشته باشیم.کلمهB2B کوتاه شده (business to business) به مفهوم فروش شرکت به شرکت است و به عنوان نمونه شامل معاملات بین یک شرکت با یک عمده فروش(مثلا فروش مواد اویه) و یک شرکت به اصناف و کسب و کارهای کوچک (مثلا فروش به سوپر مارکت ها) ، فروش خدمات به یک شرکت (مثلا فروش نرم افزار به شرکت ها) می باشد.
در واقع مخاطب کسب و کارهای B2B یا یک شرکت و هویت حقوقی است و یا مستقیماً مصرف کننده کالا نیست و ممکن است از کالا یا خدمات شما برای انجام کار خود استفاده کند.
کلمه B2C کوتاه شده (business to consumer) می باشد که در آن شرکت محصولات و خدمات خود را مستقیما به مصرف کننده نهایی می فروشد و به عنوان نمونه شامل فروش خرده فروشی ها به مشتریان،سایت های فروش خرده فروشی ،محصولاتآموزشی و ... می باشد.یادتان باشد مشتری شما به دنبال اهداف شخصی از خرید محصولتان است. در این نوع فروش به تحقیقات بازار گسترده نیاز دارید تا پرسونای مشتری را بشناسید و بدانید که قرار است محصولتان را به چه کسانی بفروشید. امروزه به دلیل تغییرات تکنولوژی شکل درک دغدغه های مشتری و نیازهایشان متفاوت شده است. در واقع هرچه مارکتینگ شما قوی تر باشد، فروش محصولات شما نیز افزایش می یابد.
معمولا عمده ترین تفاوت این دو نوع فروش در نوع تعاملات آنها است. فروش برای شرکت ها با فروش برای اشخاص و مشتریان متفاوت است و باید استراتژی های متفاوتی نیز در نظر گرفته شود.البته درسته که در فروش b2b هم درنهایت یک یا چند فرد تصمیم خرید را می گیرند ولی عموما این تصمیم در نهایت خیلی منطقی است.
در انواع فروش b2b مخاطبان و مشتریان به دنبال اطلاعات فنی وکارایی هستند ، اما در b2c مخاطبان بیشتر در پی رفع نیازهای شخصی خود هستند.
در ادامه این مقاله سعی کردم به تفاوت این دو نوع مدل فروش در پارامترهای مختلف اشاره کنم:
- مشتری:
مدل خریداران در فروش b2b بر پایه منطق است .به عبارت دیگر خریدار تمام جنبه های فنی محصول را بررسی می کند و اگر محصول شما کارایی لازم را داشته باشد،سپس اقدام به خرید می کند.اما ممکن است خریداران در فروش b2c بیشتر بر اساس احساسات و نیاز لحظه ای خرید کنند ،معمولا به این شکل از تصمیمات،تصمیمات تکانشی می گویند.
- هدف:
هدف اصلی در فروش b2b حل مساله مشتری است ،ولی ما در b2c بدنبال کاهش ریسک مشتریان هستیم
- اندازه بازار:
اندازه بازار هدف در b2b کوچک است و معمولا باید گوشه ای(NICHE) از بازار انتخاب شود در صورتی که در فروش b2c اندازه بازار بسیار بزرگ است.
- تمرکز بازاریابی:
تمرکز اصلی در b2b برروی تولید سرنخ و تبدیل آن به فرصت های فروش است ،اما در b2c ما بدنبال ساخت برند می باشیم.
- کانال های بازاریابی:
در b2b ما از طریق ویدیو،ایمیل و محتوای آموزشی و تخصصی به سراغ مشتریان می رویم ،اما در b2c چون هدف ساخت برند است به جز موارد بالا تمام کانال هایی که به آگاهی از برند منتهی شود مثل شبکه های اجتماعی،اس ام اس ،رسانه های محیطی ، اپلیکیشن ها و ابزارهای اطلاع رسانی خیلی مهم می شود.
- محتوا:
نوع محتوا در فروش b2b کاملا حرفه ای و تخصصی است ولی در فروش b2c محتوا کاملا شخصی است و باید بیشترین وابستگی را بین شرکت و خریدار ایجاد کند.
- داده و اطلاعات:
دسته بندی و بخش بندی اطلاعات بازار در b2b معمولا بر اساس نیاز مشتریان،حوزه فعالیت و صنعت می باشد در صورتی که ما در b2c بدنبال سن،جنسیت،موقعیت مکانی و سابقه خرید آنها هستیم.
- تاکتیک ها و متد فروش:
اصلی ترین تاکتیک در b2b پرورش دادن سرنخ هاست و بخاطر همین فرآیند فروش خیلی کند است ،در b2c نقشه سفر مشتری بسیار اهمیت دارد.
- نقطه کلیدی فروش:
در b2b ارتباط برقرار کردن با مخاطب (relationship) خیلی مهم است در صورتی که در b2c ویژگی های محصول (product features) شما اهمیت پیدا می کند.
در انتها باید به این نکته اشاره کنم که تفاوت های مطرح شده یک الزام نیست به این مفهوم که می توان از تکنیک و استراتژی های مختلف برای فروش استفاده کرد ، اما این تفاوت ها به شما دید بهتری جهت تصمیم گیری و برنامه ریزی ها می دهند.
