نویسنده: امید محمودی
در بسیاری از مواقع، افراد بلافاصله پس از مواجهه با یک مسئله، وارد فاز «تحلیل» میشوند. اما نکتهای که کمتر به آن توجه میشود این است که بسیاری از تحلیلهای اشتباه، نه بهخاطر ضعف در محاسبه، بلکه بهخاطر درک ناقص صورت مسئله رخ میدهند.
بر همین اساس، من مدلی طراحی کردهام که در مواجهه با هر مسئله پیچیده مدیریتی، تحلیلی یا استراتژیک میتوان از آن بهعنوان چارچوب ذهنی استفاده کرد. نام این مدل «شدپ زسک» است؛ برگرفته از حروف اول شش مرحلهای که به شما کمک میکند قبل از هر تحلیل یا تصمیمگیری، مسئله را از تمام زوایا ببینید و دقیق درک کنید.
مرحله اول: شناسایی مسئله
چه چیزی دقیقاً باید حل شود؟
اولین اشتباه رایج، نپرداختن به همین سؤال ساده است.
آیا هدف نهایی ارائهی یک عدد است؟ یک تصمیم؟ طراحی ساختار؟ یا صرفاً تعیین اولویت؟ تا زمانی که سؤال دقیق روشن نشده، تحلیل معنایی ندارد.
🎯 مثال:
اگر به شما بگویند: «برو ببین چند نفر برای فروش ۵۰۰۰ محصول نیاز داریم»، تا مشخص نکنید منظور از "فروش" چیست (تلهسیلز؟ فیلد؟ ترکیبی؟)، هر محاسبهای بیپایه است.
مرحله دوم: دادههای موجود
چه دادههایی در اختیار دارم؟
دادههای موجود مشخص میکنند چه اطلاعاتی را میتوانید به تحلیل وارد کنید و کجاها نیاز به تخمین، تحقیق یا سؤال بیشتر دارید.
🎯 مثال:
تارگت فروش مشخص است؟ تعداد روز کاری چطور؟ میانگین فروش روزانهی هر نیرو چقدر است؟ نرخ تبدیل چطور؟ بدون این اطلاعات، مدلسازی بیمعناست.
مرحله سوم: پارامترهای اصلی
چه عواملی واقعاً بر نتیجه اثر میگذارند؟
تحلیل حرفهای یعنی شناسایی عوامل کلیدی موفقیت (Key Drivers). اگر این پارامترها را درست انتخاب نکنید، کل تحلیل به بیراهه میرود.
🎯 مثال:
در محاسبه نیاز به نیروی فروش، پارامترهایی مثل تعداد روز کاری، توانایی فروش روزانهی هر نفر، نرخ عدم حضور، و نرخ تبدیل واقعی از لید به فروش از مهمترین فاکتورها هستند.
مرحله چهارم: زوایای نادیده
چه چیزی را دارم نادیده میگیرم؟
در بسیاری از موارد، تحلیلگر یک مسیر تحلیلی را پیش میگیرد، اما توجه نمیکند که زاویهی دیدش ممکن است محدود باشد.
باید از خود بپرسید:
چه فرضهایی بدون بررسی پذیرفتهام؟
چه دادههایی از قلم افتادهاند؟
آیا چیزی هست که "فکر میکردم میدانم" ولی واقعاً نمیدانم؟
🎯 مثال:
فردی ممکن است در تحلیل خود فرض کند که همه نیروها ۳۰ روز در ماه کار میکنند، در حالی که در عمل فقط ۲۲ روز کاری در ماه وجود دارد. این یک خطای کلاسیک ناشی از زاویهی نادیده است.
مرحله پنجم: سایر زوایا
مسئله را از چه دیدگاههای دیگری میتوان بررسی کرد؟
این مرحله مربوط به وسعت دید است. خیلی از افراد مسئله را فقط از نگاه عددی میبینند، اما تحلیل حرفهای یعنی ورود به لایههای «منابع انسانی»، «محدودیت زمان»، «سازگاری فرهنگی»، «ریسک»، یا حتی «رفتار بازار».
🎯 مثال:
ممکن است محاسبهتان درست باشد، اما در عمل بازار تاب تحمل این تعداد تماس یا فروش حضوری را نداشته باشد. یا پرسنل مناسب با چنین بهرهوری اصلاً در دسترس نباشند.
مرحله ششم: کاربر تحلیل کیست؟
این تحلیل قرار است به درد چه کسی بخورد؟
تحلیل شما، هر چقدر دقیق و پیچیده باشد، اگر برای مخاطبش مفید، قابل درک و قابل استفاده نباشد، بیارزش است. باید بدانید این تحلیل را برای چه کسی ارائه میکنید و دغدغهی او چیست.
🎯 مثال:
تحلیل برای مدیرعامل با تحلیل برای مدیر فروش متفاوت است. مدیرعامل میخواهد تصمیم بگیرد، نه وارد جزئیات شود. پس باید خروجی تحلیل را به زبان تصمیمسازانه و استراتژیک ارائه دهید.
نتیجهگیری
مدل «شدپ زسک» نه یک ابزار تحلیلی، بلکه یک چارچوب تفکر حرفهای است. این مدل به شما کمک میکند که قبل از شیرجهزدن در دنیای فرمولها، نمودارها یا پیشبینیها، ابتدا اطمینان حاصل کنید که مسئله را درست فهمیدهاید.
در نهایت، به خاطر داشته باشید:
بیشتر اشتباهات تحلیلی، از ضعف در فهم مسئله نشأت میگیرند، نه در مهارت اکسل یا فرمولنویسی.
اگر این مدل برای شما مفید بوده، آن را با همکاران و دوستان خود به اشتراک بگذارید. همچنین خوشحال میشوم نظرتان را درباره این چارچوب بدانم و اگر مدلی مشابه در کار خود دارید، با من در میان بگذارید.
📌 نویسنده: امید محمودی
🟢 تحلیلگر ارشد فروش و توسعه کسبوکار
Tools
