مزیت رقابتی برتری کسب و کارها نسبت به هم است. ویژگی یا ویژگی‌هایی هستند که سبب برتری آن‌ها و بیانگر شخصیت کسب و کار می‌شوند. در فرآیند جذب سرمایه برای ست‌پلت، چند سرمایه‌گذار از من پرسیدند «مزیت شما چیست؟» من مزایایی را که معمولا از سایر استارتاپ‌ها در پاسخ به این پرسش شنیده بودم، بیان کردم، لیکن ایشان اقناع نشدند. بعد پرسیدم که منظورشان از مزیت رقابتی چیست. گفتند برای نمونه، محصول نوینی که پتنت داشته باشد. من پاسخ دادم که آن را در مراکز تحقیقاتی می‌توان یافت و هزینه‌های آن را هم از گرنت می‌دهند، نه اینکه به دنبال آن در اکوسیستم کسب و کارهای نوپا گشت که تأمین مالی آن با سرمایه‌گذاران خطرپذیر است.
معمول آن است که در پیچ‌دک‌ها نموداری دو بعدی رسم می‌کنند و محورها را هم مطالبی بی‌محتوا نام‌گذاری کرده و کسب و کار خود را در گوشه سمت راست در بالا در اوج نشانده و سایرین در قعر و سمت چپ به سر می‌برند!
این بود که به صرافت افتادم بر روی مفهوم مزیت رقابتی در کسب و کار بیشتر بیندیشم. در مقاله «مزیت رقابتی استارتاپ شما چیست؟» مزیت رقابتی را به 5 عامل 1-بنیانگذار، 2-بازار، 3-محصول، 4-نحوه جذب مشتری و 5-انحصار تقسیم بندی نموده و روی آن‌ها بحث کرده است.
با بخشی از این مقاله موافقم اما این مقاله در نهایت جمع بندی مناسب و ابزاری برای مقایسه به دست نمی‌دهد. در ادامه ابتدا به نقد مقاله فوق پرداخته و سپس پیشنهادی جایگزین ارائه می‌شود
نیروی انسانی برتری مطلق است. استارتاپ متشکل از افراد است. ایده ممکن است شکست بخورد؛ چون ذاتا مشکل داشته یا اکنون شرایط مناسب را برای اجرا نداشته است اما تیمی که توانمند باشد، شاید بتواند خود را از مهلکه نجات دهد و کاری شایسته بکند. توانمندی در توسعه محصول، خلق بازار، یافتن فرصت‌ها، شبکه‌سازی و مانند آن این‌ها توانمندی‌هایی هستند که حتی در شرایط سخت و دشوار کنونی هم قابل ادراک است.
توانایی خاص افراد مانند تخصص، تجربه یا رسوب دانش ایشان، نهایتا خود را در محصول یا سازماندهی نشان می‌دهد و اگر هم ندهد پس مزیتی وجود نداشته است!
در نهایت، سنجش برتری نیروی انسانی دشوار است و به پارامترهای متعددی وابسته است اما از روی نتیجه کار آن افراد که کسب و کارشان است، می‌توان به توانایی آن‌ها پی برد. پس بهتر است به جای گرفتن تست از افراد و بررسی رزومه و دیگر کارهایی که ناظر به گذشته است، وارد میدان عملی شد و نتایج دستاوردهای ایشان در کسب و کار را مشاهده که آن دستاوردها، مواردی است که ادامه می‌آید که قابل سنجش کمی هم هستند.
اگر اقیانوس یک کسب و کار آبی باشد یا پتانسیل رشد بازار بالا باشد، این مزیتی قابل توجهی برای کسب و کار است. اکنون بازار رمزارزها در چنین وضعی است. البته کسانی که پیشرو هستند و زمان ورود مناسب را تشخیص دادند قطعا هوشمند هستند اما در بلندمدت، در صورت عدم وجود خلاقیت و سازماندهی مناسب، مزیت پایداری ایجاد نمی‌نماید یا مجبور به خزش محدوده کار برای یافتن اقیانوس های آبی دیگر هستند که سازماندهی را بسیار دشوار می‌کند.
هر بازاری که چنین ویژگی‌ای داشته باشد، با اقبال افراد روبرو شده و رقابتی می‌شود و پس از مدتی، اشباع می‌شود. پس اکتفا به یک اقیانوس آبی عالی است اما کافی نیست.
ویژگی‌های متنوع و جدید یک محصول نسبت به سایرین و خصوصا مزیت‌هایی که ثبت طرح صنعتی نشده و یا نمی‌شوند، در کوتاه‌مدت، اگر روش‌های بازاریابی صحیحی استفاده شود، امکان افزایش فروش را ایجاد می‌کند ولی در بلندمدت، با عرفی شدن آن- مانند برف پاک‌کن در خودروها یا تک دکمه شدن تلفن‌های همراه- همه محصولات آن ویژگی نوین را دارا می‌شوند.
تمرکز بر این نوع مزیت برای اغلب کسب و کارهای نوپا (استارتاپ) می‌تواند بی‌معنا باشد؛ چون توسعه علوم در اکوسیستم تحقیقاتی رخ می‌دهد اما در اکوسیستم نوآوری، تجاریسازی این اختراعات مطرح است که در اینجا کسب و کار و روش‌های بازاریابی ایجاد می‌شوند. می‌توان اختراعی جدید را به شیوه‌های متنوع در بازارهای متنوع ارائه نمود و کسب و کارهای متفاوتی ساخت.
مثالی که معمولا زده می‌شود این است که می‌توان مایع‌های شوینده را در ابعاد گالونی به استخرها، در حجم 300 سی سی به مصرف خانگی و در حجم چند سی سی برای هتل‌ها ارائه نمود اما ماهیت آن‌ها با هم فرقی ندارند.
هرچند یک راه برای محافظت ایجاد انحصار از طریق ثبت مالکیت صنعتی (پتنت) و فکری است اما از اختراع تا محصول راه درازی وجود دارد، برای همین این مزیت، هم زمان را برای تجاریسازی بیشتر می‌کند اما به خود خود سبب تجاریسازی و فروش محصول نمی‌شود.
تیمی توانا هست که بفروشد. بر این مبنا، افرادی ناتوان که چنین غنیمتی برایشان ایجاد شده، هنوز هم ناتوان هستند و این معیاری از توانمندی آن‌ها برای فروش نیست.
خلاقیت کسب و کار در نحوه جذب مشتری است. آیا با روابط فردی مشتری جذب شده است؟ آیا تبلیغات موثر بوده است؟، اما پرسش درست این باید باشد که هر نحوه جذب مشتری در چه سطحی به اشباع می‌رسد و با چه هزینه تمام شده‌ای در بلندمدت، این جذب رخ می‌دهد. طراحی و اثبات صحیح این ویژگی مزیتی اساسی را نشان می‌دهد. نجوه جذب مشتری اثبات شده به نظر من مزیتی واقعی و سنجش‌پذیر است.
با جمع‌بندی موارد فوق به نظر می‌رسد باید با دیدی متفاوت‌تر نسبت به مزیت رقابتی نگریست و خصوصا که به شیوه کمی آن را پرمایش نمود. به نظر من، برتری کسب و کار به ایده یا نیروی انسانی که امکان ارزیابی دقیق ندارند نباید باشد و تمرکز بر روی برتری کسب و کار در برنامه تجاری امکان سنجش بهتری را فراهم می‌آورد.
تفاوت اپل و سامسونگ چیست؟ تفاوت تپ‌سی و اسنپ چیست؟ همه می‌توانند یک چیز را ارائه کنند. عملا هم اگر کسی قیمت را بشکاند، بقیه هم همین کار را می‌کنند. پس تفاوت این کسب و کارها در چیست؟ محصولات کسب و کارهای هر بازار مشخص، در نهایت به هم همگرا می‌شوند.
مزیت اسنپ با آژانس‌ها قابل تبیین است اما مزیت کلیه تاکسی‌های اینترنتی با هم بی‌مناسبت است، چون به سرعت از هم کپی‌برداری می‌کنند و بعد از مدتی آن ویژگی‌ها حتی استاندارد می‌شود. خصوصا که در بازار فعلی باید بسیار برونگرا بود.
الان دیگر همه گوشی‌ها هوشمند شده‌اند و یک دکمه بیشتر ندارند. الان همه تلویزیون‌ها اینترنت و قابلیت نمایش سه بعدی را دارند اما تفاوت این کمپانی‌ها چیست؟
هزینه‌ها را می‌توان به یک تعبیری به قیمت تمام شده و هزینه جذب مشتری شکاند.
هزینه تمام شده همه هزینه‌های تولید محصول جز بازاریابی است که معمولا با اختراع یا ایجاد فرآیند جدید یا فناوری نو، یا از طرف دیگر، تجدید سازماندهی و سیستم‌های مدیریتی بهینه کاهش می‌یابد.
معمولا همه کسب وکارهایی که یک محصول/ خدمت را ارائه می‌کنند و در یک کشور خاص، باری یک بازار خاص، با قوانین یکسان و با عرف سازمانی مشابه هستند؛ پس، سربار و هزینه تولید آن ها معمولا در یک محدوده است اما برنامه‌های متفاوت جذب مشتری منجر به تفاوت بسیار زیادتر در هزینه جذب مشتری می‌شود.
هزینه‌ای را که یک کسب و کار برای اینکه مشتری در نهایت محصول را بخرد، متحمل می‌شود، هزینه جذب مشتری یا CAC می‌نامند.
اینگونه می‌اندیشم که بازاری واحد، کسب و کارهایی زنده می‌مانند که در نهایت بتواند CACیا هزینه جذب مشتری را نسبت به دیگران کاهش دهند. CAC براساس برنامه‌های تجاری (بیزنس پلان) کسب و کارها و روش‌ها و ابزارهای تعبیه شده در آن با توجه به مشتریان هدف شکل می‌گیرد.
هنگامی که کلیه هزینه‌های مترتب برای فروش یک محصول کمتر از درآمد ناشی از فروش یک محصول باشد، می‌توان با سرمایه‌گذاری از این محل، مشتریان بیشتری را جذب کرد؛ به همین دلیل، کسب وکار به اصطلاح مقیاس‌پذیر می‌شود.
هنگامی که در کسب و کارهای نو در بازارهای بکر، ایده‌ای خاص با چند برنامه تجاری مختلف ظهور می‌کنند، بهترین روش مقایسه بین آن‌ها مقایسه CAC است چون تبلور کلیه دانش آن تیم‌ها و ابزارهایی است که برای تجاریسازی در برنامه تجاری پیش‌بینی کرده‌اند که منجر به این عدد شده است و در نهایت روشی که بهینه‌تر باشد، بر سایرین چیره می‌شود و بازار بزرگتری را به دست می‌آورد.
