از شکست تا موفقیت کسب و کار با روش فانل بوست
شروع سخت، نتیجه ای شیرین و پایانی تلخ برای کسب و کاری که مشاورش بودیم.
با استفاده از روش فانل بوست افزایش فروش 400 درصدی برای این کسب و کار رقم خورد
قراره تو این مقاله روش فانل بوست رو بهتون یاد بدم.
افزایش فروش
پایان تلخ
زمانیکه فروش این کسب و کار از میانگین 700 میلیون تومان به 3 میلیارد تومان در ماه رسید یک فاجعه بزرگ رخ داد.
صاحب اون کسب و کار دچار غرور شد. این غرور باعث شد، صاحب کسب و کار فکر کنه برای همیشه این عدد رو قراره بفروشه در صورتی
که این دیدگاه موجب شد اتفاقات تلخی رقم بخوره.
تمام کارهایی که انجام دادیم تا این کسب و کار به فروش 3 میلیاردی در ماه برسه از بین رفت. مالک اون کسب و کار بجای اینکه
بخشی از درآمد کسب و کارش رو برای توسعه و ایجاد زیرساخت هزینه کنه، تمام درآمدش رو برای تفریحاتش هزینه کرد.
در کمتر از یکسال اون کسب و کار تقریباً از بین رفت.
چرا پایان تلخ رو الان گفتم؟
برای اینکه اگر صاحب کسب و کار هستید، اگر استمرار دارید، اگر میخواید نتایج خارق العاده و مستمر خلق کنید بدون اینکه دچار غرور بشید این مقاله رو بخونید و پیاده سازی کنید.
اولین گام قبل از افزایش فروش
فروش تنها راه بقا یک کسب و کار هستش. اولین کاری که برای افزایش فروش انجام دادیدم این بود که پاسخ چند تا سوال رو به صورت دقیق باید پیدا می کردیم، تا بتونیم روش فانل بوست رو پیاده سازی کنیم. اما اون سوالات چیا بودن:
آیا محصول یا خدمتی که قراره بفروشیم کیفیت لازم رو دارد؟
این کسب و کارچطوری داره میفروشه ؟
آیا ابزارهای لازم برای افزایش فروش در این شرکت وجود داره؟
آیا محصول یا خدمتی که قراره بفروشیم کیفیت لازم رو دارد؟
آیا محصول یا خدمتی که قراره بفروشیم کیفیت لازم رو دارد؟
جوابی که از صاحب کسب و کار دریافت کردیم این بود که: آره محصول ما باکیفیت ترین محصول بازار هستش چون فلان ویژگی ها رو داره
بعد رفتیم از تیم فروش این سوال رو پرسیدیم. جواب اونها این بود که: مشتریانی که بهشون فروختیم به ما زنگ میزنن و
میگن اون چیزی که شما گفتین الکی بود اصلا این محصول اونطوری نیستش. اینجا بود که فهمیدیم اوضاع این کسب و کار خیلی کیش میشیه!
میدونین چرا؟
چون وقتی به یک سوال ساده کیفی، پاسخ یکسانی داده نمیشه طبیعتاً این نتیجه گیری رو میشه کرد که:
آمار و ارقام درستی در این شرکت وجود نداره و همه دیدگاه خودشون رو مطرح میکنن نه دیدگاه مشتری.
بنظرتون کی درست میگفت؟ کاری که برای فهمیدن جواب درست این سوال باید انجام بدین اینه که:
به 20 نفر از مشتریانتون زنگ بزنید، ازشون بپرسید که از 1 تا 10 به محصول یا خدمتی که از شما تهیه کردن چه عددی رو میدن؟
اگر جواب 9 و 10 بود یعنی اون مشتری از محصول یا خدمت شما راضی هستش.
اگر جواب چیز دیگری بود سوال بعدی شما:
چه کاری رو انجام میدادیم شما نمره 10 به ما میدادید؟
دلایلی که افراد میگن رو یادداشت کنید و بعد بررسی کنید.
دو تا سوال دیگه هم باید بپرسید که در ادامه مقاله ( بخش گام اول سیستم فروش فانل بوست) بهتون میگم
بعد از دریافت جواب این سوال مکالمه رو به اتمام برسونید
بعد از یادداشت چطوری بررسی و نتیجه گیری کنیم؟
دلایل پر تکرار باعث افزایش نارضایتی مشتریان شده.
پس اون دلالیل رو رفع کنید تا محصول یا خدمت شما کیفیت لازم رو به دست بیاره
تو این شرکت دو طرف درست میگفتن. بخاطر نبود خدمات پس از فروش مشتریان ناراضی بودن و به فروشنده ها انتقاد میکردن
اولین کاری که کردیم خدمات پس از فروش رو ایجاد و سپس بهبود دادیم
این کسب و کارچطوری داره میفروشه ؟
شما باید در جواب این سوال بفهمید که ورودی ها (مخاطبین محصول یا خدمت) از کجا و با چه کیفیتی وارد میشن و چطوری فرآیند فروش روی این ورودی ها اتفاق میوفته. بعد از فهمیدن فرآیند، باید ببینم مشکل اصلی فروش تو کدوم بخش هستش
بخش ورودی
بخش فروش آنلاین
بخش فروش آفلاین (تیم فروش)
در این کسب و کار روش فروش کاملا بی برنامه بود
هر وقت سر تیم فروش خلوت می شد، در اینستاگرام دو سه تا استوری میذاشتن تا شماره علاقمندان به محصول رو جمع آوری کنن و اون شماره ها رو به تیم فروش میدادن
تیم فروش هم با حداقل توان تماس میگرفت و به ازای هر 100 شماره فقط به 7 نفر میفروختن.
تازه شما فکر کنید با این شرایط صاحب کسب و کار دنبال این بود که تبلیغات انجام بده تا شماره بیشتری بگیره
این کسب و کار در بخش ورودی و فروش آفلاین مشکل داشت. نکته فاجعه بار این بود که سیستم فروش آنلاین نداشتن.
بهترین سیستم فروش باید ورودی باکیفیت جذب کنه، بعد از اون افرادی که احتمال زیادی داره که تبدیل به مشتری بشن رو وارد سیستم فروش آنلاین بکنه تازه در این مرحله تیم فروش به افرادی که از طریق سیستم آنلاین خرید نکردن یا وارد سیستم آنلاین نشدن بفروشه.آیا ابزارهای لازم برای افزایش فروش در این شرکت وجود داره؟
ابزارهایی که برای افزایش فروش هر کسب و کار باید داشته باشه شامل:
سی آر ام، پنل اس ام اس، ابزار رصد تعداد مکالمات تیم فروش و شنیدن مکالماتشون هستش.
اگر کسب و کارتون این موارد رو داره باید ببینید به درستی ازش استفاده میشه یا نه؟
وقتی ما وارد این کسب و کار شدیم تصمیم گرفتیم به افرادی که محصول رو تهیه کردن و داخل تهران هستن یک پیشنهاد فروش پیامک کنیم.
اما تیم فروش موقع ثبت اطلاعات افراد در سی آر ام به درستی اطلاعات رو ثبت نکرده بودن و نتونستیم انجامش بدیم. به بن بست خوردیم.
وقتی از ابزارها استفاده می کنید همه چی باید طبق یک چارچوب و نظم انجام بشه، نباید سلیقه ای باشه.
یادتون هست گفتم اوضاع کیشمیشه؟
بعد از بررسی و گرفتن جواب سوالات تصمیمم عوض شد اوضاع خیلی خیلی کیشمیشی بود.
چرا خیلی کیشمیشی بود؟
هر چی جلوتر میرفتیم چالش هایی که اون کسب وکار داشت بیشتر می شد:
بعضی اوقات فروشنده حالش خوب نبود و فروش کمتری نسبت به میانگین خودش داشت.
فروشنده ها مثل یک کاتالوگ سخن گو بودن و اصلا شنوده خوبی نبودن
فروشنده ها در انتهای هر تماس، فروش رو نمیبستن و تکلیف رو مشخص نمیکردن (قطعی کردن اتفاق نمی افتاد)
فروشنده ها تعداد تماس و فرآیند پیگیری فروش منظم و برنامه ریزی شده ای نداشتن
اطلاعات دقیقی از افرادی که باهاشون تماس گرفته شده بود وجود نداشت
سیستم فروش آنلاینی وجود نداشت و گاهاً تیم فروش، افرادی که تصمیم به خرید داشتن رو منصرف میکردن و …
راهکار چی بود؟بعد از بررسی ها دیدیدم که دوتا راه بیشتر وجود نداره.
به قول معماران یا باید بکوبیم و از اول بسازیم، یعنی کل تیم رو اخراج کنیم، سیستم ها رو کامل از بین ببریم و به عبارتی ضربتی و انقلابی عمل کنیم
یا باید بازسازی کنیم و یواش یواش سعی کنیم افراد رو اصلاح کنیم و سیستم های درست رو جایگزین کنیم تا ساختار های موجود رو بهبود پیدا کنه.
طبیعتا چالش های هر کدوم متفاوته. ولی ما تصمیم گرفتیم بازسازی کنیم چون به صرفه ترین روش بود.
شما اگه جای مدیر کسب و کار بودید کدوم گزینه رو انتخاب می کردید؟
اینجا بود که اسلحه سری خودمون که فانل بوست بود رو وارد کردیم
هر کسب و کاری که ما بهش ورود کردیم فروشش با روش فانل بوست متحول شد.
فانل بوست چیست؟
ببخشید من اصلاً دوست ندارم تئوری بگم. دوست دارم مطالب عملی بگم تا سریع تری پیاده سازی کنید و به نتیجه برسید.
بجای اینکه 10000 کلمه در مورد فانل بوست بنویسم و بهتون بیشتر تاریخچه توضیح بدم، همین یک جمله رو در مورد فانل بوست بدونید:
تمام مسیرها و استراتژی هایی که برای افزایش فروش در کسب و کار ها پیاده سازی کردیم رو تبدیل به فرمول های قابل اجرا کردیم و اسمش رو فانل بوست گذاشتیم.
برای افزایش فروش شما باید چرخه فانل بوست رو رعایت کنید تا بتونید فروش چند برابری رو تجربه کنید. چرخه ی فانل بوست:
فهمیدن وضعیت اولیه ( همون 3 سوال اولی که باهم یادگرفتیم )
چه چیزی را میخواهیم بفروشیم؟
به چه افرادی میخواهیم بفروشیم؟
افرادی که میخواییم بهشون بفروشیم رو چطور پیدا کنیم؟
چگونه به این افراد بفروشیم؟
وضعیت اولیه:
ایده آل ترین حالت این هستش که کسب و کار شما به شکل زیر عمل کنه:
محتوایی تولید کنید که علاقمندان به محصول یا خدمت شما باهاش درگیر بشن و اطلاعاتشون رو دریافت کنید. بعد از اون وارد
سیستم فروش آنلاین بشن. افرادی که خرید نمیکنن یا وارد سیستم فروش آنلاین شما نشدن رو به بخش فروش بدید یا اگر تیم فروش ندارید وارد سیستم پیگری آنلاین کنید.
تیم فروش متناسب با اطلاعاتی که از افراد گرفتید، عمل فروش رو انجام بدن فرادی که خرید نمیکنن توسط تیم فروش پیگیری بشن.
بعد از پیگیری، تیم فروش افرادی که قصد خرید ندارن رو حذف کنن.
افرادی که قصد خرید دارن ولی با پیگیری خرید نکردن وارد سیستم متقاعد سازی آنلاین بشن.
کل این فرآیند که به صورت کلی بهتون توضیح دادم اسمش فانل بوست. تو ادامه مقاله قراره سیستم فروش فانل بوست رو یاد بگیریم.
گام اول:
شما باید محصول یا خدمتی رو برای فروش انتخاب کنید که بازار هدف بیشتری نسبت به بقیه محصولاتتون داره و امکان فروش مجدد یا مکمل رو هم داشته باشه. اگر این شرایط فروش مجدد یا مکمل رو نداشت باید سود مناسبی برای شما ایجاد بکنه.
مثلاً اگر کت و شلوار میفروشید بعدش میتونید پیراهن و کروات و … بفروشید
اگر تردمیل میفروشید میتونید بعدش صندلی ماساژور یا محصولات دیگه رو بفروشید
اگر دوره آموزشی میفروشید میتونید بعدش دوره های پیشرفته تری رو هم بفروشید
اگر محصول شما امکان فروش دوم نداره باید تمرکز کنید رو محصولی که قیمت مناسب داره و در حین حال سود بیشتری برای شما ایجاد می کنه. مثلاً اگر تیشرت میفروشید، روی فروش تیشرتی کار کنید که افراد بیشتری سلیقشون اون تیشرت هستش، و قیمت مناسبی داره در عین اینکه سود خوبی رو برای شما داره
گام دوم:
به چه افرادی میخواهیم بفروشیم؟
افرادی که میخواییم بهشون بفروشیم رو چطور پیدا کنیم؟
اولین کار اینه که شما وقتی با مشتریانتون تماس گرفتین و ازشون پرسیدین از 1 تا 10 چه عددی میدن بهتون دو تا سوال دیگه رو هم بپرسید
دو تا سوال دیگه هم باید بپرسید که اینجا میخوام بهتون بگم اون دوتا سوال چی هستش.
چی شد که تصمیم گرفتید این محصول یا خدمت رو تهیه کنید؟
چی شد که تصمیم گرفتید از مجموعه ما این محصوب یا خدمت رو دریافت کنید؟
نکته مهم در مورد جواب این سوال اینه که نباید جواب کلی دریافت کنید.
مثلاً اگر مخاطب گفت که بهتون اعتماد کردم شما باید بپرسید به وسیله چه چیزی یا چه حرفی تونستیم اعتماد شما رو جلب کنیم.
حالا شما باید محتوایی تولید کنید که جواب این سوالات داخلش باشه و محصول یا خدمتتون رو معرفی کنید.
این تولید محتوا میتونه هم به صورت مقاله برای وب سایت باشه، هم ویدیو برای اینستاگرام یا پیامی که برای افراد اس ام اس می کنید و …
مثال:
کار شما فروش دوربین مداربسته هستش. افراد این محصول رو تهیه میکنن تا امنیت مکان موردنظرشون افزایش پیدا کنه یا افرادی مورد سرقت قرار گرفتن و تصمیم گرفتن دوربین مداربسته نصب کنن تا مجدد این اتفاق نیوفته.
افراد به دو دلیل از این شرکت دوربین تهیه کردن:
ارائه گارانتی مناسب.
رفع مشکلات دوربین توسط تکنیسین های شرکت در سریعترین زمان ممکن
محتوایی که باید تولید کرد چی هستش؟
نشون دادن یک اتفاق که بخاطر داشتن دوربین مداربسته از ضرر جلوگیری شده و در ادامه به این نکته پرداخته بشه که مثلا دوربین این فرد دو روز قبل دچار مشکل شده بود و تکنیسین های شرکت ما به موقع رفتن و مشکل رو به صورت رایگان رفع کردن. اگر دوربین خراب می شد و سریعتر درست نمی شد الان نمیتونستن سارق رو پیدا کنن. برای همینه که مجموعه ما خدمات بازدید و سرویس رایگان دوربین ها رو انجام میده.
اگر شما هم میخوایین با خیال راحت دوربین مداربسته داشته باشید همین الان وارد پرشناسمه دوربین مداربسته بشید تا متوجه بشید بهترین مدل دوربین برای محل شما چی هستش
شما در این مرحله باید محدودیت هایی که برای مخاطبین وجود داره رو هم در نظر بگیرید. مثلا مشتریان قبلی شما همه ساکن تهران هستن و رنج سنی 20 تا 30 سال دارن.
پس محتوایی که تولید میکنید باید در راستای جذب این افراد باشه
وقتی شما یک دوره رایگان رو تبلیغ میکنید که فالوور جذب کنید افرادی که هزینه نمیکنن رو جذب می کنید و موقع فروش دچار مشکل میشید. حواستون حتماً به این نکته باشه.
یک تکنیک مهم برای این گام وجود داره که داخل ویدیو زیر میتونید ببینیدش.
گام سوم:
چگونه به این افراد بفروشیم؟
کال تو اکشن.
بعضی اوقات خود افرادی که محتوای شما رو میخونن سعی میکنن با شما ارتباط بگیرن و اطلاعات بیشتری کسب کنن.
امّا برای افزایش فروش کسب و کارتون شما باید در پایان محتواتون درخواست کنید از بازدیدکنندگان که اگر نیاز به اطلاعات بیشتر در مورد محصول یا خدمت شما دارن یا قصد خرید دارن، وارد یک پرسشنامه بشن و شما اطلاعاتی که باید رو در اون پرسشنامه از افراد دریافت کنید
این پرسشنامه باید با روش آپ سل طراحی بشه.
البته میتونه درخواست به اقدام شما برای مشاهده کننده محتوا این باشه که روی لینک خرید کلیک کنه، شماره تماسش رو دایرکت کنه تا شما باهاش تماس بگیرید و……
این روش یک باگ داره. شما اطلاعاتی از مخاطب نگرفتید.
بذارید یک مثال بزنم تا اهمیت CTA با روش آپ سل رو بیشتر متوجه بشید.
فکر کنید تو مثال گام اول میگفتید برای تهیه دوربین مداربسته تماس بگیرید
چون شما در تهران هستید فقط میتونید به افرادی که در تهران هستن اون خدمات رو ارائه بدید
داخل پرسشنامه شما میتونستید متوجه بشید که این فرد مخاطب خدمات و محصول شما میتونه باشه یا نه و بعد باهاش تماس بگیرید
اما در این حالت فرد تماس میگیره و وقتی متوجه میشه که این خدمات رو نمیتونید بهش ارائه بدید تماس به پایان میرسه و فرد از شما خرید نمیکنه
حالت بهینه این بود که شما بواسطه پرسشنامه میدونستید که این فرد تهران نیست و اون خدمت سرویس رایگان قابل ارائه نیستش. میتونستید هنگام تماس با این فرد بهش بگید بخاطر اینکه ما این خدمت رو نمیتونیم بهتون بدیم میتونیم روی این مدل دوربین مداربسته که طبق پرسناشمه مناسب شما هستش 15 درصد تخفیف بدیم و هر مشکل فنی داشته باشید به صورت تلفنی راهنماییتون میکنیم
تو این حالت امکان فروش بیشتر میتونست باشه. قبول دارید؟
جمع بندی:
نکته اول:
برای افزایش فروش شما باید آگاهی داشته باشید. باید بدونید مخاطبی که قراره از شما بخره دقیقاً دنبال چی هستش و چه چیزی براش مهمه. با وجود پرسشنامه با روش آپ سل شما قبل از اینکه به یک فرد پیشنهاد خرید بدید میدونید که اگر قراره خرید نکنه بخاطر چه مسئله ای هستش؟ فروشنده شما بجای توضیح دادن در مورد محصول باید در مورد رفع مسئله مخاطب صحبت کنه
نکته دوم:
بر اساس پرسونای مشتری (گام اول) سعی کنید محصول یا خدمتی اضافه کنید یا اصلاحاتی در فروش اون محصول انجام بدید
نه بر اساس حس و نظر چند نفر
نکته سوم:
فروش ایجاد نیاز و رفع نیاز نیست! فروش یعنی بدونید که مخاطب شما بابت چی میخواد پول بده و باهاش در یک راستا باشید. اگر ماشینتون خراب بشه میبریدش تعمیرگاه و درستش میکنید. نیاز شما این هستش که ماشینتون سالم باشه ولی وقتی تعمیرکار میگه هزینه ماشینتون چند میلیون میشه شما با لذت پول میدید؟ نه، با اینکه نیاز شما رفع شده
نکته چهارم:
مهمترین بخش در افزایش فروش بعد از پیاده سازی سیستم فروش فانل بوست اینه که سیستم ایجاد مخاطب فانل بوست رو به درستی پیاده سازی کنید تا فروش شما به صورت روزانه افزایش پیدا کنه نه مقطعی میتونید همین الان روی دکمه زیر کلیک کنید و سیستم ایجاد مخاطب فانل بوست در اینستاگرام(فاتحان اینستاگرام) رو به صورت رایگان یاد بگیری
درباره وان کلیک
وان کلیک به مدت 7 سال در حوزه آموزش دیجیتال مارکتینگ و کسب و کار فعالیت داشته همچنین به مدت4 سال به صورت مستقیم به کسب و کار ها مشاوره داده نتیجه گیری وان کلیک از این دو فعالیت ابن شد که سیستم های افزایش رشد کسب و کار را به صورت عملی آموزش بده
