پس از مقاله‌ی نحوه‌ی ارائه‌ی پیشنهادات مشاوره‌ای نوبت به آموزش طرز مذاکره فروش با مشتریان مشاوره و سؤالات طلایی مشاوره می‌رسد.
اگر ما یک مشاور خیلی باتجربه و یک مشاور بی‌تجربه را به‌اتفاق یک مشتری مشاوره در یک اتاق بنشانیم، مهم‌ترین و چشم‌گیرترین تفاوت آن دو مشاور در رابطه با مشتری مشاوره در چه چیزی خواهد بود؟
مهم‌ترین و چشم‌گیرترین تفاوت این دو مشاور در تعداد و کیفیت سؤال‌های آن‌ها خواهد بود.
اگر یک مشاور، کوچ یا مربی، یک مشتری بالقوه را تبدیل به مشتری بالفعل کند ولی در مرحله‌ی مذاکره فروش دارای عملکرد ضعیفی باشد، یا آن مشتری را از دست خواهد داد و یا میزان سود او از آن مشتری خیلی کمتر از آنچه می‌توانست باشد خواهد شد.
تمام موفقیت در این مورد، به نوع و کیفیت سؤال پرسیدن درست مشاور و مربی از مشتری مربوط است؛ یعنی سؤالاتی که با آن‌ها میزان سرمایه‌گذاری مشتری و ارزش پروژه و مسائل مهم دیگر را به‌سرعت درک کنیم.
مشاوران ماهر می‌دانند که چه تعداد سؤال و چگونه سؤالاتی را چه وقت از مشتری مشاوره بپرسند.
چه یک مشاور باشید، چه یک کوچ یا مربی، باید بدانید که بهترین دوست شما پرسیدن سؤالات عمیق و همه جانبه از مشتری مشاوره است.
هر کسی شاید فکر کند که توانایی پرسیدن سؤال‌های حرفه‌ای را دارد اما فقط مشاوران حرفه‌ای هستند که در عمل توان این را دارند که با پرسیدن سؤال‌های درست، هم نیاز واقعی مشتری مشاوره را کشف کنند و هم ارزشی را که می‌توانند با مشاوره‌ی خود در اختیار آن مشتری قرار دهند بیان کنند.
شما در این مقاله آن نوع سؤالات و آن نوع نحوه‌ی پرسش از مشتری را خواهید خواند که احتیاجات فوری مشتری و اصلی‌ترین مشکلات او و نشان دادن توانایی خودتان به او را در پی داشته باشد تا بتوانید قرارداد مشاوره‌ی خود را با او قطعی کنید.
با خواندن این مقاله همیشه خواهید دانست که در هر جلسه‌ای از مشتریان مختلف مشاوره باید چه سؤالاتی بپرسید.
به‌طور مشخص در این مقاله سه سؤالی را که هیچ‌وقت نباید از مشتری بپرسید را خواهید دانست و در ادامه، سه سؤال طلایی مشاوره را که باید از مشتریان خود بپرسید خواهید خواند.
سؤال‌ها به همین شش سؤال محدود نخواهند ماند و پس از این مقاله نوبت به بیان سؤالات مخصوصِ مشتریان مسئله دار خواهد رسید.
در صورتی که حتی متوجه یک نکته از سخنان مشتری خود نشوید، نخواهید توانست راه‌حل درست یا حداقل بهترین راه‌حل را ارائه دهید.
اگر هریک از این سه سؤال را که در ادامه خواهیم گفت از مشتریان خود بپرسید، به‌احتمال زیاد مشتری، شما را در ذهن خود جزو گروه مشاوران بی‌تجربه قرار خواهد داد.
مشاوران بی‌تجربه معمولاً از مشتری مشاوره چنین سؤالی می‌پرسند:
(ادامه دارد)
