بر خلاف توصیه هایی که همیشه اینور و اونور شنیده میشه، امروز با مقاله ای سر و کار داریم که آموزش میده که چجوری فروشتون رو کاهش بدین. البته این مقاله برای شما نیست، اما اگر میخواهید ازش استفاده کنید، توضیحاتش رو به صورت معکوس انجام بدین. با استفاده از این دستورالعمل، میتونید بفهمید که دقیقاً چه کارهایی رو نباید انجام بدین که فروشتون کاهش پیدا کنه.
اولین قدم برای کاهش فروش اینه که وقتی با مشتری صحبت میکنید، اصلاً گوش ندید که اون چی میگه. باید این پیام رو منتقل کنید که به دیدگاه، نظرات و نیازهای مشتری هیچ اهمیتی نمیدید و فقط میخواید محصول خودتون رو بفروشید. نیازی هم به نشون دادن همدلی یا ایجاد ارتباط موثر وجود نداره؛ فقط کافیه حرف خودتون رو بزنید.
شرکتهای موفق برای اینکه تمرکزشون روی سرنخهایی با احتمال تبدیل شدن بالاتر باشه، سرنخهای فروش رو امتیازدهی میکنن و اولویتبندی میکنن. شما هر سرنخی که پیدا کردید بدون زمانبندی و توجه به ویژگی خاصی که داره پیگیری کنید. چون پتانسیل درآمدی و احتمال فروش به سرنخها هیچ اهمیتی نداره.
فقط یک بار پیشنهاداتتون رو برای مشتری مطرح کنین و بعد از اون مشتری رو رها کنید. اصلاً نیازی به پیگیری مجدد نیست و باید همه چیز رو به عهده خود مشتری بذارین. در واقع، این شما نیستید که باید پیگیری مشتری باشید؛ مشتری باید دنبال شما بیفته و با شما تماس بگیره.
در تمام مکالمات فروش، به جای اینکه روی مزیت رقابتی خودتون متمرکز بشید، شروع به بدگویی از رقباتون کنین. جلب اعتماد مشتریان با استفاده از صداقت و احترام به رقبا اصلاً اهمیتی نداره و مهم اینه که در ذهن مشتری در اون لحظه شما برجستهتر باشید. اگر هم به شما برچسب غیرحرفه ای بودن زدن، اصلاً قبول نکنید و نادیده بگیرید.
اگر محصول شما با قیمتی مناسب به مشتری ارائه میشه، تنها چیزی که نیاز دارید اینه که روی این قیمت تأکید کنید. در واقع، اصلاً لازم نیست که مزایای محصولتون رو معرفی کنید؛ فقط کافیه به مشتری نشان بدین که این محصول قیمت پایینی دار. اهمیتی نداره که محصول شما از لحاظ کیفیت و ارزش در ذهن مشتری جایگاه پایینی پیدا کنه، مهم اینه که همون لحظه بتونید محصول رو بفروشید.
به جای اینکه قبل از تماسهای فروش مشخصات مشتری و علاقهمندیهای اون رو بررسی کنید، مستقیم تماس بگیرید و در حین صحبت های معمول محصولتون رو بفروشید. در واقع، هیچ نیازی نیست که بدونید با کی طرف هستید و ممکنه که چالشهایی برای خرید محصول شما داشته باشه. مهم اینه که شما تماس فروش رو انجام بدید. بودجه ، اختیار، نیاز و زمان مشتریان که ممکنه اونها رو از خرید محصول شما منصرف کنه، به خودشون مربوطه و شما لازم نیست در این زمینه تحقیق انجام بدید.
تا جایی که میتوانید از زبان فنی و غیرقابلفهم برای توضیح محصول و خدمت به مشتری استفاده کنید. اصطلاحات خاص صنعت را مداوم و مستمر به کار ببرید و از توضیحات بسیار فنی در صحبتهاتون استفاده کنید. سطح دانش مشتریان لازم نیست در نظر گرفته شود و مهم اینه که ارائه شما تخصصی به نظر برسه. در آخر هم بدون توجه به درک مشتری و پرسیدن سؤال در این زمینه، تماس و فرآیند فروش رو خاتمه بدید.
برای انجام خرید توسط مشتری تا جایی که میتونید فشار بیارید. در واقع، حتی اگر مشتری محکم و قاطع گفت نه، شما باید بیشتر تلاش کنید. گفتگوهای اضافی، ارائه پیشنهادات بیشتر یا تخفیفهای بزرگتر مهم نیست؛ مهم اینه که فروش انجام بشه. اعتبار شرکت و آبروی خودتون رو کنار بذارید و به فقط موفقیت در فروش بچسبید.
اجازه بدید مشتری کنترل مکالمه رو در دست بگیره و در مورد هر موضوعی که میخواد صحبت کنه. مهم نیست که صحبتها غیرمرتبط بشه و شما فرصت پرسیدن سؤال و ارائه محصول و خدمات خودتون رو نداشته باشید. مهم اینه که مشتری درباره ی هر موضوعی که می خواد صحبت کنه. همیشه وقت برای فروش هست، اجازه بدین سرنوشت موضوع صحبت شما رو تعیین کنه.
به جای توسعه دانش، مهارت و اطلاعاتتون در زمینه ی محصول و خدماتی که ارائه میدین، به اسکریپتهای فروش یا دیالوگهای آماده شده بچسبید و طوطیوار اونها رو در تماسهای فروش اجرا کنید. شخصیسازی مکالمات و توجه به جزئیات اهمیتی ندارن و مهم اینه که شما بتونید سریعاً پاسخ مشتری رو به هر موضوعی بدید.
کل مراحل قیف فروش رو فقط با تکیه بر حافظه و فرآیندهای ذهنی خودتون انجام بدین و از هیچ سیستمی برای مدیریت فرصتهای فروش استفاده نکنید. تمام تماسهای فروش، جلسات حضوری، پیامکهای پیگیری و هر اقدام دیگری که برای تبدیل شدن به مشتری لازمه انجام بدین رو در حافظهتان ثبت کنید تا فراموش نشوند.
بدون اینکه به مخاطب هدف یا پرسونای مشتریتون توجه کنید، شروع به تولید سرنخ کنید. هر چند وقت یه بار هم یه حرکت بازاریابی شانسی بزنید تا ببینید مشتری بالقوه به دست میاد یا نه. کمپینهاتون هم ویژگی خاصی ندارن، فقط کافیه اسم برندتون سر زبونها بیفته.
بخشهای مختلف کسب و کارتون رو به صورت جدا از هم مدیریت کنید و برای همکاری و هماهنگی بین این بخشها انرژی خاصی صرف نکنید. دادههای تولید شده در هر بخش مثل بازاریابی فروش و پشتیبانی مختض به همون بخش هست و نمیشه ازشون در بخشهای دیگه استفاده کرد.
اگر شما محصول یا خدمات خوب و با کیفیت تولید کنید، نیازی به سنجش و افزایش رضایت مشتری ندارید. تنها چیزی که برای مشتری مهمه اینه که از محصول شما راضی باشه و تجربهای که از ارتباط با برند شما کسب میکنه اهمیت زیادی نداره.
به محض اینکه مشتری خریدی از شما انجام بده، کار شما با اون مشتری تمومه. هر مشتری ارزشش معادل یک خرید از شماست و نیازی نیست برای وفاداری یا تکرار خریدش اقدامی کنید. اگر محصول شما با کیفیت باشه، مشتری خودش برمیگرده و دوباره میخره.
حالا که با فوتوفن کاهش فروش و شکست کارهای مختلف آشنا شدید، حتماً به این نتیجه رسیدید که چه اقداماتی رو نباید انجام بدید تا فروشتون حفظ بشه.اما مدیریت تمام عملیاتهایی که گفته شد میتونه کار سختی باشه. قبلاً فرآیندهایی مثل مدیریت وفاداری و رضایت مشتری یا کنترل مکالمات در تماسهای فروش، کاری بود که باید بهصورت دستی انجام میشد. اما با ورود تکنولوژیهای جدید مثل نرمافزار مدیریت ارتباط با مشتری، میشه تمام بخشهای فروش رو مدیریت کرد و به موفقیت در انجام معاملات رسید.
نرمافزار CRM با ارائه امکان ضبط تمامی مکالمات فروش به کارشناسان فروش کمک میکنه نقاط ضعف و قوت خودشون رو شناسایی کنن و برای بهبود مکالماتشون تلاش کنن. همچنین مدیران میتونن عملکرد کارشناسان رو به این ترتیب زیر نظر بگیرن و برنامههایی مثل آموزش و ارتقای مهارتهای فروش برای کارشناسان فروش برنامهریزی کنن.
CRM با جمعآوری و به اشتراکگذاری اطلاعات مشتریان به شما کمک میکنه قبل از انجام هر اقدام فروش، مشتریتون رو کامل بشناسید و نیازهاش رو درک کنید. به این ترتیب میتونید با توجه به علاقهمندیها و رفتار مشتری، برنامههاتون رو شخصیسازی کنید و در یک مسیر پربازدهتر برای فروش و معاملات تلاش کنید.
CRMها برای اولویتبندی سرنخهای فروش، یک سیستم امتیازدهی دارن که به شما کمک میکنه سرنخهایی با پتانسیل درآمد بالاتر رو شناسایی کنید و وقت و منابع بیشتری برای تبدیل اونها صرف کنید. همچنین با برنامهریزی و یادآوری تمام اقدامات لازم برای تبدیل سرنخ، CRM از فراموش شدن کارها جلوگیری میکنه و به کارشناسان فروش کمک میکنه کارهاشون رو به موقع انجام بدن.
نرمافزار CRM با ایجاد همکاری بین تیمهای مختلف در یک سازمان، یک مسیر روشن برای سفر مشتری ترسیم میکنه. در واقع هر مشتری که به بخش فروش شما مراجعه میکنه، در صورتی که سؤال فنی داشته باشه، میتونه به بخش پشتیبانی فنی شما ارجاع داده بشه. همچنین در مواردی که یک تیم مثل تیم بازاریابی برای طراحی کمپینهای خودش نیاز به اطلاعات داره، میتونه به بخش فروش و پشتیبانی متصل بشه و دادههای مورد نیازش رو دریافت کنه.
CRM در تمام عملیاتهای خودش به رضایت مشتری کمک میکنه. از شخصیسازی ارتباطات بر اساس اطلاعات مشتری گرفته تا تسریع ارائه خدمات به کمک اتوماسیون. مثلا تصور کنید یک مشتری با بخش پشتیبانی تماس میگیره و بدون اینکه لازم باشه اطلاعات خودش رو دوباره تکرار کنه، کارشناس پشتیبانی بر اساس شماره تلفن، به اطلاعات اون سریعاً دسترسی پیدا میکنه و نیازی به پرسیدن سوالات تکراری وجود نخواهد داشت.
همچنین با ویژگیهای تخصصیتر مثل طراحی و راهاندازی باشگاه مشتریان بر اساس ویژگیهای مورد نظر مشتریان و تقسیمبندی اونها، وفاداری مشتری میتونه بیشتر و بیشتر بشه. ارائه تخفیفهای جذاب، جشنوارههای مرتبط، ارسال پیامهای شخصیسازیشده مثل تبریک تولد و مواردی از این دست به بهبود تجربه مشتری و ایجاد حس وفاداری نسبت به برند شما کمک میکنه.
نرمافزار سی آر ام اوج ابری بهعنوان جامعترین راهحل برای افزایش فروش در بسیاری از کسبوکارهای ایرانی استفاده میشه. این سیستم علاوه بر اینکه تمام بخشهای یک کسبوکار رو با هم یکپارچه میکنه، راهحلهای ویژهای برای افزایش شانس فروش و بهبود ارتباط با مشتریها ارائه میده.
اگر به دنبال امتحان رایگان یک سیستم و تجربه تأثیری هستید که روی کسبوکار و میزان فروشتون میذاره، توصیه ما اینه که از نسخه آزمایشی و دموی اوج ابری استفاده کنید و بدون پرداخت هیچ هزینهای کاملاً درک کنید که وجود یک سیستم مدیریتی چگونه ارتباطات شما رو بهبود میبخشه و فروشتون رو افزایش میده.
