آیا توانسته‌اید فکری برای زیاد شدن فروش کنید یا نه؟
در این مقاله، پنج نکته برای تغییر فروش به‌منظور افزایش درآمد کسب و کارتان توضیح داده می‌شود.
این روش‌ها با وجود سادگیِ ظاهری‌شان بسیار مؤثر هستند.
با وب‌سایت فاطمه پاکی همراه باشید.
مقدمه‌ی تغییر برای افزایش فروش
ابتدا توجه شما را به خاطره‌ی یکی از مشاوران فروش جلب می‌کنیم که داستان واقعی یک فروشنده را تعریف می‌کند:
«یک فروشنده‌ی باسابقه که اسمش را می‌گذارم «باب» به من مراجعه کرده بود و داشت درباره‌ی مشکل خودش حرف می‌زد؛ او می‌گفت:
من یک مشتری خوب داشتم که از من خرید می‌کرد. با او رابطه‌ی محکمی برقرار کرده بودم حتی چند بار با هم غذا خوردیم ولی متأسفانه این بار دیدم که رفته و از رقیب من خرید کرده است...!
این فروشندهريال آدم تازه کاری نبود و اتفاقاً فردی کاریزماتیک محسوب می‌شد. او چندین سال سابقه فروش داشت و از قبل، او را می‌شناختم.
استعداد او در برقراری ارتباط با مشتریان خیلی خوب بود، اما چرا چنین فروشنده‌ی زرنگی دیگر نمی‌تواند مثل سابق بفروشد.
واقعیت این است که دنیای فروش عوض شده است.
دنیای فروش، تغییر کرده است
دنیای فروش، تغییرات زیادی کرده ولی برخی فروشندگان و کسب و کارها هنوز هم در مورد هماهنگی خود با این دنیای جدید فروش، اقدام نمی‌کنند.
تا قبل از این، یک فروشنده مثل همین فروشنده‌ای که به من مراجعه کرده بود با داشتن استعداد برقراری ارتباط و تبدیل شدن به دوست مشتری می‌توانست بیشتر وقت‌ها به او بفروشد ولی امروزه دیگر این طور نیست.
من با بررسی وضعیت فروشنده‌ای که برای مشاوره در مورد کم شدن فروشش پیشم آمده بود به نتایج جالبی رسیدم.
نتیجه‌ی سخنانی که مشتریان او به من گفتند را می‌توانم از زبان آن‌ها چنین جمع‌بندی کنم:
«واقعیت این است که ما با او (فروشنده) هیچ مشکلی نداریم، نه‌تنها با او مشکلی نداریم بلکه رابطه‌مان با وی بسیار هم خوب است.
اگر این طور نبود از او هیچ چیز نمی‌خریدیم؛ منتها در رابطه با خرید کردن از او مشکلاتی وجود دارد.
مثلاً هر وقت ما به یک مشکل فنی در رابطه با محصولی که او به ما فروخته برمی‌خوریم شماره تلفن کس دیگری را می‌دهد که از او سؤالمان را بپرسیم یا می‌گوید که فرد مربوطه به ما زنگ زده و در رابطه با مشکلمان سؤال خواهد کرد!
واقعیت این است که الآن فروشندگانی برای همین محصول وجود دارند که وقتی در استفاده از محصولی که از آن‌ها خریده‌ایم به مشکلی برمی‌خوریم و به آن‌ها زنگ می‌زنیم، در همان لحظه راه‌حل مشکلی که برایمان پیش آمده را می‌گویند.»
چه چیزی مانع زیاد شدن فروش این فروشنده می‌شد؟
با بررسی بیشتر، متوجه شدم که رقبای «باب» دائماً از وضعیت مشتریانشان که مشتریان «باب» نیز هستند خبر می‌گیرند و با هر تغییر وضعیتِ آن‌ها ترفندی جدید یا چیزی خاص برای مشتریان فراهم می‌کنند.
اما «باب» چنین کاری نمی‌کرد و در عوض مثلاً برای بچه‌های دفتر شرکت، صبح‌ها نان می‌خرید!
وقتی اشکال کار «باب» را با مدیر شرکت او درمیان گذاشتم، او نفس عمیقی کشید و گفت: «خٌب، به نظر تو ما باید با باب چه‌کار کنیم؟»
دقت می‌کنید؟ حتی رئیس «باب» هم همان حسی را که مشتریان نسبت به «باب» داشتند داشت، یعنی او را دوست داشت ولی نمی‌توانست از نحوه‌ی کار او راضی باشد.
من به «باب» گفتم که اگر بخواهی به همین وضعیت ادامه بدهی مشتریانتان مگر به خاطر اینکه لطفی در حق تو کرده باشند از تو چیزی خواهند خرید و رئیست هم تو را به خاطر اینکه لطفی در حقت کرده باشد در کاری که داری ابقا خواهد کرد.
روش‌هایی که اکنون باعث زیاد شدن فروش شما خواهد شد
این پنج مورد را که به «باب» گفتم شما هم حتماً در کسب و کار خود رعایت کنید و به یاد داشته باشید که سادگی برخی چیزها دلیل بر کم فایده بودن آن‌ها نیست.
1-همیشه در حال و هوای فروش و گوش به زنگ باشید
این سخن به نظر چیز تازه‌ای نمی‌رسد ولی 80 درصد از کسب و کارها و فروشندگان آن را رعایت نمی‌کنند.
امروزه باید هر لحظه نسبت به خبرها و اتفاقاتی که می‌تواند به‌نوعی با مشتریان و فروش شما مربوط باشد یا در آینده مربوط شود حساس باشید.
به هر نوع مسائل مرتبط با مشتری و فروش فکر کنید و برای بالا بردن فروشتان درباره‌ی هر کدام از آن‌ها برنامه‌ای بچینید.
به عبارت دیگر باید همیشه به فکر حل مشکلی از مشتری یا ایجاد شرایطی بهتر برای او باشید.
اکنون کسی که فقط در هنگام فروش به سراغ مشتری برود در بازی فروش از همان ابتدا 3 بر هیچ عقب است!
2- زیاد شدن فروش - حلال مشکلات مشتری شوید
دومین کاری که باید بکنید این است که مشتریان با فکر کردن به قرار ملاقات با شما این حس را داشته باشند که چیز جدیدی از شما یاد خواهند گرفت یا از نکته یا خبر تازه‌ای در مورد حوزه‌ی کسب و کاری که دارند مطلع خواهند شد.
گاهی شنیدن یک خبر مفید یا یاد گرفتن یگ راه حل جالب باعث خواهد شد مشتری بر شک خود نسبت به خرید از شما غالب شود.
3- زیاد شدن فروش – روی ارتباطِ فروش محور تمرکز کنید
در مثالی که راجع به فروشنده‌ای به نام «باب» زدیم، دیدیم که بیشترِ تمرکز او بر روی داشتن روابط دوستانه با مشتری بود در حالی که این شیوه در زمان حاضر به‌تنهایی جواب نمی‌دهد و باید تمرکزمان روی رابطه‌ی فروش محور باشد؛ یعنی هر چیزی که به مشتری از طریق محصول یا خدمت ما کمک کند باید مورد توجه و تأکید ما قرار بگیرد.
به عبارت دیگر شما باید همیشه روی این نکته متمرکز باشید که چطور می‌توانید رضایت بیشتر مشتریانتان را از طریق محصول یا خدمتی که دارید و طرز ارائه‌ی آن به دست بیاورید.
4-اطلاعات مشتری را دریافت کنید
باارزش‌ترین اطلاعات برای شما به عنوان صاحب یک کسب و کار یا فروشنده، اطلاعاتی است که مشتری خواسته یا ناخواسته هنگام صحبت و یا ارتباط، با شما در میان می‌گذارد.
باید همیشه سوال‌هایی بپرسید که از چند و چون وضعیت کاری و شرایط مشتری به‌خوبی آگاه شوید و آن اطلاعات را برای فروشِ راحت‌تر و بیشتر به کار ببرید.
5- زیاد شدن فروش - به زمان مشتری احترام بگذارید
در شرایط فعلی، انسان‌ها ذاتاً مشغله‌های زیادی دارند، حتی اگر فرصت داشته باشند حوصله‌ی طول دادن هیچ چیزی را ندارند.
نکته‌ی کلیدی این است که مشتریان شما به این نتیجه برسند که هر وقت شما با آن‌ها ملاقات می‌کنید، کم یا زیاد، کاری مثبت برای آن‌ها انجام می‌دهید. این است معنای واقعی ارزش گذاشتن به وقت مشتری.
فراموش نکنید که در دوران فعلی، مشتریان از فروشندگان انتظار دارند که برای آن‌ها بیشتر از یک دوست باشند.
الآن مشتری، دنبال یک منبع می‌گردد؛ اگر شما نتوانید برای او منبع فایده و حلال مشکلاتش باشید او سراغ رقیب شما خواهد رفت!
