در قسمت دوم این مقاله با چند تکنیک فروش مدرن دیگر آشنا می‌شویم.
با وب‌سایت فاطمه پاکی همراه باشید.
چند تکنیک فروش مدرن دیگر
در برخی از روش‌های فروش سعی می‌شود که از طریق ایجاد ارتباط گرم‌تر با مشتری، فروش را انجام داد.
اما روش دیگری نیز هست که اعتقاد دارد چون تعداد گزینه‌های خرید برای مشتری خیلی زیاد است و از طرف دیگر چون مشتریان و به‌طور کلی انسان‌های امروزی مشغله‌های خیلی زیادی دارند و اصولاً کسی وقت اضافی ندارد، تکنیک ایجاد رابطه‌ی عمیق‌تر با مشتری چندان کارساز نخواهد بود.
به‌جای این کار انجام کارهای زیر توسط معتقدان به این تکنیک مدرن فروش پیشنهاد شده است:
تکنیک فروش مدرن – آموزش دادن به مشتری
گاهی برخی مشتریان افرادی هستند که محصول و قیمت شما را به چالش می‌کشند.
به مشتریانی که سعی دارند شما و محصولتان را به چالش بکشند ابتدا به‌طور غیرمستقیم در مورد محصولات و قیمت‌هایتان اطلاعات و در حقیقت، آموزش‌های لازم را بدهید.
در قدم بعدی سعی کنید محصولتان را برای مشکل یا نیاز آن مشتری شخصی‌سازی کنید.
نقاط قوت محصولتان را به گرهِ کار مشتری پیوند بزنید.
در قدم سوم سعی کنید بدون حالت تهاجمی، کنترل صحبت در مورد فروش را در دست داشته باشید.
فراموش نکنید که برای در اختیار داشتن کنترل صحبت فروش حتماً باید با افراد مناسب و اصلی و به‌عبارت دیگر با تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی مذاکره کنید.
در حقیقت شما با آموزش دادن به مشتریانی که طرز تفکری خاص را در مورد محصول شما دنبال می‌کنند و با در اختیار گرفتن کنترل صحبت در لحظه‌ی مناسب نظر آن‌ها را در مورد محصول خود باید تغییر دهید.
تکنیک فروش مدرن – بحث روی مسائل فنی و علایق شخصی خریدار
در این روش روی مسائل فنی تمرکز کنید و مشتری را با حرف‌هایتان تشویق کنید که این مسائل فنی را در مورد مشکلات و موضوع‌های مطرح برای خودش پیوند دهد.
در قدم بعدی باید مزیت محصولتان از جمله صرفه‌جویی در وقت و هزینه را به بحثی که با مشتری دارید پیوند بزنید تا بتوانید واقعاً مورد توجه او قرار بگیرید.
برای اینکه موضوع، بیشتر مشخص شود یک جمله را به‌عنوان فرمولی که در نهایت باید به مشتری بگویید را ذکر می‌کنیم. مثال ما برای موضوع چاپ است.
«با خرید این محصول، امکان چاپ شما X برابر سریع‌تر می‌شود و در نتیجه در زمان به مقدار X و در هزینه به مقدار X خواهید کرد.»
تکنیک فروش مدرن – به یک منبع قابل اعتماد تبدیل شوید
در این روش فروش مدرن، تمرکز شما بر روی این موضوع است که در نظر مشتری به یک منبع قابل اعتماد و در حقیقت به یک مشاور ماهر تبدیل شوید.
اگر بتوانید با مشتری چنین رابطه‌ای برقرار کنید و او بتواند به معلومات و نظر شما به‌عنوان معلومات و نظر یک کارشناس قابل اعتماد تکیه کند، موفق به فروش بیشتر و راحت‌تر خواهید شد.
برای این کار نخستی قدمی که باید بردارید تحقیق در مورد زمینه‌ی کاری خودتان به‌طور کامل و هم‌چنین تحقیق درباره‌ی زمینه‌ی کاری مشتریانتان با دقت زیاد است.
از طرف دیگر در اینجا باید وضعیت رقبای خودتان و حتی رقبای مشتریانتان را نیز بررسی کنید.
برای اینکه مطمئن شوید که از پس اجرای این تکنیک مدرن فروش برمی‌آیید باید قبل از ملاقات با مشتری در مورد کارهای او و خودتان خبره شده باشید!
قدم دوم این است که باید در ملاقات مشتری بتوانید سوال‌های درست بپرسید.
سوال‌هایی که نقاط منفی کسب و کار آن‌ها را برایتان بیشتر مشخص کند.
هم‌چنین در اجرای این روش، همیشه باید بتوانید یک شنونده‌ی خوب باشید و به‌دقت به سخنان مشتریانتان گوش کنید.
باید در رابطه با مشتریانتان چیزی را دیکته نکنید بلکه کاری کنید که مشتری با استفاده از محصولات یا خدمات شما بتواند برنامه ریزی بهتری برای کسب و کار خودش انجام دهد.
در پایان به مشتری نشان دهید که اگر از خدمات شما استفاده نکند با چه مشکلات یا هزینه‌های اضافی روبرو خواهد شد.
