مذاکره فروش کلید رونق کسب و کار شما است. یک فروش مؤثر، نیاز به کلمات مؤثر دارد.
در حقیقت، سرمایه‌ی یک فروشنده برای فروش به مشتری چیزی جز کلماتی که بر زبان می‌آورد نیست.
این سخنان شما است که در ذهن مشتری ایجاد ارزش می‌کند و نه فقط محصول یا خدمتی که می‌فروشید.
هر چقدر روش سخن گفتن شما بهتر شود، گفتگوهای بهتری با مشتری خواهید داشت و هر قدر این گفتگوها بهتر شوند میزان فروش شما بیشتر خواهد شد.
در این مقاله چند تکنیک مؤثر مذاکره را برای فروش بیشتر توضیح خواهیم داد.
با وب‌سایت فاطمه پاکی همراه باشید.
ذهنیتی که یک فروشنده از روش و جریان فروش دارد در موفقیت یا شکست او تأثیر بسزایی می‌گذارد.
پیش از شروع مذاکره باید یک ذهنیت سالم و درست در مورد فروشی که می‌خواهید انجام دهید داشته باشید.
این ذهنیت درست چیست و چطور می‌توان به آن دست یافت؟
همه می‌دانیم که یک فروشنده اگر نتواند بفروشد در حقیقت از صحنه حذف خواهد شد.
این موضوع نباید باعث شود که ذهنیت شما هنگام رفتن به نزد مشتری، ذهنیتی محتاج و حس شما نسبت به فروشی که در پیش دارید حس احتیاج به فروش باشد.
شاید بپرسید که واقعیت این است که هر فروشنده‌ای به فروش احتیاج دارد.
نکته در همین جا است شما نباید به فروش احساس احتیاج کنید بلکه باید به فروش به‌عنوان یکی از خواسته‌هایتان بنگرید و نه احتیاجتان.
این را بدانید که با هر نوع ذهنیتی که نزد مشتری بروید او همان ذهنیت را در مورد شما دریافت خواهد کرد.
اگر احساس احتیاج به مشتری و خرید کردن او کنید، مشتری این موضوع را حس کرده و از آن به‌عنوان اهرمی برای هرچه ارزان‌تر خریدن محصولتان بهره خواهد برد.
حتماً می‌پرسید، خُب به‌جای احساس احتیاج چه حسی باید داشته باشم؟
پاسخ این است که پیش از جلسه‌ی مذاکره فروش باید به خود بگویید و بقبولانید که فروش به مشتری، خواسته‌ی شما است نه احتیاج شما.
برای این کار هر تعداد، مشتری احتمالی دیگر را که سراغ دارید تصور کنید.
بین احساس خواستن و احساس احتیاج در ذهنیت یک فروشنده، تفاوت از زمین تا آسمان است.
بسیاری از فروشنده‌ها فروش‌های ممکن به مشتریانِ رزرو را مرور نکرده و به فروش‌هایی با سود بسیار کم راضی می‌شوند.
هم‌چنین وقت شما مهم است و باید همیشه بین آنچه هست و آنچه امکان دارد از مشتری دیگری به دست آورید یک تعادل منطقی ایجاد کنید.
به‌طور خلاصه اگر با احساس نیاز به نزد مشتری بروید، یا موفق به فروش نخواهید شد و یا محصولتان را با نازل‌ترین قیمت خواهید فروخت.
برای ارائه‌ی بهترین ارزش به راه‌های مختلف بیندیشید.
بیشتر، روی هدف‌هایتان متمرکز شوید تا روی اعتراض‌ها.
نکته‌ی بعدی این است که برای پیدا کردن راه‌حل‌های جدید برای تفاهم با مشتری از «توفان فکری» استفاده کنید. (ابتدا بدون حذف و آزادانه تمام مواردی را که به ذهنتان می‌رسد فارغ از اینکه خوب یا بد باشد نوشته و سپس بهترینشان را انتخاب کنید.)
وقتی در مذاکره فروش به مشکل برمی‌خورید از این دیدگاه بنگرید که با اضافه کردن نوعی ارزش، آن مشکل را حل کنید.
البته مشخص است که این کار همیشه ممکن نیست؛ ولی اگر به این طرز تفکر ارزش افزایی از راه‌های مختلف، برای حل مشکلات مشتری نیندیشید، حتی وقتی که امکان آن نیز وجود دارد به یاد این کار نخواهید افتاد و انجامش نخواهید داد.
با اینکه در مورد مذاکره برد- برد زیاد صحبت می‌شود ولی این نکته را هم فراموش نکنید که مذاکره برد-برد همیشه مقدور نیست.
دستورِ کار فروش را تنظیم کرده و اجازه ندهید مشتری، کنترل مذاکره را به دست بگیرد.
فروشندگان کم تجربه دانسته یا ندانسته ابتدا رشته‌ی صحبت را به خریدار که در صندلی چرخان خود لم داده است؛ می‌سپارند.
آن‌ها به جای هدایت مذاکره به سوی موفقیت، فقط به حرف‌ها یا رفتار مشتری واکنش نشان می‌دهند.
آن‌ها به نوعی همیشه در مقابل مشتری در حال جبران چیزی هستند.
یک فروشنده باید راهبری کردن را بلد باشد.
یک فروشنده باید دستورِ کار جلسه مذاکره را مشخص کرده و با نظرها و پیشنهادهای ارائه شده همراه باشد و عقب نماند.
در مذاکرات فروش، احساسات مختلفی مانند اضطراب، علاقه، خشم و ناامیدی می‌تواند به وجود بیاید.
بهترین مذاکره کنندگانِ فروش فروشندگانی هستند که می‌توانند عمداً احساسات خاصی در خریدار به وجود بیاورند.
به عنوان یک فروشنده باید قادر باشید در مشتریان خود حس احترام و ارزش برای خودشان و برای خودتان ایجاد کنید.
وقتی چنین احساسی در مشتری ایجاد کردید او با حسن نیت بیشتری با شما مذاکره خواهد کرد.
در این حالت، مشتری حس اشتراک بیشتری نسبت به مذاکره‌ی فروشش با شما خواهد داشت.
او احساس خواهد کرد که در روند کار شرکت دارد و به همین دلیل احتمال خرید کردن او از شما بیشتر خواهد شد.
از طرف دیگر، شما به عنوان یک فروشنده‌ی ماهر در هر لحظه از مذاکرات باید بتوانید احساسات خودتان را در عین حال که احساسات مشتری را به سمت مورد نظرتان هدایت می‌کنید، کنترل کنید.
چه برخی از مشتریان بخواهند شما را تحت فشار بگذارند یا احساسات شما را دگرگون کنند و چه بر اثر افکار خودتان احساساتتان تحت تأثیر قرار بگیرد فرقی نمی‌کند؛ باید در جلسه‌ی فروش روی عواطف و احساساتتان کنترل ویژه‌ای داشته باشید.
یک فروشنده‌ی ماهر، عصبانیت خود را کنترل کرده و آرامش ایجاد می‌کند، اگر مضطرب باشد خود را آرام می‌کند.
شما باید با آرامش و بدون ترسِ از دست دادن مشتری یا بدون اضطراب اینکه با مشتری درگیر خواهید شد به کار فروشتان بپردازید.
اکثر خریداران برای امتحان کردن فروشنده هم که باشد ابتدا قیمت خیلی کمی برای محصول یا خدمت فروشندگان پیشنهاد می‌دهند.
مثلاً وقتی خریدار، قیمت محصول را از مشتری می‌پرسد و فروشنده قیمت را می‌گوید؛ خریدار چنین ادامه می‌دهد: «آیا ارزان‌تر حساب می‌کنید؟»
پاسخ اکثر مشتریان به این سؤالِ خریداران این است: «چه مبلغی در نظر دارید؟»
در نهایت، این فروشنده است که قیمتش را پایین می‌آورد.
دقت کنید که اگر در مذاکره فروش این روش را در پیش بگیرید خریداران همیشه از شما تخفیف خواهند خواست و شما کم یا زیاد تخفیف خواهید داد.
درنتیجه مشتریان به خاطر بازی شما با قیمت‌ها در آینده چندان مایل به خرید از شما نخواهند شد.
آن‌ها چنین احساس خواهند کرد که شما همیشه قیمت را گران‌تر از آنچه باید باشد می‌گویید.
بهترین شگرد برای فرار از تخفیف گرفتن مشتری این است که سعی کنید وقتی مشتری از شما تخفیف خواست شما پیشنهاد فروش را با شرایطی جدید که سود شما در آن حفظ شده باشد به مشتری ارائه کنید.
برای این کار باید از قبل چند نوع پلن فروش مختلف در ذهنتان آماده کرده باشید.
کارشناسان فروش می‌گویند که می‌توان 90 درصد از رویدادهای یک فروش را پیش‌بینی کرد!
آماده بودن صددرصدی برای فروش، یکی از مهم‌ترین معیارهای موفقیت برای هر فروشنده‌ای است.
شما می‌دانید دارید چه چیزی می‌فروشید پس اکنون باید به نیازهای واقعی مشتری پی ببرید.
در مذاکره فروش یک استراتژی برای فروش محصول خودتان تعیین کرده و سپس از هر نظر به این موضوع فکر کنید که در اجرای استراتژی‌تان امکان دارد به چه مشکلاتی برخورد کنید یا با چه تاکتیک‌هایی از طرف خریدار مواجه شوید.
سپس برای هریک از این احتمالات، یک جواب یا راه چاره در مورد محصولتان بیابید و بر جزئیات آن مسلط شوید.
