گاهی شما مجبور هستید برای فروش به یک شرکت یا مؤسسه و حتی یک شخص، نامه یا طرحی نوشته و پیشنهاد فروش کتبی خود را ارائه کنید.
در این مقاله هفت سر نخ مهم برای نوشتن یک پیشنهاد فروش کتبی درست و مؤثر را توضیح می‌دهیم.
با وب‌سایت فاطمه پاکی همراه باشید.
شما بیشتر از هر نامه‌ای قانع کننده تر هستید!
هیچ‌وقت به نوشته و نامه، به‌تنهایی اعتماد نکنید.
نامه‌ی فروش به‌تنهایی به‌سختی می‌تواند مشتری را قانع به خرید کند.
بهتر است که پیشنهاد فروش خودتان را وقتی که به‌صورت ضمنی از طرف خریدار تأیید شد به شکل نامه یا نوشته مکتوب کرده و به مشتری ارائه دهید.
نکته‌ی کلیدی این است که اگر هم مشتری گفت که ابتدا باید پیشنهاد فروش کتبی ارائه کنید، شما هر چقدر که ممکن است با او صحبت کرده و تأییدِ ضمنی برای محصول یا خدمتی که می‌فروشید یا تأیید برای هر قسمتی از فروش را از او بگیرید.
به دنبال گرفتن این تأییدِ ضمنی، نامه‌ی پیشنهاد فروش را بنویسید.
در چنین حالتی در نامه در هنگام اشاره به موردی که مشتری قبلاً با شما توافق کرده این جمله را حتماً قید کنید: «همان‌طور که در مورد آن قبلاً صحبت شد».
مزایای این روش در کارایی بیشتر و نتیجه بخشی سریع‌تر آن است.
به عبارت دیگر، بهتر است راجع به سرفصل‌هایی که در پیشنهاد یا طرح فروش خود خواهید نوشت ابتدا به مشتری اطلاع رسانی کرده باشید.
اگر این کار را نکنید، مجبور هستید از روی حدس زدن، سرفصل‌هایی را که ممکن است مورد علاقه‌ی مشتری باشد انتخاب کنید که در چنین حالتی امکان اشتباه کردنتان زیادتر می‌شود.
از طرف دیگر، بدون هماهنگی در مورد نکات مورد علاقه‌ی مشتری که در پیشنهاد کتبی فروش باید نوشته شود امکان دارد حجم نامه زیاد شود و مشتری علاقه‌ی خود به ادامه‌ی خواندن نامه را از دست بدهد یا فکر کند که پیشنهاد شما نامربوط است.
برای مطرح کردن این موضوع در جلسه یا هنگام صحبت تلفنی با مشتری خیلی ساده چنین بگویید: «من قصد ندارم با ارسال اطلاعات نامربوط شما را خسته کنم؛ بنابراین بیایید توافق کنیم که عناوین پیشنهادی چه مواردی خواهند بود.»
در این حالت مشتری نمی‌تواند قبول نکند و حتماً سرفصل‌های مورد نظرخودش را به شما خواهد گفت و هنگام خواندن نامه نیز این حس به او دست خواهد داد که همان چیزی را که مطلوب او است پیشنهاد داده‌اید.
مزایای جنین کاری عبارت است از سرعت بخشیدن زیاد به رَوند فروش؛ چون پیشنهاد فروش کتبی شما لااقل در سرفصل‌ها همان چیزی خواهد شد که مشتری خواسته است.
آیا تا به حال یک پیشنهاد فروش کتبی نوشته و به یک مشتری ارسال کرده‌اید؟
اگر پاسختان مثبت است به‌احتمال زیاد منتظر جواب مانده‌اید و هیچ جوابی از طرف مشتری به شما ارسال نشده!
در چنین حالتی پیشنهاد دهنده نگران می‌شود و فکر می‌کند که اگر شروع به مراجعه یا زنگ زدن به مشتری کند احتمال دارد که او ناراحت شود و اگر هم با مشتری تماس نگیرد احساس بلاتکلیفی و ناتوانی می‌کند.
برای اینکه دچار چنین وضعیتی نشوید بعد از عمل به موارد قبلی که گفته شد در هنگام اولین صحبت با مشتری خیلی صاف و ساده، به او چنین بگویید: «در مورد پیشنهادی که فرمودید طبق فلان موارد خدمتتان بنویسم و ارسال کنم چه وقت دوباره می‌توانیم صحبت کنیم؟»
مزیت انجام چنین کاری این است که شما معطل نمی‌شوید و جریان فروش دچار وقفه نمی‌شود.
بیشتر عنوان‌هایی که در نامه‌ها یا طرح‌های فروش نوشته می‌شوند کسل کننده هستند.
مثلاً: «پیشنهاد ما» «درباره ما»، «تجربه ما» » سابقه ما».
در هنگام مکاتبه در مورد فروش، قدرت عنوان‌های نامه است که فروش را جلو می‌برد.
شما باید نکته یا نکته‌هایی جذاب و متفاوت را پیدا کرده و به عنوان‌هایی که در پیشنهاد کتبی فروش به کار می‌برید اضافه کنید.
در غیر این صورت، پیشنهاد فروش شما هم یکی از ده‌ها پیشنهاد فروش عادی محسوب خواهد شد.
برای نوشتن عناوین جذاب در نامه یا طرح فروش، این موارد را رعایت کنید:
مزایای چنین کاری برداشت مثبت اولیه‌ی مشتری از پیشنهاد فروش شما خواهد بود.
اگر پیشنهاد فروش خودتان را به‌وسیله‌ی ایمیل ارسال می‌کنید بدانید که مشتری حتی قبل از نگاه کردن به ایمیلتان ایمیل‌های زیاد دیگری را خوانده است.
بنابراین باید مطمئن شوید که ایمیل تأثیرگذار و خوبی نوشته‌اید.
برای این کار موارد زیر را در نظر بگیرید:
مزایای انجام کارهای فوق، برداشت عالیِ اولیه از طرف مشتری در مورد پیشنهاد فروش شما است.
انسان‌ها هنگام خرید کردن در جستجوی اطمینان هستند.
لازم است به مشتری کمک کنید تا بتواند بداند که رَوند خریدی که انجام می‌دهد چگونه است و چطور پیش خواهد رفت.
نوشتن یک جدول زمانی برای این کار واقعاً نتیجه بخش است.
جدول زمانی به‌خوبی نشان می‌دهد چه کسی چه‌کاری را در چه زمانی انجام می‌دهد.
با نوشتن جدول زمانی برای مشتری (در صورت نیاز) او بسیار زودتر قبول می‌کند که در مسیر خرید از شما پیش برود.
مزایای استفاده از جدول زمانیِ فروش این است که مشتری با یک نگاه و به‌سرعت می‌تواند ببیند که با هر جواب مثبتی که به شما خواهد داد چه چیزی به دست خواهد آورد.
فکر نکنید که مشتری برای خواند ایمیل فروش یا نامه‌ی فروش شما تلفنش را خاموش کرده و با یک فنجان قهوه به اتاقی خلوت خواهد رفت!
مشتری فقط در جستجوی محتوای مورد علاقه‌اش است.
بنابراین نامه یا ایمیل فروشتان باید قابلیت سریع خوانده شدن را داشته باشد و به‌آسانی خوانده شود.
به این منظور موارد زیر را هنگام نوشتن پیشنهاد فروش رعایت کنید:
در پایان باید یادآوری کنیم که عمل کردن به موارد بالا نه‌تنها وقت شما را نمی‌گیرد بلکه نوشتن نامه یا ایمیل پیشنهاد فروش را در مدت زمان کمتری ممکن می‌کند.
ترغیب مشتریان به انجام آنچه می‌خواهید سخت است؛ به‌خصوص اگر که شما برای انجام آن کار در نزدشان نباشید؛ بنابراین وقتی مشتری از شما خواست که پیشنهاد فروش خود را به‌صورت کتبی نوشته و به او ارسال کنید، این موارد را در نظر بگیرید:
