جهان با سرعت زیادی در حال تغییر است و هر روز یک فناوری یا نرم‌افزار جدید به فرایند فروش اضافه می‌شود. کارشناسان فروش می‌توانند با یادگیری مهارت‌های جدید، خود را به‌روز نگه‌دارند و در صدر صنعت باقی بمانند.
در این مقاله اهمیت یادگیری مهارت فروش و 13 مهارت فروش را بررسی می‌کنیم. اگر می‌خواهید یک کارشناس فروش حرفه‌ای شوید با ما همراه باشید.
اهمیت یادگیری مهارت فروش
یادگیری هر چیز جدید چالش‌برانگیز است؛ اما بهترین کارشناسان فروش می‌دانند که با پذیرش این چالش‌ها انعطاف‌پذیری خود را افزایش می‌دهند.
بعید است که با یادگیری یا توسعه هر مهارت جدید برای اولین بار آن را به درستی انجام دهید؛ اما با آموزش و تمرین منظم می‌توانید پیشرفت کنید، بهتر شوید و به نتایج دلخواه خود برسید.
یادگیری به شما کمک می‌کند نه تنها مهارت‌های خود را توسعه دهید، بلکه ذهنیت و شخصیت خود را توسعه دهید که از اصلی‌ترین دارایی‌های هر فروشنده‌ی موفق است.
1. ارتباط موثر؛ مهم‌ترین مهارت فروش
از مهم‌ترین مهارت فروش، مهارت ارتباط موثر و شفاف است. به جای تهیه پیش‌نویس ایمیل‌های فروش و تنظیم ارائه‌های میخکوب کننده، مهارت‌های کلامی و نوشتاری خود را تقویت کنید تا به نتایج دلخواه برسید.
پرسیدن سوال در طول تماس با مشتری برای ایجاد یک رابطه معنادار ضروری است.
با ارتقای مهارت ارتباط مؤثر می‌توانید اطلاعات، ایده‌ها و پیام‌ها را به خوبی دریافت و منتقل کنید.
4 توصیه طلایی هنگام ارتباط با مشتری را در اینفوگرافیک زیر بخوانید.
2.گوش دادن فعال
فرایند فروش بدون گوش دادن فعال امکان‌پذیر نیست. توانایی گوش دادن و درک مشتریان، شما را برنده معامله می‌کند. نه تنها گوش دادن کمک می‌کند که تشخیص دهید مشتری واقعا به دنبال چه چیزی است بلکه باعث اعتماد بین شما و مشتریان می‌شود.
در یک مسیر فرایند فروش صحیح شما باید بدانید چه زمانی عقب‌نشینی کنید تا اجازه صحبت به مشتریان دهید. وقتی مشتری احساس کند، شنیده می‌شود یک حس ارتباط شکل می‌گیرد.
گوش دادن به صحبت‌های مشتری حس فریب دادن او را از بین می‌برد. شنیدن و توجه کردن به خواسته‌های مشتریان از اولویت‌های مهم هر کسب‌وکاری است.
فرایند 4 مرحله‌ای گوش دادن فعال را در اینفوگرافیک زیر بخوانید.
3. فروش چلنجر
بن کاتن، مدیر فروش هاب‌اسپات، می‌گوید: یکی از مهارت‌های فروش، فروش چلنجر است. بسیاری از کارشناس‌های فروش هنوز تاکتیک‌های سفارش محور انجام می‌دهند به جای اینکه مشاور استراتژیک باشند. مشاور استراتژیک دیدگاه‌های قطعی ارائه نمی‌کند بلکه سعی می‌کند با مشتریان دوست باشد.
کاتن می‌گوید: رویکرد ایجاد ارتباط تاثیرگذار نیست زیرا مشتریان دیدگاه‌های قابل اجرا می‌خواهند. اگر می‌خواهید از مهارت فروش چلنجر بیشتر بدانید کتاب فروش چلنجر را بخوانید.
مدل فروش چلنجر، کارشناسان فروش را تشویق می‌کند تا هنگام اجرای فرآیندهای فروش، از فروشندگان خاص - یا «چالش‌گران» با عملکرد بالا تقلید کنند. مدل فروش چلنجر یعنی به مشتریان بالقوه آموزش دهید و کنترل فروش را در دست بگیرید.
4. مهارت‌های ویدئویی
با افزایش دورکاری و فروش از راه دور، ویدئو یک نقش مهم در سفر مشتری دارد. کارشناس فروش از ویدئو برای ارتباط با مشتریان جدید، پاسخ به سوالات، پیگیری و تعامل مجدد با مشتریان، دادن دمو محصولات و ... استفاده می‌کند.
مهارت‌های استفاده از ویدئو را یاد بگیرید. ارائه، لحن و سرعت بیان خود را با موضوعات مختلف تمرین کنید. نور، وسایل و محل فیلم‌برداری خوبی را انتخاب کنید. زمان بهینه برای هر نوع ویدئو را در نظر بگیرید.
5. شناخت کافی از محصول
اگر شما ارزش‌ها و ویژگی‌های کلیدی محصول را بشناسید، به خوبی می‌توانید به مشتریان منتقل کنید و فروش خود را افزایش دهید. فروش محصول نامناسب به مشتریان یک راه فریبنده است؛ اگر می‌خواهید خریداران خوشحال داشته باشید از این کار دوری کنید.
شناخت کافی از محصول یعنی:
6. حل مساله
به عنوان یک کارشناس فروش حرفه‌ای، هدف نهایی شما نباید فقط بستن معامله و فروش باشد بلکه باید نقاط ابهام مشتری را حل کنید. شما نه تنها باید قادر به حل مساله پیش روی مشتری باشید بلکه باید برای کمک به او راه‌حل‌هایی موثر ارائه کنید.
7. فروش از طریق دمو (نسخه نمایشی)
یک بخش مهم در فرایند فروش، برقرار کردن ارتباط با مشتریان بالقوه برای نمایش دموی محصول است. هدف شما باید این باشد که با مشتریان برای نشان دادن دموی محصول صحبت کنید و آن‌ها را آماده مراحل بعدی کنید.
فروش از طریق دمو زمانی است که کارشناس فروش، دموی محصول را به مشتری احتمالی ارائه می‌دهد تا ویژگی‌ها، قابلیت‌ها و ارزش محصول یا خدمات را به او نشان دهد. هدف از نمایش دمو بستن یک معامله است.
در این زمان‌ها می‌توانید دموی محصول را برای مشتری ارسال کنید:
· هنگامی که بازدیدکننده یک تبدیل کوچک را تکمیل می‌کند (مانند: ثبت‌نام در خبرنامه)؛
· زمانی که یک سرنخ با یکی از اعضای تیم فروش شما تماس می‌گیرد تا درباره محصول یا خدمات شما اطلاعات بیشتری کسب کند؛
· هنگامی که یک سرنخ درخواست مشاوره می‌کند.
8. جستجو‌گر بودن
جستجو‌‌ی موفقیت‌آمیز نیازمند تحقیق، ارتباط شفاف و درک درست مشتریان است. این مهارت از کلیدی‌ترین مهارت فروش است. برای تکمیل این مهارت نیاز به تجزیه و تحلیل داده‌های حاصل از ابزارهای بازاریابی و فروش دارید.
جستجو می‌تواند یک فرایند طولانی و زمان‌بر باشد. اگر روی سرنخ‌های متناسب با محصول تمرکز کنید، فرایند فروش بهتری خواهید داشت.
9.تجزیه و تحلیل داده‌ها
زمان تکیه بر شهود گذشته است. فروشندگان مدرن تقریبا اطلاعات بی‌پایانی درباره مشتریانشان دارند و از اطلاعات برای دستیابی به اهدافشان استفاده می‌کنند.
از مزایای مهم استفاده از ابزارها، کسب اطلاعات پیشرفته درباره سرنخ‌ها است. اطلاعات پیشرفته یعنی بدانیم که سرنخ‌ها به چه صفحه‌هایی سرزده‌اند، چند مرتبه از وب‌سایت بازدید کرده‌اند و در هر صفحه چه میزان وقت گذاشته‌اند.
منتظر نباشید تا مدیر فروش گزارش‌هایی از مشتریان به شما بدهد. به CRM خود بروید، فیلترهای مناسب را اعمال کنید و به دنبال الگوها باشید.
10. مشارکت
مهارت فروش دیگری که در مسیر فروشتان به آن نیاز دارید، مشارکت و همکاری با تیم فروش است. درحالی‌که کارشناس فروش بر اهداف فردی فروش تمرکز می‌کند ولی در نهایت فروش یک تلاش تیمی است.
مشارکت و همکاری برای ایجاد یک فرایند فروش بدون اصطکاک ضروری است. کارشناسان فروش باید موافق و قادر به یک همکاری موثر با افراد داخل و خارج تیم برای رسیدن به اهداف تیم باشند.
11. فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی
اگر فکر می‌کنید شبکه‌های اجتماعی اهرمی برای بخش بازاریابی هستند، باید نگرش خود را تغییر دهید. زیرا فروش یا ارتباط گرفتن با مشتریان بالقوه با استفاده از شبکه‌های اجتماعی یک مهارت فروش است.
فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی زمانی موثر است که کارشناس فروش با پیام‌های مناسب به سمت مشتریان برود و برای جذب آن‌ها اقدام کند.
12. پیگیری کردن
موفقیت در فروش مستلزم سرسختی و تلاش است. با توجه به گزارش هاب‌اسپات، تنها 2 درصد از فروش‌ها بعد از اولین تماس انجام می‌گیرد و 44 درصد از نیروهای فروش بعد از اولین تماس پیگیری نمی‌کنند.
با پیگیری نکردن شانس موفقیت خود را از دست می‌دهید. حتما فرایند پیگیری خود را اصلاح کنید تا پتانسیل پیروزی‌‌تان افزایش یابد.
به مشتریان زمان بیشتری بدهید، مثلا 4 تا 7 روز از اولین پیگیری باید به مشتریان فرصت دهید. اگر می‌دانید که مشتری روزانه 5000 ایمیل دریافت می‌کند، به این واقعیت احترام بگذارید و مشتری را اذیت نکنید.
مهارت پیگیری زمانی اثربخش است که به شرایط مشتری احترام بگذارید و از مشتری برای پیگیری اجازه بگیرید.
13. مذاکره
آیا عالی نخواهد بود مشتریانتان قرارداد خرید محصول را فورا امضا کنند؟ امضای فوری قرارداد همیشه خوشحال‌کننده است اما این حالت همیشه اتفاق نمی‌افتد. حتی بعد از بررسی مشتریان و ارائه نقل‌قول‌های موثر از سوی مشتریان قدیمی‌تان، بسیاری از معاملات در مرحله مذاکره می‌مانند و به امضا ختم نمی‌شوند.
به همین دلیل است که مهارت مذاکره از مهم‌ترین مهارت فروش برای کارشناس فروش است. وقتی فروشندگان شرایط مذاکره موثر با خریداران را بلد باشند به احتمال زیاد نتایج بهتری را به دست می‌آورند.
کلام پایانی
شما بخواهید به لیست بالا مهارتی اضافه کنید چه مهارت فروشی است؟ لطفا آن را در بخش نظرات بنویسید.
