سه استاد از دانشکده کسب و کار هاروارد، امی کادی، سوزان فیسک، و پیتر گلیک، به تازگی در کتاب جدیدشان به نام حضور فاش کرده‌اند که مهم‌ترین عامل در انجام تجارت با کسی که نمی‌شناسید، اعتمادپذیری است.
این نویسندگان می‌گویند که افراد در عرض چند ثانیه پس از ملاقات با کسی، قبل از هر چیز میزان قابل اعتماد بودن آن شخص را تعیین می‌کنند. آنها می‌گویند که این عامل بسیار مهم‌تر از شایستگی، هوش، ظاهر، قدرت، قد و بسیاری از متغیرهای دیگر است.
پروفسور کادی توضیح می‌دهد:
از منظر تکاملی، برای بقای ما بسیار مهم‌تر بود که به سرعت بدانیم آیا یک شخص شایسته اعتماد ما هست یا خیر.
به عبارت دیگر، در طول تقریباً یک میلیون سال تکامل انسان، وقتی مردم برای اولین بار با افراد دیگر ملاقات می‌کردند، در عرض چند ثانیه ارزیابی می‌کردند که آیا شخص جدید قابل اعتماد است یا خیر، به این معنی که آیا این شخص از ما دزدی می‌کند یا سعی می‌کند ما را بکشد.
این نویسندگان گزارش می‌دهند که اعتمادپذیری همیشه قبل از شایستگی (یعنی آیا این شخص می‌تواند آتش روشن کند یا ماهی بگیرد) ارزیابی می‌شده است.
کادی می‌گوید که
شایستگی امروزه تنها پس از ایجاد اعتماد ارزیابی می‌شود، زیرا انسان امروزه از نظر جسمی و روانی، نتیجه ارتقاء ویژگی‌های مختلف و از بین رفتن ویژگی‌های دیگر در طول هزاران سال است و طبق گفته این محققان، اعتمادپذیری در رتبه اول قرار دارد.
کادی، فیسک و گلیک در ادامه می‌گویند که تمرکز بیش از حد بر نمایش نقاط قوت یا باهوش بودن، چه در مصاحبه شغلی و چه در تلاش برای تجارت با کسی، می‌تواند نتیجه معکوس داشته باشد.
کادی می‌گوید:
یک فرد گرم و قابل اعتماد که قوی هم هست، تحسین را برمی‌انگیزد، اما تنها پس از ایجاد اعتماد، قدرت شما به جای تهدید، به یک هدیه تبدیل می‌شود.
