در سراسر دنیا کارشناسان فروش بسیار زیادی در تیم ها و سازمان های مختلف حضور دارند که بسته به نوع سازمان خود، نیازمند مهارت های جدید، آموزش های خلاقانه و فعالیت های توام با ایده هستند. در این مطلب از بلاگ پیام گستر ( که نسخه کامل مطلب رو اینجا میتونید بخونید )روش هایی برای تقویت ذهنی و البته گفتاری تیم های فروش به منظور افزایش توانایی ها و موفقیت بیشتر آنان ارائه شده است.
از یک الگوی ثابت و برنامه ریزی پیش فرض استفاده کنید
وجود یک نقشه ی راه بعنوان الگوی تیم فروش، بهترین یاور برای بهبود روند فروش است. هر آن چیزی که برای نظارت بر این روند لازم است اعم از انتظارات از تیم، زمان بندی ها و اهداف کوتاه مدت و بلند مدت، ابزارهای مورد استفاده و … را به صورت یکپارچه با جزئیات در این الگو جایگذاری کرده و علاوه بر پیاده سازی و پایبندی به آن، به صحت اجرای آن نیز نظارت کنید.
نارضایتی بزرگترین آفت برای تیم فروش است. پس کارشناسان فروش را تشویق کنید از پادکست ها یا مقالات مرتبط با فروش استفاده کنند. باید برای هر تغییر آماده بود و زمینه ی ذهنی برای مواجهه با مسائل جدید را داشت، پس لازم است که دائما به‌روز بود و پایه های دانش را در تیم خود تقویت کرد.
روزی یکی از مهندسان نرم افزار گفت که : “من و تیمم هر روز سعی می کنیم که به نرم افزار خود نفوذ کنیم، آن را هک کنیم، از آن اشکال پیدا کنیم تا نهایتا آن را از بین ببریم. این کار به ما کمک می کند تا طوری پیش رویم که این اتفاق ها برای برنامه ما نیفتد“
از تجربیات قبلی خود استفاده کنید و لیستی از دلایلی که مخاطبان کالای شما رو انتخاب نمی کنند تهیه کنید. سپس نحوه برخورد با آن ها را تمرین کنید و بهترین پاسخ ها را ارائه کنید. بدین ترتیب در مواجهه های احتمالی بعدی با این موارد، قدرت مانور، اعتماد به نفس و سرعت پاسخ دهی بالا رفته و نگرانی تیم فروش را کاهش خواهد داد.
تیم خود را تقویت کنید؛ با برگزاری کلاس های مرتبط با فروش و یا ترغیب آنان به شرکت درکلاس های مهارت آموزی و اخذ گواهینامه های معتبر. در ایران مراکز متعددی این کلاس ها را برگزار می کنند. نتیجه تحصیلات آکادمیک می تواند تقویت مهارت های تیم فروش به چندین برابر حالت عادی باشد.
میزبانی از افرادی که تجربه بالایی در این زمینه دارند و دعوت از آنها به سازمان به عنوان یک میزگرد دوستانه، کمک زیادی به شما و تیم فروش شما خواهد کرد. این کار هم تجربیات آنها را در اختیار شما قرار میدهد و هم انگیزه را به تیم فروش تزریق می کند. اما یک گام فراتر از آن، دعوت از افراد شکست خورده است. تجربه این افراد به شما کمک می کند تا نقاط ضعف را بشناسید و علاوه بر شناسایی علت شکست و ناکامی، نحوه مواجهه با آنها را دریابید.
گاهی اوقات تمرین “ چه شنیدی؟” کمک می کند تا با مرور تماس ها، تشخیص خوب، بد و افتضاح ساده تر شود. هرآنچه که گفته می شود را بنویسید تا بعدا بتوانید تحلیل خوبی از آن داشته باشید. به نوشته ها امتیاز دهید و آن ها را با هم مقایسه کنید تا ببینید کدام مورد بازخورد بهتری داشته است. با این تمرین به مرور از کلمات بهتری استفاده خواهید کرد، اعتماد به نفس بالاتری خواهید داشت و می دانید که به چه چیز قرار است برسید.
?
هنگامیکه افراد جدید به تیم خود اضافه کردید، لازم است تا به آنها بیاموزید که عموما فرآیند خرید مشتریان چطور انجام می شود. این کار به تعامل بهتر با مشتری کمک زیادی می کند و در نهایت رضایتمندی او و فروش بیشتر را نتیجه می دهد. اعضای تیم فروش به این صورت با تمامی مراحل و روند خرید توسط مشتری مسلط شده و می توانند به خوبی مخاطب را راضی کنند.
“دوستانت را نزدیک خودت نگه دار، دشمنانت را نزدیکتر” (برگرفته از کتاب خاطرات چرچیل)
ممکن است حتی با اینکه شما تیم آنالیز قدرتمندی در اختیار دارید، تازه واردان شما از نقاط ضعف و قوت سازمان و محصول شما مطلع نباشند و مزیت رقابتی شما را ندانند. همین امر ممکن است حتی در اولین تماس از سمت مشتری برای آنان چالش ایجاد کند. باید علاوه بر قدرت خود، بر نقاط ضعف و قوت رقیبان نیز احاطه داشته باشید.
در اختیار داشتن گزارش های آماده و تحلیل های رقابتی می تواند فایده های زیادی برای شما داشته باشد، برای مثال:
یک نماینده فروش جدید می تواند در کنار یک نماینده فروش قدیمی تر و حرفه ای تر قرار گیرد تا ببیند یک نماینده فروش موفق و لایق چه ویژگی هایی دارد. بدین ترتیب او زیر نظر یک مربی حرفه ای و یک همکار، تبدیل به نقطه قوت تیم فروش شما می شود.
این کار به شما کمک می کند تا هر روز روی دست اندازهای مسیر خود تمرکز کنید و در نهایت راه های عبور از آنها و دستیابی به فرصت های بهتر فروش را پیدا کنید.
اصطلاحی رایج که حتی در فیلم مطرح گرگ وال استریت (the wolf of wall street) هم از آن استفاده های زیادی شد.
این کار می تواند برای هر وسیله ی دیگری نیز انجام پذیرد، به این صورت که از نماینده فروش می خواهیم آن محصول را با تمام نقاط قوت ضعفش به شخصی دیگر بفروشد و مخاطب را ترغیب به خرید کند. نکته مهم آن است که محصول را با توجه به نیاز افراد به آن ها ارائه کند و حتی بالاتر اینکه آن نیاز را در آن ها ایجاد کند.
اگر سازمان شما محصولات متنوعی تولید می کند، لیستی از مهم ترین آن ها تهیه کنید. سپس یک جمله کوتاه در ارتباط با منفعتی که مشتری فرضی از خرید آن کسب خواهد کرد را بنویسید. سپس از کارشناسان فروش بخواهید هر کالا را با جمله مرتبط با خود مطابقت دهند. راه دیگر نوشتن مشکلات و راه حل ها در دو ستون متفاوت و درخواست انطباق آن ها با هم می باشد.
برای مثال در شرکت های CRM :
محصول: ماژول ارسال ایمیل – ماژول تبلیغات و بازاریابی – پشتیبانی مشتریان – نرم افزار وبلاگ نویسی – ماژول فروش
عبارت: افزایش مشتری – افزایش رضایت – نیاز به مشترک بیشتر در سازمان – ارسال پیام بیشتر و هدفمند – افزایش بازدید سایت
با این سرگرمی، ذهن تیم فروش را همواره آماده نگه دارید.
بعد از جلسات توجیهی برای کارمندان فروش، به آنها بگویید تمام سازمان امروز می توانند در هر لحظه و هر مکان از شما سوالی بپرسند که درباره یک محصول یا یک زیرمجموعه سازمان باشد و شما باید فورا بدون معطلی به آن ها پاسخ دهید. مثلا:نرم افزار CRM چیست؟ یا ماژول تبلیغات انبوه چه می کند؟
به این ترتیب ارتباط بخش های مختلف هم به صورت سرگرمی های این چنینی افزایش می یابد.
در اینجا بحث آزمون جدی می شود. پس از گذراندن دوره آموزشی لازم است که تازه واردان برای سنجش آگاهی و اطلاع از محصول، آزمونی را انجام دهند تا سطح تسلط بر محصول را ارزیابی کنند. می توان این آزمون را در دسته بندی های مختلف از ساده تا سخت طراحی نمود و شامل سوالات مرتبط با سمت افراد باشد.
?
مفهوم تبلیغ آسانسوری بسیار ساده است؛ فرض کنید شما در یک آسانسور هستید و سعی دارید به کسی که کنار شما در آسانسور ایستاده است، قبل از رسیدن به طبقه مقصد، محصولی را بفروشید. برای این کار فقط چند ثانیه وقت دارید و باید به سرعت استراتژی خود را انتخاب کنید. این بازی را می توان با کالاهای تصادفی که در یک جعبه ریخته شدند و به صورت تصادفی خارج می شوند انجام داد تا قدرت کارشناسان فروش در ارائه ویژگی های محصول در زمانی بسیار کوتاه افزایش یابد. (چگونه ارائه آسانسوری بنویسیم؟)
از طرح سوالات در طی دوره آموزشی غافل نشوید. در طول جلسات، پرسش و پاسخ را تمرین کنید. حتی می توانید برای تست دقیقتر این تست را پشت تلفن انجام دهید تا شرایط واقعی برای کارمند فروش تداعی شود.
پس از آن که توضیحات خود را در کلاس ها ارائه دادید، کارشناسان شروع به پرسیدن سوال می کنند. شما باید روند منطقی برای پاسخ به سوالات آنها و رسیدن به سوالات با جزئیات بیشتر را در پیش بگیرید. این پرسش و پاسخ ها شکل کاملی از سازمان، محصول و فرآیند فروش به تیم شما ارائه خواهد کرد.
مهم نیست که شما در تیم خود از کدام روش، بازی یا فعالیت گروهی استفاده می کنید، چیزی که مهم است نتیجه ی مناسب یعنی تقویت روز افزون تیم فروش شما برای مواجهه با مشتریان احتمالی می باشد. یک فرآیند چهار مرحله ای برای توسعه و اجرای هر ایده آموزش فروش پیشنهاد می شود:
با داشتن هدف روشن و استفاده از این ابزارهای اشاره شده، نه تنها تخصص و مهارت را در تیم فروش بالا ببرید، بلکه روابط صمیمانه تری در سازمان خود ایجاد کنید. همیشه در اوج ماندن، سخت تر از رسیدن به اوج است.
