قیمت‌گذاری درست و حرفهای دارای قواعدی است که باید رعایت شود. یکی از این قواعد ترک عادت تخفیف دادن نقدی است. برای حل این مشکل می توانید راهکارهای زیر را انجام دهید:
بهترین راه برای حذف یک عادت، جایگزین کردن آن با یک عادت جدید است. تخفیف دادن یک عادت بد است که در بسیاری از سازمان‌ها ریشه دوانده است. عادت تخفیف دهی را با غرور نسبت به ارزش خدمات و محصولات خود جایگزین کنید. بدین منظور باید ارزش خدمات و محصولات خود را بدانید و مذاکرات خود را باید بر مبنای ارزش پایه‌ریزی کنید و به مشتریان خود این سیگنال را دهید که نسبت به ارزشی که ارائه می‌دهید و قیمت‌گذاری خود اطمینان دارید.
بعد از قیمت دادن به مشتری معمولا آن ها از فروشنده درخواست تخفیف می‌کنند . ساده‌ترین پاسخ فروشنده شما می‌تواند این باشد که :
بدین منظور بهتر است فروشنده چند گام به عقب برگشته و سوالاتی درباره مشکل مشتری، نیازها و خدماتی که بدان‌ها نیاز دارد بپرسد. سپس در مذاکرات و حرفهای خود به این موارد اشاره کند به‌عنوان نمونه اینکه مشکل به وجود آمده چگونه بر روی رسیدن به اهداف مجموعه تأثیر می‌گذارد و به چه میزان هزینه و خسارت را برای مجموعه به همراه دارد. و از این طریق ارزش محصولات و خدمات خود را به‌صورت ملموس به مشتری یادآوری نماید.
خیلی از افراد بیان می‌کنند که ما مجبور به تخفیف دادن و انجام این کار هستیم. زیرا رقبای ما نیز این کار را انجام می‌دهند. اما بهتر است بدانید که رقبای شما هم همین موضوع را درباره‌ی شما بیان می‌کنند و آن‌ها نیز نسبت به ارزش خدمات و محصولات خود آگاهی ندارند. درواقع این‌یک چرخه‌ی مخرب در بین فروشندگان است.
نباید مشتریان را به خاطر مذاکره برای دریافت تخفیف سرزنش کرد. زیرا آن‌ها به‌نوبه‌ی خود و در مقام مشتری به دنبال منافع خود هستند. بلکه باید عادت تخفیف دهی مورد سرزنش قرار گیرد.
برای کمک به حل این موضوع ابتدا در مجموعه خود موارد زیر را بررسی نمایید:
سپس به دنبال یافتن سیاست‌هایی برای توجیه این تخفیفات باشید. قطعاً به هیچ سیاست و نظم مشخصی دست نخواهید یافت که این تخفیفات را توجیه کند. بنابراین با خیالی آسوده در جهت حذف آن‌ها گام بردارید.
برخی از مدیران و فروشندگان معتقد هستند که بین تمامی این تخفیفات، تخفیف‌های قابل توجیه بسیاری نیز وجود دارد. به‌عنوان نمونه:
1. برخی فروشندگان تخفیفات خود را فقط به مشتریان بزرگ و عمده خود اختصاص می‌دهند. این مشتریان عمده، سفارش‌های خود را در حجم انبوه و بزرگ انجام می‌دهند. شاید در ابتدا حجم خرید انجام‌شده تخفیف را توجیه کند اما در بلندمدت باعث می‌شود شرکت در برابر این تخفیف دادن مغلوب شود و شرکت‌های کوچک و متوسط نیز درخواست تخفیف نمایند.
2. گاهی تخفیف‌ها بر اساس محصول توجیه می‌شود. معمولاً کالاهایی که دارای نمونه مشابه در نزد رقبا هستند مشمول تخفیف می‌شوند. این شیوه از تخفیف نیز سود قابل‌توجهی از محصول را از دست می‌دهد.
3. در برخی موارد نیز شرکت‌ها تخفیف‌ها را بر اساس زمان تنظیم می‌کنند. در این شیوه نیز مشتریان بعد از مدتی می‌آموزند که خریدها و سفارش‌های خود را به انت های سال مالی موکول کنند تا مشمول تخفیفات شما شوند.
بنابراین هیچ‌یک از این ۳ دسته تخفیف در بلندمدت سودآور نبوده و باعث ورود عادت تخفیف دهی بین مشتریان و فروشندگان مجموعه می‌شود.
اینکه اکثر افراد نمی دانند چه زمانی تخفیف بدهند و چه زمانی نه؛ به دلیل آموزش ندیدن فروشندگان و عدم آگاهی آن‌ها از محصولات و خدمات خود ناشی می‌شود. بنابراین برای آموزش نیروهای فروش خود زمان صرف کنید.
یکی از دیدگاه‌هایی که منجر به تخفیف دادن می‌شود، داشتن رویکرد فروش به همه است. برخی از مدیران و فروشندگان تمایل دارند که به همه مشتریان بفروشند. فروش به افرادی که هیچ‌گاه ارزش محصولات و خدمات شمارا نمی‌دانند اشتباه است. فروش به افرادی که مدام به فروشگاه‌های مختلف رجوع کرده و درخواست خدمات مختلف را بدون پرداخت بهایی می‌کنند اشتباه است. از فروش به این افراد صرف‌نظر کنید و بگذارید با خیال آسوده به سمت رقبای شما بروند. برخی از مشتریان نیز هستند که هزینه نگهداری و پشتیبانی آن‌ها بسیار زیاد است این مشتریان را نیز به رقبای خود واگذار کرده تا آن‌ها خدمت‌رسانی انجام دهند.
برای این کار بازارها و مشتریان بالقوه خود را شناسایی کنید و بعدازآن بررسی کنید که کدام دسته برای شما سود بیشتری را به همراه دارد و بر روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کنید. مشتریان کم سود را به رقبای خود واگذار کنید. بنابراین یکی دیگر از اقداماتی که فروشندگان باید انجام دهند تشخیص مشتریان سودآور و غیر سودآور است.
می توانید به وب سایت oghyanooseabi.com تا با انواع روش های تخفیف حرفه ای نیز آشنا شوید.
تهیه و تنظیم: بهاره بهارلویی، عضو تیم تحریریه شرکت اقیانوس آبی
