در مقاله قبلی درباره درباره آداب فرهنگی در مذاکرات بین المللی تاثیر رفتار و رسوم صحبت کردیم در این مقاله قصد داریم درباره اختلاف فرهنگی در مذاکره صحبت کنیم.
تصور کنید دو نفر، یکی از توکیو و دیگری از نیویورک، بر سر میز مذاکره نشستهاند. هر دو زبان انگلیسی را به خوبی صحبت میکنند، اما ناگهان جلسه از مسیر خود منحرف میشود. نه به دلیل محتوای پیشنهاد، بلکه به خاطر نادیدهگرفتن ظرافتهایی که در فرهنگ طرف مقابل ریشه دارند. مذاکره یک گفتوگو صرف نیست؛ بلکه برخوردی است میان پیشفرضهای فرهنگی، سبکهای ارتباطی، و ارزشهای پنهان. در دنیای بهشدت جهانیشده امروز، کسبوکارها، سازمانها و حتی افراد، بیش از پیش با افرادی از پسزمینههای گوناگون فرهنگی مذاکره میکنند. در چنین فضایی، تنها دانستن اصول مذاکره کافی نیست؛ بلکه درک تفاوتهای فرهنگی به کلید موفقیت تبدیل میشود.
در این مقاله به بررسی نقش فرهنگ در مذاکره میپردازیم، نشانههای اختلاف فرهنگی را باز میکنیم، و پیشنهادهایی برای عبور هوشمندانه از چالشهای ناشی از این تفاوتها ارائه میدهیم.
فرهنگ چگونه برمذاکره تأثیرمیگذارد؟
فرهنگ تنها به زبان و پوشش محدود نمیشود. نوع نگاه افراد به زمان، سلسلهمراتب، قدرت، احترام و حتی سکوت، همگی از دل فرهنگ برمیآیند. به عنوان نمونه، در فرهنگهایی مانند ژاپن، احترام به ارشدیت و استفاده از زبان غیرمستقیم بسیار رایج است. این در حالیست که فرهنگهایی مانند آمریکا، سبک مستقیم و صریح در گفتگو را ترجیح میدهند. حال تصور کنید طرف آمریکایی یک جمله صریح را میگوید که از نظر خودش فقط شفافسازی است، اما برای طرف ژاپنی نوعی بیادبی تلقی میشود.
اختلاف در درک چنین نشانههایی میتواند بهسادگی سبب سوءتفاهم، توقف مذاکره یا حتی از بین رفتن فرصتهای همکاری شود.
رایجترین تفاوتهای فرهنگی درمذاکرات
برخی از تفاوتهای رایجی را که در مذاکرههای بینفرهنگی مشاهده میشود، بررسی میکنیم:
در برخی فرهنگها مانند آلمان یا سوئیس، زمان دقیق و برنامهریزیشده اهمیت دارد. هر تأخیر یا انحرافی از برنامه، میتواند بیاحترامی تلقی شود. در مقابل، فرهنگهایی مانند عربی یا آفریقایی انعطاف بیشتری نسبت به زمان دارند.
کشورهایی مانند کره جنوبی، چین یا ایران اغلب از سبک غیرمستقیم برای بیان خواستهها استفاده میکنند. در حالیکه فرهنگهای آمریکایی یا هلندی، بر گفتار شفاف و بیپرده تأکید دارند.
برای برخی مذاکرهکنندگان، سکوت نشانهای از احترام یا تأمل است؛ در حالیکه برای دیگران، سکوت ممکن است بیمیلی یا ضعف قلمداد شود.
در فرهنگهایی با ساختار سلسلهمراتبی (مثل کشورهای آسیایی)، تصمیمگیری اغلب در سطوح بالا انجام میشود و رعایت سلسلهمراتب ضروری است. در مقابل، در فرهنگهای مشارکتی (مثل اسکاندیناوی)، مشورت و تصمیمگیری جمعی رایجتر است.
اشتباهات رایج درمذاکره بینفرهنگی
فرض اینکه طرف مقابل هم مثل ما فکر میکند.
استفاده از ضربالمثلها یا اصطلاحات فرهنگی بدون در نظر گرفتن فهم طرف مقابل.
نادیدهگرفتن زبان بدن و حرکات غیرکلامی متفاوت.
تفسیر اشتباه رفتارها (مثل خنده از روی تعارف را بهعنوان بیاحترامی تلقی کردن).
شیوه برخورد با اختلافات فرهنگی درمذاکره
تحقیق پیش از جلسه: اگر قرار است با کسی از کشوری دیگر مذاکره کنید، درباره اصول ارتباطی، ساختار تصمیمگیری، و ارزشهای فرهنگی آن کشور مطالعه کنید.
شنونده فعال باشید: گاهی نکات مهم نه در کلمات بلکه در لحن، تأکید یا حتی در چیزهاییست که گفته نمیشود.
در صورت نیاز، از مترجم حرفهای کمک بگیرید؛ اما اطمینان حاصل کنید که او صرفاً پیام را بهدرستی منتقل کند، نه اینکه برداشت یا تفسیر شخصی خود را وارد کند.از طرف مقابل جویا شوید که آیا منظور شما را بهدرستی درک کردهاند یا برداشت متفاوتی دارند.
حفظ انعطافپذیری: مذاکره میانفرهنگی نیازمند آمادگی برای تطبیق و تغییر سبک ارتباطی است. گاهی بهتر است کمی آهستهتر پیش رفت، اما مطمئن بود که در مسیر درک متقابل حرکت میکنید.
نمونه واقعی ازبرخورد فرهنگی درمذاکره
در یکی از جلسات مذاکره بین یک شرکت ایرانی و گروهی از مدیران اروپایی، اتفاقی ساده اما پرمعنا رخ داد که بهخوبی عمق تفاوتهای فرهنگی را نشان میدهد. طرف ایرانی، مطابق با آداب و رسوم رایج در فرهنگ خود، پیش از ورود به بحثهای رسمی و جدی، با نیت ایجاد فضای صمیمی و احترامآمیز، جلسه را با تعارف چای و گپوگفتی دوستانه آغاز کرد. در فرهنگ ایرانی، این نوع شروع معمولا نشاندهنده حسننیت، احترام متقابل و تلاش برای ایجاد ارتباطی انسانی پیش از پرداختن به مسائل تجاری است.
اما در سوی مقابل، تیم اروپایی که بیشتر به جلسات ساختارمند و رسمی عادت داشتند، این سبک آغاز جلسه را نشانهای از عدم جدیت یا ضعف در برنامهریزی تلقی کردند. آنها انتظار داشتند که جلسه از همان ابتدا با دستور جلسه مشخص، زمانبندی دقیق و پرداختن مستقیم به مسایل اصلی همراه باشد. در نتیجه، نهتنها احساس نارضایتی کردند، بلکه تصمیم گرفتند جلسه را کوتاه کرده و بررسی موضوعات را به زمان دیگری موکول کنند.
سوءبرداشتی که در این موقعیت به وجود آمد، صرفا ناشی از تفاوت دیدگاه فرهنگی بود. طرف ایرانی از منظر خودش نهایت ادب را به خرج داده بود، در حالی که طرف اروپایی بهدلیل آشنا نبودن با زمینه فرهنگی، آن رفتار را بهدرستی درک نکرد. این تجربه، که در فضای کسبوکار بینالمللی بسیار رایج است، اهمیت آموزش بینفرهنگی را برجسته میکند.
نتیجه این اتفاق این بود که پس از روشن شدن منظور طرف ایرانی و با گفتوگوهای بعدی، هر دو طرف متوجه شدند که نهتنها قصد بیاحترامی در کار نبوده، بلکه نیت اصلی ایجاد پل ارتباطی بوده است. این تجربه به یک نقطه عطف در روابط دو شرکت تبدیل شد، چرا که از آن پس، هر دو تیم تلاش کردند بیشتر درباره فرهنگ طرف مقابل بیاموزند و تعاملات خود را بر پایه درک متقابل تنظیم کنند.
این نمونه واقعی نشان میدهد که حتی با نیت خوب نیز اگر تفاوتهای فرهنگی نادیده گرفته شود، گفتوگویی که میتوانست سازنده باشد، ممکن است به چالش یا حتی شکست منجرشود. از همین رو، آگاهی و حساسیت فرهنگی در مذاکرات، یک مهارت ضروری است، نه یک امتیاز اضافه.
جمعبندی
در جهانی که تعاملات بینالمللی روزبهروز گستردهتر میشود، شناخت فرهنگ دیگران دیگر یک مزیت نیست، بلکه یک ضرورت است. مذاکره مؤثر فقط به مهارتهای گفتاری یا دانستن قوانین ختم نمیشود، بلکه به درک لایههای پنهان فرهنگ، احترام به تفاوتها و توانایی تطبیق با فضای ذهنی طرف مقابل وابسته است.
پس دفعه بعد که پای مذاکره با کسی از فرهنگی متفاوت نشستید، قبل از اینکه به کلمات فکر کنید، به تفاوتهای فرهنگی بیندیشید؛ شاید همان تفاوتها کلید موفقیت شما باشند.
