بازار به شدت اشباع شده و برای هر محصولی برندهای متنوعی به وجود آمده است. شاید قبلا حدود 15 سال پیش اگر محصولی داشتی خیالت راحت بود اون محصول را با کمی تلاش بیشتر می توانی بیشتر بفروشی.
احتمالا کتاب اقیانوس آبی را خوانده باشید. در این کتاب می گوید برای اینکه بتوانیم از رقبا فاصله بگیریم باید اقیانوس آبی داشته باشیم یعنی بازاری برای خود بسازیم که کاملا آبی و آرام باشد. این بازار را می توان با نوآوری یا قیمت پایین به دست آورد. اما چندوقت پیش از یک مدرس حرفه ای کسب و کار حرف جالبی شنیدم. الان اقیانوس آبی وجود ندارد. اقیانوس ها اکثرا قرمز شده اند اما میتوانی جزیره آبی بسازی.
جزیره آبی یعنی در همان اقیانوسی که پر از رقیب است با چند راهکار ساده و عملی جزیره ای کوچک برای خود درست کنیم که افراد یا مشتریانی که در اقیانوس قرمز در حال غرق شدن هستند را نجات دهیم و به جزیره خود بیاوریم.
پس با من همراه باشید تا این 4 عامل مهم را بررسی کنیم.
در این چهار عامل با یک مثال به نام ساعت رولکس پیش می رویم :
آیا محصول شما کاری می کند که مشتری پول بیشتری در بیاورد؟ مخاطبان شما که محصولتان را می خرند بعد از خرید محصول شما احساس صرفه جویی در هزینه دارند یا خیر؟
رولکس یک برند ساعت گران قیمت است. در واقع یک برند است و افرادی آن را در دست می کنند که حاضرند قیمت بالاتری را برای خواندن ساعتی که حتی با یک گوشی موبایل هم امکان پذیر است انجام بدهند.
ساعت رولکس می تواند عامل اول را برآورده کند؟پاسخ بله است.
بسیاری از افرادی که ساعت رولکس را دستشان می کنند مدیران ارشد یا فروش شرکت هایی هستند که می خواهند محصولشان را بفروشند بنابراین ساعت رولکس به مشتری آن ها نشان می دهد که آن ها همین الان هم موفق هستند حتی اگر این مشتری با آن ها کار نکند. پس قدرت را در دست آن ها قرار می دهد.
فرض کنید وارد فروشگاهی می شوید که فروشنده آن ساعت رولکس در دست دارد و ساعت او از دور می درخشد چه حسی به شما دست می دهد؟ این که آن فروشگاه کالایی لوکس دارد و اینکه حتی فروشنده آن جا نیز فردی موفق است.
بسیاری از مدیران نیز برای تشویق کردن کارمندان بالارتبه و نمونه شان از ساعت رولکس استفاده می کنند و به جای پرداخت مبلغ بسیار زیاد یک ساعت رولکس شیک میخرند که قیمتش شاید پایینتر در بیاید اما همیشه جلوی چشم کارمند او نیز هست و کارمند همیشه قدردان این محبت است (صرفه جویی)
اینکه این ساعت را در دست می کنید و با مشتری خود به جلسه کاری می روید دیگر لازم نیست مشتری خود را قانع کنید که همین الان هم مشتریان بسیار خوب دیگری دارید بلکه کافیست او ساعت، نوع برخورد و تیپ شما را ببیند.
وقتی می گویند افراد در 4 ثانیه اول در مورد شما قضاوت میکنند بخش مهمی از این قضاوت دیداری است. فرد شما را در چند ثانیه یک برانداز می کند از صورت گرفته تا نوک کفش هایتان. پس کوچکترین بخش از ما وقتی جلوی یک مشتری خوب نشسته ایم مهم خواهد بود.
علاوه بر این شما به راحتی در قرارهای عاشقانه خود به همراه این ساعت پیروز خواهید بود ;) البته منظور من این نیست که هرکس این ساعت را داشته باشد آدم بسیار خوبی است یا قرار است معجزه خاصی شود. منظور ما همان برخورد اول است که تاثیر به سزایی روی مخاطب ما دارد.
یکی از بهترین لحظات زندگی ما با کادو دادن به یک دوست خوب یا هدیه گرفتن از کسی که دوستش داریم سپری می شود. معمولا وقتی به کسی پول می دهیم درهمان لحظه خوشحال است اما وقتی اون پول خرج می شود هیچ اثری از هدیه ما باقی نمی ماند اما هدیه اثرش متفاوت است و همیشه جلوی چشم او بوده و ما را یاد او می آورد. برای همین هم هست که افرادی که رابطه عاشقانه شان بعد از مدتی بهم می خورد لوازم همدیگر را دور میریزند که کار اشتباهی است! :)
در مثالی که داریم گاهی ممکن است برای موفقیت خودمان ساعت رولکس بخریم یا برای معشوقه مان آن را بخریم که نشان دهنده حس خاصی بین دونفر است. زیرا که رولکس یک برند با ارزش است و وقتی آن را به کسی هدیه می دهیم یعنی آن فرد برای ما بسیار با ارزش است.
به نظر من این عامل نقطه عطف فروش محصولات ما است. هر برند موفقی در ایران این عامل را برطرف کرده است. اسنپ با برهم زدن روال کاری آژانس ها کاری کرد که مردم بدون نیاز به چانه زدن با یک نرخ تعیین شده به مسیر خود بروند و همینطور لازم نباشد برای یک مسیر کوتاه کرایه ای بالا پرداخت کنند!
این که ممکن است اسنپ در آینده ارزش های خود را از دست بدهد یا نه بحث ما نیست بحث ما این است چیشد که اسنپ به یکی از موفق ترین کسب و کارهای حال حاضر تبدیل شد.
برگردیم به مثال اصلی مان درنهایت کسانی ساعت رولکس را می خرند که از آن ها قدردانی نشده و میخواهند یک چیزی خاص شان کند. این خرید برای کم کردن احساسات منفی و جایگزین کردن آن با احساسات مثبت است.
حال که این 4 عامل را با مثالی موردی و خاص بررسی کردیم شما بگویید محصولتان چگونه این 4 عامل را برطرف می کند؟
