یکی از سخت ترین کارهایی که بنیانگذاران استارتاپ ها با آن سر و کار دارند، نحوه معرفی استارتاپ به سرمایه گذاران است. اگر خوب دقت کنیم متوجه می شویم که حضور استارتاپ ها در همایش ها و رویدادها سرانجام به میدان مبارزه ای برای جلب نظر سرمایه گذاران تبدیل می شود. انجام یک معرفی بی نقص و حرفه ای به سرمایه گذاران و جلب نظر آنها برای سرمایه گذاری آرزوی هر بنیانگذاری است.
هنگام معرفی باید از صمیم قلب در مورد آن حرف زده و صادقانه و مشتاقانه بگوئید که حاضرید از جان و دل مایه بگذارید تا این کسب و کار پا بگیرد. این شما (بنیانگذار استارتاپ) هستید که باید این گفتگو را رهبری کنید. به همین دلیل است که آنها نهایت سعی خود را می کنند تا معرفی جذاب و قانع کننده باشد. ولی معرفی صحیح به سرمایه گذاران یکی از سخت ترین کارهاست؛ جلب نظر سرمایه گذاران و بستن قرارداد با آنها مثل این است که بخواهید با تیر و کمان به یک هدفی بسیار کوچک در آسمان شلیک کنید.
برای انجام یک معرفی بی نقص و جلب نظر سرمایه گذاران باید از نظرات متخصصین این امر کمک بگیریم. برای این کار از تجربیات دانا گریفیت (Donna Griffit) بنیانگذار و مدیرعامل موفق Invisu.me کمک گرفته تا معرفی را با قدرت هر چه تمام تر انجام دهیم. او یک متخصص باتجربه و حرفه ای معرفی استارتاپ ها به سرمایه گذاران بوده و تاکنون به صدها استارتاپ کمک کرده است تا نظر سرمایه گذاران را جلب کنند. چکیده سخنان او این بود: آماده باشید، خودتان باشید، شگفت انگیز باشید؛ اگر این طور باشید سرمایه گذاران چاره ای جز از بله گفتن ندارند.
بهتر است حاشیه نرویم و همین ابتدا به دنبال جواب این سؤال باشیم. در واقع همه به دنبال این جواب هستند که: “سرمایه گذاران به دنبال شنیدن چه نوع صحبت هایی حین معرفی استارتاپ هستند؟”. چه عاملی باعث می شود آنها به سرمایه گذاری روی استارتاپی بله گفته یا نه بگویند؟ ای کاش پاسخ دادن به این سؤال آسان بود یا چیزهایی که سرمایه گذاران دوست داشتند بشوند را لیست می کردیم. اما واقعیت این است که هر سرمایه گذار با دیگری فرق دارد، هر کدام از آنها معیارهای متفاوتی برای ارزیابی استارتاپ ها دارند.
ممکن است یکی به دنبال اعداد و ارقام و داده های آماری قوی باشد و دیگری به دنبال اندازه بازار بسیار بزرگ و برگشت سرمایه 100 برابر. یکی هم ممکن است معیارهای خاصی نداشته و با توجه به مستندات و حرف های بنیانگذار و نحوه بیان او تصمیم گیری کند. با این وجود چیزهایی وجود دارند که تقریباً همه سرمایه گذاران هنگام معرفی به آنها توجه می کنند. طبق گفته دانا گریفیت سؤالاتی که سرمایه گذارن حین معرفی ها در ذهن خود مرور می کنند در 3 دسته اصلی قرار می گیرند: معتبر بودن، دوست داشتنی بودن و تکانه.
سرمایه گذاران هنگلام گوش دادن به حرف های بنیانگذار این سؤالات را در مورد باورپذیر بودن و معتبر بودن سخنان او در ذهن مرور می کنند:
در این قسمت سلایق شخصی سرمایه گذار وارد کار شده و سؤالات زیر در ناخودآگاه او مرور می شوند:
و سؤالات بسیار مهم:
عنصری که نهایتاً هر سرمایه گذار برای بستن قرار داد در نظر می گیرد با دیگری فرق دارد، ولی اگر معرفی خود را به گونه ای انجام دهید که سؤالات 3 دسته ذکر شده را در بر بگیرد، به ادبیات و طرز تفکر سرمایه گذاران نزدیک تر شده اید و شانس بستن قرارداد بالاتر می رود.
قبل از هر چیز این نکته را فراموش نکنید که سرمایه گذاران هم مثل هر فرد دیگری انسان هستند. آنها در دنیای استارتاپ ها مثل شخصیت های افسانه ای شده اند؛ جایگاهی بسیار رفیع پیدا کرده و مثل محافظان دروازه دنیای استارتاپ ها بوده و اینطور به نظر می رسد که کلید باز کردن آن فقط در دستان این افراد قرار گرفته است. به خاطر چنین جایگاهی که در ذهن ها شکل گرفته است، اغلب بنیانگذاران فکر می کنند که سرمایه گذاران افرادی همه چیزدان و طالع بین هستند و از قدرت های مافوق بشری برخوردار بوده و می توانند با دقت به همه سخنان گوش داده و با قدرت های غیرزمینی خود در مورد استارتاپ تصمیم گیری کنند.
ولی نباید این نکته را فراموش کرد که آنها هم مثل ما انسان هستند و مثل بسیاری از آدم ها، بعضی وقت ها تنها چیزی که دوست دارند بشوند یک داستان جذاب و شنیدنی است. دانا گریفیت می گوید: “از اینکه چقدر سرمایه گذاران به شنیدن داستانی جذاب اهمیت می دهند شگفت زده شده ام. آنها دوست دارند در مورد مشتریان، داستان پشتِ سرِ محصول و داستان مخاطبین شما حرف بشنوند.”
معنی حرف های بالا این است که حین معرفی نباید فقط اطلاعاتی جذاب در مورد اندازه بازار و پروژه های فکر شده ارائه دهید. باید از این اطلاعات چشم اندازی جذاب ایجاد کرده و آن ها را با مشتریان، کمپانی خود و سرمایه گذاران ارتباط دهید. برای داستان سرایی سعی کنید به این سؤالات جواب دهید:
اینها سؤالاتی هستند که با پاسخ دادن به آنها به داستان خود عمق و بُعد داده و از همه مهم تر به آن وجهه ای انسانی می دهید. با تعریف کردن داستان هایی این چنینی سرمایه گذاران به استارتاپ شما فقط به چشم یک کلیشه نگاه نکرده بلکه آنرا موجودی زنده که نفس می کشد ببینند. دانا می گوید: “آنها را با اعداد و ارقام خفه نکنید بلکه معنا و مفهوم اعداد را به آنها بگوئید.” به عبارت دیگر بیشتر در مورد “چرا” ها سخن بگوئید.
مورد مهم دیگری که باید هنگام معرفی استارتاپ خود به سرمایه گذاران در نظر داشته باشیم این است که آنها دانشی صد درصدی در مورد صنعت و زمینه کاری شما ندارند. ولی اجازه ندهید این موضوع شما را ترسانده و معرفی استارتاپ را تحت تأثیر قرار دهد. دانا گریفیت در این مورد می گوید: “تصور نکنید که چون سرمایه گذار منظور شما را کاملاً متوجه نشده پس بر استارتاپ شما هم سرمایه گذاری نخواهد کرد. سرمایه گذاران افراد باهوشی هستند ولی ممکن است هیچ چیزی در مورد زمینه کاری شما ندانند.”
اگر سرمایه گذاری در مورد زمینه کاری شما اطلاعات کمی داشته باشد یا کاربرد محصول را نفهمد، باید به او کمک کرده و ابهامتش را از بین ببرید. چون این شما هستید که تخصص دارید، شما هستید که چشم انداز دارید، شما هستید که جای قطعات پازل را دانسته و می توانید آنها را کنار هم بچینید نه آنها. در برخی اوقات باید به سرمایه گذاران آنچه را که خودتان می بینید نشان دهید تا گم نشوند.
سرمایه گذاران به طور هفتگی، ماهانه و سالانه به صدها ملاقات برای معرفی استارتاپ ها می روند. ظرفیت هارد دیسک ذهن آنها ممکن است پر شده و سرعت پردازنده آنها نیز پائین آمده باشد! خانم گریفیت در این مورد می گوید: “سرمایه گذاران همیشه نمی توانند همه جزئیات را به طور تمام و کمال بگیرند، باید بعضی اوقات به آنها کمک کنیم.” راه حل او برای این مشکل این است که معرفی را طوری انجام دهید که انگار در حال صحبت کردن با پدر و مادر خود هستید.
خانم گریفیت تجربه جالبی در این مورد دارد، او می گوید: “همسر من (جانی) متخصص UX است، یک روز مادرم از من پرسید UX یعنی چه؟ برای جواب دادن به سؤال او وارد جزئیات فنی مثل وایرفریم و تست AB نشدم و به مادرم گفتم: حتماً با بعضی از اپلیکیشن ها کار کرده ای و آنقدر از آنها خوشت آمده که دوست نداشته ای از برنامه خارج شوی. بعضی دیگر از برنامه ها هم بوده اند که از کار کردن از آنها بدت آمده و می خواستی تلفن را از پنجره به بیرون پرت کنی! جانی کاری می کند تا برنامه ها مثل اولی شوند. او منظور من را فهمید.”
هنگام معرفی به سرمایه گذاران باید اقدام مشابهی انجام داد. بعضی اوقات باید کمی عقب نشینی کرده و مطالب را کم کم بیان کنیم تا آنها بتوانند بحث را دنبال کنند. اگر این کار را به درستی انجام دهید آنها همه حرف های شما را متوجه خواهند شد. این واقعیت را فراموش نکنید که سرمایه گذاران دوست دارند تا موفق شوید، آنها دوست دارند تا استارتاپ شما حسابی گرد و خاک به پا کرده و سودآوری 10 برابری برای آنها و شما به ارمغان بیاورد. آنها می خواهند حرف های شما را باور کنند، بنابراین کاری کنید تا حرف های شما را باور کنند.
تا این لحظه ممکن است فکر کنید که توصیه های گفته شده برای این هستند که مطالب را طوری برای سرمایه گذاران تعریف کنید که آنها نسبت به استارتاپ شما حس خوبی پیدا کنند. منظور از موارد بالا این نبود که مطالب را بدون دلیل و منطق برای آنها تعریف بکنید. چون سرمایه گذاران علاوه بر توجه کردن به دلایل برای باور کردن حرف های شما و سرمایه گذاری، بسیار بدبین بوده و دنبال بهانه می گردند تا به سرمایه گذاری نه بگویند.
هنگام معرفی استارتاپ خود را در جلسه دادگاه فرض کنید؛ یعنی شما وکیل مدافع هستید و سرمایه گذاران شاکی. به عنوان وکیل نه تنها باید با دلیل و منطق نشان دهید که چرا استارتاپ شما موفق خواهد شد بلکه باید اعتراضات شاکیان مبنی بر اینکه چرا موفق نخواهید شد از بین ببرید. از همان موقعی که دهان خود را برای سخن گفتن باز می کنید، سرمایه گذاران به دنبال بهانه می گردند: مثلاً منطقی نبودن حرف های شما، خطا در محاسبات و همچنین عدم ثبات در داستانی که در حال تعریف کردن آن هستید.
دانا معتقد است وظیفه شما این است که: “تمام ایرادگیری های سرمایه گذار را در همان 3 دقیقه اول از بین ببرید.” اگر می خواهید در این زمینه شکست نخورید بر اعداد و ارقام تسلط داشته باشید. دانا در این رابطه می گوید: “باید اعداد و ارقام را مثل کف دستتان بدانید.” منظور از اعداد و ارقام موارد زیر هستند:
و اما مورد اصلی یعنی:
ممکن است تصور کنید تعداد بسیار زیادی از استارتاپ های موفق، بدون دریافت حتی یک ریال از مشتریان میلیون ها تومان سرمایه جمع کرده اند پس درآمد زیاد اهمیت ندارد. ولی اشتباه است! خانم گریفیت می گوید: “همه استارتاپ ها از همان شروع کار پول در نمی آورند که موضوعی کاملاً طبیعی است. ولی باید چشم انداز واضحی از اینکه چطور می خواهید کسب درآمد کنید داشته باشید و بازار بزرگی را پیدا کنید که درآمد زایی داشته باشد.”
در این مورد سرمایه گذاران را مثل کوسه فرض کنید؛ یعنی اگر یک قطره خون به مشامشان برسد (مدل کسب و کاریتان خوب نباشد یا به اعداد و ارقام مسلط نباشید) به شما حمله خواهند کرد!
با سرچ در اینترنت اطلاعاتی در مورد کارهایی که لازم است بکنید تا استارتاپ خود را برای معرفی به سرمایه گذاران آماده کنید به شما نمایش داده می شوند، ولی به آن روی دیگر قضیه یعنی آماده شدن برای رویارویی با سرمایه گذاران آنچنان مطالب به درد بخوری بدست نمی آید.
خانم گریفیت می گوید: “باید قبل از رویارویی با سرمایه گذاران زیر و بم آنها را بدانید، یعنی دقیقاً همان کاری که آنها در مورد شما می کنند را بکنید. سعی کنید نقاط قوت آنها مثل پورتفولیوها و آدرس وبلاگ ایشان را پیدا کنید.” تحقیق کردن در مورد سرمایه گذاران و شناختن آنها قبل از معرفی استارتاپ، به شما کمک خواهد کرد تا بفهمید سرمایه گذاران مختلف بیشتر به چه چیزهایی اهمیت می دهند، آنوقت می توانید با توجه به خواسته های کلیدی هر سرمایه گذار سخنرانی خود را تغییر دهید.
اما این کار مزیت دیگری هم دارد و آن انتخاب سرمایه گذار است؛ یعنی می فهمید باید کدام سرمایه گذار را دعوت کرده و از کدام ها دعوت نکنید. در همین رابطه به مورد مهم بعدی خانم گریفیت می رسیم: “فقط برای سرمایه گذارانی استارتاپ خود را معرفی کنید که مناسب کار شما هستند.” برای بنیانگذاری که شدیداً به دنبال سرمایه است قسمت بندی سرمایه گذاران به درست و نادرست ممکن است احمقانه به نظر برسد ولی توصیه ما را بپذیرید که هر سرمایه گذاری مناسب نیست.
همانطور که برای پیدا کردن مشتری صحیح برای محصولمان باید مخاطبین هدف را تعیین کنیم، برای معرفی استارتاپ خود نیز باید از سرمایه گذار صحیح استفاده کنیم. بنابراین زمان گذاشته و سرمایه گذاران را غربال کنید و آنهایی که برای استارتاپ شما مناسب هستند را انتخاب کنید. آنوقت خواهید دید که کار معرفی را بهتر و بهینه تر انجام داده اید.
زمانیکه سرمایه گذاران مناسب را پیدا کردید نباید بلافاصله معرفی را برای آنها انجام دهید. جلسات اولیه معرفی معمولاً آنگونه که انتظارش را دارید پیش نمی روند؛ ممکن است سؤالاتی از شما پرسیده شود که انتظارش را ندارید و یا جزئیاتی مطرح شوند که کاملاً برای آنها آمادگی نداشته اید. آیا می خواهید تا در همان 10 دقیقه و اندی که قرار است برای سرمایه گذار سخنرانی کنید به این موارد برخورد کنید؟ البته که نه.
ملاقات با سرمایه گذار با ملاقات های معمولی فرق دارد و نوعی کارگاه آموزشی است. هر بار که با یک سرمایه گذار در اتاقی ملاقات می کنید، در مورد سخنرانی و استارتاپ خود بازخورد خواهید گرفت. از آن بازخوردها می توانید در جهت بهتر کردن سخنرانی و معرفی خود استفاده کنید. پس چه بهتر که اولین سخنرانی های خود را با سرمایه گذارانی انجام دهید که می دانید قرار نیست با ایشان همکاری کنید و از اهمیت کمتری برخوردار هستند.
خانم گریفیت می گوید: “سعی کنید با دوستان و سرمایه گذارانی که آشنا هستند و علاقه ای به سرمایه گذاری روی شما ندارند ملاقات کنید و از ایشان بخواهید تا با شما تمرین کنند. با این کار اعتماد به نفس خود را افزایش داده و برای ملاقات و معرفی اصلی برای سرمایه گذار رؤیایی آماده می شوید. نباید همان ابتدا برای سرمایه گذار اصلی سخنرانی کنید و بعد هم متوجه شوید به غیر از خودتان هیچ کسی از سخنرانی چیزی نفهمیده است!
قبل از سخنرانی اصلی با تعداد بسیار زیادی از افراد که می توانند به امور از نگاه سرمایه گذاران نگاه کنند ملاقات کنید و از ایشان بخواهید تا تمام سؤالات سختی که ممکن است یک سرمایه گذار بپرسد را از شما بپرسند. بعد سعی کنید از نتایج بدست آمده از این ملاقات ها در معرفی اصلی استفاده کنید. درس نگرفتن از اشتباهات هیچ فایده ای ندارد.
دوست نداریم مقاله را با بیان کردن نکته منفی به پایان ببریم اما مورد مهمی در مورد معرفی استارتاپ به سرمایه گذاران وجود دارد و آن عادت به “نه” شنیدن است. خیلی از سرمایه گذاران ممکن است به شما نه بگویند اما این به معنی پایان همه چیز نیست. واقعیت این است که اگر سرمایه گذاران خودشان همه اطلاعات را می دانستند آنوقت دیگر به دنبال بنیانگذارانی که ایده هایی ناب دارند نمی گشتند تا روی آنها سرمایه گذاری کنند و خودشان این کار را می کردند. بنابراین اصلاً اهمیتی ندارد چه تعداد سرمایه گذار به شما نه می گویند و به ایمیل هایتان جواب نمی دهند، اگر باز هم موارد مناسبی پیدا کردید حتماً با آنها تماس بگیرید.
در دفترچه یادداشت همه سرمایه گذاران این لیست به چشم می خورد: “استارتاپ هایی که از دستمان در رفتند”، یعنی همان هایی که صدها میلیارد تومان ارزش داشتند اما سرمایه گذاران به آنها نه گفته بودند. استارتاپ شما هم می تواند به آن لیست اضافه شود
برای درک بهتر مطالب فیلم زیر را مشاهده نمایید
