استراتژی ورود به بازار برای محتوای آموزشی ویژه کسب و کارها، نیازمند گامهای موثری است تا بتوان در شرایط کنونی اقتصاد ناشی از کوید 19 که اولویتهای سازمانها را دچار تغییرات بنیادین نموده است و اکثریت قریب آنها مباحث آموزشی را در ردیفهای پایانی فهرست خدمات مورد نیاز خود قرار داده اند مستلزم دقت نظر و نگاهی هوشمندانه و خلاق است.
در این نوشتار تلاش میکنیم تا از دو منظر، استراتژی ورود به بازار را به صورت مرحلهای و مقایسهای حوزه محتوای آموزشی تحلیل نماییم.
برای تدوین Go To Market Strategy مدلها و پلنهای مختلفی وجود دارد که هریک میتواند با تقریبی مناسب ما را در طراحی یک استراتژی مناسب یاری کند. و در این متن ما از روش 9 مرحله ای با ترتیب زیر بهره میگیریم:
در مرحله اول: موضوع تجارت شما چیست؟
چرا اکنون این محصول را رونمایی می کنید و امیدوار هستید که از آن چه چیزی به دست بیاورید؟
استراتژی ورود به بازار باید توضیح دهد که چگونه این محصول با برنامه و استراتژی کلی تجارت شما هماهنگ است. این می تواند یک توضیح کوتاه در مورد چگونگی پیوند آن با سایر پیشنهادات شما یا نحوه نزدیک شدن به یک بازار جدید باشد. استدلال شما هرچه باشد ، خاص ، مختصر و صادق باشید.
ما در نظر داریم محصولات آموزشی آفلاین از معتبرترین مدارس و دانشکده های کسب و کار جهان را تدوین و آماده عرضه به بازار نماییم.
از آنجا که در سال های اخیر مدیران بزرگترین کسب و کارهای کشور به عنوان مشتریان رویدادهای ما بوده اند این محصولات را مختص این فعالان اقتصادی طراحی خواهیم کرد.
در دومین گام: محصول شما در بازار کجا قرار دارد و چگونه در مورد آن به کاربران بگویید؟
در بخش بعدی چگونگی برنامه ریزی برای تعامل با مشتریان ، ایجاد ارزش و ضربه زدن به آن هدف استراتژیکی که اخیراً توضیح دادید ، ارائه خواهد شد.
در اینجا ما با چالش ارزشی که برای مشتری ایجاد خواهد شد مواجهیم که با بررسی هایی که انجام دادیم آگاه شدیم فضای آموزشی کسب و کار کشور تبدیل به محیطی مناسب برای رشد فرصت طلبانی شده است که با وجود عدم تخصص به واسطه توانایی نمایش خود توانسته اند به این بازار نفوذ کنند و با طراحی شیوه های بازاریابی پیشرفته محصولاتی بی ارزش را به عنوان محتوای آموزشی به فعالان اقتصادی بفروشند که نهایتا در بهره وری سازمان های ما کاملا بی تاثیر است.
از این روز ما با شناسایی نقاط بهبود کسب و کارهای ایرانی تلاش میکنیم تا محتوایی ارزشمند و در کلاس جهانی را عرضه کنیم.
سومین مرحله: استراتژی قیمت گذاری خود را تعیین کنید.
چه مبلغی را می خواهید برای محصول خود دریافت کنید و چرا؟
قیمت گذاری چیزی بیش از یک تصمیم مالی نیست. البته ساختار قیمت گذاری شما باید براساس مدل کسب و کار شما معقول باشد ، اما همچنین یک سیگنال برای مردم درمورد ارزشی است که شما ارائه می دهید.
قیمت گذاری نشان دهنده همه جنبه های دیگر GTMS ، از شناسایی مشتری شما در بازار تا نحوه استفاده از استراتژی هایی مانند روابط عمومی ، بازاریابی و فروش است و نیاز به انتخابی هدفمند و آگاهانه دارد.
به پیامی که با قیمت گذاری ارسال می کنید فکر کنید. آیا شما محصولی ممتاز هستید که نیاز به فروش تهاجمی دارد؟ یا آیا شما سعی در کاهش رقابت فعلی و باز کردن مشتریان جدید دارید؟
آیا برای انتخاب استراتژی قیمت گذاری که برای محصول شما مفید باشد ، به کمک نیاز دارید؟
در سال های اخیر ارائه کنندگان خدمات آموزشی به کسب و کارهای ایرانی با دو شیوه قیمت گذاری سیگنال هایی را به مصرف کنندگان ارائه کرده اند. قیمت پایین یعنی محتوای بی ارزش و یا برنامه ریزی برای فروش محتوای ثانویه و قیمت بالا بیانگر کیفیت نسبی و یا طمع کسب سود هنگفت از جانب کاسب کاران این حوزه.
از آنجا که با تولید محتوای آفلاین میتوان هزینه تولید محتوا را میان تعداد زیادی از متقاضیان تقسیم نمود با ارائه قیمتی متوسط میتوان بازاری مناسب ایجاد کرد که هم توانایی دریافت محتوای به روز برای بخض بزرگی از بازار ایجاد خواهد شد و هم پایین بودن قیمت شائبه کیفیت نازل را تداعی نمیکند.
گام چهارم استراتژی: برنامه بازاریابی خارجی خود را بسازید.
از چه نوع بازاریابی خارجی استفاده می کنید تا به مردم در مورد محصول جدید خود بگویید؟
اگر انتظار دارید مشتریان بتوانند شما را از طریق تبلیغات و محتوا پیدا کنند ، باید به این بخش از برنامه خود توجه ویژه ای داشته باشید.
در اینجا موضوع برندسازی فروشنده و تناسب محصول با برندی که مشتری ها از فروشنده در ذهن دارند بسیار با اهمیت است.
از آنجا که موسسه خلیج فارس در سال های اخیر در حوزه ارائه خدمات رویداد و آموزش توانسته است برند قابل قبولی برای خود ایجاد نماید این حوزه از خدمات می تواند در میان مشتریان این موسسه مقبول باشد.
مرحله پنجم: استراتژی فروش و مواد پشتیبانی خود را مشخص کنید.
چگونه می خواهید فروشندگان توانمند بسازید تا بتوانید بخشی از بازار را بدست آورید؟
فروش به هیچ وجه آسان نیست و شما می خواهید مطمئن شوید که افرادی که بیرون می روند و نماینده محصول شما هستند ، تمام منابع و دانش لازم را برای موفقیت دارند.
برای فروش این محصولات زنجیره ای از اطلاعات باید تدوین و در اختیار تیم بازاریابی شرکت قرار گیرد و با استفاده از ابزارهایی همچون اینستاگرام، فروشگاه اینترنتی و سایر کانالهای اصلی بازاریابی این محصولات در معرض فروش قرار گیرند.
ششمین گام: با پشتیبانی همگام سازی کنید.
چگونه می توانید از کاربران و مشتریان جدید با سؤال یا رفع ابهام پشتیبانی کنید؟
هر زمان که محصول جدیدی را به بازار عرضه می کنید ، می توانید فشار بیشتری بر تیم پشتیبانی خود داشته باشید و هیچ چیزی به اندازه تجربه بد از یک محصول جدید نمیتواند مخرب باشد.
از این رو بایست نسبت به پشتیبانی محتوای تولید شده نیروی متخصص آماده کرد.
گام هفتم : بدانید که این محصول در نقشه راه کلی شما جای دارد.
این محصول جدید نسبت به سایر ویژگی ها / محصولات / ابتکارات چه اولویتی خواهد داشت؟
مسئولیت عرضه محصول جدید به محض اینکه به بازار عرضه شد پایان نمی یابد. در حقیقت ، معمولاً برعکس است. هر بار که چیز جدیدی را راه اندازی می کنید ، موارد دیگری را به لیست مواردی که باید اولویت بندی شوند اضافه می کنید . وقتی با این محصول جدید به بازار بروید ، آیا هنوز هم توجه شما را به خود جلب می کند؟ یا تیم شما به پروژه های دیگر منتقل می شود؟
باید پس از عرضه این محصول بازخورد مشتریان، زنجیره تامین و همکاران را به طور مستمر پایش کرد تا بازخوردهای آن ها نسبت به محصول جدید را ارزیابی کرد تا نسبت به رفع مشکلات آن اقدام نمود.
هشنمین مرحله: درمورد معیارهای موفقیت تصمیم بگیرید.
هدف اصلی این محصول جدید چیست و چگونه می دانید که این یک موفقیت است؟
هر GTMS به یک معیار موفقیت نیاز دارد - کاری که می توانید به آن نگاه کنید و قضاوت کنید که آیا محصول شما کاری را که شما می خواستید انجام می دهد یا خیر.
موسسه در تولید این محصولات در نظر دارد حدود 40 درصد از درآمد خود را تامین نماید و طی 6 ماه این مهم بررسی می شود.
گام نهم و نهایی: بودجه و نیازهای جاری منابع خود را روشن کنید.
چگونه به حمایت از این محصول ادامه خواهید داد؟
وقتی این محصول در بازار عرضه شود ، مسئولیتهای شما به پایان نمی رسد. در کنار تمام مواردی که ما در مورد چگونگی عرضه کالای خود مطرح کردیم، باید بدانید که چگونه می توانید آن را در بازار حفظ کرد. این به معنای بودجه ، منابع ، تعهدات زمانی و هر چیز دیگری است که که این محصول را در بازار حفظ میکند.
شیوه دوم تحلیل استراتژی ورود به بازار (GTMS) بر اساس تحلیل بازار محصولات آموزش آفلاین حوزه کسب و کار است.
در این بررسی دو سایت فرانش و ویدان در این حوزه و شیوه های فروش آن ها را بررسی میکنیم.
سایت فرانش با محوریت آموزش آنلاین ویدیویی، مهارت برای اشتغال و شعار آموزش‌های کاربردی از حرفه‌ای‌ها فعالیت میکند و با ارائه محتوای آموزشی آنلاین در حوزه های مختلف کسب و کار از برندهای مختلف را در این پلتفرم قرار می دهد و به فروش می رساند.
قرار دادن محتوا در این پلتفرم و فروش آن می تواند بخش مهمی از درآمد این محصولات را تامین نماید.
نکته حایز اهمیت در این فروشگاه قیمت های نسبتا پایین آن است و تنوع محصولات بدون طبقه بندی مناسب از تامین کنندگان غیر معتبر می تواند نقطه ضعفی اساسی باشد.
پلتفرم ویدان دارای تنوع پایین تری است و حسن آن قیمت های نسبتا مناسب و بالای آن است که برای محصولات معتبر می تواند جایگاه مناسب تری برای فروش باشد.
البته این پلتفرم در حال حاضر هزینه کمتری برای برندسازی داده است و کمی نا آشناست.
در نهایت فروش محصولات تولید در فروشگاه مجازی موسسه persiademy یا آکادمی خلیج فارس و برندسازی این فروشگاه نیز می تواند مناسب باشد.
این نوشتار به عنوان تمرین کلاس بازاریابی دیجیتال مهندس عادل طالبی نگارش شد.
