سرمایه گذاران بالقوه ای که برنامه کسب و کار شما را می خوانند، مایلند در مورد استراتژی رشد شما بدانند، اینکه چگونه می خواهید کسب و کار خود را پس از راه اندازی رشد دهید. استراتژی رشد شما فراتر از نشان دادن چگونگی رشد درآمدتان است. این بخش از طرح تجاری شما در مورد اثبات به دیگران است، ممکن است برنامه ای برای ارائه محصول خود به مشتریان جدید و بازارهای جدید و یا معرفی محصولات جدید داشته باشید. هدف واضح در ترسیم استراتژی رشد شما این است که نشان دهید چگونه این حرکتها فروش را افزایش می دهد. اینکار می تواند به روش های مختلفی اتفاق بیفتد که پاوینو در ادامه به بررسی آن می پردازد.
اکثر شرکت های کوچک برنامه هایی برای رشد تجارت و افزایش فروش و سود خود دارند. با این حال، روشهای خاصی وجود دارد که شرکت ها برای اجرای استراتژی رشد باید استفاده کنند. روشی که یک شرکت برای گسترش تجارت خود به کار می برد تا حد زیادی به وضعیت مالی، رقابت و حتی مقررات دولتی آن بستگی دارد. برخی از استراتژی های متداول رشد در تجارت شامل نفوذ در بازار، گسترش بازار، گسترش محصول، متنوع سازی و تملک است.
شرکت های جدید اغلب با چالش های منحصر به فردی روبرو هستند. درک استراتژی ها و اجرای ماهرانه آنها می تواند به کارآفرینان در رسیدن به موفقیت کمک کند.
یک استراتژی رشد در تجارت، نفوذ در بازار است. یک شرکت کوچک هنگامی که تصمیم می گیرد محصولات خود را در همان بازاری که از آن استفاده کرده است عرضه کند، از استراتژی نفوذ در بازار استفاده می کند. به گفته کارشناسان مشاغل کوچک، تنها راه رشد با استفاده از محصولات و بازارهای موجود، افزایش سهم بازار است. سهم بازار درصد فروش واحد است که یک شرکت در بازار خاصی در مقابل سایر رقبا در اختیار دارد.
یکی از راه های افزایش سهم بازار کاهش قیمت است. به عنوان مثال، در بازارهایی که تمایز کمی بین محصولات وجود دارد، ممکن است قیمت کمتر به یک شرکت در افزایش سهم خود از بازار کمک کند.
استراتژی رشد بازار که اغلب توسعه بازار نامیده می شود، فروش محصولات فعلی را در بازار جدید به همراه دارد. دلایل مختلفی وجود دارد که چرا یک شرکت ممکن است استراتژی گسترش بازار را در نظر بگیرد. اول، رقابت ممکن است به گونه ای باشد که در بازار فعلی جایی برای رشد وجود نداشته باشد. اگر یک تجارت برای محصولات خود بازارهای جدیدی پیدا نکند، نمی تواند فروش یا سود را افزایش دهد.
یک شرکت کوچک در صورت یافتن کاربردهای جدید برای محصول خود نیز، ممکن است از استراتژی گسترش بازار استفاده کند. به عنوان مثال، یک توزیع کننده کوچک صابون که به فروشگاه های خرده فروشی می فروشد، ممکن است متوجه شود که کارگران کارخانه نیز از محصول آن استفاده می کنند.
چگونه برای رشد فروش خود از اینترنت استفاده خواهید کرد؟ آیا می توانید محصول خود را در وب سایت شرکتی خود بفروشید، یا با یک خرده فروش اینترنتی شریک شوید و یا برای ایجاد آگاهی از برند تبلیغات آنلاین انجام دهید؟ استفاده از وب برای فروش محصول شما اجباری نیست، اما استراتژی رشد شما باید شامل یک عنصر آنلاین باشد. ممکن است از یک سایت بازاریابی اینترنتی استفاده نمایید. پاوینو توصیه می کند که 48 ایده فروش اینترنتی را بخوانید.
اگر کسب و کار شما به فروش حضوری نیاز دارد، مشخص کنید که کجا می خواهید مغازه های دیگری باز کنید و استراتژی جغرافیایی شما چیست. تصور نکنید که می توانید در همه جا موفق شوید فقط به این دلیل که محصول شما در منطقه ای موفق بوده است.
ممکن است یک شرکت کوچک خط تولید خود را گسترش دهد یا ویژگی های جدیدی برای افزایش فروش و سود خود اضافه کند. وقتی شرکت های کوچک از استراتژی گسترش محصول استفاده می کنند که به عنوان توسعه محصول نیز شناخته می شود، فروش خود را در بازار موجود ادامه می دهند. یک استراتژی رشد گسترش محصول اغلب هنگامی که فناوری شروع به تغییر می کند به خوبی عمل می نماید. یک شرکت کوچک نیز ممکن است مجبور شود محصولات جدید را اضافه کند زیرا محصولات قدیمی تر از مد افتاده اند.
این استراتژی رشد شامل معرفی محصولات جدید یا افزودن ویژگی های جدید به محصولات موجود است. گاهی اوقات ، ممکن است یک شرکت کوچک مجبور شود برای همگام شدن با رقبا ، خط تولید خود را اصلاح یا افزایش دهد. در غیر این صورت ، مشتریان ممکن است از فناوری جدید یک شرکت رقابتی استفاده کنند.
به عنوان مثال، شرکت های تلفن همراه دائماً ویژگی های جدیدی اضافه می کنند یا فناوری جدید را کشف می کنند. شرکت های تلفن همراه که مطابق تقاضای مشتری نیستند، مدت زیادی در تجارت باقی نخواهند ماند.
محصولات جدید
محصولات جدید یک روش آشکار برای رشد فروش است، اما روش نشر آنها اغلب ضعیف است. درباره برنامه خود برای معرفی محصولات یا خدمات جدید در کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت بحث کنید. این استراتژی رشد می تواند شامل تغییراتی در محصول اصلی شما یا پیشنهادهای کاملاً جدید باشد که تنوع کلی محصولات شما را گسترش دهد و سبب افزایش فروش گردد.
یک اسراتژی رشد دیگر، یافتن مشتریان جدید است. هنگامی که به مشتریان اصلی خود دست یافتید به این بیاندیشید که چه کس دیگری ممکن است به محصولات شما علاقه مند باشد؟ اگر شرکتی B2Cهستید به ارائه خدماتB2B یا فروش سازمانی فکر کنید و بالعکس. به عنوان مثال فروشگاه های لوازم اداری، در تأمین نیازهای افراد و همچنین صاحبان مشاغل کوچک بسیار موفق عمل کرده اند.
استراتژی های رشد در تجارت نیز شامل تنوع است، جایی که یک شرکت کوچک محصولات جدید را به بازارهای جدید می فروشد. این نوع استراتژی می تواند بسیار خطرناک باشد. یک شرکت کوچک هنگام استفاده از استراتژی رشد متنوع نیاز به برنامه ریزی دقیق دارد. تحقیقات بازاریابی ضروری است زیرا یک شرکت باید تعیین کند که آیا مصرف کنندگان در بازار جدید به طور بالقوه محصولات جدید را دوست دارند یا خیر.
استراتژی های رشد در تجارت همچنین می تواند شامل خرید یک کسب و کار دیگر باشد. در تملک، یک شرکت برای گسترش فعالیت های خود، شرکت دیگری را خریداری می کند. یک شرکت کوچک ممکن است از این نوع استراتژی برای گسترش خط تولید خود و ورود به بازارهای جدید استفاده کند. یک استراتژی رشد تملک می تواند مخاطره آمیز باشد، اما به اندازه یک استراتژی متنوع سازی خطرناک نیست. یک دلیلش این است که محصولات و بازار از قبل تاسیس شده است. یک شرکت باید دقیقاً بداند که هنگام استفاده از یک استراتژی تملک دقیقاً به چه چیزی می خواهد برسد، اینکار به دلیل سرمایه گذاری قابل توجهی است که برای اجرای آن لازم است.
رستوران ها اغلب به حق رای دادن روی می آورند و برای بسیاری از صنایع نیز گزینه ای عملی است. زمانی که محصول شما سازگار باشد و مشتریان انتظارات مشخصی در مورد برند شما داشته باشند، franchising بهترین عملکرد را در استراتژی رشد دارد.
به بخش بازاریابی برنامه تجاری خود نگاه کنید. اگر قبلاً به جنبه های استراتژی رشد تجارت خود پرداخته اید، می توانید از آن برای جزئیات گسترش کسب و کار خود استفاده کنید و سپس به عنوان ابزار پیاده سازی به بخش بازاریابی خود مراجعه کنید.
کاهش هزینه ها یک استراتژی رشد موثر برای کسب و کارها می باشد. هرچه بیشتر تجارت کنید، بیشتر می توانید از منحنی های یادگیری و صرفه جویی در مقیاس بهره ببرید. منحنی های یادگیری به شما امکان می دهد با کسب تجربه کارآیی بیشتری داشته باشید. سیستم سازی در کسب و کار یکی از تاثیر گذار ترین موارد در راستای کاهش هزینه ها می باشد.
شرکتهای کوچک هنگامی که محصولات و خدماتشان مورد توجه همه مشتریان یا مصرف کنندگان قرار می گیرد، از استراتژی های بازاریابی تمایز یافته استفاده می کنند. استراتژی های بازاریابی متمایز هنگامی به کار می روند که مشتریان یک شرکت سلایق متنوعی داشته باشند. استفاده یک شرکت از استراتژی متمایز در مقابل استراتژی تمایز نیافته بر کل ترکیب بازاریابی آن تأثیر می گذارد. به عبارت دیگر، استراتژی های بازار، محصول، تبلیغات و توزیع یک شرکت بسته به اینکه استراتژی بازاریابی متمایزباشد یا نه، متفاوت است.
شرکتهای کوچک از استراتژی های بازاریابی تمایز نیافته و متفاوت از استراتژی های محصول بسیار متفاوت استفاده می کنند. بیشتر مشتریان از نظر ویژگی ها، سبک ها، طعم، اندازه ها، ابعاد و سایر متغیرها سلیقه های مختلفی دارند. یک استراتژی متمایز، نیازها و سلیقه مشتریان را نیز در نظر می گیرد. بنابراین، شرکت هایی که از استراتژی های متفاوت محصول استفاده می کنند، معمولاً انواع مختلفی از محصولات و گزینه های بیشتر را به مشتریان خود ارائه می دهند.
انتخاب بازار هدف بسته به اینکه صاحبان مشاغل کوچک از استراتژی بازاریابی تمایز نیافته یا متمایز استفاده می کنند نیز متفاوت است. به گفته دانشگاه دلاور، شرکت هایی که مشتریانی با تقاضای همگن دارند، ممکن است از یک بازار کل یا رویکرد تمایز نیافته استفاده کنند. تقاضای همگن یعنی همه افراد یک چیز را می خواهند. بنابراین نیازی به تقسیم یا تجزیه بازارها نیست. برعکس، ممکن است شرکت هایی که به مشتریان با سلیقه های متنوع خدمات می دهند یا به آنها محصولی می فروشند، نیاز به تقسیم بازارهای خود داشته باشند. آنها ممکن است استراتژی های بازاریابی خود را با نزدیک شدن به بازارهای متعدد بر اساس اطلاعات جمعیتی مانند سن متمایز کنند. به عنوان مثال یک بازار ممکن است شامل افراد زیر 25 سال باشد که سلیقه و علاقه آنها با مشتریان قدیمی متفاوت است.
بازاریاب هایی که از استراتژی های قیمت گذاری تمایز نیافته استفاده می کنند، قیمت های خود را برای همه مشتریان مشابه نگه می دارند. به ویژه درصورت محدود بودن خطوط تولید و خدمات، نیازی به تغییر قیمت نیست. با این حال، یک استراتژی متمایز قیمت گذاری بسیار رایج تر است. یک دلیلش این است که درآمد می تواند در میان مشتریان بسیار متفاوت باشد. بنابراین، یک شرکت کوچک ممکن است بخواهد محصولات برتر را به مشتریان با درآمد بالاتر بفروشد و مواردی را به کسانی که درآمد کمتری دارند، تخفیف دهد. مشتریانی که خواهان ویژگی های بیشتر هستند نیز تمایل به پرداخت هزینه بیشتری دارند.
شرکت های کوچک ممکن است از استراتژی های بازاریابی تمایز نیافته و تمایز یافته در طول چرخه عمر محصول استفاده کنند. به گفته مشاورین کسب و کار پاوینو، محصولات با معرفی به مردم چهار مرحله اساسی را طی می کنند. این مراحل شامل معرفی، رشد، بلوغ و افول است. به احتمال زیاد یک شرکت در مراحل معرفی و رشد از یک استراتژی بازاریابی تمایز نیافته استفاده می کند. با این حال، هنگامی که محصولات به مرحله بلوغ یا افت می رسند، ممکن است شرکت ها برای ادامه کار نیاز به تمایز محصولات ، قیمت ها یا بازارهای خود داشته باشند. همچنین ممکن است بازاریابان برای ایجاد تمایز در محصولات خود نیاز به استفاده های جدید داشته باشند.
