افزایش فروش دغدغه اصلی صاحبان کسب و کار می باشد. همانطور که روز به روز به تعداد رقبا افزوده می شود نگرانی برای داشتن فروش خوب و داشتن درآمد بهتر نیز افزایش می یابد. راهکار های زیادی برای افزایش فروش وجود دارد اما باید به این موضوع توجه داشت که راهکار انتخابی برای هر کسب و کاری بر حسب نوع آن متفاوت از دیگری می باشد، ممکن است روشی که سبب رشد فروش یک سازمان می شود برای سازمانی دیگر موثر نباشد. با شناخت دقیق کسب و کارتان می توانید بهترین و موثر ترین راهکار را انتخاب نمایید. به بررسی چند راهکار در ادامه این مطلب می پردازیم.
بازاریابی مناسبتی به معنای ارائه خدماتی ویژه برای قش خاص و یا در روزی خاص می باشد. این نوع بازاریابی سبب افزایش فروش در یک بازه زمانی خاص و محدود می شود. برای استفاده از این نوع بازاریابی می بایست در ابتدا مخاطبان خود را شناسایی کنید. مخاطب شما بیشتر در چه بازه سنی قرار دارند؟ آیا کسب و کار شما خدمات یا محصول را برای قشر خاصی از جامعه ارائه می کند؟ اکثر مخاطبان شما خانم هستند یا آقا؟ قشر مخاطبین شما دارای چه مشاغلی هستند؟ با پاسخ به این گونه سوال ها و شناخت دقیق تر مخاطبانتان، راحت تر می توانید مناسبت های ویژه آنها را شناسایی کنید. مثلا می توانید برای روز مادر یا پدر با ارائه ی پیشنهادی ویژه سبب افزایش فروش کسب و کارتان در آن روز شوید. در تقویم خود مناسبت ها و اعیادی را که برایتان مناسب تر است انتخاب نمایید و برای آن روز ها از قبل برنامه ریزی مشخصی داشته باشید.
اگر فروشگاه لباس مردانه دارید، احتمالا کروات و کمربند جزو گروه های اصلی فروشتان نیستند. پس با ارائه تخفیفی مناسب و یا یک پیشنهاد ویژه در روز مرد می توانید سبب افزایش فروش این گونه محصولاتتان باشید.
با قیمت گذاری دقیق و البته مناسب می توانید این حس دقیق بودن را به مشتری منتقل نمایید و در نتیجه انتظار آنها برای تخفیف را کاهش دهید. مثلا اگر قیمت محصولی 100 تومان است آن را با قیمت 99800 تومان برای فروش بگذارید. همچنین از تاثیر سفر های جلوی اعداد بر ذهن مشتری غافل نشوید. صفر ها اعداد را بزرگتر از آنچه هستند نشان می دهند و باید تا جای ممکن آن ها را از دید پنهان کنید. اگر قیمت محصولی 100/000 تومان است می توانید "100 تومان" یا "صد تومان" را جایگزین آن کنید. این نوع بازاریابی عصبی، تاثیر به سزایی در نظر مشتری دارد و سبب افزایش فروش کسب وکارتان می گردد. عکس این مورد برای بانک ها و یا مسابقاتی که هدایای نقدی دارند، وجود دارد. آنها با گذاشتن تعداد زیادی صفر در جلوی اعداد تلاش می کنند تا رقم را بیشتر نمایش دهند. مثلا آن عدد را به شکل 1/000/000 ریال می نویسند.
مشتری باید از برند شما و خدماتتان آگاه شوید. این کار را می توان به واسطه تولید محتوای صوتی، تصویری و یا تولید محتوا در وبلاگ انجام داد. این محتوا می تواند شامل مطالب آموزشی نیز باشد که مشتری به آن نیاز دارد. مثلا نکاتی که در خرید یک محصول به صورت اینترنتی لازم است تا رعایت شود را به آنها آموزش دهید. و یا اگر محصولاتتان برای افراد حرفه ای و آماتور متفاوت است، آن را به طور مفصل توضیح دهید و به مشتری کمک کنید تا محصولی را که برایش مناسب تر است انتخاب نماید.
برای مثال اگر کار شما فروش مبلمان می باشد می توانید با گذاشتن پست های آموزشی درباره انتخاب مبل مناسب برای منازل با متراژ کم، رنگ مبلمان مناسب پذیرایی، مبلمان مناسب نشینمن و غیره، سبب جذب مخاطبان شوید.
بر اساس تجربه مشاورین پاوینو، تولید محتوا برای هر کسب و کاری متفاوت از دیگری می باشد و نمی توان انتظار داشت که یک روش برای همه مشاغل یکسان عمل کند.
مشتریان به چند دسته تقسیم می شوند. گروه اول مشتریان فعلی شما هستند که می بایست بیشترین توجه و انرژیتان را بر روی این دسته بگذارید. این گروه از مشتریان قبلا سابقه خرید از شما را داشته اند و به شما اعتماد بیشتری نسبت به مشتریان جدید دارند. مشتریان فعلی شما می توانند با معرفی شما به دوستان و آشنایانشان، افراد زیادی را جذب کسب و کارتان نمایند و سبب افزایش فروشتان شوند، زیرا افراد به حرف های نزدیکان خود بیشتر از تبلیغات اعتماد دارند. همچنین هزینه جذب مشتریان جدید 5 تا 10 برابر بیشتر از هزینه لازم برای حفظ مشتریان فعلی می باشد.
گروه دوم، مشتریان جدید می باشند. شما برای جذب مشتریان جدید نیازمند تبلیغات و بازاریابی صحیح می باشید و از این جهت، برای جذب مشتریان جدید، علاوه بر صرف انرژی و وقت زیاد، هزینه زیادی نیز باید پرداخت کنید.
گروه سوم را به اصطلاح مشتریان خاموش می نامند. این مشتریان قبلا از شما خرید کرده و یا از خدماتتان استفاده نموده اند اما اکنون به دلایلی تمایل به ادامه همکاری با شما را ندارند. این افراد را شناسایی نمایید و سعی کنید علت قطع همکاری آنها را متوجه شوید، سپس تلاش کنید تا مجدد آنها را فعال کرده و به لیست مشتریان فعلیتان بیافزایید.
بدون هدف گذاری برای تیم فروش، شما هزینه و وقت خود را بیهوده تلف خواهید کرد. برای افزایش فروش باید اهداف هفتگی، ماهانه و یا سالانه در نظر بگیرید. در انتهای هر بازه زمانی میزان پیشرفت خود را نسبت به هدف اندازه گیری نمایید و در صورت نیاز روند کارتان را تغییر دهید. همچنین برای تیم بازاریابی و فروش در راستای دستیابی به اهداف، انگیزه و شوق ایجاد نمایید.
مشاورین با تجربه پاوینو معتقدند، اهدافی که در نظر می گیرید باید هوشمندانه باشد یعنی قابل اندازه گیری، واقع بینانه و متناسب با زمان باشد تا به نتایج مطلوب دست یابید. برای مثال داشتن هدف افزایش فروش چهار برابر 6 ماه گذشته کمی غیر واقع بینانه است اما افزایش فروش محصولی به میزان مشخص و مناسب و بیشتر از ماه گذشته هدفی به جا و واقعی می باشد. اهداف غیر قابل دسترسی و بزرگ انگیزتان را کاهش می دهد. همچنین داشتن اهداف غیر قابل اندازه گیری نیز مفید نمی باشد. مثلا اگر هدفتان این باشد که پولدار شوید، هدف گذاری درستی انجام نداده اید. برای خود تعیین کنید که در چه مدت قصد دارید چه میزان کسب درآمد داشته باشید سپس به سوی آن گام بردارید.
از بازاریابی تلفنی برای معرفی محصول و خدماتتان استفاده نمایید. افراد برون گرا انتخاب مناسب تری برای انجام این کار می باشند چرا که احساسات خود را بروز می دهند و مکالمه را مهیج تر جلو می برند. این نوع بازاریابی هزینه کمی در پی دارد و می تواند سبب افزایش فروش شود. برای اینکار لازم است تا از افراد متخصصی که به این نوع بازاریابی تسلط دارند استفاده نمایید.
