هر کسب و کاری، چه یک شرکت نوپا و چه یک شرکت تاسیس شده، حداکثر تلاش خود را برای گسترش حجم فروش انجام می دهند زیرا رشد مداوم فروش تنها کلید بقا در بازار است. یک شرکت برای دستیابی به این هدف به روش های زیادی متوسل می شود: معرفی محصولات جدید، ارتقا آنها از طریق کمپین ها و طرح های جذاب بازاریابی، ارائه تخفیف و گزینه های پرداخت آسان تر. با این وجود عوامل بسیار دیگری هستند که بر افزایش فروش محصولات یک شرکت تأثیر می گذارند.
مشاورین کسب و کار پاوینو عوامل موثر بر فروش محصولات یک شرکت را به دو گروه تقسیم می کنند:
1. عوامل داخلی
2. عوامل خارجی
عواملی هستند که اساساً از درون شرکت نشات می گیرند و از این رو در حوزه نفوذ شرکت برای کنترل هستند. این عوامل را می توان به عنوان "پاسخ شرکت به تغییرات بازار" نیز نامید. رشد میزان فروش شرکت مستقیماً با کنترل مثبتی که شرکت قادر به اعمال بر روی این عوامل است، متناسب می باشد. این عوامل داخلی موثر بر افزایش فروش یک محصول عبارتند از:
بزرگترین عامل تعیین کننده افزایش فروش شرکت، خود محصول است. اگر محصول شما نیازهای مصرف کنندگان را با قیمت مناسب برآورده کند، به فروش می رسد. شرکت باید مراقب حفظ کیفیت خود و افزودن یا اصلاح عملکردها و خدمات با توجه به تغییر فناوری و تغییر سلیقه و ترجیحات مصرف کنندگان نیز باشد.
استراتژی بازاریابی شرکت در رابطه با محصول آن نقش مهمی در افزایش فروش دارد. استراتژی بازاریابی شامل انتخاب بازار هدف صحیح است. موقعیت برند، قیمت گذاری صحیح و انتخاب کانالهای توزیع مناسب می تواند تأثیر زیادی در فروش یک محصول بگذارد.
صلاحیت ها و طرز فکر نیروی بازاریابی شرکت در جلب مشتریان بیشتر، بسیار مهم است. ارائه راهکارهای خلاقانه بازاریابی، ایده های ارتقا، پشتیبانی از این ایده ها با تحقیقات بازار هدف و تمایل به آگاهی و به روز ماندن در مورد روندهای اخیر بازار همراه با صلاحیت های حرفه ای، همه عواملی هستند که در دستیابی به افزایش فروش بسیار موثر‌اند.
به روزرسانی فن آوری یکی دیگر از مواردی است که شرکت در راستای دستیابی به افزایش فروش باید در نظر بگیرد. سرمایه گذاری در فناوری جدیدتر و هوشمندتر و اتوماسیون فرایندهای تجاری مانند تسهیلات پرداخت الکترونیکی، رزرو آسانتر، سفارشات خودکار، ردیابی تسهیلات حمل و نقل و پیگیری و جبران شکایات الکترونیکی می تواند بازار مناسبی ایجاد کند و فروش را افزایش دهد.
حضور در تجارت الکترونیکی، یعنی فروش مبتنی بر اینترنت، به عامل مهمی در افزایش فروش تبدیل شده است. کاتالوگ های آنلاین، خرید آنلاین و پرداخت، امنیت اطلاعات مشتریان، انتخاب های متنوع، هزینه های نسبتاً کمتر به دلیل عدم وجود هزینه های مربوط به مدل های فیزیکی و قدیمی و توانایی عبور از مرزهای جغرافیایی برای استفاده از بازار در سراسر قاره ها، ترکیبی از همه این عوامل سیستم عامل های دیجیتال مانند Amazon.com به یک مجموعه فوق العاده فریبنده تبدیل شده است.
خرید آنلاین یک مزیت بسیار بزرگ را برای شرکت ها ایجاد می کند، ردیابی دیجیتال تاریخ خرید مشتریان مانند ثبت نام در فروش الکترونیکی، مرور انواع مختلف محصولات، تنظیمات برگزیده، خریدهای خاص در روزهای خاص، مواردی که اغلب برای آنها خرید می شود، همه این داده ها می تواند توسط شرکت برای تهیه معامله سودآور فروش و پیام های شخصی سازی فروش برای مشتریان و در نتیجه افزایش فروش استفاده شود.
در دسترس بودن سرمایه مناسب در مقاطع مهم مانند معرفی یک محصول جدید، کمپین های گران قیمت ایجاد برند، روی آوردن به فناوری پیشرفته تر برای تولید که نیاز به بودجه زیادی دارد، اهمیت می یابد. اگر شرکت بودجه کافی در اختیار داشته باشد، می تواند از فرصت معرفی روش های جدید تجاری که می تواند بر افزایش فروش محصول تأثیر مثبت بگذارد، بهره ببرد.
ایجاد و نگهداری شبکه ای از تأمین کنندگان مواد اولیه، اجزا و مواد مصرفی می تواند در فروش محصولات نهایی یک شرکت تأثیر بگذارد زیرا در دسترس بودن مواد اولیه در زمان مناسب، فرآیند تولید یکپارچه و تحویل کیفیت مناسب کالاهای نهایی را در بازار تضمین می کند.
عوامل خارجی را می توان به عنوان "عوامل اقتصادی کلان" یا "تغییرات بازار" نیز نامید. این عوامل تأثیرگذار بر فروش محصول به دلیل تأثیر متقابل نیروهای گسترده اقتصادی، سیاسی، فناوری و رقابت هستند و می توانند فروش محصولات یک شرکت را به میزان قابل توجهی تحت تأثیر قرار دهند. آنها خیلی فراتر از تأثیر شرکت برای تغییر هستند. شرکت برای پاسخگویی به این تغییرات باید اقدامات مناسب استراتژیک انجام دهد. عوامل خارجی موثر بر فروش به شرح زیر است:
سلیقه، ترجیحات مصرف کنندگان و همچنین انتظارات آنها در مورد قیمت ها، ویژگی های جدید، بسته بندی، تحویل و خدمات پس از فروش با گذشت زمان تغییر می کند و تأثیر زیادی بر تقاضای محصول شرکت می گذارد. شرکت نمی تواند این انتظارات را کنترل کند ازین رو باید استراتژی های تولید و بازاریابی خود را برای تأمین این نیازهای جدید تطبیق دهد.
اقتصاد هر کشوری مراحل مختلفی مانند رشد، گسترش و رکود اقتصادی را طی می کند. تقاضا برای محصول یک شرکت بستگی به این دارد که کدام مرحله در اقتصاد رایج است. در مرحله رشد، جایی که تقاضا قوی است و مصرف کنندگان درآمد بیشتری دارند، تقاضا افزایش می یابد. در دوران رکود اقتصادی، اقتصاد منقبض می شود، حجم پول کاهش می یابد و تقاضا و عرضه یک محصول نیز کاهش می یابد. بنابراین، چرخه اقتصادی بر فروش محصولات شرکت تأثیر می گذارد و می تواند سبب افزایش فروش یا کاهش آن گردد.
هر تولید کننده یا فروشنده ای باید به قوانین و مقررات کشوری که محصولات خود را می فروشد، پایبند باشد. اعلامیه های خاص قوانین در مورد قانونی بودن محصول، حداقل شرایط قیمت گذاری، مالیات و محدودیت های تبلیغاتی بر افزایش فروش محصول در آن کشور خاص تأثیر می گذارد. این الزامات بر حضور آن محصول در بازار حکم می کند.
موقعیت بازار محصولات رقبا، میزان فروش محصول تولید کننده در بازار را تعیین می کند. اگر رقیبتان دارای یک برند بسیار قوی بوده که سهم زیادی از بازار را کنترل می کند، حضور آن می تواند کاملاً ترسناک باشد و بر فروش محصولات شما تأثیر منفی بگذارد و بالعکس.
با ظهور فناوری، فروشندگان به طور فزاینده ای به سمت ارائه راه حل های سفارشی بیشتر و بیشتر به مصرف کنندگان می روند. این امر منجر به ظهور بسیاری از بازارهای خاص شده است که منجر به تقسیم بازارها در بسیاری از بخشهای کوچکتر و تخصصی می شود تا جایی که ممکن است بر افزایش فروش محصولات شرکت تأثیر بگذارد.
به عنوان مثال، در بازار نوشابه، جدا از نوشابه های گازدار معمولی مانند کوکاکولا، نوشابه های رژیمی با کالری کمتر برای مصرف کنندگان نیز وجود دارد. جدا از نوشیدنی های گازدار و نوشیدنی های رژیمی، اکنون آب میوه ها، آب طعم دار، نوشیدنی های انرژی زا مانند Red Bull و آب نارگیل بسته بندی شده نیز برای جلب توجه مصرف کننده رقابت می کنند. از این رو، برخلاف موقعیت شفاف رهبر بازار که کوکاکولا از چند سال پیش برخوردار بود، این شرکت مجبور است در برابر محصولات متنوع مختلف رقابت کند. این قطعاً منجر به فرسایش سهم بازار شرکت می شود.
