چگونه تحقیقات بازار را انجام دهیم

1.شخصیت خریدار خود را تعریف کنید.

قبل از اینکه به چگونگی تصمیم گیری مشتریان در صنعت خود بپردازید، ابتدا باید بفهمید که آنها چه کسانی هستند. شناخت شخصیت های خریدار شما مفید است. شخصیت های خریدار که بعضاً به عنوان شخصیت های بازاریابی نیز شناخته می شوند، نمایشی تخیلی و کلی از مشتریان ایده آل شماست. آنها به شما کمک می کنند مخاطب خود را تجسم کنید، ارتباطات خود را ساده کنید و استراتژی های خود را بسازید. به گفته مشاورین با تجربه پاوینو برخی از ویژگی های اصلی که باید در خریداران خود مورد توجه قرار دهید، عبارتند از:

· سن

· جنسیت

· محل

· عنوان (های) شغلی

· تعداد افراد خانواده

· درآمد

· چالش های عمده

ایده این است که از شخصیت خود به عنوان یک راهنما برای چگونگی دستیابی و یادگیری موثر مخاطبان واقعی در صنعت خود استفاده کنید. همچنین، ممکن است دریابید که تجارت شما بیش از یک گروه شخصیتی را شامل می شود می دهد، بسیار خوب است، در اینصورت هنگام بهینه سازی و برنامه ریزی مطالب و کمپین های خود، فقط باید در مورد هر شخص خاص فکر کنید.

2. یک گروه پرسونا را مشخص کنید تا آنها را درگیر کنید.

اکنون که می دانید شخصیت خریدار شما چه کسانی هستند، از این اطلاعات برای کمک به شناسایی گروهی برای انجام تحقیقات بازار خود استفاده کنید، این افراد می بایست یک گروه به نمایندگی از مشتریان هدف شما باشند تا بتوانید خصوصیات واقعی، چالش ها و عادات خریدشان را دریابید.

انتخاب اینکه چه کسی برای تحقیقات بازار شما مناسب است، با تمرکز بر روی افرادی شروع می شود که خصوصیاتی دارند که در مورد شخصیت خریدار شما اعمال می شود.

3. سوالات تحقیق را برای شرکت کنندگان در تحقیقات بازار خود آماده کنید.

بهترین راه برای اطمینان از اینکه از مکالمات خود بیشترین بهره را می برید آماده بودن است. شما همیشه باید یک راهنمای بحث - برای یک گروه متمرکز، نظرسنجی آنلاین یا مصاحبه تلفنی - ایجاد کنید تا مطمئن شوید که همه سوالات ذهن را پوشش می دهید و از وقت خود به درستی استفاده می کنید. توجه کنید که این یک اسکریپت نیست، بحث ها باید طبیعی و مکالمه ای باشند. راهنمای بحث شما در تحقیقات بازار باید در قالب طرح کلی، با اختصاص زمان و سوالات باز برای هر بخش باشد.

صبر کنید، همه سوالات باز باشد؟

بله، مشاورین پاوینو می گویند که این یک قانون طلایی تحقیقات بازار است. شما هرگز نمی خواهید با پرسیدن سوالات بله و خیر شاهد را هدایت کنید، زیرا این مسئله شما را در معرض خطر تکان دادن ناخواسته افکار آنها با هدایت با فرضیه خود قرار می دهد. همچنین پرسیدن سوالات باز به شما کمک می کند از پاسخ های یک کلمه ای (که برای شما چندان مفید نیستند) جلوگیری کنید.

طرح کلی یک نظرسنجی 30 دقیقه ای

در اینجا یک طرح کلی برای بررسی 30 دقیقه ای برای یک خریدار B2B جهت تحقیقات بازار آورده شده است. می توانید از این موارد به عنوان نکات گفتگو برای مصاحبه حضوری یا سوالاتی که در فرم دیجیتالی مطرح شده است، استفاده کنید تا به عنوان نظر سنجی از مشتریان هدف خود استفاده کنید.

اطلاعات پیش زمینه (5 دقیقه)

از خریدار بخواهید کمی اطلاعات پیش زمینه (عنوان آنها، مدت زمانی که در این شرکت بوده اند و موارد دیگر) به شما ارائه دهد. سپس، برای گرم کردن یک سوال آسان / سرگرم کننده بپرسید (اولین کنسرت حضور یافته، رستوران مورد علاقه در شهر، آخرین تعطیلات و غیره).

به یاد داشته باشید، شما می خواهید با روشهای کاملاً مشخصی خریداران خود را بشناسید. ممکن است اطلاعات اساسی مانند سن، مکان و عنوان شغلی را از لیست مخاطب خود بپرسید، در واقع اطلاعات مربوط به چالش های شخصی و شغلی را فقط با پرسیدن می توانید کسب نمایید.

در اینجا چند سوال اصلی دیگر برای پرسش از مخاطب مورد نظر آورده شده است:

از مسئولیت های شغلی شخصی خود بگویید.

اهداف تیم چیست و چگونه آنها را اندازه گیری می کنید؟

بزرگترین چالش شما در یک سال گذشته چه بوده است؟

اکنون، برای تأیید خرید خاص یا تعاملی که انجام داده اند و منجر به گنجاندن آنها در مطالعه شده است، اقدامی انجام دهید. سه مرحله بعدی به طور خاص بر آن خرید متمرکز خواهد بود.

آگاهی (5 دقیقه)

در اینجا، شما می خواهید بدانید که چگونه آنها برای اولین بار فهمیدند که مشکلی دارند که باید برطرف شود.

· به زمانی فکر کنید که برای اولین بار متوجه شدید به یک دسته [محصول یا خدمات را نام ببرید، اما نه به طور خاص برای برند شما]نیاز دارید. در آن زمان با چه چالش هایی روبرو بودید؟

· از کجا دانستید که چیزی در این گروه می تواند به شما کمک کند؟

· چقدر با گزینه های مختلف بازار آشنایی داشتید؟

ملاحظه (10 دقیقه)

اکنون می بایست در مورد چگونگی و محل تحقیق خریدار درباره راه حل های بالقوه بدانید.

· اولین کاری که برای تحقیق در مورد راه حل های بالقوه انجام دادید چه بود؟ چقدر این منبع مفید بود؟

· برای یافتن اطلاعات بیشتر به کجا مراجعه کردید؟

در مورد موتورهای جستجو، وب سایت های بازدید شده، مشورت با افراد و غیره سوال کنید. با برخی از سوالات زیر تحقیق را ادامه دهید:

· چگونه آن منبع را پیدا کردید؟

· چگونه از وب سایت های فروشنده استفاده کردید؟

· کدام کلمات را به طور خاص در Google جستجو کردید؟

· چقدر مفید بود؟ چگونه می تواند بهتر باشد؟

· چه کسی بیشترین (و حداقل) اطلاعات مفید را ارائه داده است؟ چه شکلی بود؟

· از تجربیات خود با فروشندگان هر تجارت برای من بگویید.

تصمیم (10 دقیقه)

· کدام یک از منابعی که در بالا توضیح دادید بیشترین تأثیر را در تصمیم گیری شما داشت؟

· چه معیاری برای مقایسه گزینه ها ایجاد کردید؟

· چه کسی در تصمیم نهایی نقش داشت؟ هر یک از این افراد چه نقشی داشتند؟

· در نهایت چه عواملی در تصمیم نهایی خرید شما تأثیرگذار بوده است؟

بستن

در این بخش از تحقیقات بازار، شما می خواهید جمع بندی کنید و درک نمایید چه چیزی برای خریدار بهتر بوده است.

از آنها بپرسید روند ایده آل خرید آنها چگونه است. چه تفاوتی با آنچه آنها تجربه کرده اند متفاوت است؟

فراموش نکنید که از آنها برای وقتی که صرف کرده اند، تشکر کرده و آدرس آنها را برای ارسال یک یادداشت یا تشویق دریافت کنید.

4- رقبای اصلی خود را لیست کنید.

در مرحله بعدی از تحقیقات بازار، رقبای اصلی خود را لیست کنید. به خاطر داشته باشید که لیست کردن رقبا همیشه به سادگی نوشتن شرکت X در مقابل شرکت Y نیست. گاهی اوقات، یک بخش از شرکت ممکن است با محصول یا خدمات اصلی شما رقابت کند، حتی اگر نام تجاری آن شرکت در زمینه دیگری تلاش بیشتری کند.

مثلا، اپل به لپ تاپ ها و دستگاه های تلفن همراه خود معروف است اما اپل موزیک بر سر سرویس پخش موسیقی خود با Spotify رقابت می کند.از نظر محتوا، ممکن است با یک وبلاگ، کانال YouTube یا نشریه مشابه برای بازدیدکنندگان وب سایت ورودی روبرو شوید، حتی اگر محصولات آنها با محصولات شما تطابق نداشته باشد. یک شرکت تولید خمیر دندان ممکن است با مجله هایی مانند Health.com یا Prevention در موضوعات خاص وبلاگ مرتبط با بهداشت رقابت کند حتی اگر این مجلات در اصل محصولات مراقبت از دهان را نفروشند.

5- یافته های خود را خلاصه کنید.

از مواردی که یادداشت کرده‌اید احساس غرق شدن می کنید؟ ما پیشنهاد می کنیم به دنبال مضامین مشترکی بگردید که به شما در گفتن یک داستان و ایجاد لیستی از موارد عملی کمک کند. برای سهولت کا، سعی کنید از نرم افزار مورد علاقه خود برای تهیه گزارش استفاده کنید، زیرا افزودن نقل قول ها و نمودارها کار را آسان می کند.

طرح زیر به شما کمک می کند خلاصه ای واضح تهیه کنید:

سابقه و هدف: اهداف شما و چرایی انجام این مطالعه

شرکت کنندگان: با چه کسی صحبت کردید. داشتن یک جدول بسیار به شما کمک می کند. بنابراین می توانید گروه ها را براساس شخصیت و نوع مشتری هدف تقسیم کنید.

خلاصه اجرایی: جالب ترین چیزهایی که یاد گرفتید کدام بود؟ قصد دارید در این مورد چه کاری انجام دهید؟

آگاهی: عوامل محرکی را که منجر کسی شروع به کار کند، ارزیابی کنید. (نقل قول ها می توانند بسیار قدرتمند باشند.)

ملاحظات: موضوعات اصلی را که کشف کرده اید و همچنین منابع مفصلی که خریداران هنگام انجام ارزیابی خود استفاده می کنند، ارائه دهید.

تصمیم گیری: با درج هرگونه ویژگی محصول یا اطلاعاتی که می تواند معامله ای را انجام دهد یا از بین ببرد، تصویری از چگونگی تصمیم گیری را ترسیم کنید.

برنامه اقدام: تا اینجا با تجزیه و تحلیل، احتمالاً چند کمپین بازاریابی را پیدا کرده اید که می توانید به واسطه آن نام تجاری خود را زودتر و یا به طور موثرتر در معرض دید خریداران قرار دهید. لیست اولویت ها، جدول زمانی و تأثیری که بر کسب و کار شما خواهد گذاشت را ارائه دهید.