بزرگترین و آسانترین معیار برای سنجش موفقیت در فروش، کسب سهمیه است. هر نماینده سهمیه ای دارد و معمولاً به صورت ماهانه محاسبه می شود. بنابراین، هر ماه می توانید با استفاده از این معیار دریابید که موفق بوده اید یا نه. علاوه بر اینکه به کسب سهمیه خود نگاه می کنید، می توانید از درآمدی که ایجاد کرده اید نیز به عنوان شاخص موفقیت استفاده کنید. خواه تازه کارتان را در یک تیم آغاز کرده باشید و هدف کوچکتری داشته باشید و خواه باتجربه تر باشید، احتمالا باز هم می خواهید درآمد بیشتری برای کسب و کار خود ایجاد کنید، از نرخ برنده بالایی برخوردار باشید و فرایندی مشخص کنید که نشان دهد شما این کار را به طور مداوم انجام می دهید.
در ادامه هفت کلید همه از نظر پاوینو برای دستیابی مداوم به موفقیت در فروش وجود دارد:
برای موفقیت در فروش باید به طور منظم به بررسی اطلاعات عملکرد خود بپردازید تا بدانید که تلاش شما چگونه کار می کند. واقعاً مهم است که بدانید نرخ تبدیل شما برای هر بخش از فرآیند فروش چقدر است و مطمئن شوید که همیشه در حال رشد باشد.برای داشتن داده های دقیق برای کار کردن، باید مراحل فرآیند فروش را به طور واضح مشخص کنید و معیارهایی سازگار برای انتقال از یک مرحله به مرحله دیگر را داشته باشید. اگر داده های ثبت شده شما دقیق باشد، می توانید گزارش آبشار را ببینید و متوجه شوید که در چه بخشی تعداد بیشتری از لید ها سقوط می کنند. اینکار می تواند مشخص کند که برای ادامه روند معاملات، باید استراتژی خود را در چه مواردی تغییر دهید.
علاوه بر این، بررسی تجزیه و تحلیل فروش زمینه هایی را نشان می دهد که در آن ها به خوبی عمل می کنید، این می تواند نشانه ای از نقاط قوت شما باشد، بنابراین می توانید راه هایی برای استفاده از این مهارت ها در تلاش های آینده کسب و کارتان پیدا کنید.
برای موفقیت در فروش، باید روند فروش خود را مشخص نمایید و مطمئن شوید که هر بار آنها را به طور کامل دنبال می کنید. با این وجود، اگرچه باید اطمینان حاصل کنید که آن مراحل را به ترتیب انجام می دهید، اما باید در نحوه دنبال کردن آنها انعطاف پذیری داشته باشید تا بتوانید با آنچه برای مخاطب شما مهم است و نحوه تصمیم گیری آنها سازگار شوید.به عنوان مثال، اولین مرحله از روند شما می تواند یک تماس تلفنی باشد. مرحله دو می تواند نسخه ی نمایشی و مرحله سه قیمت گذاری باشد. شما به تجربه می دانید که هنگام پیروی از این ساختار، موفق خواهید شد. ویژگی هایی که شما را در هنگام نمایش محصول برجسته می کند ممکن است بسته به مشکلی که در هنگام مکالمه کشف کرده اید، متفاوت باشد و قیمت براساس سطح محصولی که متناسب با نیاز مشتری است، تفاوت کند. حتی اگر مراحل یکسان باشند، اطلاعات در هر مرحله متفاوت خواهد بود.
جایی که می توانید شما را به دردسر بیندازد آنجا است که در اولین تماس اطلاعات قیمت گذاری را به فرد بدهید، بدون اینکه از نیازهای مخاطب یا محدوده قیمت متناسب با آنها اطلاع داشته باشید. آنها ممکن است خودشان را رد صلاحیت کرده و شما را دنبال نکنند زیرا پیشنهاد شما با ارزش درک شده محصول شما مطابقت ندارد.
استفاده از CRM برحسب اولویت بندی لیدها برای موفقیت در فروش بازار روز و برای ایجاد فرصت های جدید فروش مهم است. برای لیدهای جدید، تناسب و علاقه شان را در نظر بگیرید. مخاطبینی را که به شما اختصاص داده شده است متناسب با متن مرتب کنید و سپس بالاترین افراد را که دارای علاقه نیز هستند، اولویت بندی کنید. با تماس تلفنی با آن افراد، احتمال رزرو جلسه با شما بیشتر خواهد بود. علاوه بر کار با لیدهای جدید، شما می بایست در جستجوی مخاطبین قدیمی خود نیز بوده و دقت داشته باشید که چه زمانی برای تعامل مجدد با آنها مناسب خواهد بود. شاید وقتی برای اولین بار با فردی ارتباط برقرار کرده اید به شما گفته باشد که زمان مناسبی نیست، شما می تواند در آینده و در زمان مناسب مجدد با او گفتگو نمایید. شاید فردی در حال بررسی کردن ارتباطات یا اسناد شما باشد. شاید کسی دوباره شروع به تعامل با محتوای بازاریابی و وب سایت شرکت شما کند. می توانید این تغییرات را با اتوماسیون پیگیری کنید، نوتیفیکیشن هایی را برای زمان هایی که مخاطبین قدیمی به وب سایت شما باز می گردند یا ارتباطات قدیمی خود را دوباره باز می کنند، تنظیم کنید، یا می توانید داشبورد و نماهای مخاطب را در CRM خود تنظیم کنید تا شناسایی مخاطبین قدیمی آسان تر شود.
بسیاری از صنایع با تکامل فناوری به سرعت در حال تغییر و تحول هستند. به عنوان نماینده فروش و برای موفقیت در فروش، می بایست به مکالمه های مشابه اما متناسب با چالش های روزمره با مخاطب هدف عادت کنید، آنچه برای آنها مهم است می تواند به طور مداوم تغییر کند. برای آگاهی از موضوعات مختلفی که ممکن است در آینده نگران کننده باشند، باید نشریات مربوط به صنعت را بخوانید. من توصیه می کنم حداقل هفته ای یک زمان مشخص را برای به روز شدن در مورد اخبار صنعت اختصاص دهید. LinkedIn ، Forbes و Inc همه می توانند در کنار انتشارات صنعت، خبرنامه ها و رهبران اندیشه، منابع اطلاعاتی خوبی باشند.
داشتن یک دانش واقعاً عمیق در مورد مشکلات احتمالی مخاطب و راه حل های شرکت برای حل آنها، به شما این امکان را می دهد تا در ارتباطات خود شخصی تر و مشخص تر باشید. بنابراین، شما می توانید هم با چالش هایی که مخاطب هدف روزانه با آن روبرو است و هم با نیازهای کل سازمان آنها آشنا شوید. این دانش اطلاعاتی درباره ی میزان و طول ایمیل ها، محتوا و منابعی که به اشتراک می گذارید و نکات کلیدی را در اختیارتان قرار می دهد.
محتوای ایمیل های شما باید واقعاً مختص فرد باشد. در دنیای امروز، خریداران انتظار دارند که شما به LinkedIn آنها و وب سایت شرکتشان مراجعه کرده و محصولات و خدمات آنها را مورد بررسی قرار دهید تا با کارهایی که انجام می دهند، آشنا شوند. هر چقدر بتوانید در ارتباطات خود خاص تر باشید، بهتر می توانید در مسیر موفقیت در فروش گام بردارید.
اقدام بر اساس داده های بازاریابی به شما کمک می کند تا بهترین تجربه ممکن را برای افراد احتمالی ایجاد کنید.
بدانید چه منابعی بیشترین فرصت ها را تبدیل می کنند. برای مسافران از ابتدا با سفر خریدار آشنا شوید و به این فکر کنید که چگونه شما به عنوان نماینده فروش می توانید مکالمه ای را که بازاریابی از قبل آغاز شده ادامه دهید. چشم اندازها هنگام انجام این کارها دوست دارند و با ادامه مکالمه در مورد چیزی که قبلاً به آن علاقه داشته اند ، وقت زیادی را صرفه جویی می کنید
طرف دیگر آن همکاری با تیم خدمات شما است. پس از بسته شدن معامله ، مدیر موفقیت مشتری آنها را پیگیری کنید و ببینید روند تعامل آنها چگونه پیش می رود. بپرسید آیا راه حل مناسب را پیشنهاد کرده اید یا نه بیشتر اوقات ، پاسخ مثبت خواهد بود ، اما در غیر این صورت بازخوردی دریافت خواهید کرد که می تواند به شما در بهبود روند فروش خود کمک کند.صحبت با تیم خدمات شما و مشاهده داده های آنها همچنین می تواند به شما یاد دهد که کدام مشتری از بالاترین ارزش مشتری در طول عمر و کمترین میزان خرابی برخوردار است. دانستن این موضوع می تواند به شما بگوید که کدام یک از چشم اندازهای تجاری خود را در اولویت قرار می دهید.
به عنوان نماینده فروش، تعداد نامحدودی از فعالیت ها وجود دارد که می توانید در هر زمان انجام دهید. برای موفقیت در فروش باید کل فرایند فروش را مدیریت کنید، باید فرصت هایی را ایجاد کنید و کارهای بیشتری باید انجام شود.آنچه برای موفقیت در فروش بیشترین اهمیت را دارد تمرکز بر فعالیت هایی با تأثیرگذاری بالاتر است.برای اینکه بفهمید بالاترین میزان تأثیر را کدام فعالیت دارد، باید تعیین کنید که سبک شما چیست و در کجا موفق هستید. اگر گزارشات را به درستی تنظیم کرده باشید، داده ها پاسخ این سوالات را به شما می گویند.
به میزان موفقیت خود در انواع معاملات، چگونگی تغییر در روند فروش و شخصیت افرادی که بیشترین خرید را از شما داشته اند، توجه کنید در هر مرحله فعالیت های تأثیرگذار و کم تأثیر وجود دارد. به عنوان مثال، در مرحله اطلاع رسانی، می توانید 10 ایمیل شخصی ارسال کنید یا همان پیام را به 200 لید انتقال دهید. این پیام های شخصی شده زمان بیشتری را صرف می کنند اما تاثیر بیشتری نیز دارند. بنابراین علاوه بر اولویت دادن به تلاش های خود برای فرصت هایی که بیشترین شانس موفقیت در فروش را دارند، روی فعالیت هایی تمرکز کنید که می توانند معاملات را از یک مرحله به مرحله دیگر منتقل کنند. پاوینو در سایت خود به طور مفصل تر به بررسی عوامل موفقیت در فروش پرداخته است.
