بازاریابی و فروش در صنعت ساختمان

بازاریابی و فروش ، هویت بخشی و برندینگ در صنعت ساختمان چقدر اهمیت دارد ، ابزارهای مناسب چیست و چه کسری هایی دارد؟

در این مقاله با نظرات Professor Dr. Sammy Ziouziou و Norbert Weimper M.A از کشور آلمان آشنا می شویم. شما می توانید برای مطالعه بیشتر به مجله اینترنتی گروه سرمایه گذاری و فنی مهندسی طاها به مدیریت دکتر امین نعیم آبادی مراجعه فرمایید.

از کارشناسان بازاریابی بپرسید ، صنعت ساخت و ساز: چه اشتباهی انجام می دهد؟

زیوزیو : اشتباه شاید کمی اغراق آمیز باشد. من ترجیح می دهم آن را تقاضای تعدیل شده بنامم. این درک که بازاریابی چیزی فراتر از تبلیغات هزینه‌زا است و به‌ویژه رسانه‌های جدید فرصت‌های بزرگی را ارائه می‌دهند، هنوز به طور کامل به صنعت ساختمان نرسیده است. علاوه بر این، من فکر می کنم شرم آور است که چنین صنعت بسیار نوآورانه و ابتدایی برای اقتصاد ، پتانسیل خود را به طور کامل به جهان خارج منتقل نمی کند.

آژانس یا مؤسسه شما «Bau-Marketing» را به نام خود دارد. اصطلاحی که کمتر کسی می داند.
وایپر: درست است. بازاریابی ساخت و ساز شاخه ای از بازاریابی است که هنوز در مراحل اولیه توسعه است. علاوه بر این، تاکنون تنها چند متخصص مانند پروفسور زیوزیو در این زمینه وجود دارد.

زیوزیو: با این وجود، به نظر من، رشته بازاریابی ساخت و ساز برای پاسخگویی به الزامات و نیازهای بازاریابی ویژه صنعت ضروری است.

آنها کدامند؟
زیوزیو: مشکل اصلی در تحول در آنچه که به طور سنتی ساخت و ساز را تعریف می کند نهفته است: ساخت و ساز یک تجارت پروژه با ویژگی منحصر به فرد است که اغلب بسیار کار فنی می طلبد. تا چند سال پیش، برای دستیابی به بازده کافی ، نیاز بود پیشنهادات خود را با قیمتی جذاب ارائه دهید. امروزه، سهم خدمات مرتبط با ساخت و ساز به طور قابل توجهی افزایش یافته است، و مشتریان نیز تقاضای بیشتری دارند - بنابراین، بازارها تغییرات قابل توجهی را در تاکید از سوی ارائه دهندگان و مصرف کنندگان تجربه می کنند. به نظر نمی‌رسد مدیریت موفقیت‌آمیز این الزامات بدون بازاریابی ساختاریافته متناسب با ویژگی‌های ساختمان امکان‌پذیر باشد.

وایپر : برای اضافه کردن : البته، شما باید بین شرکت های صنعت ساخت و ساز که در اروپا یا سراسر جهان فعالیت می کنند و شرکت های کوچکتر متوسط تفاوت قائل شوید. شرایط متفاوتی برای هر دو گروه اعمال می شود.

در کل صنعت ساختمان چه ویژگی هایی دارد؟
وایپر: برای بسیاری در صنعت ساخت و ساز ، "مدل مناقصه" برای چندین دهه عادی بود. این بدان معناست که شرکت های ساختمانی فقط به استعلام ها پاسخ می دادند. امروز باید با جلب توجه فعالانه به خود و دستاوردهایتان از طریق بازاریابی ، بیشتر و بیشتر عمل کنید. موتورهای جستجو مانند گوگل و سایر پلتفرم های اینترنتی فشار را در این مسیر افزایش می دهند.

آیا این به معنای بازاریابی ساخت و ساز است؟
Ziouziou: بازاریابی ساخت و ساز به معنای نگاه و مدیریت مداوم شرکت از سمت بازار است که شامل اجزای استراتژیک و عملیاتی می شود: یک مثال: یک شرکت ساختمانی متخصص در ساخت پوسته باید همیشه از خود بپرسد که چه نقطه فروش منحصر به فردی دارد تا بتواند به آن تبدیل شود. قادر به دوام آوردن از رقابت قیمتی سخت است و اینکه آیا دارای شایستگی هایی نیست که می تواند در بخش دیگری مانند تعمیر و نگهداری ساختمان نیز استفاده شود، اما با نسبت ریسک به بازده مطلوب تر.

وقتی صحبت از بازاریابی و ارتباطات به میان می‌آید، شرکت‌ها باید چه مواردی را در نظر بگیرند؟
وایپر: قبل از هر چیز، شما باید آگاه باشید که «انقلاب دیجیتال» هنوز در جریان است و تقریباً همه حوزه‌ها و گروه‌ها (مثلاً موج سواران نقره‌ای) زندگی اجتماعی را در بر می‌گیرد. پاسخ ما به این امر بازاریابی آنلاین استراتژیک طراحی شده است که از وب 2.0 در ارتباطات گسترده استفاده می کند.

آیا می توانید یک مشکل اساسی در تجارت داشته باشید؟
از نظر بازاریابی؟
زیوزیو: اهمیت بازاریابی برای موفقیت کسب و کار اغلب دست کم گرفته می شود یا به عنوان یک کار طاقت فرسا در نظر گرفته می شود. و بر این اساس، به دلیل فقدان تمایل و صلاحیت حرفه ای، از پتانسیل بازاریابی "فرزند ناتنی" به طور کامل استفاده نمی شود. این کار با یک موقعیت مناسب برای شرکت شما در بازار شروع می شود.

بازاریابی ساخت و ساز در حال حرکت است؟
زیوزیو: مانند سایر صنایع، تحلیل وضعیت در ابتدای کار است تا بتوان به اندازه کافی امکانات خود را ارزیابی کرد. این رویکرد مرکزی مستلزم درجه بالایی از فرهنگ انتقاد است، به ویژه با توجه به توجه صادقانه به کمبودهای خود - بقیه آن به معنای واقعی کلمه خود را تحمیل می کند. یک مثال خوب کمپین "Umparken im Kopf" است که قبل از ارزیابی واضح و صادقانه نقاط ضعف (شهرت) انجام شده است. بازاریابی یک علم نیست، اما جادو هم نیست.

و وقتی صحبت از بازاریابی آنلاین می شود؟
Weimper: محتوای شبکه ای و ارتباط ارزش افزوده در سطح چشم با مشتری باید جزء اصلی استراتژی بازاریابی و ارتباطات خود شرکت باشد. به منظور ساختار این شبکه و تبدیل آن به فرآیندهای کاری، آژانس من بازاریابی DOT را توسعه داد.

آیا می توانید آن را با جزئیات بیشتر توضیح دهید؟
Weimper: اساساً، این در مورد فیلتر کردن 100٪ از گروه هدف از اینترنت و آوردن آنها به وب سایت و آنجا برای اقدام است. این کار از طریق پیشنهادات رسانه های اجتماعی مانند فیس بوک انجام می شود، اما انجمن ها و پورتال های بررسی نیز نقش مهمی دارند. این شرکت همچنین می‌تواند از این کانال‌های ارتباطی به‌عنوان «رادار» برای شناسایی درخواست‌ها یا نارضایتی‌های مشتریان در همان مرحله توسعه استفاده کند.

کدام روند بر صنعت ساخت و ساز و بازاریابی ساخت و ساز در آینده تأثیر خواهد گذاشت؟
زیوزیو: ساخت و ساز به عنوان یک فرآیند در حال پیچیده تر شدن است، هم از نظر فنی و هم از نظر قانونی. فرآیندهای ساخت و ساز از نظر اقتصادی بهینه خواهند شد، در اینجا استفاده از نرم افزار نقش مهمی را ایفا می کند، همانطور که مدل سازی اطلاعات ساختمان (BIM) در حال حاضر نشان می دهد. در عین حال، تقسیم کار زیاد در خلق ارزش باید به شیوه ای یکپارچه تر و هوشمندانه تر از منظر کیفیت مدیریت شود.

همانطور که بازارها در اکثر کشورهای صنعتی غربی این کار را می کنند ؟
به دلیل جمعیت شناسی نیز، شرکت ها باید استراتژی هایی را برای کسب درآمد کافی در بازارهای اساساً راکد ایجاد کنند. این دقیقا همان جایی است که بازاریابی ساخت و ساز (استراتژیک) وارد می شود.

Weimper: من فکر می کنم که از یک طرف خانه "هوشمند" و پیشرفت های فنی مانند گرمایش سلول سوختی یا ذخیره انرژی خورشیدی صنعت را در حالت تعلیق نگه می دارد. علاوه بر این، پایداری، اکولوژی، زندگی سالم و ایجاد فضای زندگی در مناطق شهری اهمیت بیشتری پیدا می کند. از آنجایی که سفر مشتری و کانال های سنتی فروش در نتیجه اینترنتی شدن به شدت در حال تغییر است، بازاریابی همکاری بین رسانه ای بین شرکت ها و شرکای خارج از صنعت نیز ابزار موفقی خواهد بود.

شرکای مکالمه ما :

پروفسور دکتر سامی زیوزیو: سال ها در صنعت ساخت و ساز کار کرده است. اولین استاد آلمانی برای بازاریابی ساختمان با یک کرسی در دانشگاه علوم کاربردی Beuth در برلین. رئیس موسسه آموزش بازاریابی ساختمان.

Norbert Weimper M.A.: متخصص بازاریابی و ارتباطات و مشاور بازاریابی آنلاین (IHK)؛ مالک آژانس Prometheus Bau-Marketing.community در Pforzheim که در شرکت های متوسط در صنعت ساخت و ساز تخصص دارد.