این مطلب با توجه به کلاس درس استراتژی بازاریابی دانشگاه علامه طباطبایی با تدریس دکتر پوربصیر تهیه شده است.
اگر بخواهیم برای محصولات خود بازاری دست و پا کنیم لازم است که درباره مخاطبانمان شناخت خوبی داشته باشیم. اطلاعاتی در مورد این که از کجا می‌آیند آیا از تجربه کاربریشان رضایت دارند؟ آیا خرید‌هایشان را تکرار می‌کنند؟ آیا محصولات ما را به دوستاناشن پیشنهاد می‌دهند. با استفاده از متریک دزدان دریایی پاسخ همه این سوال‌ها را می‌توانیم به دست بیاوریم
همه‌ی کسب و کار‌ها به دنبال فروش محصولات و خدماتشان هستند. پس در واقع همه‌ی بازاریابان هدف مشترکی دارند. بازاریابی با چالش‌های متعددی مواجه است. بازاریابان انواع متعددی از معیارها را باید رد نظر بگیرند و با مشتریان متنوعی سروکار دارند. که تفاوت‌های بسیاری در سن عادت های خرید فرهنگ. هر گروه چالش‌های مخصوص خودشان را داند و استراتژئ متفاوتی برای پاسخ به این سوال طلب می‌کنند. به خور خلاصه هر معیاری که برای بررسی و ارزیابی استراتژی ها و عملکرد بازاریابی مورد استفاده قرار می‌گیردباید به بهبود کسب و کار منجر شده و به دانش مسلط باشند
سازمان‌های توسعه یافته از این معیار‌های برای بررسی محصولات جدید یا مواجهه با بازارهای جدید بهره می‌برند
آن‌ها نیاز به معیار‌های قابل اندازه‌گیری دارند که نیاز‌های جدید و مواجه با مخاطبان جدید برایشان ایجاد می‌کند.
متریک دزدان دریایی توسط دیو مک کلور معرف شده است برای اکثرا استارتاپ‌ها اما دلیلی اهمیت آن برای استارتاپ ها چیست؟ اسالا آن‌ها راهی برای وارد میدان شدن بررسی موفقیت مدل کسب و کار است بررسی این که آیا محصول می‌تواند محاطبانشان را پیدا کند؟ از کجا باید بدانیم که بره مرحله مقیاس پذیری رسیده‌اینم ؟
کسب و کار‌های جدید داده‌های متوعی را در مقیاس کلان تولید می‌کنندبرای در ک و تحلیل آن‌ها باید از معیار‌های مناسبی استفاده کنیم بدین صورت قادر خواهیم بود ززیربنای خود را حمع بندی کرده و به مرور زمان بهبود دهیم.
کسب و کار‌ها داده‌های حجیم و متنوعی تولید می‌کنند این که بدانیم چگونه آن ها را جمع‌اوری کرده و ممهم‌تر از آن تحلیل کنیم و از چه کانال‌هایی استفاده کنیم دلیلی است که موفقت کسب و کارمان بدان بستگی دارد.
این متریک توسط کارآفرین و سرمایه‌گذار فرشته ، دیو مک‌کلور توسعه داده شده است. این معیارها نشان‌دهنده تمام الگوهای رفتاری مشتریان هستند و در کنار بهینه‌سازی تجربه کاریری آن‌ها، به ما در درک بهتر آن‌ها نیز کمک می‌کنند. این معیارها همچنین به ما امکان اندازه‌گیری بهتر نرخ تبدیل و تمرکز بر کانال‌های سودمند تبلیغاتی را فراهم می‌کنند.
یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های متریک دزدان دریایی عدم نیاز آن به هیچ سابقه یا دانش فنی است. بنابراین بهره‌مندی از آن هم برای کارآفرینان کارکشته‌ای که پروژه‌های جدید راه‌اندازی می‌کنند و هم برای تازه‌کاران استارتاپی میسر است. اساسا , این متریک‌ها تصمیم‌گیری داده محور ما را بهبود داده و با بهبود هر یک از پنج معیار آن موفقیت حاصل می‌شود.
با درک بهتر هر یک از این پنج معیار می‌توانیم کاستی‌ها و مشکلات را بهتر شناسایی کنیم. دقیقا می‌دانیم که چه چیزی کار نمی‌کند، و چطور آن را برطرف کنیم. به این ترتیب، از تصمیم‌گیری ما بر حسب حدس و گمان نادرست نخواهد بود.
چارچوب AARRR شامل ۵ مرحله است. هدف هدایت افراد از یک مرحله به مرحله دیگر است. به این ترتیب , مشتریان از فرم ثبت علاقه‌‌مندی برای محصول یا سرویس شما ( اکتساب ) به سمت خریدار ( درآمد ) حرکت خواهند کرد.
اساسا , شما میخواهید که از بازدیدکنندگانتان لید به دست آورید . برای مثال, میخواهید که مردم برای یک استفاده آزمایشی ثبت‌نام کنند. بدین منظور باید ترافیک اکتسابی را به خوبی حفظ کرده و لیدهای بالقوه را مستقیم به سایتتان ارجاع دهید. هر چه بازدید بیشتری داشته باشید لیدهای بیشتری تبدیل به مشتری خواهند شد.
وقت را هدر ندهید! مخاطبین خود را شناسایی کرده و یک کمپین را برای ایجاد تقاضا و هیجان قبل از عرضه محصول، اجرا کنید. هر چه افراد بیشتری منتظر عرضه محصول شما باشند فروش و کسب درآمد آسان‌تر است.
مکان‌های حضور مخاطبانتان را شناسایی کنید. از SEO و SEM , روابط‌عمومی و خبرنامه‌ها برای جذب مشتریان , استفاده کنید هم چنین از رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات هدفمند برای انتشار هر چه بیش‌تر کلید واژه‌های مربوط به کسب و کار خودتان بهره ببرید.
برای اینکه تبلیغ شما تاثیری داشته باشد, باید به مخاطبین خود ارزشی را عرضه کنید. فرض کنید محصول شما یک سرویس اتوماسیون بازاریابی ایمیلی است. در این مورد, انجمن‌های آنلاین پاتوق متخصصان بازاریابی ایمیلی جای خوبی برای شروع است. شما می‌توانید پست‌های جالب در مورد رشد و تاثیر بازاریابی ایمیلی بنویسید تا مخاطبان را کنجکاو کنند و با زیرکی آن‌ها را به محصول خود معرفی کنید. یا یک مقاله مفید در مورد یک موضوع داغ بنویسید و یا پاسخ‌های مفصلی به سوالات کاربران بدهید. گزینه‌های متعددی وجود دارد. شما فقط باید بفهمید چه چیزی برای شما بهتر عمل می‌کند و بیش‌ترین نرخ بازگشت سرمایه را به ارمغان می‌آورد.
از امتحان کردن کانال‌های مختلف برای برای پی بردن به آنچه که برای استارتاپ شما بهتر عمل می‌کند, و اینکه چه چیزی مشتری بیشتری را جذب می‌کند واهمه‌ای نداشته باشید. برای مشخص کردن این که کدام کانال برای کسب‌وکار شما متناسب است و استراتژی شما را بهینه‌سازی می‌کنند به دنبال پاسخ سوالات زیر باشید:
· چه کانالی بیش‌ترین تعداد مخاطبان را دارد؟
· چه کانالی بهتر عمل می‌کند ؟
· چه کانالی کمترین هزینه را دارد؟
هنگام برقراری ارتباط با مشتریان, ابهام و عدم قطعیت‌ها را کاهش دهید. تا حد امکان در وب سایت خود , ایمیل‌های اطلاع رسانی و بخش سوالات متداول شفاف باشید. اطمینان حاصل کنید که مشتریان شما می‌توانند مزه محصول شما را بچشند. پس از خرید آن‌ها پیگیر احوال و کم و کاستی های احتمالی محصول‌تان باشید.
فهمیدن این اطلاعات به شما کمک می‌کند که بتوانید اولویت‌بندی کرده و بر روی بهترین کار تمرکز کنید. به یاد داشته باشید, ترافیک اکتسابی با کیفیت اهمیت زیادی دارد. اگر ترافیک اکتسابی ضعیی داشته باشید حتی با وجود ارائه بهترین محصول نیز احتمال شکست بسیار است.
شما افرادی را دارید که برای استفاده از محصول تان ثبت نام می‌کنند. اما کلیک‌های تصادفی آن‌ها کافی نیست. شما به افرادی نیاز دارید که فعالیت‌های بهتری انجام دهند.
قدم بعدی چیست؟ واژه کلیدی در اینجا " onboarding " است . بسیاری از افرادی که ثبت نام می‌کنند خودشان هرگز از محصول استفاده نمی‌کنند. به همین دلیل است که باید مطمئن شوید که مردم گزاره ارزش پیشنهادی شما را می‌بینند و می‌فهمند که چه فایده‌ای برای آن‌ها می‌تواند داشته باشد.
در اینجا بازاریابی محتوایی ، رسانه‌های اجتماعی و آنبردینگ جامع به شما کمک خواهد کرد تا مشتریان بالقوه را به مشتریان وفادار تبدیل کنید . یک ایده محکم از آنچه که تجربه کاربر " شاد " خواهد بود ، به دست آورید و به سمت آن حرکت کنید. از تجزیه و تحلیل استفاده کرده و ببینید مشتریان شما بیش‌ترین زمان را صرف چه چیزی می‌کنند یا چه بخشی آن‌ها را وادار می‌کند وب سایت یا برنامه شما را ببندند.
در روزهای اول ، امتحان استراتژی‌های آنبوردینگ مختلف متداول است. اما تجربه نشان می‌دهد که بهتر است یک استراتژی onboarding منسجم را امتحان کرده و سپس آن را در طول مسیر تصحیح کرده و تطبیق دهید. بنابراین ، کاری که شما انجام می‌دهید این است که هدف ( پایان فرآیند onboarding ) را تعیین کنید ، مراحل فعال کردن را مشخص کنید ( انتظار دارید کاربران بعد از نصب برنامه چه کاری انجام دهند؟ ) ، بررسی کنید که در کجا و چرا کاربران گیر می‌افتند و کارهایی می‌سازند که به آن‌ها کمک می‌کند تا از آن عبور کنند را مشخص کنید . و بررسی ارزیابی و بهینه سازی همواره اطلاعات خود را فراموش نکنید.
چیزی که افراد اغلب وقتی به دنبال آن تجربه شاد هستند نادیده می‌گیرند این واقعیت است که برای هر مشتری بیش از یک لحظه‌‌ی شگفت زده شدن وجود دارد. و این لحظه‌ها ممکن است برای گروه‌های مختلف مشتری‌ها متفاوت باشند.
در این مرحله شما افرادی دارید که محصول یا سرویس شما را می‌خرند! حالا باید مطمئن شوید که به طور مرتب بر می‌گردند تا از آن استفاده کنند. نگهداری احتمالا ً مهم‌ترین معیار است. توجه کنید که اندازه‌گیری نگهداشت می‌تواند بین محصولات و خدمات مختلف متفاوت باشد. به عنوان مثال , برخی برنامه‌ها یا وب سایت‌ها ممکن است انتظار داشته باشند که کاربران تنها دو تا سه بار در هر ماه وارد برنامه شوند در حالی که برخی برنامه‌ها بعد از چند روز برای شما پیام یادآوری ارسال می‌کنند.
اگر احساس می‌کنید که در نگهداشت مشتریانتان موفق نیستید ناامید نشوید. سعی کنید با آن‌ها در تماس باشید. ارزش محصول یا سرویس خود را به آن‌ها نشان دهید , پیشنهادها ویژه‌ای ارائه کنید, خبرنامه‌ها و یا اطلاعات مفید را ارسال کنید تا آن‌ها بدانند که هنوز وجود دارید . بنابراین برای ترسیدن مردم از اسپم , سعی کنید برنامه خوبی پیدا کنید و هر ۳ , 7 یا ۳۰ روز را خودکار کنید و یا در صورت نیاز یک چرخه زندگی فردی برای محصول داشته باشید .
چرا حفظ اینقدر مهم است ؟
چون حفظ و نگهداری ، هسته مدل رشد شما است.
اگر شما افراد را وادار کنید که در مورد محصول شما صحبت کنند و حتی بهتر از آن، محصول را به دوستان خود توصیه کنند, موفقیت بزرگی به دست آورده‌اید. در این مرحله شما می‌توانید بفهمید که چند نفر از محصول شما استفاده می‌کنند و همتایان خود را دعوت می‌کنند. توصیه کاربران محرک رشد ارگانیگ است
در این مرحله , شروع برنامه‌های وفاداری را آغاز کرده و به اشتراک گذرای محتوای خود را ساده‌تر کنید. از بازاریابی ویروسی استفاده نکنید مگر این که محصول یا سرویس شما کامل باشد . نمی‌خواهید که مردم بروند و بگویند که محصول شما بد است , درست است؟
یک نمونه اولیه از یک برنامه ارجاع موفق , Dropbox است . آیا می‌دانستید که آن‌ها در عرض ۱۵ ماه بیش از ۴ میلیون کاربر را به دست آورده‌اند؟ طبق گفته مدیر عامل درو هوستون برنامه رفرال، ارجاع افراد را به میزان ۶۰ درصد افزایش داد.
اکنون در قدم آخر قرار داریم. کاربران عاشق محصول یا خدمات شما شده‌اند از آن استفاده کرده و هزینه‌اش را پرداخت می‌کنند. اما این پایان راه نیست. هم‌چنان به مراقبت از کابرانتان ادامه دهید. پیشنهادات تخفیف را فراموش نکنید. پلن‌های سالیانة‌ی جذابی طراحی کنید و از کیفیت بالای خدمات پشتیبانی مطمئن شوید.
یکی از بهترین راه‌های افزایش درآمد قیمت‌های متغیر برای گوره‌های مختلف مشتریان است. هرگز برای جذب مشتریان قیمت‌های خیلی پایینی ارائه ندهید. مشتریانی که ارزان می‌خرند سودآوری خوبی نداشته و در بلند مدت قابل اتکا نیستند.
منبع :
https://producttribe.com/revenue-amp-growth/aarrr-framework-best-guide
