لید یعنی چی؟ اگر کارشناس یا مدیر بازاریابی هستی میدونی که تو کار ما لید یعنی پول! به همین سادگی. حالا اگرم خیلی دوست داری خودتو درگیر تعریفای پیچیده تر کنی برو گوگل کن. یه سرچ کنی کلییی پیدا میکنی.
حالا سوال اینه که چجوری باید این لید رو تولید کنیم؟
اولا خواهشا انتظار نداشته باش با خوندن یه مقاله کوچولو که مجموعا 5 دقیقه هم نمیشه، لید دان اعظم بشی. فقط قراره یه نوکی بزنیم به داستان.
خب، حالا که فهمیدی اوضاع چند چنده، گوش کن تا برات بگم. کلا یه کمپین تولید لید، اگه نگیم همه، بعضی از این 4 جزء که در ادامه میگم رو داره:
به نام خدا
اول: پیشنهاد یا offer: پیشنهاد چیزیه که در نظر مخاطبت ارزش بالایی داره. ممکنه به کتاب الکترونیک باشه، مشاوره رایگان باشه، کوپن خرید باشه، و در مجموع با توجه به حوزه ای که درش مشغولی میتونه چیزای متفاوتی باشه.
دوم: درخواست اقدام یا call-to-action: یه CTA ممکنه یه متن، تصویر یا لینکی باشه که مستقیما مخاطب رو به یه لندینگ پیج میبره تا بتونه پیشنهاد تو رو ببینه و یا دانلود کنه.
سوم: صفحه فرود یا landing page: یه لندینگ پیج بر خلاف صفحه های عادی سایت، یه صفحه مخصوصه که حاوی اطلاعاتی درباره یه پیشنهاد خاص و فرمی برای دانلود اون محتوا میشه.
چهارم: فرم یا form: بدون استفاده از فرم ها نمیشه لید هم تهیه کرد. فرم ها اطلاعات تماس مخاطب رو در ازای یک پیشنهاد خاص، میگیرن.
حالا توی این مقاله که اولین مقاله از این سری مقالاته، من قراره نکاتی رو در مورد قسمت اول یعنی "پیشنهاد یا offer" بنویسم.
"بله"، قدرتمندترین کلمه در زبان ما انسان هاست. و تمام تلاش ما بازاریاب ها اینه که نهایتا از مردم این "بله" رو بگیریم.
وقتی که یه پیشنهاد به اندازه کافی خاص، نادر و پر تقاضا باشه، خواستنی تر میشه. فرقی نداره که اون پیشنهاد یه دوره رایگان محصول باشه، عضویت باشه، فروش ویژه باشه، یا دانلود محتوایی خاص. اگر به خوبی عرضه بشه، مقاومت ها و تردیدها رو در مخاطبین از بین میبره.
در ادامه برخی نکاتی رو که میتونه یه پیشنهادو برای مخاطب جذاب تر و گیراتر بکنه میگم:
1-استفاده از المان کمیابی
اگر به مفاهیم اولیه عرضه و تقاضا توجه کنیم، متوجه میشیم که هرچه عرضه چیزی کمتر بشه، عموما تقاضا برای اون افزایش پیدا میکنه. نمونه های ساده ش رو تو کشور خودمون زیاد دیدیم. دلار، ماشین و .... تا میگن یه چیزی کم شد یا قراره کم بشه ملت صف میکشن. کلا ما خیلی صف دوست هستیم؛ صف لاورز!
حالا همین اصل کمیابی، توی بازاریابی خیلی میتونه به کارمون بیاد. چون وقتی میگی یه چیزی محدوده، مشتری حس میکنه اگه هرچه سریعتر اون کالا یا خدمتو تهیه نکنه، ممکنه از دستش بده.
این محدودیت و کمیابی میتونه روی موارد مختلفی اعمال بشه. مواردی مثل محدودیت زمانی برای یک پیشنهاد، محدودیت تعدادی برای یک پیشنهاد، و یا ترکیبی از این دو مورد.
2-اثر ارابه موسیقی
دقت کردین خیلی وقتا آدما کاری رو انجام میدن نه بخاطر اینکه فکر میکنن خوبه یا باید انجام بِدن، بلکه بخاطر اینکه دیگران بسیاری هم هستن که دارن اون کارو انجام میدن (یا فکر میکنن که هستن). به این میگین اثر ارابه موسیقی یا The Bandwagon Effect. همون جوگیر شدن خودمون! خب حالا این به چه کارمون میاد توی بازاریابی؟ آهاااا. ببین اگه بتونی به مشترای بالقوه ت القا کنی که دیگران دارن از پیشنهاد تو استقبال میکنن و ازت خرید میکنن، اونم حس میکنه که باید همین کارو انجام بده. و تو به هدفت میرسی.
میپرسی کجاها میشه از این اثر استفاده کرد؟ گوش کن تا بگم. یکی از کارایی که میتونی بکنی استفاده از اعداده. مثلا بگی تا حالا این تعداد از افراد این کالا رو خریدن، یا این فایلو دانلود کردن، یا ثبت نام کردن و ...
حالا چرا اسمشو گذاشتن اثر ارابه موسیقی؟ لابد اینم من باید برات بگم؟! سرچ کن دیگه. سرررچ.
3-موج سواری خبری کنید
یکی از جاهایی که میشه از فرصت بوجود اومده استفاده کرد، زمانیه که یه موضوعی توی جامعه هدف شما خیلی مطرح میشه و در هر دورهمی و شبکه مجازی ای ازش صحبت میکنن. اینجاست که شما میتونید از موج بوجود اومده استفاده کنید و سوارش بشید.
مثلا زمانی که سایت pinterest تازه اومده بود و همه درباره ش صحبت میکردن، سایت HubSpot اومد و اولین کتاب الکترونیک درباره استفاده هایی که بازاریابا میتونن از پینترست داشته باشن رو منتشر کرد. و از این طریق توجه های زیادی رو به خودش جلب کرد. و چون نیاز به این مطلب هم توی مخاطبین بود، خیلیا اومدن و دانلودش کردن. شاید اگر همین توجه رو به طریقی دیگه میخواست جلب کنه، بسیار بیشتر باید انرژی و هزینه و زمان میذاشت. ولی با سوار شدن به موج توجه مردم به پینترست، این کار رو برای خودش بسیار ساده تر کرد.
4-یه عنوان خفن بسازید
یه نقل قول از Brian Halligan، مدیر عامل و هم موسس HubSpot هست که میگه:
"شما میتونید یه پیشنهاد فوق العاده داشته باشید با یه تیتر بد و هیچکس هم اونو دانلود نمیکنه؛ ولی اگه یه عنوان عالی براش انتخاب کنید، ناگهان همه چیز فرق میکنه."
درست متوجه شدین. مردم غالبا یه کتابو بر اساس جلد و ظاهرش قضاوت میکنن.
جالبه. یه آزمایشی انجام دادن که طی اون عنوان یه کتاب الکترونیک رو تغییر دادن و از طریق یک A/B test بررسی کردن که ببینن چقدر این موضوع روی انتخاب مخاطبین تاثیر میذاره. نتایج مسحور کننده بود:
همونطور که میبینید، با تغییر عنوان، بازدهی تولید لید، 776% افزایش یافت (بر اساس اولین ثبت نام افراد یا first time submissions). نه تنها این اتفاق افتاد، بلکه تعداد مشتریان هم بیشتر شدن.
5-برای مراحل مختلف خرید، پیشنهادات مختلفی ارائه کنید
دقت کردین خیلی از سایتایی که میرید، بیشترین پیشنهادی که به شما میدن اینه که "با ما تماس بگیرید"؟ خب خیلی وقتا مخاطبت اصلا تو فازی نیست که بخواد با تو تماس بگیره. مثلا تازه داره درباره یه محصولی تحقیق میکنه ببینه اصن چی هست و چی نیست. کاری نداره با مسئول فروش تو که بخواد باهاش تماس بگیره و صحبت کنه. بخاطر همین باید اینو درک کنی که هر مخاطبی، تو مرحله و فاز مختلفی قرار داره. و متناسب با اون مخاطبت هست که باید پیشنهاداتتو طراحی کنی.
ببین بذار اینطوری فرض کنیم که مخاطب به طور کلی در یکی از این مراحل قرار داره: اولیه، میانی، آماده. برای مخاطبی که تو مرحله اولیه قرار داره، شاید چیزی که براش بیشتر از همه مفید باشه و جلب توجه کنه، یه سری اطلاعات و راهنما و کتاب الکترونیک و ... باشه. ولی برای کسی که این مرحله رو رد کرده و وارد فاز جدی تری شده چیزی که میتونه جذاب باشه اینه که مثلا یه دوره رایگان از محصول تو استفاده کنه.
پس سعی کن پیشنهادات مختلفی رو برای مخاطبین مختلف طراحی کنی و در صفحات مختلف وب سایتت قرار بدی.
خب تا اینجای کار برخی مطالبی که در زمینه قسمت اول تولید لید، یعنی "پیشنهاد" بود رو گفتم.
در مورد قسمتهای بعدی در مطالب آینده بیشتر مینویسم.
اگر این موضوع برات جالب بود میتونی با دانلود این فایل اطلاعات بیشتری هم بدست بیاری.
