چگونه باید دغدغه‌های مشتریان غریبه با کسب‌وکارمان را بشناسیم که از شک و تردید برای خرید عبور کرده و بتوانیم به آنها فروش داشته باشیم؟
اولین نکته‌ای که باید به آن توجه کنیم، شناخت دقیق نگرانی‌های مشتریان در مواجه با یک محصول جدید است. اگر بتوانیم سؤالات کلیدی مخاطب هدفمان را بشناسیم، می‌توانیم از دنیای ذهنی مشتریان اطلاعات بیشتری به دست بیاوریم.
سؤال کلیدی اول: این فروشنده/کسب‌وکار فقط دنبال فروش بیشتر هست؟ اگر طوری تبلیغ کنیم و نمایش دهیم که مشتری تصور کند فقط دنبال کشیدن کارت بانکی و فروش به وی هستیم، ماجرا را باخته‌ایم؛ پس محتواهای ما نباید این حس را به مشتری منتقل کند که ما اصلاً احساسی نسبت به حقوق و نگرانی‌های آنها نداریم و صرفاً دنبال فروش و سود خودمان هستیم. تعامل صادقانه، ارائه مشاورۀ حرفه‌ای و احترام به زمان و پول مشتری، از جمله راه حل‌های مؤثر در این زمینه هستند.
سؤال کلیدی دوم: این برند نوپا/کسب‌وکار جدید به قول و وعده‌اش عمل می‌کند؟ عبارت‌های سمی "رضایت 100درصدی!" یا "گارانتی مادام‌العمر" بیشتر شبیه شوخی یا دروغی غیرقابل باور به نظر می‌رسند تا یک واقعیت قابل اتکا. به این اضافه کنید شک و تردیدهای مشتری را با توجه به تجربیات بد و حتی فریب خوردن‌های گذشته. پس در محتواهای خود، وعده‌هایی قابل باور و عملیاتی ارائه دهید تا اعتماد مشتری جلب شود. بزرگ نمایی نکنید؛ بلکه روی نقاط قوت خود تمرکز کنید. اگر به مشتری این پیام را برسانید که وعدۀ شما بخشی از فرهنگ حرفه‌ای شماست، شک و تردیدها به مرور محو خواهند شد.
سؤال کلیدی سوم: این کسب‌وکار/محصول چه تفاوتی با مشابه خود دارد؟ کپی نیست؟ از خودتان بپرسید مشتری چرا باید به ما اعتماد کند وقتی حرف جدیدی برای گفتن نداریم؟ خب طبیعی هست که ترجیح می‌دهد پولش را برای نامی آشنا و باسابقه خرج کند؛ به همین راحتی. اما اگر عنصر خلاقیت و نوآوری به فرآیند عرضه و فروش اضافه شود، مشتری هم اعتماد می‌کند و حتی سبب الهام‌بخشیدن به سایر بازیگران بازار می‌گردد. پس نقاط قوت را باید درست شناخت و روی آنها متمرکز شد. تمرکز کردن روی نقاط قوت اختصاصی خودمان، ارزشی منحصر به فرد برای مشتریان هدف رقم خواهد زد.
