من هم مانند بسیاری از کسانی بودم که به خاطر شغل شان، باید در حوزه فروش و بازاریابی آنلاین، می گشتند و می خواندند و تحقیق می کردند، تا جواب این سوال را پیدا کنند که: چه اتفاقاتی باید برای یک فرد معمولی بیفتد تا بیاید و آرزوی ما را که خرید از محصولات و خدمات مان باشد، برآورده کند؟
به گشت و گذارم در کتاب‌ها و مقالات که می پرداختم، با نظریه‌های مختلفی (از مدل AIDA و AIDAS بگیرید تا فرایند سه مرحله‌ای خرید و…) برخورد کردم و فهمیدم که خوشبختانه ما پاسخ این سوال را یافته‌ایم که: “یک فرد معمولی را با طی چه فرایندی می‌توانیم به مشتری تبدیل کنیم؟”
تبدیل مخاطب به مشتری
3 مرحله تا مشتری شدن
یکی از کلی‌ترین فرایند هایی که در موردش در منابع مختلف صحبت شده، فرآیندی است که یک فرد در ۳ مرحله زیر (برای خرید کردن) طی می کند:
1.آگاه می‌شود:
حالت اول: فرد مخاطب ما، یک نیازمند است و به دنبال کالا، خدمات طراحی سایت، کمک یک دوست، معجزه الهی!! یا هر چیز دیگری است که مشکلش را حل کند. او در حین این جست و جو از وجود چند راه حل فروش (که برندها به او می‌دهند) آگاه می‌شود.
حالت دوم: مخاطب ما، “نیاز” دارد، اما خودش از این “نیازش” اطلاع ندارد و ما سعی می کنیم تا به او بقبولانیم که به این دلیل و آن دلیل، این “نیاز” را دارد.
2.مقایسه می‌کند:
خب حالا مشتری کمی اطلاعاتش بیشتر شده و راه حل‌های مختلفی را از برندها و منابع مختلفی شنیده و دیده و..
حالا نوبت آن است تا آن‌ها را با هم دیگر مقایسه کند تا ببیند کدام راه حل برایش مفیدتر است.
3.می‌خرد:
ودر نهایت، مشتری فهمیده است که باید کالا یا خدمات کدام برند را به آن‌چه که سایر برندها ارائه می دهند ترجیح بدهد و بالاخره خرید نهایی خود را انجام می دهد.
برخی از شرکت ها، به اشتباه فقط بر روی مرحله سوم تمرکز کنند، که باعث سردرگمی و گاهی پس زده شدن توسط مخاطب می شود.
پیشنهاد ما این است که در هر یک از این سه مرحله به صورت جداگانه، برنامه‌ای برای مخاطبان پیاده کنید تا در نهایت، سودهای مرحله سوم نصیب شما بشود نه رقیبان‌تان! برای همین برای شما مقاله “در ۳ مرحله، یک فرد معمولی را به مشتری تبدیل کنید” را آماده کردهایم.
خب در ابتدا ببینیم در مرحله اول باید چه کار کنیم:
مرحله اول-آگاهی رسانی: به مشتری راه‌حل‌ها را نشان بدهید
اطلاعات علمی طراحی سایت را بدون ترس و بخل در اختیار مخاطب قرار دهید.
هیچ صحبت پنهانی درباره محصول خود نکنید. به روش ما اطمینان داشته باشید. در این مرحله به مخاطب اجازه دهید با خیال راحت علم کسب کند و مشکل خود و راهکارهای پیش رویش را بشناسد.
دعوت از افرادی خارج از شرکت و یا اساتید معروف، برای صحبت و تدریس بسیار مناسب است. اگر کسی از افراد شرکت را می خواهید انتخاب کنید، اول مطمئن شوید که در آن حوزه، حرفه ای و صاحب نام است!
مثال خانواده و بچه کوچک در مرحله‌ی اول:
فرض کنیم که شما یک شرکت خدماتی هستید که پرستار کودک در اختیار والدین کودکان قرار می دهید.
این مثال در مورد خانواده‌ایست که مجبورند بچه کوچک شان را در طول روز در خانه تنها بگذارند و دغدغه شان، مراقبت از اوست:
درباره کودکان و رفتارهای آن‌ها در زمان تنهایی و مشکلات پیشروی خانواده و تاثیرات این موقعیت بر کودک و جامعه صحبت کنید و اطلاعات جامعی را در احتیار مخاطب قرار دهید.
هرگز صحبتی از خدمات و کالا خود به میان نیاورید (تکرار می کنم، هرگز حرفی از برند و حتی محصولتان نیاید.)
صحبت‌ها و مطالب را جوری طراحی کنید که مخاطب مصمم به پیدا کردن راه حلی برای موقعیتی که در آن گیرکرده است، بشود.
اجازه دهید ویدئوها و مطالب، قابل دانلود باشند. بگذارید مخاطبان با خیال راحت از اطلاعاتی که در اختیارشان قرار می دهید استفاده کنند.
در این مرحله شاید هیچ راهنمایی مستقیمی به کالا و خدمات شما به چشم نیاید، اما مخاطب به مرحله بعدی سفر خرید خود نزدیک می شود. اصلیترین روشی که در این مرحله با آن درگیر هستید، بازاریابی محتوایی است.
حال چگونه مشتری را به مقایسه و خرید نهایی وادار کنیم؟
پس چه زمانی خودمان را معرفی کنیم؟
