ما با تمام مشتریان نمی توانیم به صورت حضوری ملاقات کنیم و مذاکره انجام دهیم، امروزه ۴۰٪ مذاکرات به صورت تلفنی صورت می گیرد، بنابراین از تلفن تماس گرفته و‌تمام اصول را قدم به قدم پیاده می کنیم و در نهابت به هدف تماس خود می رسیم. این تماس تلفنی نوعی مذاکره (مذاکره تلفنی) است.
ما خودمان در شرکت خود مشتریانی از شهر‌های مختلف داشتیم که به دلیل مشغله کاری امکان آمدن حضوری نداشتند ما از طریق تلفن که ارتباط میگرفتیم و کار به مذاکره تلفنی می رسید.
می خواهم حرفم را به اینجا برسانم که تمام مذاکرات امروز حضوری نیست ما هر روز در حال فروش خدمات خود به صورت تلفنی هستییم برای موفقیت در این فروش ابتدا باید اصول این مذاکره را که در پایین به آن اشاره کریم بیاموزیم.
من همیشه تماس میگرفتم و از روی یک کاغذ گفته های مدیر عامل شرکت را می گفتم بدون این که به صحبت هایی که قرار است با مشتری تسلط داشته باشم.
نکته مهم این است که ابتدا گفته های خود را خودتان قبول کنید و قابل فهم برای خودتان و مشتری باشد. فراموش نکنید که نباید با حفظ یک سری مطالب، مشتریان را وادار به مذاکره کنید.
زمانی که اوایل کارم در بخش فروش بود، تماس می گرفتم و با صدای لرزان و بدون اعتماد به نفس صحبت میکردم؛ طبیعی است که مخاطب من هم از پشت تلفن با اینکه زبان بدن من را نمی بیند ولی کاملا حس میکند که من در چه شرایطی صحبت میکنم، پس با صدای رسا، با اعتماد به نفس و زبان بدن مناسب اگر چه قابل دیدن نیست صحبت کنید.
اگر چه فرد آن سوی خط شما را نمی بیند، هم‌چنان لبخند زدن بسیار مفید است. ما در مذاکره تلفنی فقط ۴ ثانیه اول فرصت تاثیرگذاری داریم. ابتدا همانطور که در بالا اشاره کردیم، با لبخند سلام و احوال پرسی کنید کاملا به صورت دوستانه این کار باعث احساس صمیمیت بیشتر می‌شود.
سپس خود را کامل معرفی کنید و بگویید از کجا تماس گرفته‌اید مانند: من صبا رستم زاده هستم و از شرکت راستین تماس می گیرم. آیا مساعد صحبت کردن در زمینه مشاوره برند شخصی هستید؟
اگر مشتری اعلام تمایل کرد، به ادامه صحبت بپردازید.
من همیشه تماس می گرفتم و فکر میکردم واقعا به همه چیز تسلط دارم؛ در حالی که بعد از قطع با خودم می گفتم وای نکته مهمی را از قلم انداختم! برا پیشگیری از این اتفاق پیشنهاد من به شما این است که قبل از تماس گرفتن یک چک لیستی اماده کنید و تمامی مواردی را که قرار است بگویید، روی آن بنویسید تا یادتان نرود.
حتما دیده‌اید که بعضا می خواهیم مذاکره کنیم، ولی طرف مقابل به قدری کسل کننده صحبت می کند که اصلا انگیزه مذاکره کردن نداریم، ولی اگر راهکارهای زیر را عملی کنید، نتیجه فوق العاده ای خواهید داشت.
من گاهی اوقات با افرادی تماس میگرفتم که اصلا انرژی صحبت نداشتند. مثلا تماس می گرفتم و طرف مقابل حتی احوال پرسی هم نمیکرد، برای تبدیل این تماس سرد به رابطه گرم هنگام تماس گرفتن طرف مقابل را با نام اقای دکتر، اقای مهندس صدا میکردم که میدیدم گارد طرف مقابل شکسته است.
اگر با فردی که تماس میگرفتم که آشنای مشترکی داشتیم، اظهار می کردم که برای مثال همکار آقای قلی زاده که میشناسید هستم و این سخن باعث صمیمیت فرد می شد.
ج: وقتی تماس میگیرید حتما در ابتدای سخن بگویید ایا مساعد صحبت کردن هستید؟ چون وقتی فرد در جای مناسبی نیست به صورت بسته صحبت میکند و این روند مذاکره را مختل میکند.
در ابتدای صحبت بگویید که این مذاکره چه فایده‌ای برای هر دو طرف دارد و چرا باید برای این تماس زمان بگذارد.
