مهم‌ترین عامل برای موفقیت یک کسب و کار چیست؟ بله؛ یک فروشنده‌ی کاربلد.
اما حالا پرسش اساسی این‌جاست که اصولا یک فروشنده‌ی خوب چگونه و با استفاده از چه ترفندهایی می‌تواند مشتری را قانع کند تا محصولات یا خدمات شرکت شما را خریداری نماید! اکنون در تمام حوزه‌ها، بازارهای رقابتی تنگاتنگی وجود دارد، بنابراین تنها جذب مشتری برای موفقیت کافی نیست. شما به عنوان فروشنده‌ی یک مجموعه، باید بتوانید مشتری را متقاعد بسازید و نظر او را جلب نمایید. از همین رو است که فنون مذاکره با مشتریان، به عنوان یک دانش به‌روز شناخته می‌شود و شرکت‌های موفق تلاش می‌کنند، فروشندگان خودشان را به سمت آموختن فنون مذاکره هدایت کنند تا در نهایت مشتریان بالقوه‌ی موجود در بازار را به مشتریانی بالفعل تبدیل نمایند.
در ادامه‌ی این مقاله تلاش می‌کنیم، با معرفی راهکارهایی کاربردی، فروشندگان را آماده‌ی فراگیری اصول فنون مذاکره با مشتری نماییم.
یکی از ابتدایی‌ترین روش‌ها برای متقاعد کردن مشتری و ترغیب او به خرید کالای مورد نظر، برجسته کردن مزایا و منافع آن کالا برای مشتری است. در حقیقت مشتری باید احساس کند این همان محصولی است که به دنبالش می‌گشته و مدت‌ها است به آن نیاز دارد. اگر در بستر تجارت الکترونیک فعالیت می‌کنید، یک راهکار ساده برای ترغیب مشتریان، این است که رضایتمندی مشتریان قبلی را در معرض دید قرار دهید. این کار سبب جلب اعتماد دوچندان مخاطبان شما خواهد شد.
مشتری‌ها اصولا حافظه‌ی دیداری قوی‌تری دارند و اگر یک برند یا کالایی مدام پیش چشم‌شان باشد، زودتر آن را به خاطر می‌سپارند. سپس تکرار این بازدیدها بعد از مدتی، در ناخودآگاه مشتری یک حس اعتماد ایجاد می‌کند. بنابراین سعی کنید از هر طریق ممکن، همواره کالا و محصولات خود را در دید عمومی قرار دهید. ویترین عمومی شما همچنین سبب می‌شود که مشتری بتواند به مرور مزایا و معایب محصول شما را بسنجد و از طریق مقایسه، کیفیت مطلوب کالای شما را تشخیص بدهد.
مردم عاشق کالاهایی هستند که در کمپین‌های تخفیفات فروخته می‌شوند. طوری برنامه‌ریزی کنید که همیشه مجالی برای این‌جور کمپین‌های تخفیف وجود داشته باشد. قیمت ارزان‌تر کالاهای شما، حتی اگر موقتی باشد، هر رقیبی را از پا در می‌آورد و سخت‌پسندترین مشتریان را وادار می‌کند جدی‌تر به خرید کالاهای شما فکر کنند.
در میان ترفندهای فروش و فنون مذاکره با مشتری، این نکته از قدمت زیادی برخوردار است که مشتری دوست دارد پیش از خرید هر محصولی یک ناخکی بزند و طعم چیزی که می‌خواهد بخرد را بچشد. مثلا لباس را پرو کند، یا پیش از خریدن زیتون، اول کمی از آن بچشد یا سوار اتومبیل شود و پیش از امضای قولنامه یک دوری بزند. فروشنده‌ی زیرک اجازه می‌دهد مشتری کالای مورد نظرش را تست کند. این کار سبب می‌شود مشتری حس اعتماد پیدا کند و در نهایت پیشنهاد شما را برای انتخاب بهترین گزینه بپذیرد.
وقتی قرار است درباره‌ی ویژگی‌ها و سازکار یک محصولی برای مشتری توضیح بدهید، خیال کنید که مجری یک برنامه‌ی تلویزیونی هستید و قرار است برای میلیون‌ها بیننده، مسئله‌ای را شرح دهید. با اعتماد به‌نفس بالا و به صورت کاملا شفاف، طوری که مشتری به زیر و بم کالای مورد نظرش آگاه شود، برای او توضیح دهید. این توضیحات اگر به صورت حرفه‌ای و مسلط از طریق فروشنده ادا شود، بی درنگ سبب جلب اعتماد مشتری خواهد شد. علاوه‌بر آن این عمل فروشنده، سبب می‌شود مشتری بتواند خرید موفق‌تری داشته باشد.
از قدیم‌الایام، رسم جایزه دادن و قرعه‌کشی یک ترفند کارساز برای رسیدن به میزان فروش بالاتر بوده است. مردم اصولا جذب پاداش‌ها و جوایزی می‌شوند که از طرف شرکت‌های گوناگون در ازای خرید کالا ممکن است نصیب‌شان شود. در حقیقت این فرآیند به نوعی در طلب سرگرمی و هیجان‌طلبی مشتریان ریشه دارد و کم‌تر از تفکر برای بردن جایزه ناشی می‌شود. اما فروشندگان می‌توانند از این پتانسیل استفاده کنند و به میزان فروش بالاتر دست یابند.
اکنون که تجارت الکترونیک و سایت‌های فروشگاهی روز به روز رونق و توسعه‌ی بیش‌تری می‌یابند، شکل معرفی شرکت‌ها و محصولات‌شان از اهمیت بیش‌تری برخوردار است. هر چه‌قدر معرفی‌نامه‌ی شرکت‌ها، برندها و کالاهای‌شان با جزئیات و شفافیت بیش‌تری صورت بپذیرد، سبب جلب اعتماد بیش‌تری خواهد شد. اکنون سال‌هاست که برچسب مشخصات کالا از جمله مهم‌ترین حقوق مصرف‌کننده تعریف شده است. همین ارائه‌ی شفاف ویژگی‌های محصول را باید تعمیم داد به ارائه‌ی شفاف ویژگی‌های کلی شرکت‌ها و برندها. مشتری پس از ورود به فروشگاه شما، به احتمال زیاد پیش از اقدام به خرید، سری به بیوگرافی سایت خواهد زد. اگر شفافیت و جزییات لازم را در آن قسمت مشاهده کند، یقین داشته باشید که از مشتریان ثابت شما خواهد شد. همچنین شما باید شرایط، ضوابط و روندهای جاری شرکت یا فروشگاه خودتان را به شکلی همه‌فهم و ساده در اختیار مشتریان قرار دهید تا با آزادی عمل و آگاهی کامل تصمیم به خرید از محصولات شما بگیرد. مثلا اگر تعویض کالا در شرکت شما یک امر غیرممکن است، به‌طور سرراستی این مسئله باید با مشتری‌ها در میان گذاشته شود.
