تکنیک های فروش : نرخ های نسبی

اقتصاد میگه مردم در هنگام خرید بدنبال دو چیز هستند :

1 - در خریدشون حداکثر سود رو بکنند.

2 - در تصمیم گیر برای خرید منطقی رفتار کنند و مناسب با نیاز و توانایی خریدشون اقدام به خرید کنند.

اما امروزه اقتصاد رفتاری چیزها عجیب و غریب دیگه ای رو مطرح می کنه و الگوهای تصمیم گیری غیر منطقی را برامون باز می کنند. از اینرو باید از این اگوها استفاده کنیم تا مشتریانمون را برای تصمیم گیری راحت تر راهنمایی کنیم به بیان دیگر فروش یعنی راحت تر کردن تصمیم گیری برای مشتری.

فروش یعنی راحت تر کردن تصمیم گیری برای مشتری

یکی از الگوهای غیر منطقی در تصمیم گیری ، نسبی بودن تصمیم های ما است در شروع یک مثال رو براتون می گم تا درک بهتری نسبت به آن پیدا کنید:

شما در فروشگاه لوازم والتحریر علاقمند خرید یک خودکار 20 هزار تومنی می شوید قبل از خرید یکی از مشتریان به شما تذکر می دهد که فروشگاهی که انطرف خیابان است همین خودکار را 10 هزار تومان می فروشد لذا شما از خرید از این فروشگاه منصرف می شوید و خودکار مورد علاقه اتان را از فروشگاهی که آن طرف خیابان است خرید می کنید . حال فرض کنید در فروشگاه پوشاک ، کت و شلواری را می بینید که مورد توجه شما قرار گرفته است قیمت 2 میلیون تومان ، در حین زمانی که آنرا پروو می کنید یکی از مشتریان نکته ای را به شما گوشزد می کند و آن اینکه همین برند در انطرف خیابان همین کت شلوار را یک میلیون و نهصد و نود هزار تومان می فروشد. شما برای این اختلاف ده هزار تومانی فروشگاه ر وتغییر نمی دهید ! چرا ؟ مگر اختلاف هر دو کالا 10 هزار تومان نبود ؟ ارزش ذاتی 10 هزار تومان که تغییری نکرده است ! پس چرا برای یک ده هزار تومان رفتیم اونطرف خیابان اما برای یک ده هزار تومان دیگر نمی رویم .

این ذهن ماست که ارزش را تعیین می کند و این ارزش را بطور نسبی مشخص می کند 10 هزار تومان در خودکار یعنی 50% قیمت خودکار ، اما 10 هزار تومان ارزانتر بودن یعنی کمتر از نیم درصد قیمت کت و شلوار !

به بیان دیگر همه تصمیم گیریها نسبی هستند ، خب حالا از این نسبی بودن تصمیم گیری چگونه میشه استفاده کرد. همانطور که عرض کردم باید به مشتری کمک کرد تا راحت تر تصمیم گیری کند تا راحت تر خریدش را انجام دهد . یکی از سخت ترین بخش های تصمیم گیری در خرید قیمت محصول است در زمان تصمیم گیری برای خرید نگران این هستیم که ارزش کالا چقدر است آیا خرید ما بالاتر از ارزش کالا است یا کمتر از ارزش کالا است. شما باید به سرعت ارزش کالا را به اطلاع مشتری برسانید در حقیقت باید چند نمونه نشون بدید یا اینکه قیمت محصولات رقبا را اعلام کنید تا مشتری مقایسه کرده و بتواند به این نتیجه برسد که خرید وی ارزشمند هست یا خیر!

مثال اول : اشتراک مجله

در مطالعات و بررسی های محققین ، اشتراک سالیانه یک نشریه مورد تحلیل قرار گرفت . این نشریه در سایتش سه مدل اشتراک سالیانه را تبلیغ می کرد:

اشتراک اینترنتی 60 هزار تومان ، اشتراک کاغذی 125 هزار تومان ، اشتراک کاغذی و اینترنتی باهم 125 هزار تومان

شما بودید کدام را انتخاب می کردید؟

اینو بررسی کردند به این نتیجه رسیدند که 16% اشتراک اینترنتی ، 0 درصد اشتراک کاغذی و 84% اشتراک کاغذی و اینترنتی

با این حساب کسی علاقه ای به اشتراک کاغذی صرف نداشت لذا این بخش رو از تبلیغات حذف کردن و صرفا دو نوع اشتراک داشتند یکی اشتراک سالیانه اینترنتی و دیگری اشتراک سالیانه کاغذی و اینترنتی باهم .

بنظرتون نتیجه چی شد ؟

اعداد تغییر کرد 68% اشتراک اینترنتی و فقط 32% اشتراک اینترنتی و کاغذی باهم رو انتخاب کرده بودند. این تاثیر مقایسه و نسبی بودن قیمت هاست . ما در نوع اول داشتیم ارزش محصول را به مشتری دیکته می کردیم چرا که هدف ما این بود که مشتری نوع سوم را از ما خرید کند و او در تله نسبی بودن قیمت ها بیافتاد.

مثال دوم : قیمت غذا در رستوران

مشاوران حرفه ای نرخ گذاری در رستوران ها قاعده ای دارند که یک غذا را با هر نام و عنوانی انتخاب می کنند و با قیمت بالایی در منو ثبت می کنند و سایر گزینه های مرسوم را نیز در منو می گنجانند . مشتری زمانی که منو را مشاهد می کند قیمت گرونترین غذا را می بیند و می رود سراغ غذایی که از نظر قیمتی در رده دوم قرار دارد چون می خواهد منطقی به موضوع نگاه کند، گزینه خیلی گران را انتخاب نمی کند و گزینه دوم را انتخاب می کند در صورتی که وی تحت تاثیر قیمت کذایی و گران اول لیست شده است در حقیقت وقتی قیمت غذای انتخابی را مشاهده می کند قیمت اونو با گرانترین غذا مقایسه می کند و از نظر خودش ارزش غذا را متناسب با قیمت اول لیست انتخاب می کند و کاری به ارزش ذاتی غذا ندارد و خوشحال از اینکه خرید بهتری انجام داده است.

باید جوری قیمت ها را بچینیم که مشتری با مقایسه قیمتها از نگاه خودش ارزش ذاتی محصول را بدست بیاورد تا بتواند سریعتر تصمیم بگیرد.

مثال سوم : قیمت در استارباکس

استارباکس نوشیدنی‌های خود را در سه سایز ارائه می‌دهد.
لیوان‌های کوچک: 5 دلار
لیوان‌های متوسط: 5.5 دلار
لیوان‌های بزرگ: 5.9 دلار

مشتری با مقایسه سایزهای لیوان به این نتیچه می رس که تفاوت چندانی از نظر قیمت بین سایز متوسط و بزرگ وجود ندارد در صورتی که قیمت اون کمی افزایش یافته ، حال اینکه از ابتدا استارباکس هدفش این بوده که مشتری لیوان بزرگتر را بخرد و حال به هدفش رسیده است.

مثال چهارم : تور مسافرتی

برای اینکه مشتری را ترغیب کنیم گزینه مورد نظر ما را انتخاب کند بهتر است قیمتها و خدمات را جوری کنار هم بچینیم تا وی بتواند با مقایسه قیمتها به ارزش ذاتی محصول برسد به مثال زیر توجه کنید :

تور 3 شبه روی هتل 4 ستاره مشهد هر نفر 1500

تور 3 شبه روی هتل 4 ستاره مشهد با نهار و شام هر نفر 2500

تور 3 شبه روی هتل 4 ستاره مشهد با نهار و شما و یک گشت نیم روزی هر نفر 2550
ما با ارایه تور نوع دوم داریم اینو به مشتری القا می کنیم که ارزش واقعی این تور 2500 است !

مثال پنجم : حضور در جمع

در ایران قدیم مثلی معروف بود که " با کسی کمی زشت تر از خودت برو عروسی " ، الان نیز همین موضوع پابرجاست اگر در جمعی علمی حضور پیدا می کنید با کسی همراه شوید که شبیه شماست اما دانش وی کمی کمتر از شما باشد ، اگر در یک مهمانی شرکت می کنید با دوستی همراه شوید شبیه شما اما شما یک سر و گردن بالاتر باشید . در اینصورت شما بیشتر مورد توجه قرار خواهید گرفت چون همه مقایسه می کنند.

مثال ششم : فروشگاههایی با جنس کمتر

اگر دقت کرده باشید برند ها و فروشگاههای گران قیمت تعداد کالایی کمتری در مغازه دارن برعکس مغازه های ارزون فروش که مملو از جنس و کالاهای متعدد است. بنظر شما دلیلش چیه ؟