روش بازاریابی دهان به دهان
در روش بازاریابی دهان به دهان دیگران در مورد شما صحبت و بازاریابی می کنند ، زمانی که در پیک نیک هستید یا سفر ممکنه شما برای همراهتان در مورد خواص و قابلیتهای یک محصول جدید صحبت کنید که مثلا فلان فر چنان قابلیتی دارد یا فلان تلویزیون این سرویس را اضافه کرده است یا مثلا شما از فلان شرکت خدمتی گرفته اید که چقدر کامل و با کیفیت بوده است .
در حقیقت اون شرکت به شما هیچ پولی نداده که برایش بازاریابی کنید اما تونسته کاری بکند که شما بعنوان یک بازاریاب با روش بازاریابی دهان به دهان برایش بازاریابی کنید
بطور خلاصه شما باید دلایلی به مردم بدهید تا در مورد خدمات و محصول شما صحبت کنند و این صحبت کردن برای اونها بطور درستی اتفاق بیافتد. اصل چیزی که در بازاریابی مطرح است اینه که باید یادبگیرید مشتری را واقعا خوشحال کنید. ما برای اینکه بتوانیم در بازارایابی دهان به دهان موفق شویم اینه که دلیل صحبت کردن مشتریان در مورد خودمان را فراموش نکنیم .
4 قانون بازاریابی دهان به دهان
1 - باید جذاب و جالب باشید ، باید دلیلی به مردم بدید که در مورد شما صحبت کنند اگر دلیلی نداشته باشند یا نکته ای مد نظر اونها وجود نداشته باشد در مورد شما صحبت نخواهند کرد.
2 - کار را آسان کنید در حقیقت خودتون بهونه ای برای صحبت کردن در مورد شما به اونها بدهید خیلی مواقع اون جملات کلیدی که تمایل دارید در مورد شما مطرح گردد را در اختیار اونها قرار بدید در حقیقت خورد اطلاعاتی برایشان تامین کنید تا اونها به روش آسونتری این اطلاعات را از شما بگیرند و در مورد شما صحبت کنند.
3 - مردم را راضی نگه دارید
4 - حتما در کسب و کار خودتان اعتماد و احترام رو کسب کنید ، برای اینکه مشتریان محصولات و شرکت شما را دوست داشته باشند باید دو قدم اساسی بردارید اول اینکه همیشه دلیلی برای صحبت کردن به اونها بدید دوم اینکه هر روز موضوع جدیدی را برای صحبت کردن برای اونها تولید کنید
همه انسانها وقتی صحبت می کنند حس خوبی را تجربه می کنند بخصوص زمانی که در مورد محصولی صحبت می کنند . اما چرا وقتی در مورد محصولی صحبت می کنیم حس خوبی پیدا می کنیم اول اینکه اونها دوست دارن ادم باهوشی به نظر برسند ما انسانها زمانی که در مورد یک توانمندی یا مشخصه یک محصول صحبت می کنیم در حقیقت می خواهیم بگیم ما باهوش بودیم که به این نکته رسیدیم یا اینکه ما دوست داریم به دیگران کمک کنیم. در حقیقت زمانی مشتری ما در مورد محصول ما با دیگران صحبت می کند داره به اونها میگه می خواهم به شما کمک کنیم که در خرید این محصول به راهکار بهتری برسید.
* برای اینکه بتونید به این راهکار زودتر برسید پیشنهاد می کنم نمونه های رایگان را در اختیار این افراد قرار بدهید تا از طرف شما توزیعش کنند .
* همچنین ما انسانها دوست داریم مهم جلوه داده شویم پس به آنها دلیلی بدید تا احساس کنند مهم هستند به اونها جایگاه ویژه بدید یا یک ساعت مشخص برای خرید اختصاص بدید، اخبار خاص رو در اختیار اونها قرار دهید یا مثلا بگید گروه صد نفر اول شش ماه همیشه بدون سود بهشون سرویس می دهید یا برای آنها فم تور رایگان بگذارید برای اونها تی شرت یا کلاه با لوگو و آرم خودتان بدهید شما خواهید به اونها جلوه مهم بودن را نشان بدهید.
بازهم تاکید می کنم دلیل صحبت کردن در مورد شما را فراموش نکنید.
ما برای بازاریابی دهان به دهان به 5 بخش عمده احتیاج داریم :
1 - سخنگوها : افرادی هستند که در مورد شما صحبت می کنند
2 - موضوع : شما باید دلیلی به مردم بدهید تا در مورد شما صحبت کنند
3 - ابزارها : کمک کنید این پیامتان سریع تر و بیشتر گسترده شود .
4 - مشارکت : به گفتگوها بپیوندید زمانی که مشتریان در مورد شما صحبت می کنند شما نیز با انها همراهی کنید
5 - پیگیری : آنچه مردم می گویند را ارزیابی کنید
اما این بخش ها را چگونه راه بیاندازیم :
اولین بخش سخنگوها : سخنگوهای ما طرفدارانمون هستند داوطلبانی که علاقه به ما دارند و می خواهند در مورد ما صحبت کنند ، از جمله مشتریان ، کسانی هستند که تجربه خرید خوب را از ما دارند. همچنین می توان از وبلاگ نویسان یا اینفلوانسرها استفاده کرد.
دوم بخش موضوع : همانطور که عرض کردم باید دلیلی به مردم بدیم که در مورد ما صحبت کنند بطور مثال پیشنهادات ویژه ایجاد کنیم خدمات خوبی ارایه کنیم و محصولات مرغوبی داشته باشیم و در مورد این محصول یا خدماتتمون کارهای عجیب و غریبی بکینم این کارهای عجیب و غریب می تواند در مورد تبلیغاتمون باشه ، می تونه در مورد ادبیات رفتاریمون باشه ، باید کارهایی بکنیم که در ذهن اونها بمونه و اونها از این موضوع یاد کنند.
سوم بخش ابزارها : بهتر اینه از فرمهای دعوت از دوستان استفاده کنید در سایت یا سامانه خودتان بخش هایی را بگذارید که اونها بتوانند از این فرمها استفاده کنند و دوستانشون را دعوت کنند به خرید کردن از شما ، می تونید یک پاداش برای اونها در نظر بگیرید ، کاری بکنید که ایمیلهای شما ویروسی شود در حقیقت ایملهایی ایجاد کنیم تا مشتریان این ایمیلها را برای دیگران فوروارد کنند،
امروزه شبکه های اجتماعی بخش زیادی از بازاریابی الکترونیک را به خود اختصاص داده است شما می توانید پست های حرفه ای تولید کنید تا پست های شما را برای دیگران فوروارد کنند می توانید از ادبیات یا محتوایی استفاده کنید تا مشتریان برای کسانی که علاقمند به اون ادبیات یا محتوا هستند پست شما را فورارد کنند متخصصان شبکه های اجتماعی معتقد هستند شما هر پست را برای نفر سومی تولید می کنید که مشتری شما و فالور شما این پست را برای او فوروارد می کند .
همیشه نمونه های رایگان را داشته باشید بخصوص اشانتیون ها یا کوپن های تخفیف که به مشتریانتون تخفیف بدید که براتون انتشار بدهند.
چهارم بخش مشارکت : حتما با مشتریان در بحث بازاریابی دهان به دهان مشارکت داشته باشید حتما در بخش نظرات سایت حتما به نظراتشون پاسخ بدید ، حتما در شبکه های اجتماعی اگر کامنتی برای شما گذاشته شد حتما پاسخ بدید.
پنجم بخش پیگیری : برای اینکه متوجه شوید در شبکه های اجتماعی در مورد شما چه صحبتی می شود و از اون مطلع شوید باید از ابزار شنود در شبکه های اجتماعی ( social listening ) استفاده کنید . آنچه مردم می گویند را ارزیابی کنید، در بلاگ ها و فروم ها نظرات دیگران را در مورد خودتان زیر نظر بگیرید ببینید و پاسخ دهید هدف شناسایی نقاط ضعف و رفع اونها و توسعه بخش های بهینه شده سازمان خودتون است .
موضوع هر روز مشتریان برای محصولمون رو چطور بدست بیاریم :
الف- با ایجاد اشتیاق ب - با اختصاص اعتبار پ - با برقراری ارتباط
منظورم از ااختصاص اعتبار ؛ جایگاه شما در اریه اون خدمت است بطور مثال شما دارو را از داروخانه تهیه می کنید و نه از فروشگاه مواد غذایی ، حتما با سخنگوهای خود ارتباط عمیقی برقرار کنید حی می تونید در جلسات دورهمی و در گروه های کوچک از اونها دعوت کنید و این ارتباط رو مستحکم کنید.
چند ایده برای ایجاد موضوع :
همه این موارد را بصورت عجیب و غریب طراحی وایجاد کنید .
پیشنهاد می کنم یک جدول تهیه کنید و تعدادی سوال مطرح کنید و جوابهای و برنامه های پاسخگویی را اینگونه تنظیم کنید: بطور مثال آیا کسی در مورد محصول من به دوست خود خبر می دهد ؟ چه می گوید؟ به چه کسی می گوید؟ چطور به افراد بیشتری بگوید؟
برای اینکه پیامتون بیشتر منتقل شود ؟ از مشتریانتون بخواهید در مورد شما صحبت کنند
* برای اینکه پیامتون بیشتر منتقل شود ؟ از مشتریانتون بخواهید در مورد شما صحبت کنند اینجوری پیامتان بیشتر پخش می شود این پیام می تونه روی رسید شما چاپ شود. دقت کنید در هنگام فروش خدمات بصورت الکترونیکی از ارسال ایمیل و پیامک غافل نشد ، این پیام را جوری طراحی کنید که براحتی قابل فوروارد شدن باشد و در ضمن کد تخفیف داخل پیام رو فراموش نکنید این بدان معنی است که یک باب صحبت برای شما باز شده است .
* بسته ایی تولید کنید و اونو بین مشتران پخش کنید مثل کادو ماه عسل و ...
* شایعه سازی :از قدرت شایعه پراکنی برای ترغیب به صحبت کردن در مورد شما استفاده کنید یک راز و شایعه بسازید این راز یا شایعه به سرعت دهان به دهان منتقل خواهد شد.
* یک پیش نمایش خصوصی راه اندازی کنید.
* زمانی که مشتری محصولی را استفاده می کند پیشنهاد مشتریان قبلی را به وی نمایش دهید مثلا مشتریانی که قبلا این کالا را استفاده کرده اند فلان محصولات رو نیز خرید کرده اند .
* از اینفوگرافیک غافل نشید چون به سرعت وایرال خواهد شد.
* بعد از نمایشگاه برای اینکه خدمات شما فراموش نشه حتما به وی یاداوری کنید می تونید در نمایشگاه یک عکس یادگاری بگیرید و این عکس رو برایش ارسال کنید.
* حتما پاسخگوی بازخوردها باشید ؛ حتما شبکه های اجتماعی را گوش کنید ابزارهای ایرانی و خارجی وجود دارند که می تونید تنظیم کنید اگر در شبکه اجتماعی از شما صحبت شد چه مثبت و چه منفی از اون مطلع شوید و قبل از راه افتادن موج , شما موج سواری را شروع کنید.
* حتما مشتری ناراضی را راضی کنید هر کدام از آنها بزرگترین سخنگوی شما خواهند بود اگر از شما راضی باشند شما را مثبت مطرح می کنند و اگر ناراضی باشند شما را بسیار بد مطرح خواهند کرد.حل مشکل افراد قدرتمند ترین اقدام بازاریابی است که می تونید انجام بدید.
پاسخ دادن همیشه مهمتر از حق داشتن است . مهربان باشید
برای اینکه بفهمید چقدر شما را به دیگران معرفی می کنند از شاخص ترویج کنندگان ( NPS ) استفاده کنید این موضوع را در مقاله بعدی بازگو خواهم کرد.
