از سختترین مسائلی که کارآفرینان در زمان جمعآوری سرمایه با آن روبه‌رو میشوند، متقاعدسازی افرادی برای سرمایه‌گذاری است که «اطلاعات نامتقارن» (وضعیتی که در آن یک طرف معامله به نسبت طرف دیگر دارای اطلاعات بیشتر یا بهتری است) دارند. شرکتهایی که سرمایه‌گذاری خطرپذیر را انجام میدهند روزانه با هزاران درخواست مشابه روبه‌رو میشوند و با توجه به قیمتهای مختلفی که از سوی شرکتها دریافت میکنند به خوبی میتوانند ارزش یک شرکت را تخمین بزنند.
یک کارآفرین با مواجه شدن با این شرکتها ممکن است بترسد و او را میتوانیم به خریدار ماشینی تشبیه کنیم که قصد خرید از فروشندهای دارد که با همه نوع مدل ماشین و قیمت آنها آشنا است، در نتیجه نمیداند چه قیمتی برای خرید پیشنهاد دهد.
ما در این مطلب قصد داریم مطالبی را در مورد نحوه صحبت کردن در مورد ارزش یک استارت آپ بیان کنیم و بگوییم در ذهن فردی که قصد دارد در شرکت شما سرمایه‌گذاری کند چه میگذرد. بدون شک، برخلاف مثال خودرو، هیچ استارت آپی را نمیتوان به صورت مستقیم با هم مقایسه کرد، بنابراین مطالب زیر اصول کلی هستند که میتوانید از آنها استفاده کنید یا اطلاعات خود را افزایش دهید.
پرسیدن سوال مقدار سرمایهای که جمع کردهاید و این که ارزش شرکت شما بعد از ورود سرمایهگذار در آخرین دور برای جمعآوری سرمایه چقدر بوده است، از سوی یک شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر (VC) غیرطبیعی نیست. ما قبول داریم برخی از بنیانگذاران با شنیدن این سوال ناراحت میشوند چون آنها فکر میکنند باید اطلاعاتی را در اختیار شرکت مورد نظر قرار دهند که فوقالعاده محرمانه است و در نهایت باعث ضرر آنها میشود.
اما باید بگوییم این سوالات سرراست هستند و جوابها تاثیری روی موفقیت نهایی شرکت شما نمیگذارند و اگر واقعیت را بخواهید اکثر شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر به دیتابیسهایی مانند Pitchbook دسترسی دارند که به هر حال تمامی این اطلاعات را دارد.
در وهله اول آنها به دنبال «همخوانی» با شرکت خودشان هستند. اگر در حال مذاکره با یک شرکت معمولی برای سرمایه‌گذاری در فاز هستهای یا دور نخست یا دوم (Seed/A/B round) هستید، آنها اغلب اوقات در شرکتی که سرمایه‌گذاری میکنند اهداف مالکیتی در نظر میگیرند.
اغلب اوقات از آن جایی که آنها سرمایه و زمان محدودی دارند، سعی میکنند در شرکتهایی که بیشترین اطمینان را به آنها دارند سرمایهگذاریهای متمرکز انجام دهند. اگر یک شرکت به طور معمول در مرتبه اول بررسی خود 5 میلیون دلار سرمایه‌گذاری میکند و هدف آن مالکیت 20 درصدی یا بیشتر است، یعنی معاملات این شرکت برای ارزشگذاریهای پیش از تزریق پول در محدوده 15 تا 20 میلیون دلاری است. اگر قبل از تزریق پول شرکت خود را 40 میلیون دلار ارزشگذاری کنید از محدوده مشخص آنها خارج میشوید.
بسیاری از شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر یک منحنی توزیع دارند که براساس آن تعداد اندکی از معاملات مراحل اولیه را (به عنوان مثال 1.5 تا 3 میلیون دلار در یک ارزشگذاری 6 تا 10 میلیون دلاری قبل از تزریق پول)، یک تعداد بیشتر از معاملات معمولی (4 تا 5 میلیون دلار در یک ارزشگذاری 15 تا 25 میلیون دلاری قبل از تزریق پول) و تعداد اندکی از معاملات در مرحله آخر (به عنوان مثال 8 تا 10 میلیون دلار در یک ارزشگذاری 30 تا 40 میلیون دلاری قبل از تزریق پول) را انجام خواهند داد.
البته سرمایهگذاریهای کوچکتری هم صورت میگیرد که از نظر قیمتی حساستر هستند و شرکتها در مراحل اولیه آنها را انجام میدهند و در مراحل بعدی آنها میخواهند سرمایه بیشتری را به کار بگیرند و چکهایی با مبالغ بالاتر بنویسند، در نتیجه مهم است اصولی که VCها دنبال میکنند را درک کنیم.
دومین چیزی که یک شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر سعی دارد آن را مشخص کند این است که آیا شرکت شما در آخرین دور با قیمتی بالاتر از ارزشی که دارد، ارزشگذاری شده است یا نه. البته ارزشگذاری براساس دید ارزشیاب صورت میگیرد ولی اگر شرکت VC فکر کند که در آخرین دور ارزشگذاری، قیمت شرکت شما بسیار بالا بوده است، آنها احتمالا به جای اینکه به دنبال مذاکره با شما باشند، درخواست شما را مودبانه رد میکنند.
این شرکتها از پایین آمدن ارزشگذاری یک شرکت به نسبت ارزشگذاری اولیه و در نتیجه تزریق پول بیشتر برای تسریع سرعت کسب و کار (down round) و حتی ثابت ماندن ارزشگذاری به نسبت ارزشگذاری اولیه (flat round) متنفر هستند. دلایل سادهای برای این قضیه وجود دارد. به عنوان مثال، VCها دوست ندارند VCهای دورههای قبلی را عصبانی کنند چون آنها احتمالا در دیگر معاملات به دنبال همکاری با آنها هستند. آنها هم‌چنین نمیخواهند سهامدار شرکتی شوند که دیگر سهامداران با آنها لج میکنند.
ولی دلیل بسیار منطقی دیگری هم وجود دارد. اگر قیمت پیشنهادی یک VC پایینتر از ارزشگذاری اولیه شرکت شما یا حتی برابر با آن باشد، یعنی تیمهای مدیریتی این شرکت اغلب اوقات به بیش از حد رقیق سازی سهام رو میآورند. هر VC میداند که مدیرعاملان یا بنیانگذاران با استعدادی که سهام کافی از یک شرکت را ندارند آن قدر به توانایی خود ایمان دارند که در نهایت به فکر جدا شدن از شرکت و پیوستن به شرکت دیگری بیافتند و بعید است در شرکت فعلی باقی بمانند.
بنابراین یک VC به دنبال پیشنهاد دادن قیمتی که باعث شود بنیانگذار از همان روز اول احساس ناراحتی کند، نیست اما از طرفی باعث افت ارزش سهام او میشود چون چاره دیگری ندارد.
هر VC برای ارزشگذاری مشابه یا ارزشگذاری اولیه دلیلی دارد و باید بگوییم این بنیانگذار است که به نوعی میگوید: «برای من واقعا مهم نیست! من به خوبی میدانم قیمت پیشنهادی در آخرین دور ارزشگذاری ما بسیار بالا بوده است.» تقریبا در تمامی این موارد بنیانگذار پس از گذشت یک سال (و 2 سال و 4 سال بعد) خشم خود را بیان کرده است.
تفکر شما این است: شما زمانی به کمک ما آمدهاید که ما به سختی میتوانستیم سایر VCها را متقاعد کنیم ارزش شرکت ما را درک کنند، از شما ممنونیم!
ولی تفکر یک VC به این شکل است: شما قصد سوءاستفاده از ما را دارید زمانی که هیچ چاره دیگری برایتان نمانده است.
همین تفکر باعث میشود که یک VC پیشنهاد ارزشگذاری کمتر از ارزشگذاری اولیه یا برابر با آن را رد کند. در بازاری که همیشه برای بررسی معاملات خوب فرصت لازم وجود دارد، چرا یک شرکت VC خود را درگیر معاملهای کند که از همان ابتدا بنیانگذاران آن فکر کنند شرکت آنها کمتر از مقدار کافی ارزشگذاری شده است؟
سوالی که VC در مورد این که چه مقدار سرمایه جمعآوری کردهاید؟ میپرسد معمولا به این دلیل است که آنها قصد دارند مشخص کنند آیا از سرمایهای که جمعآوری کردهاید تا به امروز به بهرهوری لازم و کارآمدی سرمایه رسیدهاید یا نه. اگر سرمایه زیادی جمعآوری کرده باشید و نتوانید پیشرفت زیاد خود را نشان دهید، یقینا برای توضیح عملکرد خود در گذشته به نسبت زمانی که مقدار سرمایه اندک و موفقیت بیش از حد بوده است، با مشکل بیشتری روبه‌رو میشوید.
توصیه ما به بنیانگذاران در مورد سوالات «در آخرین دور توانستهاید چقدر سرمایه جمعآوری کنید»؟ و «در آخرین دور بعد از ترزیق پول مقدار ارزشگذاری چقدر بوده است؟» این است که پاسخ خود را فقط با دادهها شروع کنید.
اگر فکر میکنید که مشکل بالقوهای ندارید (مانند جمعآوری سرمایه بیش از حد یا ارزشگذاری بیش از حد زیاد) پس نباید نگران باشید. اگر از وجود بعضی از مسائل آگاه هستید یا دائما این بازخورد را دریافت میکنید که مشکل دارید، پس یک راهکار هوشمندانه ایجاد بحث به شکلی است که باعث شود خود را از قبل برای پرسیدن این سوال آماده کنید.
غیرطبیعی نیست که یک VC از شما سوال کند در این مرحله از جمعآوری سرمایه چه قیمتهایی را انتظار دارید؟ این یک سوال طبیعی است چون VC در مرحله «بررسی قیمت» قرار دارد و میخواهد ببیند قیمت شما در محدوده ارزشگذاری او قرار میگیرد یا نه.
موقعیت دشواری است ولی ما جوابهای زیر را توصیه میکنیم:
· در اکثر موارد یک قیمت واقعی را اعلام نکنید
· شما بدون گفتن قیمت واقعی با اعلام یک محدوده قیمتی کلی نقش ایجاد اطمینان را در VC دارید. اسم این کار را «علامتدهی قیمت» میگذاریم.
· توپ را داخل زمین VC بیاندازید و مودبانه از او بپرسید: با توجه به این که شما باید در مورد ارزش کلی شرکت ما نظری داشته باشید، فکر میکنید شرکت ما در بازار امروزی چقدر ارزشگذاری میشود؟
چرا اکثر بنیانگذاران نباید یک قیمت را اعلام کنند؟ یکی از دلایل آن این است که وظیفه خریدار اعلام قیمت است و شما نمیخواهید قیمتی را اعلام کنید که پایینتر از پولی است که VC میخواهد پرداخت بکند یا آن قدر قیمت بالایی بگویید که VC بیخیال قضیه شود.
بنابراین چرا کار علامتدهی را انجام دهید؟ اگر به یک VC انتظارات کلی خود را نشان ندهید، آنها به سختی میتوانند متوجه شوند که آیا شما نسبت به قیمتی که آنها در ذهن دارند انتظارات واقعگرایانهای دارید یا نه و از طرفی شما میخواهید آنها را سر میز مذاکره نگه دارید.
هر مذاکره عالی با مهر تایید زدن روی انتظارات طرف مقابل و سپس محک زدن واکنش آنها شروع میشود.
این که چطور در مورد ارزشگذاری صحبت کنید بدون شک به عملکرد فعلی کسب و کار شما و این که از سایر سرمایهگذاران به چه میزان انتظار دارید، بستگی خواهد داشت. اگر شرکتهایی که سریعا به موفقیت و رشد تجاری زیادی دست پیدا کردهاند را بیخیال شویم و در مورد اکثر استارت آپهایی صحبت کنیم که از آخرین دور سرمایه‌گذاری خود پیشرفت خوبی داشتهاند ولی دور بعدی آنها زیاد جالب نیست، پیشنهاد من به این شرکتها، از جمله شما، این است که در مورد انتظارات خود با نمونه جملات زیر پاسخ دهید:
· ما آخرین دور خود را قبل از تزریق پول با یک ارزشگذاری 17 میلیون دلاری به پایان رساندیم و 3.5 میلیون دلار جمع کردیم.
· ما آخرین دور خود را 20 ماه قبل به پایان رساندیم و احساس میکنیم از آن زمان پیشرفت عالی داشتهایم.
· ما امیدواریم در این دور به 5 تا 7 میلیون سرمایه دست پیدا کنیم.
· ما تقریبا میدانیم که VCها چطور روی دورهای مختلف قیمت میگذارند و فکر میکنیم ارزش شرکت ما در محدوده طبیعی انتظارات آنها قرار خواهد گرفت.
· اما یقینا ما قصد داریم بازار به ما بگوید که مقدار صحیح ارزشگذاری چقدر است. ما هر 2 سال یک مرتبه سرمایه جمعآوری میکنیم بنابراین بازار بهتر از ما میتواند کار ارزشگذاری را انجام دهد.
· ما در تلاش هستیم با بالا بردن سطح فعالیتهای بهینهسازی خود بهترین همخوانی طولانی مدت را با یک VC و شرکتی به دست آوریم که فکر میکنیم به ما در رسیدن به بالاترین قیمت ارزشگذاری کمک خواهد کرد. ما قصد نداریم به بالاترین قیمت ارزشگذاری برسیم. اما یقینا یک قیمت منصفانه میخواهیم.
· نظر کلی شما در مورد ارزش شرکتی با وضعیت فعلی ما چیست؟
با این سوالات شما بدون بیان قیمت خود یک سری علامت قیمتی در اختیار VC قرار میدهید. چیزی که یک VC از این پاسخها برداشت میکند به صورت زیر است:
· قیمت باید از آخرین دور که 17 میلیون بوده است، بیشتر باشد. این قیمت برای 20 ماه قبل بوده است و بنیانگذار به شکل آشکاری به من دارد میگوید که پیشرفت عالی داشته است (کلمات رمزی شما برای بیان انتظار خود از یک قیمت بالاتر)
· او به دنبال جذب سرمایهای به مقدار 5 تا 7 میلیون دلار است و محدوده ارزشگذاری برای این مقدار را میداند. اگر من 20 تا 25 درصد رقیقسازی را در نظر بگیرم به قیمتی بین 20 تا 28 میلیون دلار قبل از تزریق پول (25 تا 35 میلیون دلار بعد از تزریق پول) میرسم. شاید مبلغ مورد انتظار او کمی بالاتر باشد ولی یقینا به دنبال قیمت پایینتری نیست.
· او به من گفته است که سعی ندارد به بالاترین مقدار ارزشگذاری دست پیدا کند. من آن قدر بیتجربه نیستم که کاملا حرف او را باور کنم، هر کارآفرینی دوست دارد پیشنهاد بالاترین ارزشگذاری معقول را از سوی یک VC دریافت کند، بنابراین من باید حداقل نهایت تلاشم را بکنم تا قیمتی نزدیک به قیمت او پیشنهاد دهم ولی از طرفی میدانم او برای دستیابی به بالاترین قیمت من را تحت فشار قرار نمیدهد چون رسیدن به بالاترین ارزشگذاری تنها بخشی از تصمیم او است و حرف اول و آخرش نیست.
پاسخ این سوال بسیار حساس است. هر سرمایهگذار جدیدی میداند افرادی که بیشترین اطلاعات نامتقارن را در مورد عملکرد شما دارند، سرمایهگذاران دور قبلی هستند. آنها نه تنها نسبت به تمامی دادههای شما آگاهی دارند و میدانند نسبت به رقبا چه وضعیتی دارید، بلکه به خوبی از عملکرد تیم مدیریت شما در کنار هم دیگر خبر دارند و میدانند شما رهبر خوبی برای این تیم و شرکت هستید یا نه.
از یک طرف سرمایهگذار بالقوه جدید میخواهد بداند که آیا سرمایهگذاران فعلی شما میخواهند به سرمایه‌گذاری خود را در این دور به شکل سنگینی ادامه دهند یا نه و از طرفی به دنبال سرمایه‌گذاری به مقداری هستند که به اهداف مالکیتی خود برسند.
قبل از جمعآوری سرمایه باید گفتگویی با سرمایهگذاران فعلی خود انجام دهید تا متوجه شوید آنها چه نظری دارند یا حداقل بهتر است حس درستی از نظر واقعی آنها داشته باشید. با فرض این که اکثر سرمایهگذاران فعلی شما از تصمیمتان حمایت میکنند و یک سرمایهگذار خارجی جدید میخواهند، من پیشنهاد میکنم به سوال بالای یک شرکت VC با جوابهایی مانند موارد زیر پاسخ دهید:
· سرمایهگذاران فعلی ما بدون شک میخواهند در این دور شرکت کنند. آنها به احتمال زیاد میخواهند مبلغی مانند شما سرمایه‌گذاری کنند، حتی بعضی ممکن است بخواهند اندکی بیشتر سرمایه‌گذاری کنند.
· من میدانم که شرکت‌های جدید برای خود اهداف مالکیتی تعیین میکنند. من مطمئن هستم که میتوانم این اهداف را برآورده سازم. اگر قرار است بین نیاز سرمایهگذاران جدید و سرمایهگذاران قبلی مشکلی پیش بیاید، یقینا قصد ندارم به سرمایهگذاران خود بگویم که نمیتوانند در این دور شرکت کنند ولی مطمئن هستم که میتوانم آنها را متقاعد کنم که مبلغ چکهای خود را در حد معقولی بنویسند.
برداشت یک VC از پاسخهای شما به این شکل است:
· سرمایهگذاران فعلی حمایتکننده هستند. من در هر صورت در انتهای مذاکره برای تایید نهایی با آنها تماس خواهم گرفت ولی میتوانم سرمایه‌گذاری خودم را با فرض اینکه آنها حمایتکننده هستند، ادامه دهم.
· اگر ما در آینده یک دور دیگر سرمایه‌گذاری برای جمعآوری مبلغ بیشتر شروع کنیم، این کارآفرین سعی نخواهد کرد با مجبور کردن من در نپذیرفتن حقوق prorate ام (حقوقی که به یک سرمایهگذار اجازه میدهد برای حفظ درصد سهام خود در سرمایهگذاریهای آینده نیز شرکت کند) من را دور بزند چون آنها قصد ندارند سرمایهگذاران فعلی را هم با من نابود کنند.
· این کارآفرین به قدری آگاه است که میداند فرآیند جمعآوری سرمایه مانند خیابان دو طرفهای است که در آن باید نیازهای سرمایهگذاران فعلی و گذشته برآورده شود. آنها با من همکاری خواهند کرد تا من به اهداف مالکیت خودم نزدیک شوم.
در بعضی از دورهای ارزشگذاری اعلام قیمت میتواند گزینه بهتری باشد.
· استراتژیکها (یعنی سرمایهگذاران نهادی در مقابل VCها). به دلایل متعددی سرمایهگذاران استراتژیک دوست ندارند اولین شرکت‌های سرمایه‌گذاری کننده باشند و قیمتی اعلام کنند. اما این گفته در مورد تمامی آنها صحت ندارد ولی برای بسیاری از آنها درست است، به ویژه آنهایی که سابقه طولانی در سرمایه‌گذاری خطرپذیر ندارند. ارائه یک قیمت به آنها کمک میکند یک معامله را بهتر ارزیابی کنند. اغلب اوقات آنها در اعلام یک تصمیم بله یا خیر در مقایسه با اعلام یک قیمت به مراتب بهتر عمل میکنند. اگر شما نظر خود را در مورد ارزش شرکتتان بگویید، اغلب اوقات در اختیار آنها معیاری قرار میدهید تا متوجه شوند چطور دیگر شرکت‌های مشابه ارزشگذاری میشوند تا بتوانند بهتر تصمیم بگیرند. آگاهی از این که دیگر سرمایهگذاران نهادی مبلغی مشابه با آنها در این دور پرداخت میکنند، کمککننده است.
· تعداد بالای سرمایهگذاران. گاهی اوقات اعلام قیمت زمانی سادهتر میشود که به جای یک یا دو شرکت قصد دارید از سوی 8 تا 10 شرکت سرمایه لازم را جمعآوری کنید. یک دلیل برای اقدام شما در جمعآوری سرمایه از این تعداد منابع جدید این است که شما نتوانستهاید مبلغ بالایی را از یک منبع مالی قدرتمند (به عنوان مثال 20 میلیون دلار) به دست آورید ولی شرکت‌های زیادی وجود دارند که برای پرداخت مبالغ پایینتر (مثلا هرکدام 2 تا 3 میلیون دلار) اشتیاق خود را نشان میدهند. این قضیه میتواند به شکل دیگری هم باشد. یعنی استارت آپ شما آن قدر موفق است که همه دوست دارند در آن سرمایه‌گذاری کنند. در هر صورت، اعلام یک قیمت هدف میتواند به شما کمک کند سرمایه لازم را به دست آورید.
در پایان اگر شما از نکات بالا درست استفاده کرده باشید، هر جلسهای که با شرکت VC برگزار کنید میتواند به فرصت عالی برای شما تبدیل شود تا بتوانید متوجه شوید سرمایهگذاران زمانی که به دنبال جمعآوری سرمایه هستید چه دیدگاهی نسبت به ارزشگذاریهای موجود در بازار دارند (ارزشگذاریها براساس شرایط اقتصادی تغییر میکنند) و شما میتوانید متوجه شوید نظر شرکت‌های VC در مورد ارزشگذاری شما چیست یا این که مشکلی دارید یا نه.
شما هم چنین سوالات زیر را میتوانید بپرسید:
· آیا شرکت شما برای هدف مالکیتی خود یک حد مشخص دارد؟
· آیا شما معمولا دوست دارید اولین شرکت در یک دور ارزشگذاری محسوب شوید یا به عنوان شرکت‌های بعدی به آن میپیوندید؟
· آیا شرکتهایی وجود دارند که بخواهید همراه با آنها سرمایه‌گذاری را انجام دهید؟
· آیا مقداری که برای سرمایه‌گذاری میخواهیم جمعآوری کنیم از نظر شما منطقی است؟
· آیا نگرانی خاصی در مورد ارزشگذاری دارید که ما بتوانیم آن را رفع کنیم؟
هدف شما از سوال پرسیدن دریافت اطلاعات لازم از VC است. به یاد داشته باشید جمعآوری سرمایه یک فرآیند دو طرفه است و شما مانند VC حق پرسیدن سوالاتی که به شما کمک کنند را دارید.
