خرید و فروش یکی از فعالیت های روزمره زندگی اجتماعی است و امروزه فروشندگی به عنوان هنر و حرفه ای تخصصی شناخته می شود. اما به راستی فروش چیست و فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟ در ادامه مقاله به این سوالات پاسخ می دهیم.
بسیاری از افراد گمان می کنند فروش کاری ساده و پیش پا افتاده است. اما در حقیقت فروش فعالیتی تخصصی است و به آموزش فروش و تکنیک های فروشندگی حرفه‌ای، نیاز دارد.
ماهیت فروش مبادله کالا یا خدمت در مقابل پول است. با پیشرفت زندگی اجتماعی، بشر نیازمند مبادله با سایر همنوعان خود شده و فروش به شکل های مختلف پدید آمد. این فعالیت شغلی نه تنها در گذر زمان منسوخ نشد بلکه شکل های جدیدتر و پیچیده تری به خود گرفت. از تغییرات مهم این شغل رویکرد و اهدافی است که در آن دنبال می شود. در گذشته صرفا تامین مایحتاج خریدار هدف فروشنده بوده اما امروزه مفاهیمی همچون مشتری مداری، مشتری نوازی و تجربه مشتری باعث شده چندین هدف در فروش مدنظر باشد. اما بهتر است بدانیم فروش موفق زمانی اتفاق می افتد که ذهن و هوش یک فروشنده در آن دخیل باشد. اگر شما رفتارهای فروشنده های موفق را در نظر بگیرید، متوجه خواهید شد که چرا آنها به پیروزی می رسند. اگر بتوانید مانند موفق ها عمل کنید و مانند آنها فکر کنید، شما نیز به پیروزی و موفقیت در فروش دست پیدا خواهید کرد. فروشنده موفق باید به یکسری از اهداف دست یابد در غیر این صورت موقعیت شغلی و کسب و کار او دچار مشکل خواهد شد. در ادامه مهمترین اهداف فروش ذکر می گردد.
ساده ترین و ابتدایی ترین هدف فروش، کسب درآمد و سود است. اما تحولات جدید دستیابی به اهداف دیگری را نیز ضروری ساخته است. فروشنده معمولی فقط به کمیت فروش خود فکر می کند اما فروشنده موفق به این حد اکتفا نکرده و برای اهداف والاتری تلاش می کند. با پیشرفت تجهیزات و تکنولوژی تولید، عرضه نسبت به تقاضا، در مورد طیف وسیعی از کالاها، پیشی گرفته است. مشتری می داند اگر از شما خرید نکند می تواند از فروشگاه های دیگری نیاز خود را تامین کند. در این شرایط جذب مشتری، افزایش وفاداری و تبدیل مشتری به یک مبلغ توانمند، از مهمترین اهدافی است که در فروش دنبال می شود. هدف داشتن از فروش، باعث موفقیت بخش فروش شما می شود، زیرا منجربه بهبود عملکرد فروش موفق می شود. مسئولیت پذیری، بهبود تجسم، ایجاد انگیزه، اندازه گیری عملکرد میتواند در ایجاد هدف فروش تاثیر گذار باشد.
در راستای اهدافی که ذکر شد، مفهومی به نام تجربه مشتری (Customer Experience) در بازاریابی و فروش مطرح می شود. در این دیدگاه مهم نیست که مشتری از شما خرید می کند یا خیر، مهم این است که در برخورد با کسب و کار شما چه حسی را تجربه کرده است.
به عنوان مثال فرض کنید مشتری وارد فروشگاه شما می شود. عوامل مختلفی باعث می شوند که مشتری نسبت به کسب و کار شما حس خوب یا بدی پیدا کند. مثلا نحوه برخورد فروشنده یا فضای فروشگاه باعث می شود که مشتری حس خوبی پیدا کند. در این صورت حتی اگر در آن موقعیت خرید نکند، اما حتما برای خریدهای بعدی مراجعه خواهد کرد. مهمتر اینکه از طریق تبلیغات دهان به دهان شما را به دیگران معرفی می کند. هر چقدر این حس خوب عمیق تر باشد، تاثیرات مثبت آن برای کسب و کار شما بیشتر خواهد بود.
در حالت برعکس فرض کنید مشتری از برخورد با شما ناراضی باشد یا حس خاصی تجربه نکند. در این صورت حتی اگر خرید کند فایده چندانی نخواهد داشت. چون هیچ رغبتی برای بازگشت دوباره نداشته و چه بسا با تبلیغات منفی به کسب و کار شما آسیب بزند.
در رویکرد ارزش گذاری به تجربه مشتری، فروشنده موفق می داند که نباید با تکیه بر نیمکره چپ مغز فقط بر نهایی کردن فروش متمرکز شود. بلکه با تکیه بر نیمکره راست مغز تلاش می کند به مشتری به عنوان یک انسان نگاه کند و از خشنود کردن و لبخند رضایت او لذت ببرد. اگر می خواهید به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شوید لازم است در این مورد مهارت لازم را کسب کنید.
با توجه به اینکه فروش موفق چندین هدف را دنبال می کند پس نیازمند مهارت های چندگانه است. خوب گوش کردن و پرسیدن سوالات درست اولین ویژگی فروشنده موفق است. این ویژگی مهارتی است که باید آموخته شود. گوش کردن با شنیدن تفاوت بسیار دارد و اولین ابزار برای درک مشتری است.
داشتن حل مساله دومین ویژگی است. بعد از گوش کردن فعالانه و درک نقاط درد و نیاز مشتری، باید راه حلی متناسب ارائه گردد. اگر مشتری احساس کند که به خوبی درک شده و نیازش مورد توجه قرار گرفته، احساس بسیار خوبی خواهد داشت.
شناخت درست محصولاتی که عرضه می کند و شناخت مختصات جامعه هدف، از دیگر ویژگی های فروشنده موفق است. این شناخت نه تنها برای درک مشتری بلکه برای ارائه بهترین محصول اهمیت دارد. اگر فروشنده محصول خود و یا شرایط مشتری را نشناسد، چطور می تواند در او تجربه ای دلچسب و به یاد ماندنی خلق کند؟
پیش بینی نیازهای مشتری، صبر، مهارت های بین فردی، همدلی عاطفی، مهارت های ارتباطی، انعطاف پذیری و تاب آوری، نگرش مثبت، خلاقیت و نوآوری، اعتماد به نفس، تعهد و مسئولیت پذیری، هدفمند بودن و آموزش پذیری از دیگر ویژگی های فروشنده حرفه ای است.
آموزش پذیری مطابق تغییرات و نیاز روز جامعه، از ویژگی های مهم فروشنده موفق است. با تغییرات تکنولوژی و نظام اجتماعی، رفتار مشتریان و نحوه تصمیم گیری آنها به شدت تغییر کرده است. فروشنده زمانی می تواند در شغل خود بدرخشد که با این تغییرات آشنا بوده و مهارت کافی برای رویارویی با آنها را داشته باشد.
نمی توان با آموخته های گذشته به استقبال تغییرات آینده رفت. پس آموزش ضرورتی انکارناپذیر برای مشاغل کنونی به ویژه فروشندگی است. دوره های مختلفی در این زمینه برگزار می شود که باید بهترین گزینه متناسب با شرایط انتخاب شود. آقای رضا شهابی به عنوان یک بیزینس کوچ، دوره های تخصصی برای فروش برگزار می کند. اگر اهل کرمان و نواحی اطراف هستید، فرصت را مغتنم شمرده و از آموزش های ایشان برای موفقیت شغلی خود بهره بگیرید.
در دنیای کنونی که مشاغل مختلف تخصصی شده اند، به عنوان فروشنده نیازمند تخصص و تبحر هستید. زمانی می توانید از شرایط استخدام فروشنده حرفه ای برخوردار باشید که تغییرات جدید جامعه و مخاطبان را درک کرده و مهارت لازم برای اقدام متناسب را کسب کنید. برای این منظور نمی توان به تجربه و خطا اکتفا کرد بلکه باید به صورت حرفه ای آموزش ببینید.
