اکثر فروشندگان راه های نزدیک به فروش را دوست دارند. اما صرفاً تمرکز روی نتیجه سریع، مانند یک دونده ماراتن است که می‌خواهد راه میانبر را انتخاب کند، ممکن است پیش بروید، اما از مسابقه اخراج خواهید شد. موفق ترین فروشندگان، مانند بهترین دوندگان، مراحل را ثبت می کنند و سفر به سوی موفقیت را در آغوش می گیرند. اینجاست که یک کاریز فروش سالم وارد می‌شود.
کاریز فروش یک نمایش بصری از جایی است که هر مشتری در فرآیند فروش قرار دارد. این به شما کمک می کند تا مراحل بعدی و موانع یا تاخیرها را شناسایی کنید تا بتوانید معاملات را به سمت بسته شدن ادامه دهید.
کاریز فروش نباید با قیف فروش اشتباه گرفته شود. اگرچه آنها از مجموعه‌های مشابهی از داده‌ها استخراج می‌کنند، اما کاریز فروش بر جایی تمرکز می‌کند که مشتری بالقوه در سفر خرید خود قرار دارد، که به فروشندگان کمک می‌کند تا تعیین کنند برای ادامه معاملات چه کاری باید انجام دهند. برای مثال، یک مشتری که در مرحله مذاکره باقی می ماند، ممکن است نیاز به تغییر در قیمت محصول داشته باشد تا آنها را به مرحله قرارداد منتقل کند.
قیف فروش نیز نمایشی بصری از فرآیند فروش است، اما از دیدگاه مشتری. به آن به عنوان مکالمه‌ای فکر کنید که با پیشرفت مراحل فرآیند فروش در ذهن مشتری اتفاق می‌افتد و بر سطح تعامل و «خرید» آنها تأکید می‌کند. این محدوده از آگاهی در شروع فرآیند فروش “این یک محصول جدید و جالب است” تا ارزیابی و خرید در پایان فرآیند “من باید مطمئن شوم که این محصول قبل از خرید، تمام ویژگی های مورد نیاز من را دارد. ”
کاریز فروش به شما دید یک پرنده از جایگاه هر معامله در فرآیند فروش و موانعی که ممکن است مانع فروش موفقیت آمیز شود، می دهد. با این اطلاعات می توانید موانع را برطرف کنید و شانس بسته شدن فروش را افزایش دهید.
کاریز فروش همچنین تصویر واضحی از درآمد کلی بالقوه ارائه می دهد و به شما امکان می دهد پیش بینی های دقیقی ایجاد کنید. با این پیش‌بینی‌ها، می‌توانید ببینید که چقدر احتمال دارد به اهداف درآمدی دست پیدا کنید و استراتژی فروش را در صورت لزوم تنظیم کنید تا مطمئن شوید که به اهداف خود می‌رسید.
در نهایت، یک کاریز فروش سالم در مورد حفظ معاملات است. بدون آن، مشتریان بالقوه می توانند در فرآیند فروش گیر کنند و نمایندگان ممکن است ندانند چگونه آنها را متقاعد کنند. این امر منجر به از دست رفتن اهداف فروش و از دست دادن درآمد می شود.
کاریز فروش از اولین تماس تا خرید را پیروی می کند. هنگامی که یک سرنخ واجد شرایط تشخیص داده شد، آنها به عنوان یک مشتری بالقوه وارد کاریز می شوند و با گسترش گفتگوهای فروش، هدف را دنبال می کنند. هنگامی که مشتری با معیارهای فروشنده (الزامات مورد نیاز برای تکمیل مرحله کاریز) مطابقت دارد، آنها به مرحله بعدی کاریز می روند. این پیشرفت معمولاً با استفاده از پلتفرم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ردیابی می‌شود و در داشبوردی نمایش داده می‌شود که نمایشی بصری از سلامت و عملکرد کاریز را ارائه می‌کند.
می توانید این سفر را با رودخانه ای با جریان آزاد مقایسه کنید. اگر در بالادست مشکلاتی وجود داشته باشد، در نهایت مشکلاتی در پایین دست ایجاد خواهد شد. به عنوان مثال، فرض کنید متوجه شده‌اید که معاملات در مرحله اولیه گیر کرده است. در بسیاری از موارد، مشتریان بالقوه در مرحله نخست قرار دارند اما به جلو حرکت نمی‌کنند و باعث ایجاد گلوگاه می‌شوند. برای مقابله با این موضوع، می‌توانید اثربخشی ویدیوهای آزمایشی خود را ارزیابی کنید و در صورت لزوم محتوا را اصلاح کنید. همچنین می‌توانید آموزش‌های بیشتری را در مورد نحوه هدایت تماس‌های آزمایشی مؤثر به نمایندگان خود ارائه دهید.
در زیر، مراحل خاص یک کاریز فروش و چگونگی کمک به نزدیک‌تر شدن مشتری بالقوه به فروش را مرور می‌کنیم.
مراحل کاریز ممکن است بر اساس صنعت یا هر کسب و کاری کمی متفاوت باشد، اما معمولاً از یک ترتیب پیروی می کنند: جستجو، رهبری لید، تماس یا جلسه فروش، پیشنهاد، مذاکره و تعهد، امضای قرارداد، و سپس خرید. هر یک از این مراحل به شما کمک می کند تا بهترین مراحل بعدی را بر اساس جایی که مشتریان بالقوه در مسیر فروش قرار دارند، شناسایی کنید.
جستجوی فروش به فرآیند یافتن مشتریان جدید بالقوه اشاره دارد. در جستجو یک خروجی وجود دارد، که شامل ارتباط سرد با افرادی است که با شخصیت خریدار شما مطابقت دارند و یک ورودی وجود دارد، که شامل ارتباط با افراد و مشاغلی است که قبلاً با ثبت نام در یک رویداد، یک خبرنامه، اطلاعات محصول به محصول یا شرکت شما ابراز علاقه کرده اند.
احتمال بسته شدن همه معاملات مشتریان بالقوه وجود ندارد. قبل از ارائه محصول خود، باید مطمئن شوید که برای مشتریان بالقوه ای که شناسایی کرده اید مناسب است. این جایی است که رهبری لید وارد می شود. ابتدا، یک خط پایه از معیارهای لید تعیین کنید، مانند سرنخ هایی که در یک مکان جغرافیایی یا صنعت خاص هستند. بسیاری از CRM ها به شما امکان می دهند این موارد را تنظیم کنید و امتیاز دهی خودکار را انجام دهید تا نیازی به بررسی دستی سرنخ ها نداشته باشید. سرنخ هایی را که معیارهای از پیش تعیین شده را برآورده می کنند، با یک فراخوان صلاحیت سرنخ دنبال کنید، جایی که اطلاعات مهمی مانند نیازها، بودجه، جدول زمانی و افرادی که قدرت تصمیم گیری برای خرید را دارند جمع آوری کنید. سرنخ هایی که به بهترین وجه با محصول شما هماهنگ هستند و به احتمال زیاد خرید می کنند، به سرنخ های واجد شرایط یا بالقوه تبدیل می شوند. با تمرکز بر سرنخ‌های واجد شرایط، تلاش‌های خود را بهینه می‌کنید و احتمال بستن معاملات با مشتریان بالقوه را افزایش می‌دهید.
در این مرحله، شما لیدهایی را که آماده خرید نیستند، به‌طور استراتژیک فیلتر کرده‌اید و آن‌هایی را که آماده خرید هستند، به صفر می‌رسانید. این زمانی است که شما شروع به فروش می کنید. برنامه دمو یا جلسه ای را برای بحث در مورد راه حل های محصول برای مشکلات مشتری برنامه ریزی کنید. اطمینان حاصل کنید که همه افراد هدف این جلسه را درک می کنند. داشتن یک دستور کار از قبل آماده شده به حفظ همه چیز کمک می کند. به خاطر داشته باشید: این فرصتی برای ایجاد یک مورد تجاری است که نشان می دهد چگونه محصول شما به مشتری بالقوه شما کمک می کند تا به اهداف خود برسد.
این مرحله زمانی است که شما یک پیشنهاد فروش رسمی ارائه می دهید. خلاصه کنید که چگونه شرکت شما می تواند به رفع مشکلات مشتری بالقوه کمک کند، اطلاعات قیمت را مجدداً تکرار کنید و نشان دهید که چگونه ارزش تجاری محصول شما بیش از هزینه آن را جبران می کند. نکات کلیدی که در این مرحله باید به خاطر بسپارید: شخصی سازی و ارزش درک شده. شما می خواهید مشتری بالقوه بداند که شرکت آنها را در درون و بیرون درک می کنید، بنابراین مطمئن شوید که به آنها یک پیشنهاد یکسان ارائه نمی کنید، بلکه آن را با نقاط درد خاص خود تطبیق می دهید.
مشتریان احتمالاً مخالفت یا سؤالات اضافی خواهند داشت که نیاز به مذاکره مجدد در مورد پیشنهاد اولیه دارد. در مورد گسترش یا کوچک کردن دامنه کار، تنظیم قیمت و مدیریت انتظارات برای رسیدن به توافق نهایی بحث کنید.
کمی حبابی کار کنید چون به تازگی معامله ای را بسته اید. امضای قرارداد را با استفاده از خدمات امضای الکترونیکی ساده کنید که به مشتری شما اجازه می دهد تا از هر کجا امضا کند و بارگذاری کند. اکنون می توانید معامله را به سمت تکمیل سفارش حرکت دهید.
بسته شدن یک معامله تنها آغاز تجربه مشتری است. خریدار در حین اجرا و نظارت منظم بر پیشرفت حساب انتظار خدمات دقیقی را دارد. در زمان‌های مناسب، می‌توانید مشتریان فعلی را با خدمات جدید به فروش برسانید و آنها را با راه‌حل‌های برتر بفروشید.
برای اینکه یک کاریز سالم در نظر گرفته شود، باید جریان داشته باشد. مشتریان بالقوه باید از یک مرحله به مرحله بعد در یک چارچوب زمانی مشخص حرکت کنند یا از کاریز فیلتر شوند. برای اطمینان از جریان مداوم، تکرارها باید مرتباً سرنخ‌های تازه وارد کنند، آن سرنخ‌ها را واجد شرایط کنند، برای افزایش علاقه به خرید، و در نهایت، معاملات را ببندند. نمایندگان می توانند این جریان را در یک پلت فرم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) دنبال کنند. بررسی‌های منظم نیز مهم است، آنها به شما کمک می‌کنند تا ببینید کدام معامله‌ها گیر افتاده‌اند تا بتوانید تعیین کنید که برای حرکت دوباره آنها چه کاری باید انجام دهید. در اینجا نحوه ایجاد یک کاریز قوی و سالم آمده است:
هر شرکت معیارهای متفاوتی برای اینکه چه چیزی به عنوان یک سرنخ خوب به حساب می‌آید، خواهد داشت، بسیاری از شرکت‌ها حتی از سیستم امتیازدهی سرنخ برای اولویت‌بندی سرنخ‌ها بر اساس احتمال خریدشان استفاده می‌کنند.
با این حال، در بسیاری از موارد، باید مستقیماً سرنخ‌ها را دنبال کنید تا مطمئن شوید که مناسب هستند. در اینجا چند سؤال متداول وجود دارد که باید هنگام واجد شرایط بودن سرنخ ها پرسید:
چه نقاط درد یا نیازهایی دارید؟
آیا بودجه ای برای راه حل ما دارید؟
آیا در موقعیت تصمیم گیری هستید؟
جدول زمانی شما برای خرید چیست؟
این سوالات تضمین می کند که کاریز خود را با سرنخ های راکد مسدود نمی کنید و پیش بینی فروش خود را نادیده می گیرید.
پرورش سرنخ ها شامل توسعه و تقویت روابط بالقوه با ارائه بینش های قدرتمندی است که به راه حل شما اعتماد می کند. وقتی صحبت از پرورش می شود، شخصی سازی و ارتباط نام بازی است.
راه های متعددی برای انجام این کار وجود دارد، اما یکی از راه های رایج، ایمیل است. با استفاده از قالب‌های ایمیل و وظایف بعدی، خودکارسازی و خودکارسازی آن، مقرون‌به‌صرفه و آسان است، و با تجزیه و تحلیل‌هایی که اغلب مستقیماً در CRMهای مبتنی بر هوش مصنوعی ساخته می‌شوند، ردیابی می‌شود. می‌توانید محتوای شخصی‌شده‌ای مانند وبلاگ‌ها، ویدیوها و کتاب‌های الکترونیکی را در ایمیل‌های خود ارسال کنید و اطلاعات ارزشمندی را ارائه دهید که نیازهای منحصر به فرد مشتریان احتمالی را برطرف می‌کند.
سایر اشکال پرورش می تواند شامل پست مستقیم، تماس های بعدی یا بازاریابی رسانه های اجتماعی باشد. مهم نیست که چگونه این کار را انجام می دهید، مهم است که آب را با پیگیری و اطلاع رسانی مداوم گرم نگه دارید، زیرا مشتریان احتمالی معمولاً در اولین تعامل خود با شما خریدی انجام نمی دهند.
وقتی معامله بسته می شود، کار فروشنده تمام نمی شود. شما باید به تقویت روابط قوی با مشتریان فعلی ادامه دهید تا فروش متقابل و فروش بعدی را به دست آورید. با حفظ ارتباط و ارائه پشتیبانی ارزشمند، می توانید خود را به عنوان یک مشاور مورد اعتماد قرار دهید و احتمال ارائه ارتقاهای مرتبط، افزایش ارزش قرارداد و افزایش ارزش طول عمر مشتری را افزایش دهید.
با دید واضحی از کاریز فروش خود، می توانید سلامت کلی آن را ارزیابی کنید و اقدامات پیشگیرانه (مانند موارد ذکر شده در بالا) برای رسیدگی به مشکلات انجام دهید. به عنوان مثال، اگر کاریز شما بسیار سنگین است و مشتریان بالقوه در گفتگوهای اولیه فروش گیر می کنند، می توانید روی پرورش سرنخ ها تمرکز کنید تا آنها را به مراحل نهایی نزدیک کنید. برای یک کاریز سنگین، می توانید تولید سرنخ و جستجو برای اطمینان از هجوم مداوم فرصت های جدید را در اولویت قرار دهید. همه چیز در مورد یافتن تعادل مناسب برای به حداکثر رساندن پتانسیل درآمد شماست.
