کالای قربانی، یکی از سنتی روش‌های افزایش مشتری می‌باشد که اگر به درستی اجرا شود، می‌تواند مخاطب را به مشتری، مشتری را به مشتری وفادار و حتی مشتری از دست رفته را به مشتری فعال تبدیل کند.
در این روش، بر روی یکی از اجناس فروشگاه، تخفیفی عجیب و باورنکردنی ارائه می‌کنیم. در نتیجه مشتریان برای خرید آن هجوم آورده و به هوای آن اجناس دیگری نیز از فروشگاه ما خریداری خواهند نمود.
البته روش کالای قربانی دارای پیچیدگی‌هایی است که در ذیل به تعدادی از آنها اشاره می‌کنیم.
کالای قربانی میبایستی در ورودی فروشگاه و در جایی قرار گیرد که توسط عموم مشتریان قابل رویت باشد.
کالای قربانی میبایستی محصولی باشد که توسط عموم مشتریان خریداری و مورد استفاده قرار گرفته و به قشر خاصی اختصاص نداشته باشد. به عنوان مثال لبنیات و مرغ، نمونه‌های مناسبی جهت کالای قربانی محسوب می‌شوند. در حالیکه پودر شربت آواکادو، به هیچ عنوان مناسبتی با این امر ندارد.
مقدار کافی از کالای قربانی میبایستی در انبار موجود بوده و قابل عرضه به مشتریان در زمان نسبتا طولانی باشد.
در محاسبه قیمت کالای قربانی و تخفیفات مربوطه، دقت کافی به عمل آید. فراموش نکنیم که تخفیفات مربوطه میبایستی با خرید سایر اقلام توسط مشتری جبران شود. در غیر اینصورت، ضررهای غیر قابل جبرانی به کسب و کار وارد خواهد آمد.
ممکن است برخی از افراد حرفه‌ای فقط برای خرید کالای قربانی به فروشگاه مراجعه نموده و کالای دیگری خریداری نکنند. باید با وضع قوانینی (مانند فروش فقط یک عدد مرغ بسته بندی به هر نفر) با این افراد مقابله نمود و مانع سوء استفاده آنها شد .
در صورتیکه جایگاه برند ما، همانند والمارت، بر مبنای فروش اجناس با قیمت هرچه پایین تر شکل گرفته باشد، سیاست کالای قربانی هیچ مشکلی برای برند ما به وجود نیاورده و برعکس گواهی بر صداقت ما خواهد بود. در غیر اینصورت، این سیاست میبایستی به شکلی بسیار هوشمند و محتاطانه اجرا شود. حتی گاهی بهتر است این سیاست به شکل دادن جوایز و هدایایی به مشتری، به جای ارائه تخفیفات نجومی دنبال گردد.
به هر حال فراموش نکنیم که قیمت خیلی پایین معمولا در ذهن مشتری، کیفیت بسیار پایین را تداعی خواهد نمود. بنابراین در صورتیکه جایگاه برند ما بر مبنای کیفیت بنا نهاده شده باشد، این امر موجب سردرگمی مشتریان در مواجهه با برند ما خواهد شد.
برای مطالعه سایر مطالب، به وبلاگ اینجانب مراجعه فرمایید.
