پولی کردن یک نرم افزار ...
عموم نرم افزارهایی که در حوزه ی خدمات به بازار عرضه می شوند در مرحله ی اول بصورت رایگان سرویس می دهند و این مهم در راستای معرفی و جذب مخاطب صورت می گیرد . اما از یک زمانی باید به درآمد زائی رسیده که قابلیت توسعه بازار و توسعه نرم افزار را فراهم کند .
پولی کردن یا اصطلاحا مانیتایز کردن یک نرم افزار ، از مهمترین بخش های برنامه ی کسب و کار و شاید گاهی سخت ترین بخش برنامه باشد . برای دست یابی به موفقیت این قسمت را باید با دقت پیش ببریم . این مقاله حاصل تجربه نویسنده ( رضا خمیس آبادی ) در پول کردن یک نرم افزار در حوزه سلامت دیجیتال به نام دکتر دکتر و یک نرم افزار در حوزه موتور جستجوی کالا به نام پارساژ بوده است و سعی شده تجربیات کسب شده از این 2 پروژه مهم رو بصورت مفهومی و کاربردی منتشر کنیم .
یادآوری اول : انتخاب استراتژی مناسب مانیتایز وابسته به نوع کسب و کار نرم افزار ما دارد . مثلا نرم افزار های واسطه گری بین شریک تجاری و مصرف کننده ( دکتردکنر و پارساژ ) یک نوع استراتژی خاص می طلبد و نرم افزار ارائه کننده خدمات مثل اعلام خلافی خودرو ( آیتول ) یک استراتژی دیگر می طلبد .
مراحل پولی کردن سرویس ها رو اینگونه دیدیم :
الف ) لیست کردن پیش نیاز ها و تحلیل اون لیست :
1. تحلیل بازار ، رقبا و ظرفیت سنجی بازار برای سرویس های ما
2. تحلیل وضعیت کسب و کار خودمان و جایگاه کسب و کار ما در بازار و در برابر رقبا
3. تعیین مزیت های موجود کسب و کار ما و پیدا کردن پاسخ مشتریان برای سوال مهم " چرا ما ؟ "
4. بررسی سیستم سازی کسب و کار و فرایندهای داخلی نرم افزار و کسب و کار ما
5. تعامل با مشتریان قدیمی نرم افزار و نظر سنجی از وضعیت موجود
6. بررسی و تحلیل دقیق تجربه ی مشتری از نرم افزار ما
7. دسته بندی دقیق مشتریان هدف و نیازهای ایشان
ب) A/B تست
قسمتی از مشتریان خودمون رو جامعه ی هدف تست قرار دادیم ( مثال مشتریان استان اصفهان )
ج ) تحلیل نتیجه ی تست و تصمیم گیری نهائی
قبل از اینکه شروع کنیم به ایجاد تغییر در سیستم باید بدونیم که با پولی کردن سرویس هامون تعدادی از مشتریانمون رو از دست خواهیم داد . پس بهتره قبل از شروع ضریب ریزش رو نظر بگیریم . برای مثال در تجربیات من 20% ریزش پس از پولی کردن سرویس ها ضریب خوب و قابل قبولی است . پس تصمیم گرفتیم در صورتیکه تا 20 % ریزش رو تجربه کردیم ، به کارمون ادامه بدیم .
د) طراحی سرویس و اقدام
طراحی سرویس مناسب میتونه نرخ موفقیت را در پولی کردن خدمات و سرویس های ما بالا ببرد ، موارد زیر رو ما بررسی کردیم و پیاده کردیم .
از نظر امکانات و مزیت ها
در این حالت هم سرویس پولی داریم و هم سرویس رایگان داریم و نرخ ریزش به شدت کاهش می یابد ، چراکه مشتری امکان ادامه همکاری به روش قدیم و رایگان ولی بدون امکانات خاصی را دارد .
· سرویس رایگان : با امکانات بسیار پایه و حداقلی
· سرویس پولی : با امکانات کامل و حداکثری
از نظر تنوع سرویس ها
اگر مدل های مختلفی برای درامدزائی از مشتری را طراحی کرده باشیم ، مشتریان انتخاب راحت تری از بین مدل های مختلف ما دارند و نرخ ریزش مشتری به شدت کاهش می یابد . بالاخص مدل های عملکردی و سهم از درآمد مشتری بدلیل تضمین عملکرد توسط ما ، مشتری را مجاب به ادامه همکاری به صورت پولی می نماید .
· مدل اکانت زمانی : فروش اکانت زمان دار به مشتریان
· مدل عملکردی : یک مدل برد – برد است که مشتری کیف پول خود را شارژ می کند و نرم افزار ما بر اساس آورده ای که برای مشتری دارد ، از کیف پول ایشان کسر می کند . برای مثال سیستم های کلیک مارکتینگ از این نوع هستند .
· مدل سهم از درآمد : مشارکت در عملکرد مشتری ، درصد از فروش و فاکتور مشتری
از بعد ارزش مشتری
در این دیدگاه ، برای مشتریان قدیمی سرویس رایگان – پولی در نظر میگیریم و آنها را کم کم به سمت سرویس های پولی هدایت می کنیم ، اما مشتریان جدید باید یکی از سرویس های پولی ما را خرید کنند و مشتری جدید امکان خرید سرویس رایگان-پولی را ندارند.
· مشتری قدیمی : طراحی سرویس های تخفیف دار مشتریان قدیمی
· مشتری جدید : سرویس های عادی با تکیه بر مزیت ها و ویژگی ها
نتیجه گیری :
مهمترین اقدامات برای پولی کردن سرویس ها از قرار زیر است :
از شروع سرویس دهی و لانچ نرم افزار :
1. دسته بندی مشتریان و شناخت صحیح نیازهای اونها
2. تعامل درست و سفارشی شده با مشتریان و ایجاد احساس و وابستگی
3. ایجاد یک تجربه خوب از سرویس و محصول ( CX )
در زمان پول کردن سرویس ها :
1. طراحی سرویس ها بر اساس دسته های مشتریان و نیازهایشان
2. طراحی سرویس هایی با مزیت های بیشتر در کنار سرویس های عادی رایگان
3. توجه به مشتریان قدیمی – تخفیفات برای مشتریان قدیمی
4. توجه به مشتریان کلیدی
5. استفاده صحیح از مدیاهای موجود برای انعکاس علل پولی کردن به مشتریان قدیمی
