بازاریابی درون‌گرا و برون‌گرا چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی و بررسی دو تعریف در علم بازاریابی به نام‌های بازاریابی درون‌گرا (Inbound Marketing) و بازاریابی برون‌گرا (Outbound Marketing) بپردازیم.

Furbodm.com
Furbodm.com

یک تعریف ساده از بازاریابی درون‌گرا و برون‌گرا

اگر بخواهیم در یکی دو خط این دو روش بازاریابی را تعریف کنیم باید گفت که:

بازاریابی برون‌گرا به روشی گفته‌ می‌شود که ارتباط بین مشتری و کسب و کار، از طریق خود کسب و کار صورت می‌گیرد. مثال: دیدن تبلیغ مستقیم
بازاریابی درون‌گرا ارتباط بین مشتری و کسب و کار از طرف مشتری صورت می‌گیرد و اوست که شما را پیدا می‌کند. مثال: جستجو کردن در گوگل

بازاریابی برون‌گرا چیست؟

بازاریابی برون‌گرا (Outbound Marketing) روشی از بازاریابی است که در آن یک کسب و کار با استفاده از روش‌هایی سعی می‌کند با مشتری (Customer) ارتباط برقرار کند. دست‌فروشی که در بازار نام و قیمت محصولاتش را بلند فریاد می‌زند و هم شرکتی که بیلبورد‌های تبلیغاتی بزرگ سطح شهر را کرایه کرده است، هر دو در حال استفاده از روش‌های بازاریابی برون‌گرا هستند. در این مدل مشتری هیچ اطلاع و آمادگی از خدمات کسب و کار شما ندارد و تنها با یک روش مانند تبلیغ مستقیم، امکان دارد توجه‌اش جلب شده و مشتری خدمات شما شود.

کسب و کارهایی که از روش‌های بازاریابی برون‌گرا استفاده می‌کنند، به‌دنبال پیدا کردن مشتری جدید هستند تا زنجیره مشریان خود را طویل‌تر کنند و فقط به همین مورد توجه دارند. همچنین آنها در اغلب روش‌های این مدل بازاریابی، هدف‌مندی خاصی را دنبال نمی‌کنند و صرفا با هرینه‌های بسیار بالا سعی می‌کنند در یک جامعه آماری گسترده، تعدادی مشتری جذب کنند. یعنی برای یک جامعه آماری گسترده تبلیغات انجام می‌دهند تا بازار هدف کوچک خود را پیدا کنند.

انواع روش‌های بازاریابی برون‌گرا

روش‌های اصلی بازاریابی برون‌گرا اغلب به شیوه تبلیغات مستقیم انجام می‌شود. یعنی کسب و کار از طریق کانال‌های تبلیغاتی سعی می‌کند به مشتری پیام دهد. در ادامه مهم‌ترین روش‌های بازاریابی برون‌گرا را بررسی می‌کنیم.

تبلیغات ویدیویی

یکی از قدیمی‌ترین روش‌های بازاریابی برون‌گرا استفاده از ویدیوهای تبلیغاتی در تلویزیون است. آگهی‌های تبلیغاتی که بین برنامه‌های یک شبکه پخش می‌شود، می‌تواند طیف گسترده‌ای از مخاطبین را در بر بگیرد. تبلیغ‌های رادیویی هم یکی از مدل‌هایی است که به‌لیل محدود بودن دسته‌بندی‌ها آن را در دسته تبلیغات ویدیویی قرار داده‌ایم. تبلیغات ویدویی که در ابتدای ویدیوهای سایت یوتیوب (و جدیدا آپارات) نمایش داده می‌شود، مدل دیگری از تبلیغات ویدویی است که در رسانه‌های دیجیتال انجام می‌شود.

تبلیغات محیطی

بیلبوردهای سطح شهر، تبلیغات درون پاساژها و مراکز تجاری بزرگ، پوستر‌های تبلیغاتی و همچنین تبلیغات روی اتوبوس و ایستگاه‌های مترو همگی نمونه‌هایی از تبلیغات محیطی برای استفاده از روش بازاریابی برون‌گرا هستند. یک فرد عادی با هر ویژگی ممکن است این تبلیغات را ببیند، به همین دلیل مشابه تبلیغ تلویزیونی، تبلیغات محیطی نیز جز تبلیغاتی هستند که به‌هیچ وجه هدف‌مند نیستند.

تبلیغات متنی و تصویری

تبلیغات درون مجله‌ها و روزنامه یکی از این مدل‌های تبلیغات مستقیم است با این تفاوت که تا حدودی هدف‌مندتر انتخاب می‌شوند. مجلات چاپی از آنجایی که موضوعات مختلفی دارند و هر کس با توجه به موضوع مورد علاقه‌اش، مجله خریداری می‌کند، می‌تواند اولین قدم‌های هدف‌مندی را بر دارد. برای مثال کسب و کارهای مرتبط با خانواده، تنها در مجله‌هایی تبلیغ می‌کنند که به خانواده ارتباط داشته باشد مانند مجلات زیبایی و آشپزی نه یک مجله ورزشی.

همچنین تبلیغات پیامکی (SMS)، ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی (Spam) و یا پخش بروشور‌های تبلیغاتی مدل‌های دیگری از تبلیغات متنی و تصویری است که برای بازاریابی برون‌گرا انجام می‌شود.

تبلیغات آنلاین

تقریبا همه مدل‌های گفته شده مدل‌های آنلاین نیز دارند و شما می‌توانید آنها را در فضای وب نیز استفاده کنید. تفاوتی وجود دارد، هدف‌مندی در تبلیغات است. برای مثال تبلیغات بنری درست مشابه تبلیغات محیطی مانند بیلبورد و پوستر است اما در یک نقطه پر تردد شهری نصب نمی‌شود، بلکه در یک وب‌سایت برپازدید که با موضوع کاری آن مرتبط است منتشر خواهد شد.


به صورت میانگین بسیار بیشتر روش‌های دیگر بازاریابی است.

بازاریابی درون‌گرا چیست؟

درست برعکس بازاریابی برون‌گرا، بازاریابی درون‌گرا (Inbound Marketing) که به نام‌های بازاریابی جاذبه‌ای و ربایشی هم معرفی شده‌ است، وجود دارد. بازاریابی درون‌گرا به مدلی از بازاریابی گفته می‌شود که صاحبان کسب و کار سعی می‌کنند با استفاده از تکنیک‌هایی همانند آهنربا، مشتریان را جذب خود کنند. یعنی مشتری به دنبال آنها برود. در یک مثال ساده وقتی یک شرکت آنقدر در یک موضوع خاص حرفه‌ای کار کرده و مطرح شود، دیگری نیازی به بازاریابی برون‌گرا ندارد و هر کسی که در مورد موضوع آنها به دنبال خدماتی باشد با کمی پرسش و جستجو به آنها می‌رسد.

بازاریابی درون‌گرا مدلی نیست که شما بخواهید آن را انتخاب و از همان روز اول این‌گونه عمل کنید، بلکه برای رسیدن به این مرحله از بازاریابی، کسب و کار شما نیاز به تلاش مستمر و فعالیت حرفه‌ای در طول بازه زمانی بلند مدت است. بسیاری از کسب و کارها در ابتدا از روش‌های بازاریابی برون‌گرا استفاده می‌کردند و پس از اینکه به ایده‌آل در تعداد فروش و یا برندسازی می‌رسیدند آن را رها می‌کردند تا بر روی تکنیک‌های جذب مشتری برای بازاریابی درون‌گرا تمرکز کنند اما به هر حال با آشنا شدن با روش‌های آن می‌توانید مرحله به مرحله از ابتدای کسب و کار خود نیز از آن استفاده کنید تا پس از یک بازه زمانی به نتیجه دلخواه برسد.

یکی از اصلی‌ترین مواردی که در بازاریابی درون‌گرا باید به آن توجه کرد، محتوا است. استفاده از هر مدل محتوا شامل، متن و مقاله، عکس، ویدیو و فایل صوتی می‌تواند بسیار برای شما حیاتی باشد. به‌خصوص برای این تعریف در دیجیتال مارکتینگ، محتوا بسیار پررنگ‌تر از حالت‌های دیگر است. در مدل کسب و کارهای سنتی این مدل از بازاریابی بر روی سایر روش‌های بازاریابی تکیه می‌کند. یعنی برای مثال یک شرکت تولید کننده مایع‌ ظرف‌شویی باید کیفیت محصولاتش را آن‌قدر بالا ببرد تا یک مشتری به مرحله رضایت رسیده تا آن را از طریق روش دیگر بازاریابی که در این مثال بازاریابی دهان‌‌به‌دهان است، به سایر افراد معرفی کند. در مدل امروزی در بازاریابی دیجیتال یک وب‌سایت می‌تواند با تولید محتوا مفید و کاربردی، مخاطبین را از طریق موتور‌های جستجو برای کسب و کارش جذب کرده و سپس با روش‌ها و مراحل بازاریابی درون‌گرا آنها را تبدیل به مشتری کند.

انواع روش‌های بازاریابی درون‌گرا

مرحله جذب

بازاریابی درون‌گرا در اصل در ۴ مرحله صورت می‌گیرد. اولین مرحله جذب (Attract) نام دارد. وقتی شما در یک حوضه خاص در اینترنت فعالیت می‌کنید و بازار هدف مشخصی را برای خود انتخاب کرده‌اید، می‌توانید با تولید محتوا کاربردی و استفاده از روش‌های بازاریابی محتوا و بازاریابی موتور جستجو، مقاله خود را در صفحه اول نمایش گوگل قرار دهید. وقتی یک کاربر اینترنت را تبدیل به بازدید کننده سایت کنید، مرحله جذب را به‌خوبی پشت سر گذاشته‌اید.

مرحله تبدیل

مرحله دوم تبدیل (Convert) نام دارد و شما باید با استفاده از روش‌هایی مانند روش‌های بازاریابی ایمیلی کاربر را دعوت به انجام یک عمل در سایت کنید. وقتی یک بازدیدکننده عادی اطلاعات تماس مانند ایمیل خود را در اختیار شما گذاشت یعنی به یک مشتری احتمالی و یا به بیان علمی‌تر سرنخ فروش (Lead) تبدیل شده‌ است.

نهایی کردن خرید

سومین مرحله مربوط به نهایی کردن (Close) سرنخ فروش به مشتری است. در این مرحله شما می‌توانید با یک پیشنهاد ویژه و ارائه کد تخفیف در مناسب‌ها، یک سرنخ فروش را تبدیل به خریدار سایت کنید. وقتی یک کاربر که سرنخ فروش بود، به کسب و کار شما پول وارد کرد، باید آن را در لیست مشتریان خود قرار دهید.

خوشحال کردن مشتری

در پایان که به‌اندازه سه مرحله قبل اهمیت دارد، باید بتوانید از یک مشتری، یک مشتری راضی و خوشحال (Delight) بسازید. این مورد ارتباط مستقیمی با کیفیت محصول، خدمات و پشتیبانی شما دارد. اگر بتوانید مشتری را راضی و خوشحال کنید، خریدار را به مرحله جدیدتری یعنی طرفدار (ترویج دهنده) نزدیک کرده‌اید.

برای اینکه بتوانید این مراحل را اجرا و پیاده کنید در ابتدا نیز به یک طرح برای انجام آن دارید. یعنی کاملا برنامه‌ریزی کنید که دقیقا چه‌چیز را می‌خواهید به بازدیدکننده عادی پیشنهاد دهید و آیا ارزش دارد که او اطلاعاتش را در اختیار شما قرار دهد یا خیر.


برای مطالعه ادامه این مقاله و آشنایی با مزایا و معایب هر روش به مقاله بازاریابی درون‌گرا و برون‌گرا در سایت فوربو مراجعه کنید.

https://furbodm.com/inbound-and-outbound-marketing/