تعریف قیف بازاریابی و مرحله‌های آن

قیف بازاریابی یکی از تعاریف مطرح شده در حوزه علم بازاریابی است. در این مقاله قصد داریم به صورت کامل به‌ بخش‌های مختلف قیف بازاریابی و اجزای آن بپردازیم. و ببینیم که دانستن و درک مراحل قیف بازاریابی چگونه به رشد کسب و کار ما کمک می‌کند. قیف فروش و سایر عناوین مرتبط با این موضوع را هم بررسی خواهیم کرد.

با جستجو در گوگل و پیدا کردن مقالات مختلف در مورد قیف بازاریابی ممکن است به تعاریف و دسته‌بندی‌های مختلفی برسید. حتی عنوان‌های آن‌ها ممکن است با هم تفاوت داشته باشند.

برای مثال از دل مفهوم قیف بازاریابی تعاریف دیگه‌ای مانند قیف مشتری (Customer Funnel)، قیف فروش (Sales Funnel)، قیف خرید (Purchase Funnel) و قیف تبدیل (Conversion Funnel) و یا حتی مدل آیدا (AIDA) را دیده‌ باشید.

همه این مفاهیم یک طرح و الگوی ثابت دارند. مدل قیف بازاریابی که ۶ بخش دارد و در این مقاله قصد داریم آن را معرفی و بررسی کنیم، کامل‌ترین طرح است. همه مدل‌های مطرح شده الگوی یکسانی از مرحله آگاهی تا مرحله خرید دارند. یعنی تبدیل یک مراجعه کننده ساده به مشتری.


قیف بازاریابی چیست؟

ویژگی قیف این است که دهانه‌ای بزرگ دارد اما در انتها شعاع آن بسیار کم می‌شود. در بازاریابی شما می‌توانید روی حجم زیادی از افراد (مراجعه کننده یا کاربر) یک تاثیر در حد آگاهی از حضور شما، بگذارید. اما تعداد بسیاری کمی از آن‌ها تبدیل به مشتری‌های شما می‌شوند.

این وسط چه اتفاقی می‌افتد؟ افراد زیادی که وارد قیف کسب و کار شما شده‌اند چگونه از قیف خارج می‌شوند؟ چرا در انتها شاید یک درصد از افراد بالای قیف را همراه خود داشته باشیم؟

صحبت و تحقیق در این حوزه باعث ایجاد تعریف کلی قیف بازاریابی شد. قیف بازاریابی در اصل ابزاری است برای بهتر شناختن رفتار مشتری. و مسیر پیش‌روی آن. از یک آگاهی ساده نسبت به کسب و کار شما تا خرید محصول (یا استفاده از سرویس و خدمات) و مشتری شدن.

قیف بازاریابی به شما کمک می‌کند مسیری که یک فرد در کسب و کار شما طی می‌کند تا به مشتری (شدن) برسد را متوجه شوید. و برای بهبود کسب و کار خود از آن استفاده کنید.


مرحله 1) آگاهی (Awareness)

اولین بخش قیف بازاریابی، آگاهی است. آگاهی همان اولین برخورد کاربر با کسب و کار شما است. شعاع دایره قیف در اولین مرحله در بزرگ‌ترین حالت خودش است و دست شما هم برای رساندن افراد به ابتدای قیف بازتر است.

شما می‌توانید در کسب و کار اینترنتی خود با استفاده از روش‌ها زیادی آگاهی را به‌وجود آورید. همان‌طور که گفته شد آگاهی همان اولین برخورد کاربر با کسب و کار شما است. یعنی اگر یک بازدیدکننده به سایت شما سر بزند، وارد قیف بازاریابی شما و بخش آگاهی شده است.


مرحله 2) علاقه‌مندی (Interest)

مرحله دوم قیف علاقه‌مندی است. فرض کنید با یک محتوا با کیفیت توانسته‌اید از طریق گوگل کاربری را جذب وب‌سایت خود کنید. طبق تعریف مطرح شده کاربر او وارد مرحله اول یعنی آگاهی شده است. حال برای اینکه بتوانید آن را علاقه‌مند به کسب و کار خود کنید باید از طریق راه‌هایی که در ادامع معرفی می‌کنیم، تکنیک‌هایی را روی سایت اجرا کنید.


مرحله 3) توجه (Consideration)

در بسیاری از منابع این مرحله و دو مرحله بعد را به صورت کلی در یک بخش به‌نام تصمیم (Decision) قرار داده‌اند. اما می‌توان به صورت دقیق‌تر هر کدام را بررسی کرد.

پس از علاقه‌مندی باید توجه کاربر را به کسب و کار خود جلب کنید. در مرحله توجه باید یک اطلاعاتی را از کاربر جذب کنید. در واقع یک فراخوان عمل یا Call to Action باید ایجاد کنید. و از کاربر بخواهید اطلاعاتی مانند ایمیل با شماره تلفن خود را به شما بدهد.

قرار دادن یک فیلد برای پر کردن این اطلاعات در سایت طبیعتا کارساز نیست. شما باید با یک چیزی توجه کاربر را جلب کنید، سپس از او بخواهید در قبال دریافت آن چیز -که جلوتر اشاره می‌کنیم- ایمیل یا شماره تلفن خود را در اختیار شما قرار دهد.


مرحله 4) قصد خرید (Intent)

در همه مراحل قبلی از قیف بازاریابی این کاربر بود که نقش فاعل را داشت. او یک کاری را انجام می‌داد. او در گوگل جستجو کرده. او به سایت شما آمده و با مقاله شما به سایت -کسب و کار شما- علاقه‌مند شده و با یک فایل رایگان یا خبرنامه، توجه‌اش جلب شده است.

حال شما یک اثر از کاربر دارید. اثر منظور ایمیل یا شماره تلفن آن کاربر است. در این مرحله از قیف است که شما باید وارد کار شوید. و حس و قصد خرید را در کاربر ایجاد کنید. در واقع با استفاده از ابزارهای ایمیل مارکتینگ یا سرویس‌های پیام‌کوتاه می‌توانید به کاربر پیشنهاد خرید بدهید.


مرحله 5) ارزیابی (Evaluation)

مرحله قبل تنها مرحله در قیف بازاریابی بود که شما وارد عمل شدید. در این مرحله که ارزیابی نام دارد دوباره باید عقب بکشید. و اجازه دهید تا کاربر تصمیم‌گیری کند.


مرحله 6) خرید (Purchase)

به انتهای قیف بازاریابی رسیدیم. در این مرحله دیگر کاری نمی‌توانید انجام دهید. این کاربر است که با توجه به کارهایی که در مراحل قبل کرده‌اید، تصمیم می‌گیرد که آیا محصول شما را خریداری کرده و هزینه را پرداخت کند یا خیر.

در سایر مدل‌های قیف بازاریابی، ممکن است صرفا هدف فروش نباشد، به همین خاطر در انتهای قیف ممکن است به‌جای خرید از عناوین دیگری مانند اقدام (Action) نام برده شود. برای مثال مدل معروف آیدا که می‌توانید برای طرح عضویت کاربر در سایت هم مطرح شود، مرحله آخرش اقدام است.

منبع