در این مقاله به شرح بررسی‌ای موردی از میزان تاثیر انجام ریفرال (بازاریابی ارجاعی) در رشد کسب‌و‌کارها می‌پردازیم . این مطلب برای شرکت‌هایی که هنوز درمورد برنامههای ریفرال دچار شک و تردید هستند بسیار مفید خواهد بود ؛ شرکت‌هایی وجود دارند که مدام این سوال را با خود مطرح می‌کنند : آیا در برنامههای ریفرال چیزی به‌غیر از بخشیدن مقداری پول اضافه به مشتریان ثابت محقق می‌شود یا خیر . باید خاطرنشان کرد که یک برنامه ریفرال مشتری می‌تواند بسیار سودآور باشد و با اطمینان تردیدهای شما پس از مطالعه‌ی مقاله به پایان خواهند رسید .
در این تحقیق از 10000 حساب بانکی متعلق به یک بانک بزرگ آلمانی در یک دوره‌ی سه‌ساله بررسی به‌عمل آمد ؛ شواهد نشانگر آن بود که مشتریان به‌دست آمده از طریق ریفرال وفادارتر و ارزشمندتر از سایر مشتریان هستند . محاسبات انجام شده پس از کنترل عواملی چون سن و جنسیت ، روشن کرد که به طور متوسط مشتریان ریفر شده حدود 18 درصد بیشتر از سایرین (مشتریان ریفر نشده) تمایل دارند در بانک بمانند . همچنین پیش‌بینی کردیم که آنها 16 درصد سود بیشتری برای بانک ( حدود 40 یورو ) تولید می‌کنند . بنابراین ، حدود 60 % از پاداش ریفرال [جایزه اعطا شده به کاربر در ازای ریفر] 25 یورویی به بانک باز‌می‌گردد .
مدیران بانک از شنیدن نتایج بسیار راضی بودند . اما همواره نگران آن بودندکه مشتریان فعلی ، برای به‌دست آوردن پول هر فردی هرچند نامناسب را معرفی کنند و در اثر آن تعداد زیادی مشتری جدید با سود پایین ایجاد شود .
در مورد اثرات برنامههای ریفرال نکات جالبی وجود دارد . یکی آنکه در‌ابتدا سود ناخالص حاصل از مشتریان به طور قابل‌ملاحظه‌ای بالا است ؛ این اختلاف در طول زمان کاهش می‌یابد و بعد از حدود 2.5 سال ناپدید می‌شود . ما معتقدیم دلیل این اتفاق وجود مشتریان برقرارکننده‌ی ریفرال - مشتریان خوب -است : آنها افرادی را معرفی می‌کنند که محصولات ، خدمات ، محل ، ساعات کار و هزینه‌ها را دوست دارند . از آنجا که این مشتریان جدید تطابق خوبی دارند ؛ به سرعت ویژگی‌هایی که می‌خواهند و مایل به پرداخت به ازای آنها هستند را پیدا می‌کنند . آنها به بازاریابی و تلاش کمتری نسبت به مشتریان ریفر نشده نیاز دارند ...
"پایان پارت اول"
ادامه به زودی منتشر می‌شود ؛ کاری از تیم ریفایر
منبع : مجله‌ی کسب و کار هاروارد
