یاد بگیرید که چه معیارهای بازاریابی دیجیتال را باید بدانید و بسنجید تا بازده بازگشت سرمایه خود را به نمایش بگذارید. در اینجا ۱۵ مورد مهم را برای شما آورده‌ام.
دیجیتال مارکتینگ و معیارهای مربوط به موفقیت و بازگشت سرمایه با سرعت بسیار بالایی در حال پیشرفت هستند.
طی چند سال گذشته (و به ویژه به دلیل بیماری COVID)، تبدیل کارها به دیجیتال سال‌ها جلوتر از آن‌چه انتظار می‌رفت با سرعت پیش رفت. هر بازاریاب که تا به حال از گوگل آنالیتیکس استفاده کرده باشد، می‌تواند تأیید کند که حجم عظیم داده‌های موجود می‌تواند بسیار زیاد باشد. برای کاهش نویز و اندازه‌گیری دقیق بازگشت سرمایه (ROI) تلاش‌های بازاریابی دیجیتال، مهم است که معیارهای کلیدی را که می‌خواهید دنبال کنید، شناسایی کنید.
کدام معیارها به شما در اندازه گیری بازگشت سرمایه بازاریابی دیجیتال کمک می‌کنند؟
هزینه هر سرنخ (CPL): اگر وب سایت شما در حال جمع‌آوری سرنخ‌ها است، باید بدانید که برای هر سرنخ چقدر هزینه می‌کنید. اگر هزینه هر موضوع مهم برای شما بیشتر از آن چیزی باشد که با بستن آمارها تولید می‌کنید، این نشان دهنده بازگشت سرمایه به عقب است. دانستن هزینه به ازای هر آمار به شما این امکان را می‌دهد که بدانید تلاش‌های بازاریابی شما چقدر خوب عمل می‌کند و بینشی را که برای تصمیم گیری استراتژیک و بودجه بیشتر به آن نیاز دارید، به شما می‌دهد.
مدیریت نرخ: چگونه آمار خود را پیگیری می‌کنید؟
خیلی اوقات، این اتفاق به صورت آفلاین رخ می‌دهد، به این معنی که داده‌ها در تجزیه و تحلیل یا داده‌های آنلاینی که شما جمع آوری می‌کنید، ادغام نمی‌شوند. این ایده‌ی خوبی است، اما باید مطمئن شوید که به هزینه‌ی آمار خود توجه داشته باشید تا بتوانید آن را در برابر آمارهای تولید شده، بررسی کنید. این کار کمک می‌کند تا مطمئن شوید که تلاش‌های بازاریابی دیجیتال شما منجر به سودآوری شود. این اطلاعات همچنین برای استفاده به عنوان کنترلی در برابر تلاش‌های جدید بازاریابی دیجیتال مفید است. اگر ناگهان آمارهای جدیدی دریافت کردید اما متوجه شدید که با هزینه‌ی پایین‌تری به دست می‌آیند، ممکن است لازم باشد تلاش‌های هدفمند خود را تنظیم کنید. اندازه‌گیری هزینه‌ی آمار همچنین به شما بینشی می‌دهد که چگونه تیم‌های فروش و نمایندگان در حال بستن آمار به فروش هستند.
هزینه هر اکتساب (CPA): با استفاده از داده‌های بالا، حالا باید بتوانید هزینه هر خرید خود را محاسبه کنید. این کار را می‌توان به سادگی با تقسیم هزینه‌های بازاریابی بر تعداد فروش‌های تولید شده پی برد. اکنون می‌دانید که فروش چه هزینه‌ای دارد، که به شما کمک می‌کند درک بهتری از بازگشت سرمایه خود داشته باشید. بسیاری از رهبران بازاریابی دیجیتال بر اساس مدل‌های Cost Per Acquisition (CPA) عمل می‌کنند، زیرا آنها فقط برای آمار یا فروش بر اساس یک مقدار یا هدف تعیین‌شده پرداخت می‌کنند. این کار کمک می‌کند تا اهداف را به سمت تبدیل‌ها یا نتایج از پیش تعیین شده سوق داده و هدایت کنند.
میانگین ارزش سفارش (AOV): در حالی که می‌خواهید تعداد سفارش‌های خود را افزایش دهید، توجه به ارزش آگهی متوسط می‌تواند بازده‌های قابل توجهی را به همراه داشته باشد. AOV یک معیار اساسی است که می‌تواند به بازاریابان کمک کند تا سود را پیگیری کنند و رشد درآمد و آمار سود را مدیریت کنند. افزایش جزئی در میانگین ارزش سفارش می‌تواند هزاران دلار درآمد جدید به همراه داشته باشد و اغلب می‌تواند به سادگی بهبود تجربه کاربر و ارائه فرصت‌های فروش بالا باشد.
نرخ تبدیل بر اساس ورودی و خروجی‌ها: استراتژی‌های یکپارچه بازاریابی دیجیتال اکنون بر اساس عملکرد و درآمد کلی ضروری هستند. CMOها به طور فزاینده‌ای به دنبال و تحت فشار هستند تا ببینند چه کانال‌هایی کار می‌کنند و کدام کانال‌ها به مقرون به صرفه‌ترین هستند. به عنوان بازاریاب، همه ما دوست داریم بدانیم ترافیک ما از کجا می آید. این اطلاعات چه به صورت طبیعی، چه پولی، چه رسانه‌های اجتماعی یا راه‌های دیگر، به ما می‌گوید که اکثر مشتریان ما کجا هستند یا تلاش‌های بازاریابی در کجا بیشترین سر و صدا را ایجاد می‌کنند. نرخ تبدیل می‌تواند نشانگر بهتری از موفقیت باشد و به شما اطلاع دهد که بهترین فرصت‌ها در کجا قرار دارند. فرض کنید ۷۵ درصد از ترافیک شما از بازاریابی طبیعی و ۲۵ درصد از PPC است. اما ببینید، نرخ تبدیل PPC شما دو برابر ارگانیک است.
چیزی که از این موضوع یاد می‌گیرید ساده است: بیشتر در PPC سرمایه گذاری کنید. اگر بتوانید ترافیک PPC را برای مطابقت با داده‌خای طبیعی افزایش دهید، بازگشت سرمایه خود را دو برابر کرده‌اید.
نرخ تبدیل بر اساس دستگاه: درست مانند بررسی نرخ تبدیل بر اساس آمار، شما می‌خواهید همین کار را توسط دستگاه انجام دهید. اگر یک دستگاه عملکرد تبدیل ضعیفی دارد، ممکن است زمان آن فرا رسیده باشد که در آن منطقه دوباره سرمایه گذاری کنید، به خصوص اگر شاهد افزایش ترافیک آن دستگاه باشید. موبایل یک مثال عالی از نحوه تغییر دستگاه است و بسته به دستگاه، نرخ تبدیل متفاوت خواهد بود. این امر به ویژه در مورد بازاریابان در تجارت الکترونیک و خرده فروشی صادق است، جایی که بیشتر و بیشتر از طریق دستگاه های تلفن همراه و تبلت خرید می‌کنند.
میزان خروج: چه تعداد بازدید کننده وب سایت شما را از یک صفحه فرود خاص ترک می‌کنند؟ تجزیه و تحلیل وب سایت شما باید تعداد مشخصی از خروج از هر یک از صفحات فرود را به شما بدهد. همچنین ممکن است درصدی را نشان دهد که تعداد خروجی‌ها و تعداد بازدیدهای صفحه‌ای است که صفحه فرود دریافت کرده است. از بیشترین تعداد خروج یا بالاترین درصد نرخ خروج برای تعیین اینکه کدام صفحات فرود نیاز به بهینه سازی نرخ تبدیل و بهبود بیشتر برای بیشترین بازدهی را دارند، استفاده کنید.
میزان کلیک در وبلاگ: وبلاگ‌ها راهی عالی برای نشان دادن برند و رهبری فکری شما و جذب ترافیک به سایت شما هستند، اما شما با این ترافیک چه می‌کنید؟ در حالی‌که وبلاگ‌ها نرخ پرش و خروج بدنام بالایی دارند، این بدان معنا نیست که باید خود را به آن اعداد مضحک بی‌ارزش کنید. در عوض، از آنها برای تعیین اهدافی برای هدایت ترافیک از وبلاگ خود به سایت اصلی خود استفاده کنید. افزایش اندک در تعداد کلیک‌ها در وبلاگ می‌تواند کسب‌وکار جدید ارزشمندی را بدون هیچ هزینه بازاریابی اضافی ایجاد کند.
ارزش ماندگاری و طول عمر مشتری (CLV): تا زمانی که ایده خوبی از آن‌چه که یک مشتری متوسط در طول عمر خود خرج می‌کند، نداشته باشید، نمی‌توانید واقعاً میزان بازگشت سرمایه (ROI) تلاش‌های بازاریابی خود را درک کنید. به عنوان مثال، فرض کنید که برای آوردن یک فروش یا مشتری جدید ۵۰۰ دلار هزینه دارد. اما آنها فقط ۵۰۰ دلار خرید می کنند. خب، زمانی که هزینه همه چیز را فراتر از سرمایه گذاری بازاریابی خود در نظر بگیرید، به نظر یک ضرر خالص است. اما اگر می‌دانستید که آن مشتری در پنج سال آینده هر شش ماه ۵۰۰ دلار خرج می کند چه می‌شد. میانگین ارزش طول عمر آن مشتری ۵۰۰۰ دلار است.
حالا، ۵۰۰ دلار برای به دست آوردن آن مشتری، چندان بد به نظر نمی رسد، نه؟
LTV = درآمد متوسط به ازای هر کاربر (ARPU) x 1/Churn
این بدان معنا نیست که می‌خواهید برای هر مشتری بار اول ضرر کنید، اما اگر سرمایه‌گذاری اولیه سود بلندمدت زیادی به همراه داشته باشد، می‌توانید به راحتی آن اولین فروش را به عنوان هزینه بازاریابی در نظر بگیرید.
امتیاز خالص پروموتر (NPS): امتیاز خالص پروموتر (NPS) معیاری است که در آن مشتریان نشان می‌دهند که آیا محصول یا خدماتی را به افراد و شرکت‌های دیگر توصیه می‌کنند یا خیر. بر اساس مقیاس ۱-۱۰، نمرات داده شده نشانگر خوبی از وفاداری و رضایت مشتری است.
NPS = % مروج v % مخالفان
ردیابی مخالفان (مشتریانی که ترک کرده‌اند یا در فکر رفتن هستند) به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌ها و تاکتیک‌های خدمات مشتری را اندازه گیری و بهبود بخشید.
زمان سرمایه گذاری شده در پروژه یا کمپین در مقابل بازده: آیا می‌دانید هر فرد در سازمان شما چه مقدار زمان برای یک پروژه یا کمپین خاص سرمایه گذاری کرده است؟ اگر می‌خواهید از تخصص هر کارمند بیشترین بهره را ببرید، باید مطمئن شوید که آنها روی پروژه‌هایی کار می‌کنند که ارزش وقتشان را دارد. به عنوان مثال، اگر برنامه نویسانی از مبتدی تا متخصص دارید، چه کسی را می خواهید روی پروژه‌هایی کار کند که بیشترین درآمد را در سازمان شما ایجاد می‌کنند؟
نسبت صحیح هدایت کردن ترافیک: افزایش ترافیک وب سایت نشانه مثبتی از کارآمد بودن کمپین‌های بازاریابی دیجیتال شما است. اما آیا این نتایج واقعاً بر درآمد شرکت شما تأثیر می‌گذارد؟ یکی دیگر از راه‌های تعیین ارزش کمپین‌های بازاریابی، نسبت ترافیک به متغیر است. این KPI به سادگی درصد بازدیدکنندگانی که به آمار تبدیل می‌شوند را اندازه‌گیری می‌کند. به عنوان مثال، فرض کنید که وب سایت شما در این ماه ۵۰۰۰ بازدیدکننده داشته است. ۵۰۰ بازدیدکننده به آمار تبدیل شدند. برای این ماه، نسبت ترافیک به آمار ۱۰:۱ یا نرخ تبدیل ۱۰ درصد برای بازدیدکنندگان به آمارها خواهید داشت.
بازگشت هزینه تبلیغات (ROAS): اندازه‌گیری بازده هزینه‌های تبلیغاتی به شناسایی میزان عملکرد کمپین‌های تبلیغاتی و پولی شما کمک می‌کند. بازاریابان دیجیتال می‌توانند ببینند که X خرج کرده اند و Y بدست آورده‌اند. این امر به ویژه هنگام بررسی عملکرد، مقایسه هزینه کانال و پیش‌بینی آینده مهم است. اکثر بازاریابان بر اساس این قانون کار می‌کنند که باید ۳ برابر بازدهی سرمایه خود داشته باشید.
درآمد کلی: به عنوان بازاریاب، ما دائماً در مقایسه با عملکرد فروش با چالش مواجه هستیم. هنگامی که فروش انجام می‌شود، فروش ستاره است و بازاریابی کمتر مورد توجه قرار می‌گیرد. هنگامی که فروش خوب پیش نمی‌رود، بازاریابی ناگهان مورد اشاره بیشتری قرار می‌گیرد. سعی کنید با اندازه‌گیری و نسبت دادن هر کاری که انجام می‌دهید از این درگیری‌ها جلوگیری کنید. این می‌تواند یک کمپین کامل، یک تماس یا کمک بازاریابی، یا یک دارایی باشد. اطمینان حاصل کنید که تیم بازاریابی و فروش شما در ردیابی و گزارش در مورد درآمد نهایی هم افزایی دارند. در مورد قوانین و مسیرهای مسئولیت پذیری در مورد سرنخ‌ها، فرصت‌ها و هر فعالیت بازاریابی که بر درآمد فروش تأثیر می‌گذارد، توافق کنید.
نرخ حفظ مشتری: آیا می‌دانید چگونه تعداد مشتریانی را که کسب و کار شما حفظ کرده است اندازه‌گیری کنید؟ برای محاسبه نرخ حفظ مشتری در یک بازه زمانی خاص، از فرمول زیر استفاده کنید.
نرخ حفظ مشتری = ((E – N) / S)۱۰۰ x
برای دوره زمانی که در حال تجزیه و تحلیل هستید، از تعداد مشتریانی که دوره را با (E) به پایان رساندید، تعداد مشتریانی که در طول دوره (N) به دست آوردید و تعداد مشتریانی که دوره را با آنها شروع کردید (S) استفاده خواهید کرد. فرض کنید سه ماهه را با ۲۰۰ مشتری شروع کردید. در طول سه ماهه، شما ۳۵ مشتری به دست آوردید و پنج مشتری را از دست دادید.
فرمول شما به این صورت خواهد بود: ۹۷.۵٪ = ((۲۳۰ - ۳۵) / ۲۰۰) × ۱۰۰
نتیجه اینکه: صرف نظر از صنعت و نوع کسب و کار شما بازده بازگشت سرمایه چیست؟ این سوالی است که همه مدیران اجرایی و مدیران ارشد اجرایی امسال خواهند پرسید.
