اولین و مهمترین مسأله، توسعه کسب و کار در واقعیت از ایجاد فرصت‌های درآمد جدید از طریق محصولات با رویکرد جدید است. این درباره تسهیل رشد و مقیاس با تمرکز بر روی فرآیند کشف راهکاری جدید رشد برای محصولات و کسب و کار که به طور کلی طریق اجرای استراتژیک می‌باشد.
همچنین شامل گسترش پایگاه مشتریان از طریق درک داینامیک بازار است.
هدف نهایی آن، رشد کسب و کار، ایجاد بازارهای جدید، ایجاد شراکت‌های استراتژیک و افزایش سودآوری است. این باعث می‌شود تا توسعه کسب و کار نقش بسیار استراتژیکی را با تأکید بر اهداف بلندمدت کسب و کار داشته باشد.
در کل، توسعه کسب و کار شامل ترکیبی از استراتژی‌ها، فعالیت‌ها و فعالیت‌ها برای موفقیت بیشتر یک کسب‌وکار می‌شود.
به طور کلی، فرآیند توسعه کسب و کار شامل پنج فاز است:
فاز 1: جستجو برای سرنخ احتمالی (Prospecting)
فاز 2: ارزیابی سرنخ
فاز 3: دیدار با سرنخ
فاز 4: ایجاد پیشنهاد
فاز 5: بستن معامله
در سطح جزئی‌تر، فرآیند کلی توسعه کسب و کار بسیار جزئی و پیچیده‌تر است. این شامل تحقیقات پیش‌رو، برنامه‌ریزی دقیق و اجرا و پیگیری مرحله به مرحله به شکل سیستماتیک است که در زیر توضیح داده شده است:
1. انجام پیش از معامله
محصول و اهداف طولانی مدت و مأموریت شرکت خود را به خوبی بشناسید.
تحقیقات خود را انجام دهید - ترند‌های بازار، ترند‌های فناوری، نگرش صنعت، مقررات تجارت محلی و منطقه‌ای، و فرآیندهای خرید و فروش محلی و منطقه‌ای را بشناسید. در صورت لزوم، یک شرکت تحقیقات را استخدام کنید تا یک نظرسنجی بازار انجام دهد یا یک گروه تمرکز برگزار کنید تا شما را در تحقیقاتتان کمک کند.
اندازه بازار مورد نظر خود را شناخته که شامل TAM،SAM ،SOM، به علاوه نرخ رشد، رانندگان بازار، موانع ورود، مرحله فعلی در چرخه زندگی محصول، رقابت و سودآوری بدانید که در تصویر زیر به تفکیک توضیح داده شده .
نقاط متمایز‌کننده و مزیت رقابتی خود را بشناسید. بدانید چگونه با انجام تجزیه و تحلیل عمیق از رقبا و مقایسه رقبا با دیگر فروشندگان برجستگی پیدا کنید.
یک تجزیه و تحلیل هزینه/سود از دیدگاه مشتری انجام دهید.
سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) بسازید یا بخرید.
فرصت‌های خاصی را که بازارهای هدف شما را می‌پوشاند، شناسایی کنید.
به تصمیم‌گیری در مورد این که کدام بخش(های) بازار را هدف قرار دهید، با تجزیه و تحلیل مشتری پرداخته و تصمیم بگیرید.
2. ایجاد یک برنامه و نمایانی با افزودن ارزش (ارزش افزوده)
یک برنامه کار توسعه کسب و کار مؤثر ایجاد کنید.
تشکیل و تقویت شبکه خود: شبکه خود را توسعه دهید و گسترش دهید.
سرمایه‌گذاری در پایگاه‌های داده با "سرنخ‌های داغ" برای تولید موثر سرنخ.
با مخاطبین شخصی و حرفه‌ای خود، گروه‌های قدیمی‌تان، گروه‌های اجتماعی، همکاران و مشتریان قبلی تماس بگیرید.
در نمایشگاه‌های تجاری، کنفرانس‌ها و سمینارها شرکت کنید.
عضویت در انجمن‌ها و ثبت‌نام در دایرکتوری‌های حرفه‌ای.
ارائه سخنرانی‌ها، وبینارها، پادکست‌ها.
ایجاد خبرنامه/انتشار بلاگ و وبلاگ.
ایجاد وب‌سایت یا صفحه لندینگ برای بازاریابی.
ایجاد مواد تبلیغاتی، بروشورها، برگه‌های مشخصات و گزارش‌های فنی.
از مخاطبین خود برای معرفی و معرفی سوال بپرسید.
ایجاد یک لوله‌ی کسب و کار برای تماس با احتمالی‌ها.
استراتژی توسعه کسب و کار خود را انتخاب کنید - ورودی مقابل خروجی. یک برنامه حمله را توسعه دهید!
در رسانه‌ها پوشش دهی کنید.
یک مسابقه برگزار کنید و جایزه‌ای مانند یک سال خدمات رایگان به برنده اهدا کنید.
دموهای جذاب ایجاد کنید.
در گروه‌های مختلف رسانه‌های اجتماعی شرکت کنید.
در برنامه‌های متحد شرکت کنید، کارگاه‌های آموزشی محلی و دیدارها.
از مشتریان قبلی شما نظرات بگیرید.
فرصت‌ها را برای سرمایه‌گذاری در احتمالات قوی مشخص کنید.
به قاعده 80-20 توجه کنید - 80٪ کسب و کار معمولاً از 20٪ از سرنخ‌ها آمده و به آن تمرکز کنید.
از طریق یک استراتژی بازاریابی محتوای مداوم، مداوم و معتبر (از طریق چندین نقطه تماس از جمله دستگاه‌های همراه)، به مدیران سطح بالا (C-Suite) برسید.
3. اجرای برنامه (اجرا)
با سرنخ‌های گذشته تماس بگیرید، با توجه به چرخه طولانی، نامعلوم و پیش‌بین‌ناپذیر کسب‌وکار B2B که اغلب بیش از یک سال تعامل، ارتباط و انجمن‌ها برای دستیابی به یک بسته موفق معمولاً لازم است.
به دنبال چیزهایی بروید که تاکنون مورد حمله قرار نگرفته‌اند یا کسانی که خواسته‌اند بعداً بازخوانی شوند.
از شرکت‌هایی که گفته‌اند: "تماس نگیرید" غافل شوید.
از مشتریان حال حاضر برای معرفی استفاده کنید.
قبل از شروع مذاکرات، در مورد پروسپکت خود تحقیق کنید.
تجزیه و تحلیل SWOT و تحلیل گذرگاه شرکت‌های پروسپکت خود را انجام دهید.
خود را در مورد کسب‌وکار مشتریان آموزش دهید. اطلاعات مختلف را روی وب‌سایت آن‌ها بررسی کنید.
با پرسش‌های عمیق دردمندی‌های مشتری را درک کنید.
رویدادها و/یا حمایت مشتری را برگزار کنید.
در صورت لزوم، مشتری را با شتاب‌دهنده‌های فناوری یا گوشه‌های تولید کننده در ارتباط بگذارید.
4. ایجاد روابط
با مشتری ارتباط و ارتباط گلچین کنید.
با اشتراک اطلاعات مهم و مربوط به اعتماد ایجاد کنید.
یک برنامه برای در تماس ماندن (از طریق پیگیری‌های به موقع) توسعه دهید.
از فروش سخت خودداری کنید؛ به جای آن راه حل‌های رایگان ارائه دهید.
تمرکز بر قرار دادن خود به عنوان یک مشاور معتبر.
با مشتری از طریق تحقیقات مشترک یا مقالات، بلاگ‌ها و مقالات مشترک همکاری کنید.
با انجام خدمات رایگان، خود را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد موقعیت دهید.
با انجام کمک‌های رایگان مانند مشاوره، ارزیابی و مشاوره برای مشتریان، خدمات ارائه دهید.
پیشنهادهای اولیه خود را برای تبدیل به چیزهایی استراتژیک‌تر برای مشتری بهبود بخشید.
5. تبدیل پروسپکت‌ها به مشتریان (معامله)
سرنخ‌های جدید را تأیید کنید.
یک برنامه تاکتیکی کوتاه‌مدت مخصوص به هر مشتری ایجاد کنید.
یک دیدار با مشتری برگزار کنید.
قبل از دیدار با مشتری، پیشنهاد می‌شود NDA (توافق نامه غیرافشاری) امضا کنید.
نیازمندی‌های مشتری را در مقابل لیست‌های آرزوها قرار دهید.
بیشتر از حالت ایمیل‌ها روی تعاملات حضوری زمان بگذارید.
از نام‌ها، اطلاعات تماس و معرفی به تامین‌کنندگان و شرکای آن‌ها بپرسید (که ممکن است برای درک بهتر از کسب‌وکار و زنجیره تأمین مشتری مفید باشند)، هر چند محرمانه نباشد.
در کنفرانس‌ها، کارگاه‌ها و نمایشگاه‌های مهم صنعت شرکت کنید. برای بازاریابی و ترویج، غرفه‌های خود را راه‌اندازی کنید.
به محل‌های مشتری سفر کنید تا اعضای تیم آن‌ها را بشناسید و با آن‌ها دوست شوید.
کمترین زمان ممکن را بر روی تماس‌ها و ایمیل‌های سرد بگذارید.
به مسائل کنونی کسب‌وکار یا هر مشکل دائمی مشتری بپردازید.
با ارائه مشاوره از طریق وارد کردن متخصصان خود به کمک آن‌ها کنید.
معامله را با ارائه پیشنهاد مناسب برای یک محصول حداقل قابل اجرا (MVP) یا یک راه حل مناسب بر اساس نیاز مشتری، ساختاردهی کنید.
برای بحران‌های احتمالی مشتری، یک برگه شرایط برای بحث‌های اولیه آماده کنید.
معامله را ببندید.
نتیجه‌گیری
توسعه کسب و کار فرآیند دشواری است و شامل بسیاری از انضباط‌ها و کارهای سخت است. اما وقتی موفق می‌شوید یک پروسپکت را قانونی امضا کنید تا خدمات یا محصولات شما را تعهد کند، بسیار پر از احساسات است. همچنین این هیجان ایجاد راه‌حل بر اساس دانش و تجربه شما برای کمک به حل یک مشکل مشتری را تجربه کردن، بسیار هیجان‌انگیز است.
