ارزش افزوده یعنی چه و چگونه آن را کامل درک کنیم

ارزش افزوده برای شرکت های بزرگ و سابقه دار مشخص است و آنها به این ارزش افزوده دست پیدا کرده اند، اما برای شرکت کوچک و نوپا قضیه کمی متفاوت است. باید دید چه ارزشی توانایی جذب مشتری و حفظ مشتری را خواهد داشت، ارزشی که عملیاتی باشد و باعث افزایش آگاهی عمومی نسبت به یک برند نوپا بشود. بنابراین صحبت درباره ارزش افزوده مناسب به شدت لازم و ضروری است که قصد داریم در اینجا چند مورد اصلی را مرور کنیم:

1- همیشه چشم انداز مشتری را در نظر بگیرید

قبلا گفته بودم که کسب و کار یک جنگ به تمام معناست اما یادمان نرود که یک رهبر خوب باید هنرمندی بینظیر هم باشد. در اینجا هنر خلق یک ارزش افزوده مناسب در این است که همیشه مشتریان احساس کنند شما ناجی آنها خواهید بود، بنابراین باید بازار هدف خود را بررسی کرده و ببینید محصول و خدمات شما چه مشکلی از مشتری برطرف خواهد کرد و چگونه به آنها سود میرساند، چطور به مشتریان کمک میکنید تا با کیفیت بهتری کارهایشان را انجام دهند؟ بد نیست برای این سوال آخر از شرکت مایکروسافت مثالی بزنیم و برنامه هایی که هر روز با آنها سر و کار داریم، برنامه هایی نظیر برنامه های Office که هر روزه به کمک ما می آیند تا با کیفیت بهتری کارهایمان را انجام دهیم. اکثر شرکت ها به جای پرداختن به سود مشتری در فکر ایجاد ویژگی های بیشتر هستند و هدف اصلی از ایجاد یک کسب و کار را فراموش میکنند و همین امر باعث میشود تا به جای فروش بیشتر به کمک بیشتر به مشتری بپردازند غافل از اینکه مشتری ویژگی های زیادی از شما نمیخواهد بلکه یک وسیله یا خدمات ساده که کارشان را بهتر کند برایشان کافی خواهد بود. فرض کنید که سه روز را بدون آب و غذا در بیابان سپری کرده اید و آب بدن شما به شدت کاهش یافته، ارزش یک بطری آب برای شما چقدر خواهد بود؟ اگر کسی به شما یک دوچرخه پیشنهاد بدهد و بگوید که تا 2 ساعت دیگر با رکاب زدن به روستای بعدی میرسید این دوچرخه چقدر برای شما ارزشمند خواهد بود؟ اگر یک چتر به شما پیشنهاد بدهند و بگویند که از گزند آفتاب در امان خواهید بود و پوست شما آسیب کمتری خواهد دید در اینصورت ارزش چتر برای شما چقدر خواهد بود؟ در اکثر کسب و کارها متاسفانه ارزش افزوده که سود مشتری در آن خواهد بود مانند یک لیوان خالی بعلاوه یک قمقمه خالی به همراه یک سایبان برای کسی است که در بیابان مانده فارغ از اینکه بدانند در مرحله اول آب اولویت اصلی فرد است و سود مشتری در نوشیدن آب است.

بنابراین همانطور که در بخش مشتریان هم به آن اشاره شد دسته بندی مشتریان به شما کمک خواهد کرد تا برای بازار هدف خود و هر دسته از مشتریان ارزش درستی را خلق کنید.

2- بطور مداوم برای بهبود رضایت مشتری کار کنید

جدا از این جمله کلیشه ای که همیشه حق با مشتری است ( درست و غلط بودن این جمله در بازار امروز در هاله ای از ابهام است و تقریبا این جمله به تاریخ پیوسته) در نظر داشته باشید که یک مشتری ناراضی به سختی تن به خرید مجدد از شما خواهد داد بنابراین صداقت با مشتری را اساس کار خود قرار دهید و تمرکز خود را بر روی نیازهای مشتریان بالا ببرید و مشکلاتشان را حل کنید. برای مثال بد نیست که به ماشین های تسلا دقت بیشتری داشته باشید و روند رشد این شرکت را زیر نظر بگیرید، ماشین های خودرانی که امنیت را به شدت بالا برده و از انرژی های تجدید پذیر برای حرکت استفاده میکند و میزان آلودگی کمتری تولید خواهد کرد. ضمن اینکه سعی دارد فرآیند رانندگی را هم از دوش راننده بردارد و اتومبیل صرفا تبدیل شود به یک وسیله حمل و نقل شخصی که در آن شما آزاد خواهید بود تا از زمان خود به هر شکلی که میخواهید استفاده کنید. با برطرف کردن نیازهای مشتریان است که شما میتوانید جایگاه خود را در بازار تثبیت کنید.

«تا زمانی که مشتری تمایل به شنیدن دروغ ندارد، به آن دروغ نگویید»

3- مدل های بازاریابی را در استراتژی خود پیاده کنید

از مدل های بازاریابی مختلف برای پیدا کردن ارزش مناسب برای مشتری خود استفاده کنید( این حرف در ابتدا شاید برای متخصصین اهل فن کمی پیچیده و بعضاٌ شاید بی ربط به نظر برسد اما برای پیدا کردن یک USPمناسب به شدت موثر خواهد بود) از مدل هایی نظیر Four Cs model، Brand Essence Wheel، SWOT و ... استفاده کنید تا به یک ارزش مناسب دست پیدا کنید.

3-1- Four Cs Model

این مدل بر مبنای بازاریابی پیام تاثیر گذار است و همانطور که از نام آن پیداست با 4 کلمه که حرف اول هر کدام با Cمیباشد شما را هدایت خواهد کرد تا بتوانید پیام تاثیر گذاری برای مشتریان خود ارسال کنید که با هم این چهار کلمه را بررسی میکنیم.

Clear:

پیام شما باید شفاف باشد. مشتریان شما افراد مشغولی هستند که وقتی برای رمزگشایی پیام های مبهم و غیرجذاب ندارند بنابراین بصورت مستقیم بروید سراصل مطلب. شاید با ذکر مثالی بتوان این موضوع را بهتر درک کرد.

<< فصل دوم سریال House of cardsالان روی سایت Netflixاست.>>

این پیامی بود که شرکت Netflix با توجه به شناختی که از مشتریان خود داشت ( این شناخت بر مبنای برنامه های مورد علاقه مخاطبان بوده) برای افرادی که در دسته مناسب قرار میگرفته اند ارسال کرده. پیامی ساده، مستقیم، تحریک پذیر و به شدت تاثیرگذار. یادتان باشد که پیام شما قرار است مشتری را از سردرگمی نجات دهد نه اینکه بیشتر مشتری را سردرگم کند، همانطور که میدانید مشتری سردرگم به هیچ عنوان خرید نخواهد کرد. نهایتا برای اطمینان از اینکه پیام شما مفهوم را بخوبی رسانده یا خیر پیام خود را بدهید چند نفر مطالعه کنند و ببینید آیا کاملا مفهموم مورد نظر شما را متوجه شده اند یا خیر؟

Concise:

طول پیام یکی از فاکتورهای اصلی برای نوشتن پیام مناسب است. محدودیتی که شما را مجبور میکند تا درک بهتری از شفافیت پیام داشته باشید، تا جایی که امکان دارد مختصر بنویسید زیرا مشتری عموما پیام های بلند را نمیخواند و فقط سرمایه خود را دور ریخته اید، اما پیام های دارای یک یا دو خط را اکثر مشتریان میخوانند.

Compelling:

پیام شما قرار است مشتری را به انجام کاری تحریک کند پس با کمی خلاقیت و ارائه اطلاعات درست مسیر روشنی را برای مشتریان خود بسازید.پیام را شخصی سازی کنید و به این فکر کنید که چگونه میتوانید مشتری خود را درگیر کنید. شناخت خوب مشتریان در این بخش کمک شایانی خواهد کرد زیرا با استفاده از تخفیف، معرفی محصول جدید مورد نیاز مشتری و پیشنهادات مختلف میتوانید مشتریان را متقاعد کنید تا کاری که میخواهید را برایتان انجام دهند.

Credible:

اگر سه نکته قبل را درست انجام داده باشید در این بخش خیلی به مشکل برنخواهید خورد، در نظر داشته باشید که مشتریان شکاک هستند و به هر پیامی اعتماد نمیکنند، این وظیفه شماست که به مشتری حس خوبی القا کنید نه اینکه مشتری فکر کند پیام شما از طریق یک ماشین برای همه ارسال شده و شما قابل اعتماد نیستید و یادتان باشد که یک پیام را چندبار برای یک مشتری ارسال نکنید زیرا احتمال اینکه نتیجه عکس بدهد بسیار زیاد خواهد بود و شما تبدیل به یک مزاحم خواهید شد.

Brand Essence Wheel:

شرکتها بصورت کلی سعی میکنند تا نام تجاری خود را در بخش مشتریان تثبیت کنند برای مثال جنگ بین قلم چی و گاج و خیلی سبز را در نظر بگیرید، همه این انتشارات آرزوی گرفتن تمام سهم بازار را دارند اما چه گروه های هدف مختلفی را انتخاب کرده اند؟ بنظر شما اگر محتوا را در اختیار مخاطبان قرار بدهیم آیا کسی توانایی تشخیص نام برند را دارد؟ پس چطور میتوان یک کفش اصل آدیداس را از یک کفش تقلبی آدیداس تشخیص داد؟ زیرا بازار هدف فقط درباره احساس مشتری به محصول است«حس خاص بودن» مثالی دیگر شاید کمی موضوع را روشن تر کند، یک جمله معروف در بین هنرمندان وجود دارد « این شعر قلم فلانی است» یا این متن یا این نقاشی قلم فلانی است، پیش تر هم گفته بودم که یک مدیر و رهبر خوب باید هنرمند خوبی باشد پس امضای خود را پیدا کنید زیرا امضای کسب و کار شما هویت شرکت شما را تعریف خواهد کرد. در مثال های انتشارات از نوع صفحه آرایی و مدل نگارش متن کاملا پیداست که کدام موضوع برای انتشارات قلم چی و کدام برای خیلی سبز خواهد بود. این امضا در مدل بیان مطالب خود را نشان خواهد.

برای تبدیل شدن به یک برند مطرح باید از این سه لایه عبور کنید. لایه بیرونی به فاکتورهای خارجی که مشتری بوسیله آنها شما را خواهد شناخت تاکید میکند که شامل ویژگی ها و منفعتی است که شما به مشتری ارائه میدهید.

ویژگی ها:

لایه بیرونی چرخه ذاتی برند بوسیله حقایق سطح به سطح یک شرکت مشخص میشود برای مثال سهم بازار، میزان فروش سالانه، نظرات انجمن ها و سازمان های دیگر، تعداد محصولات و ویژگی های خاص میباشد.

مزایا:

مزیت محصول، در برطرف کردن نیاز مشتری و سودمندی محصول برای مشتریان است. این رویکرد کاملا عینی نیست برای مثال در تولید اسکرچر گربه (وسیله ای که گربه روی آن ناخن میکشد) از لوله پولیکا در سایزهای مختلف استفاده میشود اما آیا بنظر شما تولید کنندهای لوله پولیکا این دست از مشتریان خود را میشناسند؟ به هر صورت سود حداکثری مشتریان ملاک است، در این مزایا باید به نیازها و خواسته های عمیق تر مشتری توجه کرد. در همین مثال قبل نیاز اصلی مشتریان طول عمر لوله، عایق بندی مناسب، آسیب پذیری پایین و قیمت مناسب است، این مزایای اصلی چون با مشخصات محصول پیوند خورده است کاملا قابل اثبات و اندازه گیری است.

حلقه میانی:

حلقه میانی در واقع حقیقت واقعی برند در معنای عمیق تر است که نشانه های گوناگونی دارد، برای مثال تفکر انتخاب لوگو، فونت مناسب، رنگ سازمانی و موارد دیگر که باعث میشود برند شما برجسته تر بنظر برسد . در حلقه میانی اصلی ترین موضوع ارزشی است که محصول شما ایجاد میکند.

ارزش ها:

با مثال زدن لوگو، تصویری که از خود نشان میدهید و تبلیغاتی که برای محصول و شرکت در نظر گرفته اید ارزش واقعی محصول و برند شما شفاف تر خواهد شد. این موارد و این ارزش ها برای تبلیغ محصول یا برند به کاربرده میشود و در واقع تریبونی است برای نمایش کاری که شرکت انجام میدهد.

شخصیت برند:

شخصیت برند داخل محصولات و خدمات یک شرکت خلاصه نمیشود بلکه در مورد روش هایی است که مصرف کنندگان، به برند شما پاسخ میدهند و دلیلی است که شما را بابت آن انتخاب میکنند. برای درک شخصیت برند خودتان سوالات زیر را از خودتان بپرسید:

1- محصول یا برند شما چه تاثیری بر روی مشتری میگذارد؟

2- بهترین تعریفی که مشتری میتواند از برند شما داشته باشد چیست؟

3- مشتری زمانی که برند شما را استفاده میکند چطور به نظر میرسد؟

4- مشتری زمانی که برند شما را استفاده میکند چه حسی پیدا خوهد کرد؟

این سوالات احساسات مشتری را مورد بررسی قرار میدهد و شما را به سمت هسته مرکزی هدایت میکند. انسان ها موجودات اجتماعی هستند و نظر عمومی برایشان مهم است و این دقیقا همان چیزی است که شخصیت برند در آن نهفته است. این موضوع بر مزایای روانی و عاطفی برند و تصویری که از خود در جامعه نشان میدهد تمرکز دارد برای مثال به همین دلیل است که کفش های ورزشی آدیداس یا کیف های Louis Vuittonبرای مصرف کنندگان ارزش خاصی ایجاد میکند. مشتریان در رابطه با محصولی که مصرف میکنند با یکدیگر صحبت کرده و از خرید خود دفاع میکنند.

حلقه داخلی:

در حلقه داخلی هویت ذاتی برند و وعده های یک برند نهفته است. هویت یک برند عموما در یک شعار یا یک جمله جذاب خلاصه میشود. یک تعریف ساده به مصرف کننده برای استفاده یک محصول دلیل قانع کننده ای میدهد، در خیلی از موارد شعار خوب و پرقدرت سال ها در ذهن مخاطب باقی میماند، «صاایران هرروز بهتر از دیروز» شعاری است که برای تقریبا 20 سال پیش میباشد اما هنوز هم نسلان من این شعار را به خاطر می آورند و یا مسئولیت اجتماعی بانک سامان «آب هست ولی کم است» و ... این شعارها هویت یک برند را معرفی میکنند و هدف اصلی محصول و یا برند را بطور خلاصه به مخاطب نشان میدهند و اینگونه مخاطب متوجه خواهد شد که برند مورد نظر چطور به آنها سود میرساند و نیازشان را برطرف میکند.

وفاداری برند:

برند در واقع چیزی فراتر از نام محصول است، یک برند خوب به مشتری این اطمینان را میدهد که بصورت احساسی با آنها در ارتباط است و به همین دلیل مشتریان خرید از برند مورد نظر خود را ادامه خواهند داد، این اتفاق علیرغم وجود شرکت ها و برندهای رقیب و با قیمت ارزان تر اتفاق خواهد، دلیل این وفاداری رابطه عاطفی و احساسی مشتریان است که در تمام سه حلقه بالا نهفته است و زمانی که شرکت ها از این رابطه مطلع باشند بهتر میتوانند در بین رقبایشان از خودشان محافظت کنند بنابراین همه چیز به ایجاد یک رابطه عاطفی با مشتریان و وفاداری مشتریان گره خواهد خورد.

ساخت یک برند یک چیز است اما حفظ موقعیت قوی در بازار چیز دیگریست که به سخت کوشی و فداکاری مداوم نیاز دارد

تحلیل SWOT

تقریبا و تحقیقا تمام کسانی که در یک کسب و کار فعال هستند و یا قصد راه اندازی یک کسب و کار را دارند با ماتریس SWOTآشنا هستند. کاربرد این تحلیل بیشتر برای برنامه استراتژی شرکت مفید خواهد بود که میخواهیم روش نوشتن این تحلیل را مرور کنیم.

این تحلیل از 4 عنصر اصلی نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصتها و تهدیدهایی که مربوط به پروژه و یا شرکت شما میباشد تشکیل میشود و جزو مراحل اولیه فرآیندهای تصمیم گیری است. در این میان عوامل درون سازمانی و عوامل بیرونی ( نظیر تصمیمات و قوانین دولتی، چرخش بازار، تصمیمات اتحادیه و ... ) نیز مورد بررسی قرار خواهد گرفت تا تصمیم گیری شما خطای کمتری داشته باشد. نحوه کار با این تحلیل بسیار ساده بوده و با مطرح کردن سوالات مرتبط و پاسخ به آنها نتیجه به دست خواهد آمد و جزو یکی از ابزارهایی است که تاکنون کمک شایانی به کسب و کارها کرده است.

نقاط قوت و نقاط ضعف عموما جزو عوامل درونی و فرصت ها و تهدیدها جزو عوامل بیرونی هستند و لازم است برای نوشتن صحیح هر یک از این موارد تعریف صحیحی از آنها داشته باشیم.

نقاط قوت: پارامترهایی که شما را از رقبا ارزشمندتر خواهد کرد و مزایای بیشتری نسبت به رقبا ارائه خواهد داد

نقاط ضعف: دقیقا نقطه مقابل نقاط قدرت است و پارامترهایی است که مزایای کمتری نسبت به رقبا ارائه میدهد

تهدیدها: عناصر محیطی که میتواند برای شما مشکل ایجاد کند

فرصت ها: عناصر محیطی که میتوانید از آنها به نفع خود استفاده کنید

حال که با این تعاریف آشنا شدیم، با در دست داشتن اطلاعات درست میتوان اهداف درستی را انتخاب کرد و اگر قبلا اهدافی را انتخاب کرده ایم که قابل اجرا نیستند را حذف کرده و یا آنها را اصلاح کنیم.

عوامل درونی و بیرونی

نوبت آن رسیده که نقاط ضعب و قدرت خود را بنویسید و تاثیر آن بر اهداف سازمان را بررسی کنید اما باید باهوش باشید چون ممکن است نقاط قوت برای رسیدن به یک هدف تبدیل به نقاط ضعف برای هدف دیگری باشند، این عوامل بر اساس 4P و یا 7P ، حسابداری، منابع انسانی، توان تولید و ... نوشته میشوند( اگر در هر مرحله میبینید که یک دریچه جدید باز خواهد شد و دچار ترس میشوید کاملا حق با شماست. کسب و کار ترسناک است اما یادمان باشد که ترس نشانه عقل است)

عوامل بیرونی میتوانند شامل تصمیمات کلان، رشد تکنولوژی، قانون گذاری، تحولات فرهنگی، تحولات اجتماعی، تغییر موقعیت شما در بازار و ... باشند. تحلیل SWOT فقط یک ابزار است و امکان دارد برای کسب و کار شما ابزارهای دیگری مانند VRIO، PEST، Porter Five Forces، Baldrige، OKRs، Hoshin، Real Time و ... مفید باشند پس لزوما به SWOTتکیه نکنید و از یک متخصص کمک بگیرید تا بهترین نتیجه را دریافت کنید. یادتان باشد که بسته به نوع کار شما امکان دارد که فرصت هایی که خیلی به آنها مطوئن نیستید تبدیل به تهدید های جدی شوند.

تا اینجا شما فقط به عوامل درونی و بیرونی خود دقت بیشتری کرده اید، حالا وقت آن رسیده که اهمیت هر یک از این عوامل را بررسی کنید. برای این کار میتوانید از Analytic hierarchy process استفاده کنید که به اختصار AHPگفته میشود. این تکنیک، ترکیبی از ریاضی و روان شناسی است و اگر بخواهید میتوانید از سایتهای مختلف برای این اندازه گیری کمک بگیرید و یا اگر توانایی استفاده از AHP را ندارید خودتان برای هر کدام از پارامترهایی که نوشته اید از یک تا پنج یک ضریب بدهید، این عدد ضریب اهمیت آن پارامتر خواهد بود اما برای هر پارامتر یک امتیاز هم باید قرار داد که این امتیاز عددی اعشاری کوچک تر از یک خواهد بود.

ماتریس ارزیابی عوامل داخلی

ماتریس ارزیابی عوامل خارجی

اگر اعداد به دست آمده در بخش جمع کل ارزش کمتر از 2.5 داشته باشد یعنی شرکت شما با ضعف استراتژیک روبرو شده و باید برنامه خود را تغییر دهید و اگر بیش از 2.5 باشد یعنی شرکت شما در آن بخش دارای قدرت بوده و استراتژی درستی را انتخاب کرده اید. بعد از این مرحله باید ماتریس دیگری را رسم کنید.

هر کدام از این بخش ها دارای یک استراتژی خاص و مشخص هستند که به آنها اشاره خواهیم کرد

استراتژی محافظه کارانه WO:

در این استراتژی با توجه به فرصتهای ذکر شده نقاط ضعف خود را باید برطرف کنیم، این استراتژی عموما برای ورود به بازار، توسعه بازار، توسعه محصول و تنوع همگون کاربرد دارد

استراتژی تدافعی WT:

در این استراتژی باید با پرهیز از تهدیدات خارجی نقاط ضعف داخلی را در صورت امکان اصلاح کرد، اما این مرحله اغلب گزینه خروج از شرکت به حساب آمده و منجر به واگذاری، انحلال و یا کاهش فعالیت ها میباشد.

استراتژی تهاجمی SO:

در این استراتژی شما با استفاده از توان داخلی خود میتوانید از فرصتهای خارجی بیشترین بهره را برده و استراتژی پیش روی شما تمرکز روی خدمات و محصول، حفظ شرایط و مشارکت به بهترین نحو خواهد بود.

استراتژی رقابتی ST:

در این استراتژی با تکیه بر نقاط قوت خود باید به حذف یا کاهش تهدیدها اقدام کنید و استراتژی های رقابتی شامل حفظ نقاط قوت، تمرکز و مشارکت میباشد.

ماتریس Space

این ماتریس بیانگر عوامل داخلی شامل توان مالی (Financial Strength) که به اختصار FSگفته میشود و مزیت رقابتی (Competitive advantage) که به اختصار CA گفته میشود و عوامل بیرونی شامل ثبات محیط (Environmental Stability) که به اختصار ESگفته میشود و قدرت صنعتی (Industry strength) که به اختصار IS گفته میشود، میباشد.

حالا وقت آن رسیده تا با استفاده از ماتریس های SWOT وSpace به نتیجه گیری برسیم، بنابراین مروری بر آنچه انجام دادیم کمک بزرگی خواهد بود. در ابتدا نقاط قوت و ضعف و تهدیدها و فرصت ها یادداشت کردیم و برای پیشبرد بهتر استراتژی خود از ماتریس ارزیابی استفاده کردیم تا مطمئن شویم که استراتژی درستی را انتخاب کرده ایم یا خیر، پس از آن ماتریس کلی SWOT را رسم کرده تا با استراتژی های پیش رو و جایگاه خود آشنا شویم، پس از آن ماتریس Space را رسم کردیم تا از جایگاه خود در بازار مطلع شویم. حالا وقت آن رسیده تا استراتژی های گوناگون را مورد بررسی قرار دهیم و برای اینکار دقیقا مانند ماتریس ارزیابی عمل میکنیم. هر کدام از استراتژی ها که عدد بزرگتری را نشان میداد آن استراتژی، استراتژی بعدی ما برای مقابله با بازار و رقبا خواهد بود.

توجه داشته باشید که مجموع امتیاز برای هر بخش باید برابر با یک باشد به این معنی که برای فرصت ها حد امتیاز نباید بیشتر از یک شود، برای تهدید ها حد امتیاز نباید از مرز یک بگذرد و ...

پس از مشاهده شرایط هر استراتژی که مجموع ارزش آن، عدد بیشتری داشته باشد استراتژی مناسب شرکت میباشد و منافع شرکت را مرتفع خواهد کرد.

حالا که این مدلهای بازاریابی را آموختید احتمالا برای شما سوال ایجاد خواهد شد که این مراحل چه ربطی به ارزش افزوده دارد.

زمانی که در حال نوشتن ماتریس SWOTباشیم برای معادل کردن و تراز کردن فرصت ها و نقاط قدرت مغز ما بیشتر فعال شده و نیازهای مشتریان را بیشتر و موشکافانه تر بررسی میکنیم، همچنین در بخش تهدید ها و نقاط ضعف با مواردی که برای مشتریان مهم نیست اما برای آن برنامه ریزی کرده ایم و یا مواردی که برای مشتریان مهم است اما ما هیچ برنامه ای برای آن نداشتیم روبه رو خواهیم شد. ضمن اینکه در این مرحله هیچ ترسی از مواجه شدن با بازار هم نخواهیم داشت.

حالا برمیگردیم سراغ ارزش افزوده برای مشتریان و چهارمین نکته را مورد بررسی قرار میدهیم

4- برای مشتری یک تجربه به یاد ماندنی خلق کنید

هرچه در این زمینه بیشتر موفق باشید سود بیشتری نصیبتان خواهد شد، زیرا از تبلیغات دهان به دهان گرفته تا تبلیغات رایگان توسط مشتریان در فضای مجازی و عوامل دیگری نظیر این ها بهره مند خواهید شد. در واقع در بازار امروز همین امر (تجربه به یاد ماندنی) باعث ظهور کسب و کارهای جدیدی هم شده است مانند اتاق فرار یا بانجی جامپینگ و ... هیچ محصولی در کار نیست و خدمات این مجموعه ها صرفا فروش یک تجربه خاص است، اما این به این معنی نیست که اگر شما تولید کننده یک محصول هستید بگویید خب من چه تجربه خاصی میتوانم ایجاد کنم؟ تجربه خوب، در نحوه خرید محصول شما و یا اتفاقات دیگر نهفته است. (تیزبین باشید و باهوش) یک تجربه خاص را برای مشتریان رقم بزنید، از ابتدا که محصول شما تولید میشود باید همه شرایط را بسنجید تا زمانی که محصول شما به دست مشتریان میرسد، به همه جزئیات دقت کنید، مشتریان خود را دسته بندی کنید و برای هرگروه و هر بخش از مشتریان بصورت جداگانه تصمیم بگیرید.

5- قدرت خدمات رایگان را نادیده نگیرید

از راهنمایی تا ارسال کادو تا ارسال یک متن علمی و ... گرفته تا هرآن چیزی که مربوط به محصول شماست را در اختیار مشتری قرار دهید تا متوجه بشود که شما میتوانید خدمات بیشتری هم ارائه کنید. هیچوقت برای خدمات رایگان خود با این تفکر که خب رایگان است کم کاری نکنید، خدمات رایگان شما صورت تمام کسب و کار شماست، پس بهترین خودتان باشید . شما با این کار میزان آگاهی عمومی بازار را نسبت به خود بالا میبرید و بخش مشتریان جدیدی برای شما باز خواهد شد.

6- سرعت ارسال محصول و خدمات خود را بالا ببرید

در بازار امروز صحبت اول بر سر زمان است، همانطور که برایان تریسی هم اشاره کرده « سریعتر ها بهتر هستند». در بازار امروز صبر برای خرید معنا و مفهوم ویژه ای ندارد و مشتری بابت پولی که پرداخت کرده از شما انتظار سرعت عمل بالایی دارد. دقت کنید بین 2 رقیب کسی که سرعت بیشتری در ارائه خدمات دارد برنده خواهد بود نه آنکه کیفیت بهتری ارائه میکند.