در این بخش قرار است شما میزان درآمد و مدل های درآمدی خود را ترسیم کنید، شما میتوانید یک یا چند جریان درآمدی داشته باشید. تصور کنید حساب شرکت شما شبیه به یک رودخانه است که منشا آن هسته اصلی کسب و کار شما خواهد بود، با اضافه کردن جریان های درآمدی، شما در حال کمک کردن به بزرگتر شدن این رودخانه هستید. هرچه میزان جریان های ورودی به این رودخانه افزایش پیدا کند قطعا این رودخانه هم بزرگتر خواهد شد. برای درک بهتر مثال دیگری خواهم زد، شرکت تولیدی را در نظر بگیرید که در محاسبات اولیه خود اشتباه کرده و نیاز اولیه شرکت را اشتباه برآورد کرده باشد، این شرکت برای حمل و نقل مواد خود 50 کامیون خریداری کرده در صورتی که در بیشینه حالت تولید خود نیاز به 40 دستگاه کامیون داشته است. حال این شرکت باید چه کند؟ 10 دستگاه اضافه کامیون خود را بفروشد؟ بسته به شرایط و استراتژی شرکت دارد، اما اگر نیاز به منبع مالی نداشته باشد میتواند این ده کامیون را به ارسال مواد توزیع کنندگان خود اختصاص دهد تا یک جریان درآمدی برای شرکت ایجاد کند. در این بخش شما باید تمام جریان های درآمدی خود را پیش بینی کنید، حتی اگر شرکت شما قرار است واسطه گری انجام دهد این جریان درآمدی را هم باید بنویسید. در این بخش میخواهیم جریان های درآمدی و مدل های درآمدی را بررسی کنیم.
جریان های درآمدی عموما به اشکال زیر خواهند بود:
فرض کنیم شما تولیدی یک محصول یا سایت خدماتی را راه اندازی کرده اید، اولین جریان درآمدی که باید به آن فکر کنید جریان درآمدی حاصل از فروش محصول و خدماتتان است.
· درآمد حاصل از سود غیر عملیاتی:
این مدل درآمدزایی بیشتر برای کسب و کارهای بزرگ و به منظور استفاده از سود بانکی خواهد بود، برای مثال اسنپ، تپسی، الوپیک و ... پول دریافتی از طرف مشتری را مستقیما به راننده نخواهند داد به این دلیل که این پول در حساب شرکت بماند و شامل سود بانکی شود. پس از چند روز با دریافت سود بانکی پورسانت خود را هم از درآمد راننده کسر کرده و مبلغ را برای راننده واریز میکنند. این جریان درآمدی در ابتدا شاید خنده دار بنظر برسد اما با فرض اینکه هر شرکت روزانه 50 هزار مشتری داشته باشد و میانگین درآمد هر مشتری 10 هزار تومان باشد و این مبلغ به مدت چند روز (حداقل سه روز) در حساب شرکت باشد سود بانکی دریافتی عدد قابل قبولی خواهد بود.
مثالی که هم اکنون به ذهن من میرسید بیشتر برای افراد دهه پنجاه و شصت قابل فهم خواهد بود. در سالهای اولیه ورود دستگاه های بازی و پخش فیلم و قبل از زمان اینترنت، افرادی بودند که بصورت غیرقانونی فیلم ها را کرایه میدادند. پس از مدتی که این کار قانونی شد و مجوزهای لازم را گرفتند مغازه هایی تاسیس شد با نام کلوپ، این کلوپ ها در ابتدا فیلم اجاره میدادند و پس از ورود دستگاه های بازی نظیر میکرو، سگا و نینتندو این دستگاه ها را کرایه میدادند و پس از فراگیر شدن این دستگاه ها بازی های این دستگاه ها را کرایه میدادند. امروزه ما این مدل را در بخش ماشین آلات سنگین و ... میبینیم. برای مثال از این جریان درآمدی برای اجاره ماشین استفاده میشود، فرقی ندارد که برای عروسی باشد یا مساله دیگری، مالک خودرو با شما قراردادی بسته و آن را در اختیار شما میگذارد و بابت آن هزینه دریافت میکند. این جریان درآمدی جریان حاصل از اجاره است.
این جریان درآمدی برای شرکتهایی است که سهامشان وارد بازار بورس شده است. در این مدل سهامداران با روش های تحلیلی و تکنیکی با سهام خود بازی کرده و به سود میرسند.
اهمیت جریان درآمدی
1. جریان درآمدی شاخص کلیدی عملکرد هر سازمان است
2. پیش بینی عملکرد متفاوت بین جریان های درآمدی مختلف
3. مدل های پیش بینی مختلف نیاز به جریان های درآمدی مختلف دارند
بنابراین قبل از اینکه تصمیم بگیرید از کدام جریان درآمدی میخواهید استفاده کنید لازم است تا با مدل های درآمدی آشنایی داشته باشید. مدل درآمدی یعنی استراتژی رسیدن به جریان درآمدی و مدیریت آن، حال با این تعریف قصد داریم تا مروری برچند مدل درآمدی پر کاربرد داشته باشیم:
این مدل بیشتر برای کسب و کارهای اینترنتی قابل قبول است و معایب و مزایایی دارد که با شناخت این معایب و مزایا تصمیم بهتری در استفاده از این مدل میتوانید اتخاذ کنید. در ابتدا مزایای استفاده از این مدل را با هم مورد بررسی قرار میدهیم:
حالا معایب این مدل را مورد بررسی قرار خواهیم داد:
از این مدل کسب و کارهایی استفاده میکنند که خدماتشان قابل اندازه گیری باشد، برای مثال شرکت بیدود که یک شرکت کرایه دوچرخه است( درآمد حاصل از اجاره دوچرخه) بابت کرایه دورچرخه خود میتواند بصورت ساعتی و یا مسافتی هزینه را کنترل کرده و به مشتری اعلام کند. مثال دیگر شرکت جاباما خواهد بود که هتل و ویلا اجاره میدهد، این شرکت میداند بابت هر شب اجاره چقدر میخواهد از مشتری دریافت کند و این قیمت ها نسبت به منطقه جغرافیایی و زمان سفر مشتری ( تعطیلات و روزهای عادی) قابل اندازه گیری هستند. شرکتهای دیگری مثل آچاره و فیدیبو هم از این مدل درآمدی استفاده میکنند. نکته ای که در تمام این تیم های استارت آپی به چشم خواهد خورد راحتی مشتری در شرایط پرداخت است، بی هیچ پیچیدگی خاصی مشتری باید چند سطر را پر کرده و بعد مبلغ را پرداخت نماید. این راحتی به دلیل جلب رضایت حداکثری مشتری است و شرکتها در تلاش خواهند بود تا مشتریانی که یکبار از خدماتشان استفاده میکنند بازهم از خدماتشان استفاده کنند.
برای بررسی بازخورد مشتریان باید اهداف خود را مشخص کرده و سپس میزان رضایت مشتریان را به حداکثر برسانید. برای اینکار میتوانید از جدول زیر هم استفاده کنید.
این مدل شامل سه دسته کلی برای سرویس خدمات محصول میشود:
1. مدل های تجاری سرویس خدمات محصول مبتنی بر محصول
2. مدل های تجاری سرویس خدمات محصول مبتنی بر خدمات
3. مدل های تجاری سرویس خدمات محصول مبتنی بر نتیجه
برای مدل اول فرض کنید که یک شرکت تجهیزات پزشکی محصولات خود را پس از استفاده از مشتریان دریافت کند و بازیافت کند. در این مدل این شرکت مازاد بر خدمتی که انجام میداده یک خدمات زیست محیطی هم به مشتری ارائه خواهد داد.
در مدل دوم سیستم خدمات خودرویی مثال مناسبی خواهد بود، در زمان قدیم شما برای گرفتن یک ماشین باید دربست میگرفتید و یا با آژانس تماس میگرفتید( اینکه ماشین داشتند یا نه به کنار) اما امروزه به راحتی از گوشی خود میتوانید درخواست یک ماشین داشته باشید و به مقصد خود برسید
برای مدل سوم میتوان شرکت هایی را درنظر گرفت که به نتیجه کار اهمیت میدهند.برای مثل چند سال پیش یک رویداد استارت آپی در کردستان برگزار کردیم، تیمی آنجا بود که قصد تولید پنل خورشیدی را نداشت اما برنامه ای ریخته بود که با هر پنل خورشیدی بتوان بیشترین میزان بهره برداری را انجام بدهد و توان تولیدی برق را برای پنل های خورشیدی بالا میبرد.
همانطور که میبینید ذات این مدل، استفاده از همان خدمات قبلی است ولی با استفاده از تکنولوژی و فرآیندهای آسان تر، در واقع این سه مدل همواره بر دو نکته حلاقیت و رشد اتکا دارند و اساس کار این سه مدل بر تحول خدمات و محصولات است.
عواملی که حضورشان در این سه مدل حیاتی میباشد را بررسی کنیم:
1. بالارفتن پیچیدگی: نیاز حرکت از تفکر بر محصول به تفکر سیستمی
2. ایجاد تغییر در فرهنگ سازمانی، سازمان و مهارت ها
3. مشکلات موجود در قیمت گذاری خدمات (مخصوصا در ابعاد متعدد)
4. مشکلات موجود در ارزش گذاری خدمات ( در مرحله توسعه و مراحل عملیاتی)
این مدل بیشتر برای افرادی که با تحلیل داده ها و بررسی نموداری داده ها کار میکنند مفید خواهد بود.
· درآمد قبل از هزینه (Revenue before cost):
همانطور که از نام این مدل هم پیداست به معنی پیش فروش کردن محصول میباشد. در این مدل شما آمار دقیقی از حجم تولید خود خواهید داشت و به راحتی میتوانید هزینه ها، زمان تولید، نیروی انسانی و ... را مدیریت کنید. این مدل بیشتر در صنایع سنتی و دستی کارایی داشته و برای محصولات دیجیتالی کارایی چندانی ندارد. البته هستند کسانی که از این مدل استفاده کرده باشند اما امروزه در بازار آنلاین ایران من شاهد پیش فروش محصولات خاصی نبودم. این مدل نیازمند زیرساخت هایی است که امروز با شرایط کنونی سخت میتوان به آن رسید اما با پیشرفت سطح تکنولوژی و افزایش فرهنگ عمومی نسبت به خدمات و محصولات آنلاین شاید بتوان در آینده ای نه چندان دور از این مدل هم استفاده کرد.
· تبلیغات ( Ad-Based Revenue):
بیشتر شرکت های اینترنی از این مدل درآمدی استفاده میکنند. برخی سایت ها از این مدل به عنوان هسته مرکزی درآمد خود استفاده میکنند به این صورت که با افزایش تعداد مخاطب هزینه تبلیغات خود را افزایش داده و درآمد بیشتری کسب میکنند. برای مثال سایت های ورزش سه و آپارات از این مدل درآمدی استفاده میکنند. برای درک بهتر این موضوع برمیگردیم به فضای مجازی( اینستاگرام و فیس بوک ) افرادی که با تولید محتوا سعی دارند تا با افزایش تعداد مخاطبان خود میزان درآمد خود را افزایش دهند. این مدل درآمدی در ابتدا امکان دارد سرمایه گذار را بترساند، بنابراین افرادی که این مدل درآمدی را هسته مرکزی کسب و کارشان قرار میدهند باید نیاز بازار را بخوبی شناسایی کرده و راه حل های مناسبی هم به سرمایه گذار ارائه دهند. فرض کنید که شما سرمایه گذار هستید و فردی برای جذب سرمایه پیش شما بیاید. در مرحله اول از او میخواهید که درصد رشد سه ماهه اخیرش را برایتان بازگو کند، سپس پیش بینی اورا جویا میشوید و پس از آن پتانسیل های تولید محتوا را میسنجید. یادتان باشد که این مدل درآمدی امکان دارد شما را از دیگر جریان های درآمدی محروم کند و باعث شکست شما شود بنابراین از این مدل بعد از جذب تعداد مخاطب کافی درآمدزایی کنید و اگر در بخش جریان های درآمدی خود میخواهید این مدل را ذکر کنید حتما توضیح دهید که در گام چندم قرار است از این مدل درآمدزایی کنید.
· مدل درآمدی وابسته (Affiliate Revenue )
بازاریابی وابسته یعنی کسب درآمد از طریق ارتباط دادن یک عرضه کننده به یک متقضی و دریافت کمیسیون. مثال های این مدل درآمدی شرکتهای حمل و نقل نظیر اسنپ، تپسی، الوپیک و همینطور شرکتهای آنلاین نظیر یوتیوب و ... میباشند. شرکت موزاندو هم از این مدل استفاده کرد و به دلایل باگهای موجود در این سیستم متاسفانه مجبور به حذف کل تیم و تعطیل کردن کار شدند. از مزایای این مدل میتوان به میزان درآمد بیشتر نسبت به مدل تبلیغات اشاره کرد اما این جریان درآمدی وابسته به میانگین ماهانه مخاطبان و نوع محصولات و خدمات است.
· اشتراک (Subscription):
همانطور که از نامش پیداست این مدل اشتراک هفتگی، ماهانه، سالانه و یا حتی مدلهای پیشنهادی شما را به مخاطب پیشنهاد میکند و مشتری برای استفاده از محصول یا خدمات شما در طول دوره زمانی که قصد دارد از محصول و خدمات شما استفاده کند باید مبلغی را پرداخت کند. اگر کسب و کار شما مدام در حال توسعه باشد این مدل یکی از بهترین مدل های درامدی میتواند به حساب بیاید، عموما از این مدل در سایت های آموزشی، ورزشی، خبری، دوستیابی، فیلتر شکن و ... استفاده میشود. فراموش نکنید که هسته مرکزی کار شما باید مرتبط با مدلی باشد که انتخاب میکنید، این مدل بیشتر برای کسب وکارهایی که مشتری نیاز دارد مدام از خدماتشان استفاده کنند کاربرد دارد نظیر باشگاه ها و مثال های اینترنتی که زده شد، اما اگر شما تولید کننده یک محصول هستید مدل اشتراک هیچ ربطی به کسب و کار شما نخواهد داشت مگر اینکه شما از خلاقیتی استفاده کنید که تا به حال کسی از روش شما استفاده نکرده باشد، که البته همین امر نیازمند فرهنگ سازی و ایجاد یک فرهنگ استفاده میباشد و مستلزم سرمایه اولیه بالایی هم خواهد بود.
· فروش آنلاین (Web sales):
برای درک بهتر این مدل دیجی کالا را بخاطر بیاورید. یک فروشگاه مجازی بزرگ که اطلاعات هر محصول را میتوانید مطالعه کرده و پس از تحقیق روی محصولات مشابه میتوانید خرید خود را به راحتی انجام دهید. این مدل یکی از پرطرفدارترین مدل های درآمدی در بین تیم های استارت آپی است اما یادتان باشدکه از این مدل برای فروش اجناس با ارزش زیاد استفاده نکنید. برای مثال برای خرید یک خانه یک میلیاردی این مدل جوابگو نخواهد بود. دیجی کالا مدتی از این مدل برای فروش خودرو استفاده کرد اما گویی زیرساخت های این کار به طور کامل برنامه ریزی نشده بود و میزان هزینه ها با زحمت فروش یک خودرو همخوانی نداشت، بنابراین دقت کنید که چه محصولی را در سایت خود به فروش میگذارید.
· فروش مستقیم (Direct sales):
فروش تلفنی و یا فروش حضوری محصول، حتما تجربه تماس بی ربط از طرف یک شرکت برای فروش محصول را داشته اید، این مدل در نگاه اول شاید کمی زننده به نظر بیاید اما اگر در بخش بندی مشتریان، اطلاعات کافی از مشتری داشته باشید میتوانید فروش خوبی را تجربه کنید. فروش حضوری هم که نیاز به تعریف ندارد، زیرا هر روز ما با فروشنده هایی در ارتباط هستیم که محصولاتشان را میخریم، از سوپر مارکتها گرفته تا کافه ها و رستوران ها و ... همه فروشنده هایی هستند که بصورت حضوری اجناس و خدمات خود را به شما میفروشند.
· خرده فروشی
این مدل در بازار سنتی ایران مدل جا افتاده و قابل فهمی است و برای بالا بردن میزان آگاهی مخاطب از محصولات شما یک روش بینظیر و مناسب خواهد بود. در این مدل محصول تولیدی شما به مغازه دار ها داده میشود و مشتریان شما صاحبان مغازه ها خواهند بود.
در هر سه مدل فروش آنلاین، فروش مستقیم و خرده فروشی، گزارش های فروش به شما کمک خواهد کرد تا در پیش بینی های فروش و میزان افزایش سود، نقطه سر به سر و پیش بینی اهداف جدید به شکل واقعی تری تصمیم گیری کنید. برای درک بهتر این موضوع گزارش سالانه شرکت آمازون از سال 2015 تا سال 2017 را با هم مشاهده میکنیم. در این جدول تمام اعداد بر مبنای میلیون دلار میباشند.
· محصول رایگان است اما خدمات نه
در این مدل شما محصول را رایگان در اختیار مشتریان قرار میدهید اما نصب و راه اندازی، آموزش و خدمات دیگر خود را بفروش میرسانید. مدت کوتاهی شرکت ایرانسل از این مدل برای جذب مشتری استفاده میکرد و با این کار خود را در بازار به بخش زیادی از مشتریان شناساند به این صورت که سیم کارت را رایگان در اختیار مصرف کننده قرار میداد و از روی خدمات خود کسب درآمد میکرد. با این روش شما میتوانید مشتریان را به دام بیاندازید، هیچ کس از جنس رایگان به سادگی عبور نخواهد کرد و با این کار میتوانید اعتماد مشتریان نسبت به محصول خود را جلب کنید اما زیرکی شما باید در خدماتی باشد که قصد دارید آنها را به مشتریان خود بفروشید. نکته قابل توجه این است که این مدل یک مدل همیشگی نباید باشد و فقط برای بمباران تبلیغاتی و بالابردن آگاهی مخاطبان نسبت به محصول شما در نظر گرفته میشود و پس از آن باید به فکر مدلهای درآمدی دیگر باشید. بنابراین هزینه محصول را به عنوان هزینه بازاریابی در نظر بگیرید و مخاطبان خود را به درستی انتخاب کنید.
· مدل فریمیوم (freemium):
در این مدل مشتری از یک سری خدمات بصورت رایگان استفاده خواهد کرد تا اعتمادش به محصول شما جلب شود و برای استفاده از خدمات بیشتر باید مبلغی را پرداخت نماید. برای فهم بهتر میتوان به اپلیکیشن هایی اشاره کرد که کار تدوین فیلم و یا ادیت عکس را انجام میدهند. استفاده از بخش محدودی از خدمات رایگان است اما اگر بخواهید از جلوه های ویژه استفاده کنید باید هزینه آن را پرداخت کنید. تمرکز این روش تبدیل کردن مصرف کننده به مشتری است به این صورت که مخاطب میتواند بصورت رایگان همیشه از خدمات رایگان شما استفاده کند اما هنر شما مجاب کردن مشتری برای خریدن بخش دیگری از خدماتتان است. نگرانی های اولیه این مدل جذب حداکثری مخاطبان است و زمانی که بابت جذب این مخاطبان صرف میشود و پس از آن هدایت این مصرف کنندگان به سمت گروه مشتریان.
· فروش نمایندگی و حق امتیاز (franchise):
اعطای نمایندگی، حق استفاده از برند و یا ایده شما میتواند یک مدل درآمدی مناسب باشد. ممکن است در ابتدا فکر کنید که نمایندگی های شما درآمد بیشتری نسبت به شما خواهند داشت، اما این یک سرمایه گذاری است. هرچه شعب شما بیشتر باشد برند شما معتبرتر خواهد شود و افراد بیشتری برای کسب اجازه نمایندگی به سراغتان خواهند آمد. این مدل درآمدی برای شروع کسب و کارها مدل مناسبی نخواهد بود اما بد نبود که نسبت به این مدل هم آگاهی داشته باشید تا در صورت تمایل از این مدل هم استفاده کنید.
· نرخ ثابت (Flate Rate):
در این مدل مشتری بابت ساعات استفاده از خدمات به شما مبلغی را پرداخت خواهد کرد، برای مثال رستوران های سلف سرویس از این مدل استفاده میکنند، به این صورت که شما برای صبحانه از ساعت 9 تا 11 میتوانید از خدماتشان استفاده کنید و شما هزینه این خدمات را همان ابتدا پرداخت کرده اید. از مزایای این مدل میتوان به منافع حداکثری مشتری و تمرکز روی ارائه خدمات با کیفیت نام برد اما از مشکلات اصلی این مدل میتوان به عدم تطابق کیفیت خدمات با انتظارات مشتری اشاره کرد. حساسیت های این مدل بسیار بالا بوده اما راه حل آن شفافیت با مشتری است. قبل از ارائه خدمات به شکل ساده و قابل درک به مشتری بگویید که از چه خدماتی بهره مند خواهد بود و بگذارید تصمیم بگیرد که آیا تمایل دارد از خدمات شما استفاده کند یا خیر.
· کمک مالی (Donation):
در این مدل شما با انجام خدمات عام المنفعه از کمک های مردمی برای ادامه فعالیتتان استفاده میکنید. این مدل بیشتر برای سازمان های مردم نهاد و حمایتی استفاده میشود اما جالب اینجاست که ویکی پدیا هم از این مدل برای کسب درآمد استفاده میکند.
